Quais são as razões pelas quais você deve praticar a chamada fria? Imagine que você tenha pouca experiência em namorar e abordar outros homens ou mulheres. Então, você é forçado a ir até as pessoas mais bonitas do bar para tentar se aproximar. Você se atrapalha com as palavras e seu discurso soa estranho.
Logicamente, você recebe uma rejeição muito rápida, às vezes constrangedora, da outra pessoa e fracassa miseravelmente. De vez em quando, você tem sucesso e consegue um número de telefone. Você acha que marcou o encontro, mas, no final, o encontro nunca acontece. E volta-se ao mesmo velho bar várias vezes…..
Sim! É exatamente assim que a chamada fria pode ser sentida e como é em muitas empresas. Talvez tenha funcionado nos anos 80 e 90. Na época em que as pessoas tinham oceanos de tempo e escreviam cartas e ainda faziam ligações telefônicas.
Hoje, compartilho com você meus 3 motivos pelos quais você ainda deve aprender a fazer chamadas frias. E praticar isso de vez em quando.
Motivo 1 da chamada fria: Aumentar sua autoconfiança e verificar a realidade
Embora eu detestasse fazer chamadas frias, elas me ajudaram a aumentar tremendamente minha autoconfiança. Especialmente nos primeiros anos de minha carreira. Quando se é novato em vendas, é isso que você precisa aprender a fazer. A chamada fria o ensinará a lidar com objeções e rejeições. E, mais tarde, o ajudará a transformar isso em algo positivo. O impulso que isso lhe dá depois de falhar em um primeiro momento e depois marcar uma reunião ou uma venda real é fantástico. Melhor ainda é quando você pode compartilhar esse sentimento com outros colegas que estão fazendo o mesmo. Mais tarde, se você tiver alguma experiência em ligações frias, ficará muito mais confiante nas reuniões. Ou conversando com clientes potenciais que estejam passando em uma conferência.
Esse é outro motivo pelo qual a chamada fria pode ser excelente para vendedores experientes. Aqueles colegas que são muito confiantes e acham que sabem tudo. E acreditam que seu discurso de vendas é o melhor. A chamada fria é o melhor check-in de volta à realidade.
Motivo 2 da chamada fria: criar super elevator pitches
Outro motivo é que a exposição à chamada fria pode ajudá-lo a fazer um ótimo discurso de elevador. Você tem um tempo muito limitado ao telefone para fazer sua declaração e apresentar seus produtos ou serviços. O que quer que você pergunte ou diga deve ser bem ensaiado e aperfeiçoado com perfeição. Isso é ótimo porque a experiência da chamada fria pode ser usada quando você estiver escrevendo para um cliente em potencial no LinkedIn ou por e-mail. Ou quando a pessoa que está passando pela conferência pergunta sobre o que é a sua empresa. E você tem 20 segundos para explicar o que faz. A experiência em cold calling o ajudará a fechar negócios e encontrar clientes potenciais em outras situações, além do telefone.
Motivo 3 da cold calling: estudos de caso e sinergias
A chamada fria usada como uma estratégia isolada não funciona. Mas pode funcionar muito bem quando combinada com “chamadas quentes” (acompanhamento de um lead recebido), e-mail, AdWords, vendas sociais (LinkedIn), feiras, conferências e indicações. Observe, por exemplo, os concorrentes diretos, os fornecedores e os colegas de seu cliente e aborde-os com um estudo de caso confiável. Não gaste muito tempo se preparando, mas faça apenas uma chamada fria por dia como parte de sua rotina diária e de sua combinação geral de atividades. Essa única ligação por dia pode lhe dar muitas informações sobre seus clientes potenciais e sobre seu próprio discurso. Isso o ajudará a se tornar um vendedor melhor.
Então, o que você acha desses três argumentos e razões para a realização de chamadas frias? Você ainda faz chamadas frias diariamente ou parou completamente de usá-las? E você também começou sua carreira de vendas fazendo chamadas frias e como foi?
Eu gostaria muito de ouvir sua opinião. Envie-me uma mensagem ou um comentário abaixo e fique à vontade para compartilhar este artigo.
Fonte do livro
Este é um trecho do livro “The corporate sales winners guide”, de Gerrit Jan de Vries. Veja o livro eletrônico e a versão em brochura na Amazon.