Hvorfor er det så mange salgstrenere og salgsdirektører som overbeviser deg om at du ikke bør fokusere på innkjøpere og sourcingfolk? Hvorfor blir innkjøp ofte nedprioritert i innflytelsessfæren? Og hvorfor er innkjøp dessverre bare en del av diskusjonen til slutt? Etter å ha lest dette innlegget vil du være i stand til å innse hvor verdifulle innkjøpere egentlig er. Og du vil begynne å sette innkjøp i sentrum for planleggingen av salgskontoer og prospekteringsinitiativer.
Eksponering for flere salgsavtaler og prosjekter via innkjøp
Jeg er personlig sterkt uenig i strategien om å ikke fokusere på innkjøp i det hele tatt. Faktisk har jeg gjort noen av de beste avtalene sammen med, og takket være, innkjøpsavdelingen. Takket være mitt omfattende nettverk av innkjøpskontakter fra tidligere, har jeg også blitt invitert til å delta i mange gode anbudsforespørsler. Prosjekter som ellers bare ville ha gått rett til konkurransen.
Hvis du utvikler og vedlikeholder gode relasjoner til innkjøpskontaktene dine, vil du alltid kunne komme foran konkurrentene dine i en ny jobb. Det er bare å ta en telefon og kontakte ditt eksisterende nettverk av innkjøpskontakter, som allerede kjenner deg og har tillit til deg. Det er enkelt å møte dem og motta nye forespørsler om tilbud. Umiddelbart og uten å kaste bort tid.
Derfor bør du begynne å investere i forholdet til innkjøpsansvarlig allerede nå.
Enkelt å møte og få ytterligere introduksjoner via innkjøp
I dag er det ekstremt vanskelig å få de riktige beslutningstakerne på telefonen. Det er nesten umulig, som jeg allerede har forklart i detalj i et av mine tidligere innlegg, der jeg beskriver at cold calling ikke fungerer lenger.
Du kan heller ikke stole på en vag, muntlig indikasjon fra disse beslutningstakerne om at et prosjekt kan være på vei, og at de vil kontakte deg. Det er den typen tilbakemeldinger du vanligvis får når en av dine «cold-calls» ved et uhell slår igjennom.
Beslutningstakeren på telefonen prøver bare å bli kvitt deg. Det er dårlig for prognosenøyaktigheten og dårlig for tidsstyringen. Hvis du i stedet klarer å komme i kontakt med de rette innkjøpsekspertene, kan de ofte gi en fast dato for når et nytt prosjekt vil bli lansert.
Betydningen av kategoriledere
Disse innkjøpsansvarlige vil også jobbe tett med ulike kategoriledere. Disse kategorisjefene er de virkelige innkjøpsekspertene på sine respektive fagområder. Disse kategorisjefene vet nøyaktig hvilke behov som må dekkes på markedet, når og basert på hvilke kriterier.
Derfor setter jeg stor pris på prospektering og forretningsutviklingsinitiativer via innkjøpere og kategorispesialister. Det er mye mer effektivt enn å prøve å få alle mulige potensielle beslutningstakere i røret og kaste bort tid på å ringe kaldt. Det er også mye enklere å gjøre en avtale med innkjøpsavdelingen.
Raskere introduksjoner til reelle beslutningstakere
Via innkjøpsavdelingen er det mye enklere å få en oppfølgingsavtale med en av de virkelige beslutningstakerne. Innkjøpsavdelingen vil ofte henvise deg videre og introdusere deg, hvis du kan tilføre selskapet den rette verdien.
Legg vekt på og selg den totale verdien i møtet. Og hvordan du vil hjelpe dem med å løse et problem. Hvordan du vil gjøre dem i stand til å spare kostnader, øke effektiviteten og øke lønnsomheten. Men vær heller ikke redd for å understreke at du ønsker å hjelpe innkjøpere med å skaffe alt til best mulig pris.
Salg og innkjøp: en duo som inngår avtaler
Innkjøpere er ansvarlige for å skaffe et produkt eller en tjeneste til best mulig pris og vilkår. Og få den beste verdien og løsningen for selskapet. Mange inkompetente salgs- og mikroledere hevder at innkjøpsavdelingens eneste oppgave er å få prisen ned og oppnå massive rabatter. Dette er ikke sant! I det øyeblikket du aksepterer og erkjenner at innkjøp er akkurat som salg, og at det handler om å få den beste avtalen og mest mulig verdi for pengene, endrer det alt.
Jeg anbefaler at du jobber tett med innkjøpsavdelingen og finner ut hva du kan gjøre for å hjelpe dem. Og finn ut hva som forventes av dem fra den øverste ledelsen. Hva er deres mål og individuelle målsettinger? Hjelp dem med å nå målene sine, og til gjengjeld vil de hjelpe deg med å inngå avtaler og bli den foretrukne leverandøren.
I store organisasjoner med en kompleks innflytelsessfære er det best å kommunisere direkte med innkjøpsavdelingen først, og den bør stå i sentrum for alt arbeidet med forretningsutvikling. Det betyr ikke at du skal slutte å kontakte andre viktige beslutningstakere. Men ved å sette innkjøp først og innrømme i møtet med innkjøp at de er viktigst. Da vil du automatisk legge til rette for suksess og til syvende og sist inngå flere avtaler.
Din mening om salg via innkjøpsavdelingen
Så hva synes du? Tror du på den tradisjonelle modellen for direktesalg og klassisk forretningsutvikling? Ønsker du å kartlegge og engasjere deg i en svært stor og kompleks innflytelsessfære? Eller ser du på innkjøp på en annen måte nå? Og vil du begynne å fokusere på innkjøp oftere? Jeg ser frem til å høre fra deg!
Bokkilde
Dette er et utdrag fra boken «The corporate sales winners guide: Forvandle livet ditt og bli en topp selger» av Gerrit Jan de Vries. Se eboken og pocketversjonen på Amazon.