Kādi ir iemesli, kāpēc jums vajadzētu praktizēt auksto zvanīšanu? Iedomājieties, ka jums ir ierobežota pieredze iepazīšanās un uzrunāšanas jomā. Tad esat spiests doties pie visskaistāk izskatīgajiem cilvēkiem bārā, lai mēģinātu spert kādu soli. Jūs maldāties vārdos, un jūsu uzstāšanās izklausās dīvaini.
Loģiski, ka jūs saņemat ļoti ātru, dažkārt mulsinošu atteikumu no otras personas, un jums neizdodas. Reizēm jums izdodas un jūs saņemat telefona numuru. Jūs domājat, ka esat ieguvuši randiņu, bet galu galā randiņš tā arī nenotiek. Un atkal un atkal tas pats vecais bārs……
Jā! Tieši tā var justies un kā tas ir daudzos uzņēmumos, veicot aukstos zvanus. Varbūt tas darbojās 80. un 90. gados. Toreiz, kad cilvēkiem bija okeāni laika un viņi rakstīja vēstules un vēl zvanīja pa telefonu.
Šodien es dalīšos ar jums ar saviem 3 iemesliem, kāpēc jums joprojām vajadzētu iemācīties, kā veikt aukstos zvanus. Un laiku pa laikam to praktizēt.
1. iemesls: Paaugstināt pašpārliecinātību un pārbaudīt realitāti.
Lai gan es ienīdu aukstos zvanus, tie man ir ārkārtīgi palīdzējuši celt pašapziņu. Īpaši manas karjeras sākumposmā. Ja esat iesācējs pārdošanā, tas ir tas, kas jums ir jāiemācās darīt. Aukstais zvans iemācīs jums, kā rīkoties ar iebildumiem un atteikumiem. Un vēlāk palīdzēs jums to pārvērst par kaut ko pozitīvu. Tas, ko tas jums dod pēc tam, kad sākumā neizdodas, bet pēc tam rezervējat tikšanos vai reālu pārdošanu, ir fantastisks. Vēl labāk, ja jūs varat dalīties šajā sajūtā ar citiem kolēģiem, kas dara to pašu. Vēlāk, ja jums ir zināma pieredze aukstā zvana jomā, tikšanās reizēs būsiet daudz pārliecinātāks. Vai sarunājoties ar potenciālajiem klientiem, kas iet garām konferencē.
Tas ir vēl viens iemesls, kāpēc aukstais zvans var būt lieliski noderīgs pieredzējušiem pārdevējiem. Tiem kolēģiem, kuri ir tik pašpārliecināti un domā, ka zina visu. Un uzskata, ka viņu pārdošanas piedāvājums ir vislabākais. Aukstais zvans ir labākais veids, kā atgriezties realitātē.
Otrs iemesls, kāpēc zvanot ar aukstajiem zvaniem: izveidot lieliskus uzstāšanās piedāvājumus
Vēl viens iemesls ir tas, ka aukstā zvana pieredze var palīdzēt jums izveidot lielisku pārdošanas uzvedumu. Jums ir ļoti ierobežots laiks, lai pa tālruni paustu savu viedokli un prezentētu savus produktus vai pakalpojumus. Viss, ko gatavojaties jautāt vai teikt, ir labi jāizmēģina un jāracionalizē līdz pilnībai. Tas ir lieliski, jo pieredzi, kas gūta, veicot auksto zvanu, var izmantot, kad rakstāt potenciālajam klientam LinkedIn vai e-pastā. Vai arī tad, kad konferencē garāmgājējs jums jautā, kas ir jūsu uzņēmums. Un jums ir 20 sekundes, lai paskaidrotu, ar ko jūs nodarbojaties. Pieredze aukstā zvana veikšanā palīdzēs jums slēgt darījumus un atrast potenciālos klientus arī citās situācijās, ne tikai pa tālruni.
Aukstā zvana 3. iemesls: gadījumu izpēte un sinerģija
Aukstais zvans kā atsevišķa stratēģija nedarbojas. Taču tas var lieliski darboties, ja tiek kombinēts ar “silto zvanīšanu” (sekošana līdzi ienākošajam līderim), e-pastu, AdWords, sociālo pārdošanu (LinkedIn), gadatirgiem, konferencēm un ieteikumiem. Apskatiet, piemēram, sava klienta tiešos konkurentus, piegādātājus, kolēģus un uzrunājiet viņus ar ticamu gadījumu izpēti. Netērējiet pārāk daudz laika sagatavošanās darbiem, bet vienkārši veiciet tikai 1 auksto zvanu dienā kā daļu no savas ikdienas rutīnas un kopējā darbību kopuma. Šis viens zvans dienā var sniegt jums tik daudz informācijas par jūsu potenciālajiem klientiem un jūsu pašu piedāvājumu. Tas palīdzēs kļūt par labāku pārdevēju.
Kā jūs domājat, kādi ir šie 3 aukstā zvana argumenti un iemesli? Vai jūs joprojām ikdienā veicat aukstos zvanus vai esat pilnībā pārtraucis tos izmantot? Vai arī jūs esat sācis savu pārdošanas karjeru ar aukstajiem zvaniem un kāda tā bija?
Es labprāt uzklausītu jūs. Nosūtiet man ziņu vai komentāru zemāk un nekautrējieties dalīties ar šo rakstu.
Grāmatas avots
Šis ir fragments no Gerita Jana de Vriesa grāmatas “The corporate sales winners guide”. Skatiet e-grāmatu un papīra formāta versiju vietnē Amazon.