Kāpēc tik daudzi pārdošanas treneri un pārdošanas direktori pārliecina, ka nav jāpievērš uzmanība iepirkumu un iepirkumu speciālistiem? Kāpēc iepirkums bieži tiek degradēts ietekmes sfērā? Un kāpēc iepirkums diemžēl beigās ir tikai daļa no diskusijas? Pēc šī raksta izlasīšanas jūs varēsiet atzīt, cik vērtīgi patiesībā ir iepirkuma speciālisti. Un jūs sāksiet izvirzīt iepirkumu kā galveno punktu savās pārdošanas kontu plānošanas un meklēšanas iniciatīvās.
Iespēja piedalīties vairāk pārdošanas darījumos un projektos, izmantojot iepirkumu.
Es personīgi kategoriski nepiekrītu stratēģijai vispār nepievērst uzmanību iepirkumiem. Patiesībā es dažus no labākajiem darījumiem esmu noslēdzis kopā ar iepirkumu un pateicoties tam. Arī pateicoties savam plašajam iepirkumu kontaktu tīklam, kas man ir izveidojies agrāk, esmu bijis uzaicināts piedalīties daudzos lieliskos iepirkumu konkursos. Projektos, kas citādi būtu nonākuši tikai pie konkursa.
Ja izveidosiet un uzturēsiet labas attiecības ar saviem kontaktiem iepirkuma jomā, vienmēr varēsiet apsteigt konkurentus, meklējot jaunu darbu. Jūs varat vienkārši piezvanīt un sazināties ar savu esošo iepirkumu kontaktu tīklu, kas jūs jau pazīst un uzticas jums. Ir viegli ar viņiem tikties un saņemt jaunus piedāvājumu pieprasījumus. Tūlīt un netērējot laiku.
Tāpēc jums jau tagad vajadzētu sākt ieguldīt līdzekļus attiecībās ar iepirkuma speciālistu.
Viegli tikties un iegūt papildu iepazīšanās iespējas, izmantojot iepirkumu.
Mūsdienās ir ārkārtīgi grūti sazvanīt pareizos lēmumu pieņēmējus. Tas ir gandrīz neiespējami, kā es jau esmu detalizēti skaidrojis vienā no saviem iepriekšējiem ziņojumiem, aprakstot, ka aukstais zvans vairs nedarbojas.
Jūs nevarat paļauties arī uz šo lēmumu pieņēmēju neskaidrām vārdiskām norādēm, ka drīzumā, iespējams, tiks īstenots projekts un ka viņi ar jums sazināsies. Tā ir atgriezeniskā saite, ko parasti saņemat, kad kāds no jūsu aukstajiem zvaniem nejauši izrāviens.
Lēmumu pieņēmējs, kas runā pa tālruni, vienkārši cenšas no jums atbrīvoties. Tas slikti ietekmē prognozēšanas precizitāti un laika vadību. Tā vietā, ja jums izdodas pietuvoties pareizajiem iepirkumu ekspertiem, viņi bieži vien var nosaukt konkrētu datumu, kad tiks uzsākts jauns projekts.
Kategoriju vadītāju nozīme
Tāpat šie iepirkumu speciālisti cieši sadarbosies ar dažādu kategoriju vadītājiem. Šie kategoriju vadītāji ir īsti iepirkuma eksperti savā jomā. Šie kategoriju vadītāji precīzi zina, kādas prasības ir jāiegādājas no tirgus, kad un pamatojoties uz kādiem kritērijiem.
Tāpēc es patiesi augstu vērtēju iepirkumu un kategoriju speciālistu iniciatīvas, kas saistītas ar meklēšanu un uzņēmējdarbības attīstību. Tas ir daudz efektīvāk, nekā mēģināt sazvanīt visdažādākos potenciālos lēmumu pieņēmējus un tērēt laiku aukstajiem zvaniem. Turklāt ir daudz vieglāk norunāt tikšanos ar iepirkumu.
Ātrāka iepazīstināšana ar reāliem lēmumu pieņēmējiem
Izmantojot iepirkumu, ir daudz vieglāk ieplānot turpmāku tikšanos ar kādu no patiesajiem lēmumu pieņēmējiem. Iepirkumu nodaļa bieži vien jūs nosūtīs un iepazīstinās ar jums, ja spēsiet nodrošināt uzņēmumam atbilstošu vērtību.
Uzsveriet kopējo vērtību un pārdodiet to savā sanāksmē. Un kā jūs palīdzēsiet viņiem atrisināt problēmu. Kā jūs ļausiet viņiem ietaupīt izmaksas, palielināt efektivitāti un rentabilitāti. Taču nebaidieties arī uzsvērt, ka vēlaties palīdzēt iepirkumu jomā par labāko iespējamo cenu.
Pārdošana un iepirkums: darījumus veidojošs duets
Iepirkumu speciālisti ir atbildīgi par produkta vai pakalpojuma iegādi par vislabāko iespējamo cenu un nosacījumiem. Un iegūt vislabāko vērtību un risinājumu uzņēmumam. Daudzi nekompetenti pārdošanas un mikromenedžeri apgalvo, ka iepirkuma vienīgais uzdevums ir tikai samazināt cenu un saņemt milzīgas atlaides. Tā vienkārši nav taisnība! Brīdī, kad jūs pieņemat un atzīstat, ka iepirkums ir gluži kā pārdošana, cenšoties panākt vislabāko darījumu un izdevīgumu, viss mainās.
Es iesaku cieši sadarboties ar iepirkumu dienestiem un noskaidrot, ko varat darīt, lai viņiem palīdzētu. Un noskaidrojiet, ko no viņiem sagaida augstākā vadība. Kādi ir viņu mērķi un individuālie uzdevumi? Palīdziet viņiem sasniegt mērķus, un pretī viņi palīdzēs jums slēgt darījumus un kļūt par vēlamo piegādātāju.
Lielas organizācijas ar sarežģītu ietekmes sfēru vislabāk uzrunāt, izmantojot tiešu saziņu ar iepirkumu, kas vispirms ir visu jūsu uzņēmējdarbības attīstības centienu centrā. Tas nenozīmē, ka jums vajadzētu pārtraukt sazināties ar citiem galvenajiem lēmumu pieņēmējiem. Bet, izvirzot iepirkumu pirmajā vietā un tikšanās laikā ar iepirkumu atzīstot, ka viņi ir vissvarīgākie. Jūs automātiski sagatavosiet sevi panākumiem un galu galā noslēgsiet vairāk darījumu.
Jūsu viedoklis par pārdošanu, izmantojot iepirkumu nodaļu
Kā jūs domājat? Vai jūs ticat tradicionālajam tiešās pārdošanas modelim un klasiskajai biznesa attīstībai? Vai vēlaties iezīmēt un iesaistīt ļoti plašu un sarežģītu ietekmes sfēru? Vai arī jūs tagad uz iepirkumu raugāties citādi? Un vai sāksiet biežāk pievērsties iepirkumiem? Es ar nepacietību gaidīšu jūsu atbildes!
Grāmatas avots
Šis ir fragments no grāmatas “Korporatīvās pārdošanas uzvarētāju ceļvedis: Gerrit Jan de Vries: “Pārveidojiet savu dzīvi un kļūstiet par pārdošanas līderi”. E-grāmatas un grāmatas papīra formātā versiju skatiet vietnē Amazon.