Quali sono i motivi per cui dovreste praticare le chiamate a freddo? Immaginate di avere una limitata esperienza di appuntamenti e di approcci con altri uomini o donne. Poi siete costretti a rivolgervi alle persone più belle del bar per cercare di fare una mossa. Non riuscite a parlare bene e la vostra proposta suona strana.
Logicamente si riceve un rifiuto molto rapido, a volte imbarazzante, da parte dell’altra persona e si fallisce miseramente. Ogni tanto ci riuscite e ottenete un numero di telefono. Pensate di aver ottenuto un appuntamento, ma alla fine l’appuntamento non avviene mai. E si torna sempre allo stesso vecchio bar…..
Sì! È proprio così che ci si sente a telefonare a freddo e che è così in molte aziende. Forse funzionava negli anni ’80 e ’90. Quando le persone avevano oceani di tempo e scrivevano lettere e facevano ancora telefonate.
Oggi condivido con voi le mie 3 ragioni per cui dovreste ancora imparare a chiamare a freddo. E praticarlo di tanto in tanto.
Motivo 1: Aumenta la fiducia in te stesso e ti fa sentire a tuo agio con la realtà.
Anche se odiavo le telefonate a freddo, mi hanno aiutato ad aumentare enormemente la mia autostima. Soprattutto nei primi anni della mia carriera. Quando si è alle prime armi con le vendite, è questo che si deve imparare a fare. Le chiamate a freddo vi insegneranno a gestire le obiezioni e i rifiuti. E in seguito vi aiuterà a trasformarli in qualcosa di positivo. L’emozione che si prova dopo aver fallito all’inizio e poi aver ottenuto un incontro o una vendita vera e propria è fantastica. Ancora meglio se potete condividere questa sensazione con gli altri colleghi che fanno lo stesso. In seguito, se avete fatto un po’ di esperienza con le chiamate a freddo, sarete molto più sicuri di voi stessi durante gli incontri. O di parlare con potenziali clienti di passaggio a una conferenza.
Questo è un altro motivo per cui le chiamate a freddo possono essere ottime per i venditori esperti. Quei colleghi che sono così sicuri di sé e pensano di sapere tutto. E credono che la loro proposta di vendita sia la migliore. La telefonata a freddo è il miglior check-in per tornare alla realtà.
Motivo per cui le chiamate a freddo sono 2: creare dei super discorsi da ascensore
Un altro motivo è che l’esposizione alle telefonate a freddo può aiutarvi a creare un’ottima presentazione. Al telefono avete un tempo molto limitato per fare la vostra dichiarazione e proporre i vostri prodotti o servizi. Qualsiasi cosa chiederete o direte, deve essere ben provata e ottimizzata alla perfezione. Questo è ottimo perché l’esperienza acquisita con le telefonate a freddo può essere utilizzata quando si scrive a un potenziale cliente su LinkedIn o via e-mail. Oppure quando la persona che passa alla conferenza vi chiede di cosa si occupa la vostra azienda. E voi avete 20 secondi per spiegare cosa fate. L’esperienza nelle chiamate a freddo vi aiuterà a chiudere accordi e a trovare potenziali clienti in altre situazioni, oltre che al telefono.
Motivo delle chiamate a freddo 3: casi di studio e sinergie
Il cold calling usato come strategia a sé stante non funziona. Ma può funzionare benissimo se combinata con “warm calling” (seguire un lead inbound), e-mail, AdWords, social selling (LinkedIn), fiere, conferenze e referral. Osservate ad esempio i concorrenti diretti del vostro cliente, i suoi fornitori, i suoi colleghi e contattateli con un caso di studio credibile. Non dedicate troppo tempo alla preparazione, ma fate solo 1 telefonata a freddo al giorno come parte della vostra routine quotidiana e del vostro mix di attività. Una sola telefonata al giorno può fornirvi molte informazioni sui vostri potenziali clienti e sulla vostra proposta. Vi aiuterà a diventare un venditore migliore.
Cosa ne pensate di queste 3 argomentazioni e ragioni legate al cold calling? Continuate a chiamare a freddo quotidianamente o avete completamente smesso di farlo? Anche voi avete iniziato la vostra carriera di venditori chiamando a freddo e com’è stato?
Mi piacerebbe sentirvi. Inviatemi un messaggio o un commento qui sotto e sentitevi liberi di condividere questo articolo.
Fonte del libro
Questo è un estratto del libro “The corporate sales winners guide” di Gerrit Jan de Vries. Visualizza l’ebook e la versione in brossura su Amazon.