Hoe onderhandel je over ruimte- en stroomcontracten voor datacenters?
De vraag naar datacenter colocatieruimte en stroom stijgt de pan uit! Op internet- en datacenter-hublocaties zoals Amsterdam en Frankfurt is het niet ongewoon dat ruimte en stroom opraken! Vooral in de eersteklas datacenter campussen met goede verbindingen. De concurrentie is superintens in deze steden. En zowel de klant als de leverancier van datacenters moeten over sterke onderhandelingsvaardigheden beschikken! Maar wat kun je als klant doen om de beste deal te (her)onderhandelen, gezien de intense concurrentie?
In dit artikel ga ik 3 belangrijke, onderschatte onderhandelingsstrategieën bespreken. Ik deel 3 persoonlijke tips die klanten zullen helpen om een betere deal te sluiten. En daardoor kunnen datacenters ervoor kiezen om te investeren in het klantenplatform. En het gebruiken om hun datacentergemeenschap verder te gelde te maken.
De achtergrond en veelvoorkomende misvattingen bij onderhandelingen over datacenters:
Al vele jaren help ik carriers, cloudproviders en zakelijke klanten om de beste deals en waarde te krijgen voor premium colocatiediensten. Eerst bij Verizon en Interxion in heel Europa, maar vooral in Amsterdam en Frankfurt am Main. En ook in Azië toen ik bij NTT werkte. En sinds kort ondersteun ik mijn groothandelsklanten bij VEON bij het selecteren van het juiste datacenter om een netwerk PoP te bouwen in Rusland, Kirgizië en Kazachstan (onder de merknamen Beeline en Vimpelcom).
Ik heb gemerkt dat de meeste klanten proberen te onderhandelen over de beste datacenter colocatie deal, gebaseerd op het volume aspect. Volume, als in de benodigde hoeveelheid racks en stroom, voor de colocatie van hun platform in het datacenter. Maar wist je dat ruimte en stroom tegenwoordig maar een heel klein deel uitmaken van wat de uiteindelijke prijs bepaalt?
3 datacenter colocatie onderhandelingstips voor klanten
Hier zijn mijn 3 onderhandelingstips voor betere datacenter colocatie deals, die ik je aanraad om vandaag nog toe te passen:
Tip 1: Begrijp de waarde van je datacenter colocatie cross connect
De kernwaarde van een datacenter is het bieden van een ideale, veilige omgeving voor je colocatieplatform. Een plek waar je de garantie hebt dat je platform altijd beschikbaar en online is. Maar wat echt de waarde van het datacenter bepaalt, zijn de partijen waarmee je verbinding kunt maken. Bijvoorbeeld de juiste mix van wereldwijde carriers en snelle betrouwbare IP-Transit providers.
Klanten moeten vanaf het begin een duidelijk beeld hebben van het aantal cross-connects dat ze willen bestellen. En met welke partijen ze willen verbinden. En hoe het aantal kruisverbindingen in de loop van de tijd zal groeien.
Niet alleen leveren cross connects een aanzienlijk bedrag aan extra maandelijkse inkomsten op voor het datacenter. Het stelt andere partijen in het datacenter ook in staat om meer zaken te doen. Hun platform zal dus ook blijven groeien binnen hetzelfde datacenter. Begrijp, voorspel en committeer je aan een bepaald aantal cross connects. Lees mijn andere artikel met tips voor het onderhandelen over cross connects. En ontdek hoe belangrijk de andere ontvangende cross connected partij is voor het datacenter.
Nu kun je dit gebruiken als onderdeel van je algemene onderhandelingsstrategie. En eigenlijk help je ook de leverancier van het datacenter. Je helpt hen om de waarde van je platform beter te begrijpen. De transactionele waarde van je platform en de kruisverbanden.
Tip 2: Verkoop de kracht van je magneet aan de datacenter colocatie provider
In aanvulling op mijn eerste onderhandelingstip moeten we begrijpen hoe het colocatieplatform van een klant nog meer waarde toevoegt aan het datacenter. Klanten moeten zich afvragen hoe hun platform kan helpen om extra nieuwe klanten naar het datacenter te trekken.
Met andere woorden: wat is het magnetisch potentieel van je platform?
Laten we als voorbeeld een standaard enterprise private cloud-platform nemen. Een kernplatform van de onderneming, dat door veel werknemers van over de hele wereld wordt gebruikt om toegang te krijgen tot bepaalde latentiegevoelige applicaties. Dergelijke platforms verbruiken veel gegevens! En ze vereisen meerdere verbindingen met meerdere IP-upstream providers om beschikbaarheid en uptime te garanderen. En vaak dienen zulke platforms ook als de belangrijkste hublocatie voor inkomende internationale MPLS-netwerken.
Dit platform alleen al kan helpen om nieuwe carriers of IPS’en naar het datacenter te brengen. Want deze connectiviteitsproviders kunnen verbinding maken met het Enterprise-platform. En ook aanvullende diensten kunnen gaan verkopen aan andere klanten in hetzelfde datacenter. En je hoeft niet eens een groot cloudplatform te zijn dat veel data verbruikt, om tegenwoordig als een potentiële magneet te worden beschouwd.
Begrijp of je het datacenter kunt helpen om potentiële nieuwe klanten binnen te halen. En begrijp ook of de partij waarmee je een crossconnectie wilt maken van groot strategisch belang is voor het datacenter. Zelfs als dit betekent dat deze partij zich al in het datacenter bevindt.
Begrijp het magnetische potentieel van je platform. En hoe je het datacenter kunt helpen meer klanten te winnen, waardoor de waarde van de klantengemeenschap van het datacenter toeneemt.
Tip 3: Maak verdiensten uit de community mogelijk door het datacenter marketingteam te helpen
Mijn derde tip om klanten te helpen bij het onderhandelen over de beste colocatiedeal, heeft alles te maken met marketingcommunicatie! We moeten begrijpen dat het met name voor datacenters vaak een hele uitdaging is om goede casestudies en referentiestudies voor klanten op te stellen.
Waarom? Omdat de meeste klanten niet willen dat het publiek weet dat ze in een bepaald datacenter aanwezig zijn. En dat is logisch, want deze klanten hosten hun kerngegevens en activa in een bepaalde faciliteit. Maar als je kunt afspreken om samen met het datacenter een casestudy te schrijven. En het publiek uitleggen waarom jullie voor een bepaald datacenter hebben gekozen? En uitleggen hoe jouw platform waarde kan toevoegen aan andere klanten? Dan kun je vaak onderhandelen over gunstigere voorwaarden en prijzen.
Zulke casestudies kunnen de datacenters veel geld waard zijn! Omdat ze zo fundamentele onderdelen van hun waardevolle community aan het publiek kunnen laten zien. En aan het publiek uit te leggen hoe hun communities waarde kunnen toevoegen en problemen van andere klanten kunnen helpen oplossen.
Value…. biedt niet alleen geweldige uptime en infrastructuur van datacenters.
Het krachtigst en het meest gewenst zijn 3-weg case studies. Dergelijke casestudies kunnen de klant, een ISP of carrier en het datacenter omvatten. Het laat echt de hele waardeketen van het datacenter zien. En waarom een klant voor dat specifieke datacenter heeft gekozen vanwege de communities. Deze casestudies kunnen het datacenter echt helpen om veel nieuwe klanten aan te trekken en te werven. En zijn daarom veel geld waard.
Selectie van datacenter colocatielocatie en connectiviteitsprovider
Heb je hulp nodig bij het heronderhandelen van je datacenter- en wereldwijde connectiviteitscontracten? Of heb je ondersteuning nodig bij het kiezen van de juiste strategische providers? Neem dan contact met me op of bezoek mijn LinkedIn profiel. Laten we bespreken hoe ik ook jou kan helpen bij het vinden van de beste connectiviteitsproviders voor je datacenter colocatie locatie en contract.
Bedankt voor het lezen en ik hoop dat je deze 3 tips nuttig vond! Like en deel het artikel met de community en je professionele netwerk.