コールドコールを実践すべき理由とは？あなたがデートや他の男性や女性にアプローチする経験が乏しいと想像してください。そして、あなたは口説こうと、バーで一番のイケメンのところへ行くことを余儀なくされます。あなたは自分の言葉がたどたどしく、ピッチが変に聞こえる。
論理的に考えれば、相手から非常に素早く、時には恥ずかしい拒絶を受け、惨めに失敗する。たまには成功し、電話番号をゲットすることもある。デートの約束を取り付けたと思っても、結局デートは実現しない。そして、また同じことの繰り返し……。
そう！コールド・コールはまさにそんな感じであり、多くの会社でそうなっている。80年代や90年代にはうまくいっていたのかもしれない。時間があり、手紙を書いたり、電話をかけたりしていた時代だ。
今日、私はあなたがまだコールドコールの方法を学ぶべき3つの理由を共有します。そして、たまには実践してみよう。
コールドコールの理由1：自信を高め、現実を確認する
私はコールドコールが大嫌いだったが、コールドコールのおかげで自分に自信を持つことができた。特にキャリア初期の頃は。営業になりたてのころは、これを学ばなければならない。コールドコールは、異議や拒絶への対処法を教えてくれる。そして後に、それをポジティブなものに変える手助けをしてくれる。最初は失敗しても、その後ミーティングや実際のセールスを予約できたときの達成感は素晴らしいものだ。同じことをやっている他の同僚とこの感覚を分かち合うことができれば、さらにいい。その後、コールドコールの経験を積めば、ミーティングに自信が持てるようになる。あるいは、会議で通りすがりの潜在顧客に話しかけることもできる。
これが、コールドコールが経験豊富な営業マンに向いているもう一つの理由だ。自信満々で、自分は何でも知っていると思っている同僚たち。そして、自分のセールストークが最高だと信じている。コールドコールは、現実に戻るための最高のチェックインなのだ。
コールドコールの理由2：スーパー・エレベーター・ピッチを作る
もう一つの理由は、コールドコールを経験することで、素晴らしいエレベーター・ピッチを作ることができるということです。電話で自分の商品やサービスをアピールする時間は限られている。あなたが尋ねたり、言おうとしていることは何でも、完璧にリハーサルされ、合理化されていなければなりません。コールドコールの経験は、LinkedInやEメールで見込み客に手紙を書くときにも使えるからだ。あるいは、会議で通りすがりの人に、あなたの会社はどんな会社ですかと聞かれたとき。と聞かれたとき、20秒以内に何をする会社なのかを説明しなければならない。コールドコールの経験は、電話以外の場面でも、取引を成立させたり見込み客を見つけたりするのに役立つだろう。
コールドコールの理由3：ケーススタディと相乗効果
コールドコールを単独の戦略として使ってもうまくいきません。しかし、「ウォーム・コール」（インバウンドのリードをフォローする）、Eメール、アドワーズ、ソーシャル・セリング（LinkedIn）、フェア、カンファレンス、紹介などと組み合わせれば、大きな効果を発揮する。例えば、顧客の直接の競合他社、サプライヤー、同業者を調べ、信頼できるケーススタディを持ってアプローチする。準備に時間をかけすぎず、毎日のルーティンや全体的な活動の一環として、1日1件だけコールドコールをする。その1日1回のコールが、潜在顧客やあなた自身の売り込みについて多くの情報を与えてくれる。それは、より良いセールスパーソンになるために役立つだろう。
さて、これら3つのコールドコールの論拠と理由をどう思いますか？あなたは今でもコールドコールを日常的に行っていますか、それともコールドコールを完全にやめてしまいましたか？また、コールドコールから営業のキャリアをスタートさせましたか？
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本の情報源
これは、ゲリット・ヤン・デ・フリース著「The corporate sales winners guide」からの抜粋です。アマゾンで電子書籍版とペーパーバック版をご覧ください。