콜드 콜을 연습해야 하는 이유는 무엇인가요? 다른 남성이나 여성과 데이트하고 접근하는 데 경험이 부족하다고 상상해 보세요. 그런 다음 술집에서 가장 잘 생긴 사람에게 가서 접근을 시도해야 합니다. 말을 더듬고 음정도 이상하게 들릴 것입니다.
논리적으로 당신은 상대방으로부터 매우 신속하게 때로는 당황스러운 거절을 당하고 비참하게 실패합니다. 가끔은 성공해서 전화번호를 얻기도 합니다. 데이트를 성사시켰다고 생각하지만 결국 데이트는 성사되지 않습니다. 그리고 반복해서 똑같은 술집으로 돌아갑니다…..
예! 이것이 바로 콜드 콜의 느낌이며 많은 회사에서 일어나는 일입니다. 80년대와 90년대에는 효과가 있었을지도 모르죠. 사람들이 시간이 많아서 편지를 쓰고 여전히 전화를 걸던 시절에 말이죠.
오늘 저는 여러분이 콜드 콜을 배워야 하는 3가지 이유를 알려드리고자 합니다. 그리고 가끔씩 연습해 보세요.
콜드 콜을 해야 하는 이유 1: 자신감을 높이고 현실을 점검하세요.
저는 콜드 콜을 싫어했지만, 콜드 콜은 제 자신감을 키우는 데 큰 도움이 되었습니다. 특히 경력 초창기에는 더욱 그랬죠. 영업이 처음이라면 반드시 배워야 하는 것이 바로 콜드 콜입니다. 콜드 콜은 반대와 거절을 처리하는 방법을 가르쳐 줍니다. 그리고 나중에 그것을 긍정적인 것으로 바꾸는 데 도움이 될 것입니다. 처음에 실패한 후 미팅이나 실제 판매를 예약했을 때의 기분은 환상적입니다. 같은 일을 하는 다른 동료들과 이 느낌을 공유할 수 있다면 더욱 좋습니다. 나중에 콜드 콜에 대한 경험이 어느 정도 쌓이면 미팅에 훨씬 더 자신감을 가질 수 있습니다. 또는 컨퍼런스에서 지나가는 잠재 고객과 대화할 때도 마찬가지입니다.
이것이 바로 콜드 콜이 숙련된 영업 사원에게 좋은 이유 중 하나입니다. 자신감이 넘치고 모든 것을 알고 있다고 생각하는 동료들. 그리고 자신의 세일즈 피치가 최고라고 믿습니다. 콜드 콜은 현실로 돌아갈 수 있는 최고의 점검입니다.
콜드 콜을 해야 하는 이유 2: 최고의 엘리베이터 피치 만들기
또 다른 이유는 콜드 콜에 노출되면 훌륭한 엘리베이터 프레젠테이션을 하는 데 도움이 될 수 있기 때문입니다. 전화 통화에서 자신의 입장을 밝히고 제품이나 서비스를 홍보할 수 있는 시간은 매우 제한되어 있습니다. 무엇을 묻거나 말하든 잘 리허설하고 완벽하게 간소화해야 합니다. 링크드인이나 이메일을 통해 잠재 고객에게 글을 쓸 때 콜드 콜의 경험을 활용할 수 있기 때문에 유용합니다. 또는 컨퍼런스에서 지나가는 사람이 귀사에 대해 물어볼 때에도 유용합니다. 이때는 20초의 시간이 주어집니다. 콜드 콜 경험은 전화 이외의 다른 상황에서도 거래를 성사시키고 잠재 고객을 찾는 데 도움이 됩니다.
콜드 콜을 해야 하는 이유 3: 사례 연구와 시너지 효과
콜드 콜을 단독 전략으로 사용하면 효과가 없습니다. 하지만 ‘따뜻한 전화'(인바운드 리드 후속 조치), 이메일, 애드워즈, 소셜 판매(LinkedIn), 박람회, 컨퍼런스 및 추천과 함께 사용하면 큰 효과를 거둘 수 있습니다. 예를 들어 고객의 직접적인 경쟁사, 공급업체, 동종 업체를 찾아보고 신뢰할 수 있는 사례 연구를 통해 접근하세요. 너무 많은 시간을 준비하지 말고 일상적인 활동의 일부로 하루에 한 번만 콜드 콜을 하세요. 하루에 한 번의 콜드 콜만으로도 잠재 고객과 자신의 프레젠테이션에 대한 많은 정보를 얻을 수 있습니다. 더 나은 영업 사원이 되는 데 도움이 될 것입니다.
그렇다면 이 3가지 콜드 콜의 주장과 이유에 대해 어떻게 생각하시나요? 아직도 매일 콜드 콜을 하고 계신가요, 아니면 콜드 콜 사용을 완전히 중단하셨나요? 그리고 여러분도 콜드 콜로 영업 경력을 시작했으며 어떤 경험이 있었나요?
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도서 출처
이 글은 Gerrit Jan de Vries의 “기업 영업 승자 가이드”라는 책에서 발췌한 것입니다. Amazon에서 전자책과 페이퍼백 버전을 확인하세요.