Å gjøre forretninger og forhandle i Tyskland
Leter du etter de beste tipsene om tysk forretningskultur? Hvordan lykkes med forretningsutvikling på det tyske markedet? Hvordan kommer du best i gang, hva fungerer bra, og hvilke fallgruver må du absolutt unngå? I denne artikkelen tar vi for oss ulike strategier for å prospektere, oppnå tillit, forhandle og vinne avtaler.
Kjennetegn ved den tyske forretningskulturen
Tyskerne har et bilde av at de er veldig formelle og alltid kommer presis til avtalt tid. At alt i Tyskland er veldig formelt og strukturert organisert. Generelt er dette også sant, spesielt når du ser på det tyske næringslivet, som er veldig formelt.
Anskaffe og finne kunder i Tyskland
Hvis vi ser på den tyske forretningskulturen og hvordan man best henvender seg til bedrifter, tror jeg at god og profesjonell telefonisk akkvisisjon kan være effektivt. Tyskere har en tendens til å lytte og svare av høflighet. Derfor har cold calling som kommunikasjonsform mye større sjanse for å lykkes her enn andre steder. Her kan du lese de viktigste tipsene og hemmelighetene bak et godtmanus fortelefonsalg.
Det er selvsagt ikke lett å få de riktige beslutningstakerne i tale med en gang. Tyskere kan også være selektive når de svarer på telefonen. Personlige assistenter vil prøve å filtrere samtalene så mye som mulig for lederne sine. Jeg ville likevel lagt mer arbeid i å ringe selv.
Forretningsbrev og telefonsamtaler i Tyskland
Jeg ville også forsøkt å bruke skriftlig kommunikasjon (e-post/brev) på forhånd for å kunngjøre hvorfor jeg kommer til å ringe snart, og hvorfor jeg ønsker å snakke med denne personen. I et slikt brev eller en slik e-post bør vi selvfølgelig ikke umiddelbart avsløre all informasjon. Vi må fortsatt vente med det endelige utbyttet til selve samtalen. Den formelle, strukturerte tilnærmingen vil helt sikkert hjelpe deg med å få den rette personen på tråden i Tyskland.
I tillegg er denne tilnærmingen av høy kvalitet og profesjonalitet. Noe tyskerne er opptatt av. Dette skiller deg direkte fra massekonkurrentene, som bruker mindre tid og oppmerksomhet på en god forberedelse.
Med denne tilnærmingen tror jeg det er mye mer sannsynlig at du klarer å snakke med de rette kontaktene personlig for å avtale en oppfølgingsavtale. Det tar riktignok mye mer tid i form av forberedelser, men til syvende og sist gir det deg bedre resultater.
Oppnå tillit og formell kommunikasjon med tyskerne
For å oppnå tillit hos en tysker må du overholde alle inngåtte avtaler og være punktlig. Det du ikke bør gjøre, er å ikke tiltale kunden på riktig måte. Med tiltale mener jeg i det minste den formelle «Sie»-formen.
Hvis den tyske kunden trenger «Duzen» (uformell du-form), vil kunden selv angi dette. Men du tar aldri initiativ til å gjøre det selv. Spesielt ikke hvis den andre personen er eldre enn deg. Jeg kan ikke få understreket nok hvor viktig det er at «Duzen» virkelig er uaktuelt uten tillatelse!
Korrekt tiltale og formelle titler i tysk forretningskultur
En annen stor fallgruve er å ignorere yrkestitler. Er det noen som har «Dipl» eller «Dr.» eller «Ing» som forkortelse for navnet sitt? Da må du bruke alle disse titlene når du henvender deg til denne personen. Så «Herr Doktor Mueller».
Titler er svært viktige i Tyskland. Mange ikke-tyske selgere tror de gjør en god jobb ved å bruke «Sie»-formen. Men du kommer virkelig videre og fortjener respekt når du vet at du også må bruke tittelen. Kunden din vil sette stor pris på dette. Spesielt hvis han vet at dette ikke er vanlig i ditt land, for eksempel, og du gjør ditt beste for å bruke det i henhold til tysk skikk og bruk.
I tillegg liker tyskerne forutsigbare forløp og formaliserte prosesser. Hvis du legger ekstra vekt på å følge og respektere RFP-prosessen, kommer du definitivt til å score poeng.
Forhandle i Tyskland og vinne tyske kontrakter
Tyskere er gode til å forhandle, men de kommer ikke til å gå videre med forhandlingene, slik noen indiske forretningspartnere gjør. Les her hvordan du kan forhandle og vinne avtaler med indiske forretningspartnere. Tyskerne vil bare være sikre på at de får den aller beste kvaliteten for en riktig sum. Med riktig pris mener jeg en pris der kvaliteten kan garanteres med gode marginer. Tyskeren vil være sikker på at han ikke betaler for mye.
Derfor er mitt beste tips for å inngå avtaler i Tyskland følgende:
Overbevis din tyske forretningspartner om at dette er den aller beste kvaliteten til den beste og riktige prisen. At du tar en høyere pris enn konkurrenten, slik at du kan fortsette å garantere påliteligheten og servicen til produktet/tjenesten din.
Betydningen av kvalitet i tysk oppfatning i tysk forretningskultur
Hvordan du ender opp med å gjøre dette og bevise det, er selvsagt forskjellig fra bransje til bransje. Men faktum er at hvis du lykkes, kan du inngå avtaler med tyskere raskere og med høyere fortjenestemarginer enn i andre land. Det viktigste å huske på er følgende:
Tyskerne vil ikke ha den laveste prisen, men den beste kvaliteten.
Gjør formelle og tydelige avtaler om forhandlingsprosessen. Avklar hva som konkret skal forhandles om i hver enkelt avtale. Gjør også alt transparent og forutsigbart. Ikke overlat noe til tilfeldighetene. På denne måten kan du få til flere avtaler og gjøre det mye enklere for deg selv med de interne prognosene for sjefen din.
Vellykket salg og salg på det tyske markedet
Ved å velge en internasjonal salgsstilling gjør du det absolutt ikke enklere for deg selv. Med kultur introduserer du en ekstra dynamikk som du må ta hensyn til. Jeg vil likevel råde deg til å velge en internasjonal salgsstilling. Det har ingenting med eventuelle forretningsreiser å gjøre.
Å jobbe med andre kulturer gjør det daglige arbeidet mye mer interessant. Du kan lære mye av det. Ofte er utenlandske avtaler større og mer utfordrende. Den anerkjennelsen, erfaringen og de kontaktene du opparbeider deg, er svært nyttige for din personlige utvikling og for karrieren din!
Har du personlige tips for å lykkes med salg og forretningsutvikling i Tyskland? Kommenter nedenfor og del forslagene dine med fellesskapet! Hva er dine tips til forretningskulturen i Tyskland?
Bokkilde
Dette er et utdrag fra boken «The corporate sales winners guide: Forvandle livet ditt og bli en topp selger» av Gerrit Jan de Vries. Se eboken og pocketversjonen på Amazon.