Dicas de discurso de vendas para chamadas frias
Discurso de vendas de chamadas frias: Uma das primeiras coisas que se aprende quando se inicia uma carreira em vendas é fazer chamadas frias para clientes potenciais por telefone com um script. Porém, sem um bom roteiro de chamadas frias para televendas, você não conseguirá alcançar as pessoas certas. As dicas abaixo e os meus quatro segredos para um script bem-sucedido de discurso de vendas de chamadas frias o ajudarão a encontrar novos leads e clientes.
5 Componentes do script de chamada fria
As dicas a seguir e meus quatro segredos para um script de chamada fria bem-sucedido o ajudarão a fazer exatamente isso. É importante que um argumento de venda contenha os cinco componentes a seguir.
- Um discurso de vendas deve deixar o destinatário curioso para obter mais informações.
- Um pitch deve informá-lo sobre uma oportunidade e como você pode aproveitá-la.
- Um argumento de venda deve oferecer valor agregado exclusivo, com intenção e informações genuínas.
- Um argumento de venda deve conter um “caso de uso” comprovado sobre empresas semelhantes.
- Um argumento de venda deve ser contado de maneira única, sincera e pessoal.
4 Exemplos de geração de leads por chamada fria
Para ajudá-lo a começar a fazer chamadas frias e a escrever um script, listei abaixo alguns exemplos curtos de geração de leads. Aqui estão minhas quatro categorias favoritas para um script de chamada fria e discurso de vendas, para enganar as empresas por telefone e levá-las a marcar um encontro pessoal de acompanhamento:
1. Aumentar as vendas.
2. Fortalecer a fidelidade do cliente.
3. Reduzir a perda de faturamento e/ou danos à imagem.
4. Economia de custos.
É claro que você precisa adaptar o discurso de vendas à sua própria história e à proposta exclusiva da sua empresa, mas com esses discursos você pode determinar rapidamente se há uma correspondência ou não.
1. Aumentar as vendas
“Bom dia, você está falando com Gerrit Jan da empresa X. Estou ligando porque li um artigo do seu CEO no Financial Daily ontem à noite. Nele, ele descreve como planeja aumentar o faturamento da sua empresa em 10%. Imediatamente procurei seus dados de contato e estou muito feliz por poder falar com você pessoalmente! Gostaria de conhecer os três pontos que identifiquei esta manhã que nos ajudam a aumentar a receita de sua empresa por meio de nossa tecnologia? Também posso lhe dar alguns exemplos práticos de outras empresas que ajudamos com sucesso com um objetivo semelhante.”
2. Fortalecimento da fidelidade do cliente
“Bom dia, você está falando com Gerrit Jan da empresa X. Estou ligando porque nossa empresa tem uma solução para aumentar a fidelidade do cliente, o que, de acordo com um artigo recente do Wallstreet Journal, está se tornando cada vez mais importante no seu setor. Portanto, tenho vários exemplos concretos de empresas, como a sua, que ajudamos com sucesso a reter clientes e, assim, aumentar o faturamento de cada cliente existente. Posso discutir isso com o senhor e ele virá? Tenho certeza de que isso pode ter um grande impacto positivo em seus negócios.”
3. Reduzir a perda de faturamento e/ou danos à imagem
“Bom dia, você está falando com Gerrit Jan da empresa X. Ontem vi no noticiário que houve um grande ataque cibernético. Li em seu site que você tem muitas lojas on-line como cliente. Você tem tempo para ouvir brevemente como podemos manter sua empresa sempre on-line e protegê-la contra esses ataques cibernéticos? Posso lhe apresentar três motivos pelos quais nosso software é diferente e como ele pode ajudá-lo a evitar danos dolorosos à imagem e perda de receita.”
4. Economia de custos
“Bom dia, você está falando com Gerrit Jan da empresa X. Recentemente, encontrei o funcionário Peter Jansen, diretor de operações da sua empresa, na feira Business Now. Peter me disse que a principal meta é obter 10% de economia de custos até 2020. Descobri alguns pontos muito interessantes, com os quais podemos ajudá-lo a otimizar o processo de distribuição. Como resultado, empresas como a sua economizaram pelo menos 12% dos custos em um ano. Você tem tempo agora para discutir esses pontos pessoalmente e ver se podemos ajudar sua empresa? Caso não seja possível agora, você tem tempo para marcar uma reunião na próxima terça ou quinta-feira à tarde?”
Folha de dicas para lidar com objeções em chamadas frias
Elabore um pequeno documento com uma coluna à esquerda e outra à direita. À esquerda, você pode listar todas as objeções que ouviu. Você realmente escreverá todas elas aqui. À direita, além de cada objeção, faça um resumo de como você removeu a objeção.
Esse será seu livro de referência que você terá sempre à mão. Em algum momento, você realmente conseguirá lidar com todas as objeções ao telefone! Essa “folha de dicas” é extremamente importante e o ajudará a ganhar cada vez mais autoconfiança.
Além disso, você pode compartilhá-lo com seus colegas concorrentes! É claro que não antes de tocar sua própria trombeta e informar a todos que essa iniciativa é sua! Você compartilha isso porque quer ajudar os colegas a serem bem-sucedidos também! Certifique-se de que todos os microgerentes saibam disso muito bem antes de simplesmente dar algo e compartilhar o documento.
Benefícios da chamada fria
Espero que as dicas acima tenham lhe dado confiança, inspiração e coragem. Espero que você tenha se entusiasmado com as possibilidades e os benefícios da chamada fria e que agora possa ver a aquisição por telefone de uma maneira diferente. Não pense mais na chamada fria como algo ruim, mas como uma oportunidade de descobrir grandes oportunidades e aprender muito.
Uma grande oportunidade de ganhar ótimos bônus e deixar novos clientes satisfeitos. Um dia, esses clientes serão gratos a você por ter ligado para eles, por ter gravado o telefone e ouvido sua proposta! Por você ter se certificado de que eles não interromperiam a conversa antes do tempo!
Fonte do livro
Este é um trecho do livro “The corporate sales winners guide: Transforme sua vida e torne-se um profissional de vendas de alto desempenho”, de Gerrit Jan de Vries. Veja o livro eletrônico e a versão em brochura na Amazon.