De beste tipsene for forretningsutvikling
Tips om forretningsutvikling: Hvordan blir du en vellykket forretningsutvikler, og hva trenger du? Først og fremst har alle vellykkede forretningsutviklere følgende fem egenskaper.
- De gir aldri opp.
- De kan håndtere et avslag perfekt og lære av sine feil.
- De vil alltid vinne og takler ikke tap så godt.
- De trenger ikke å være über-sosiale, men de har en god samtale.
- De liker å stå i rampelyset.
Hvis du har minst tre av disse fem egenskapene, er sjansen stor for at du kan bli en god forretningsutvikler.
Har du nylig begynt å jobbe med forretningsutvikling og vil vite hvordan du kan øke antallet leads (potensielle kunder)? Da må du alltid bruke ulike kommunikasjonskanaler for å nå så bredt ut som mulig. Selv om du er i en oppstartsposisjon, der man hovedsakelig forventer telefonisk akkvisisjon av deg.
Flerkanalsalg og forretningsutvikling
Det fungerer ikke å basere seg på bare én kommunikasjonskanal, men min «flerdimensjonale kanalteknikk» fungerer alltid! Den fungerer fordi du også kan nå flere kontakter og kunder som for eksempel nekter å ta telefonen eller ikke svarer på e-post.
Her er seks kommunikasjonskanaler som du må bruke uavhengig av hverandre:
1. Tips om forretningsutvikling på telefon
Dette er en velprøvd måte å snakke direkte til den rette målgruppen på. Det kan være svært effektivt, forutsatt at du får rett person direkte i røret, eller er så heldig å bli koblet direkte. Problemet er imidlertid at mange ikke lenger tar telefonen, som du kan lese i denne artikkelen om cold calling. Spesielt hvis de ikke husker tonehøyde-linjen. Derfor er telefonen spesielt egnet hvis det er gjort en avtale om tilbakeringing, eller hvis du allerede vet det direkte (mobil)nummeret til personen du ønsker å snakke med.
2. E-post
E-post fungerer spesielt godt for å sende tilleggsinformasjon om det du ringer om, eller for å bekrefte noe. Jeg anbefaler e-post spesielt i kombinasjon med telefon. Sammen er de veldig effektive og utfyller hverandre perfekt. Hvis du ikke får noen på telefonen, kan du gjøre dette kjent i en e-post og angi hva du ringte for. Etter en telefonsamtale kan du dele mer relevant informasjon via e-post. Du kan også bruke e-post til å appellere og skrive til så mange som mulig med et unikt budskap om at du gjerne vil snakke med dem personlig og spørre dem når det passer best. Deretter bruker du telefonen igjen for en målrettet avtale og samtale ansikt til ansikt. På denne måten har du velkvalifiserte leads lett tilgjengelig!
3. Tips om forretningsutvikling i sosiale medier
Hvis du ikke kan nå samtalepartneren din via e-post eller telefon, anbefaler jeg sosiale medier. I første omgang via LinkedIn, fordi man fortsatt leser de såkalte «InMails», mens e-poster ofte blir ignorert eller filtrert. Via LinkedIn kan du finne de rette medarbeiderne og stillingsbetegnelsene helt spesifikt. Det fine med LinkedIn er at du automatisk får lignende profiler presentert for andre selskaper. Det er viktig å ikke søke i det uendelige på LinkedIn. Du må fortsette å skape en kontinuerlig strøm av direkte kontaktmomenter. Klarer du fortsatt ikke å komme i kontakt med en person via e-post, telefon og LinkedIn? Da kan du også prøve deg på et arrangement.
4. Tips om forretningsutvikling av arrangementer
Prøv å finne ut hvilke arrangementer målgruppen din besøker. Google navnet deres og se hvilke gjestelister de står på. På arrangementer, som messer og konferanser, er målgruppen din fri til å gå rundt, og du kan enkelt henvende deg til dem. Men av tidshensyn er det viktig å vite med sikkerhet hvor og når målgruppen din vil delta. Noen arrangementer har tusenvis av gjester! Et godt medium å ta kontakt med i forkant av et arrangement kan for eksempel være Twitter.
Hastag-søk etter arrangement
Søk på hashtaggen for arrangementet, og du vil finne interesserte mennesker. Se om du kan vekke interessen deres på forhånd ved å stille dem et åpent spørsmål om en relevant trend. Be også arrangøren om hjelp til hvordan du best kan komme i kontakt med målgruppen din. Som oftest er de villige til å hjelpe deg. Spesielt hvis du også truer litt…. «At du ellers ikke kommer til å delta på neste arrangement». Eller at «en potensiell sponsoravtale for neste arrangement ikke blir noe av».
5. Tips om forretningsutvikling
Prøv å kontakte en kollega i målgruppen din per telefon. Ofte er disse personene lettere å nå via telefon. Tenk for eksempel på innkjøperen eller noen fra IT-direktørens IT-team som ønsker å snakke med deg. Forklar hvorfor du ønsker å snakke med akkurat denne personen, og spør om vedkommende kan hjelpe deg med en introduksjon. Hvis budskapet ditt er sterkt nok og gir tilstrekkelig merverdi, vil vedkommende helt sikkert ønske å hjelpe deg. Han kan også bevise at han selv har oppdaget denne merverdien og dermed har funnet en mulighet for bedriften. På den måten kan han score bonuspoeng internt. Så fortell budskapet ditt til noen andre, og prøv å overbevise dem på en utspekulert måte. Ikke vær redd for å be om en introduksjon til din ideelle samtalepartner.
6. Nedlasting av whitepaper/nyhetsbrev
Dette gjelder alle som har meldt seg på et nyhetsbrev på nett eller lastet ned et white paper. Som oftest har du måttet legge igjen kontaktinformasjonen din. I alle fall en e-postadresse og i noen tilfeller et telefonnummer. Dette er en flott mulighet til å komme i kontakt med nye kunder! Slike white papers og faktaark kan spres svært godt på LinkedIn og på din egen nettside. De som laster ned white paperet, er i utgangspunktet alle interesserte og allerede prekvalifiserte! Både nyhetsbrevet og white papers egner seg svært godt til å bygge opp ditt eget adressekartotek og til å bygge opp et personlig forretningsnettverk. Etter en tid kan du ringe eller sende dem en e-post og spørre hva de syntes om artikkelen. Spør dem hva som interesserte dem mest, og om de ønsker å gjøre en avtale!
Tips om forretningsutvikling og salg: Brukstilfeller og casestudier
Den desidert mest effektive metoden for forretningsutvikling er å henvende seg til kundene med relevante «use cases». Dette er konkrete eksempler på virkelige problemer som bedriften din har løst. Situasjoner som ligner på potensielle problemer, utfordringer og problemstillinger som kundene dine opplever.
Før du begynner, bør du prøve å finne så mange eksempler som mulig på bedriftens brukstilfeller. Bedriftens suksesshistorier, om hvordan de har hjulpet kunder. Sørg for at du alltid kan beskrive noen få eksempler for hver bransje, som en kunde kan identifisere seg med.
Ikke begynn plutselig å ringe, og håp at du får snakke med en kunde som plutselig blir interessert. Det fungerer ikke! Du trenger et godt kallsamtale-skript, som jeg kan gi deg gode tips om i denne artikkelen. Tenk alltid på den relevante merverdien i budskapet ditt: hvordan du kan bidra til å løse et problem hos kunden.
Tenk på ting som..:
- Øke salget.
- Styrke kundelojaliteten.
- Reduser tap av salg og/eller omdømmetap.
- Å være kostnadseffektiv.
Salgstips: Øv deg på å selge inn verdier
Sørg for at du aldri slutter helt å jobbe med forretningsutvikling … uansett hvilken salgsstilling og ansiennitet du har. Ved å alltid trene på forretningsutvikling tvinger du deg selv til kontinuerlig å perfeksjonere bedriftens «value pitch».
Alle som slutter å søke proaktivt etter nye leads, ender opp med å møte veggen. Leads og pipelines tørker inn, og du har ingen reserver igjen å hente. Forretningsutvikling er og blir nødvendig for kontinuerlig vekst av nye kunder, prosjekter og kunnskap om markedet.
Hva er dine beste tips for forretningsutvikling og salg?
Bokkilde for de beste tipsene om forretningsutvikling
Dette er et utdrag fra boken «The corporate sales winners guide: Forvandle livet ditt og bli en topp selger» av Gerrit Jan de Vries. Se eboken og pocketversjonen på Amazon.