Привлечение клиентов: выделитесь из толпы и завоюйте доверие
Это отрывок из моей книги «Руководство победителя корпоративных продаж». Продажи всегда были для меня навыком, основанным на статистике. Почему? Потому что какой бы сложной ни казалась ситуация… и какими бы ни были отговорки о сложных обстоятельствах….. Я каждый раз добивался успеха, не сдаваясь.
Продажи — это «игра чисел». Если вы будете упорствовать и не сдаваться, то в конце концов всегда добьетесь успеха. Например, если вы сделаете десять холодных звонков, вы всегда добьетесь хотя бы одной последующей встречи. Независимо от того, какой товар или услугу вы пытаетесь продать.
По мере того как вы будете практиковаться еще больше и становиться лучше, статистика будет все больше и больше работать в вашу пользу. Таким образом, вы будете добиваться лучших результатов с каждым днем. Поскольку не все ваши попытки приведут к новым заказам, старайтесь назначать как можно больше квалифицированных последующих встреч. Вам необходимо создать и реализовать непрерывный поток встреч в неделю. Под квалифицированными я подразумеваю, что у клиента всегда должна быть конкретная причина и потребность.
В продажах иногда приходится быть избирательным и разумно распоряжаться своим временем
Так что вы не будете просто так пить кофе со всеми подряд! У вас просто нет на это времени, потому что вы хотите достичь личных целей и заработать как можно больше денег. Хорошо, если, конечно, это не потенциальный топ-перспектива, с которым вы хотели бы побеседовать. Но это единственное исключение.
Расходуйте свое время как можно эффективнее и всегда задавайте себе эти два вопроса:
- Могу ли я помочь этому клиенту решить проблему?
- На каком клиенте я смогу заработать больше всего и быстрее всего достичь поставленных целей?
В общем, вы должны исходить из того, что из всех пяти встреч с клиентами вы всегда превращаете одного в реального нового покупателя. Особенно на высококонкурентных рынках не стоит питать иллюзий в самом начале. Встречи, которые не приводят к новому клиенту сразу, могут превратиться в него позже. Особенно если вы будете звонить этой группе клиентов максимум два раза в год и делиться с ними новыми знаниями. Возможно, к тому времени что-то изменится, и они все равно станут вашими клиентами!
Приведенные ниже советы по первому визиту к потенциальным клиентам помогут вам всегда набирать очки. Убедитесь, что вы хорошо подготовились! Прочитайте информацию о компании на ее сайте.
- Кто они?
- Каковы их ключевые продукты и услуги?
- На каких рынках они работают?
- Кто их ключевые клиенты и конкуренты?
Также прочитайте несколько последних пресс-релизов, опубликованных самой компанией. Это отличные отправные точки для начала разговора. Покажите, что вы отлично подготовились. Это то, что всегда очень ценится!
Для продавца хорошая подготовка — это все, а плохая подготовка всегда ни к чему не приводит!
Хуже всего для клиента, если к нему приходит плохо или неподготовленный продавец. Продавец, который абсолютно ничего не знает о компании. Неважно, сколько раз вы уже посещали клиента и насколько он занят. Вы всегда должны хорошо подготовиться! У вас мало времени? Тогда приезжайте на пятнадцать минут раньше и быстро подготовьтесь на парковке. Проверьте самые важные события о компании на своем телефоне. Выясните, как основные тенденции на рынке клиента связаны с вашими продуктами и услугами.
Презентация
Подготовьте очень короткую презентацию для каждого визита. Например, с помощью PowerPoint. Убедитесь, что она у вас под рукой и вы можете быстро ее запустить. Продумайте максимум пять слайдов на случай, если клиент захочет узнать больше о вашей компании. Не стесняйтесь спросить в начале встречи, не интересует ли клиента несколько очень коротких информативных слайдов. В следующей главе я расскажу вам больше о презентации.
Планирование
В начале встречи стоит поинтересоваться, сколько времени у вас есть в запасе. До какого времени забронирована переговорная комната? Нет ничего более раздражающего, чем необходимость отменять встречу раньше времени. Поэтому избегайте неприятных сюрпризов. В начале встречи кратко изложите наиболее важные пункты повестки дня. Проверьте, согласен ли клиент с этими пунктами или хочет что-то добавить. Общее согласие с повесткой дня очень важно для успешного проведения встречи.
Ледоколы
Убедитесь, что у вас есть несколько тем, которыми можно растопить лед. Особенно в первые пять минут, до того как начнется настоящая встреча. Например, в лифте, по дороге в переговорную или у кофеварки. Могут возникнуть такие неприятные молчания, если никто из них не знает, о чем говорить! Например, подумайте о темах из последних новостей, или похвалите офис, или поговорите о том пресс-релизе, который вы только что прочитали.
Слушать и оставаться собой: правило 80/20
Будьте собой во время встречи. Не пытайтесь притворяться не тем, кто вы есть на самом деле. Не будьте слишком напористым… Постарайтесь не концентрироваться на продаже и закрытии сделки. Это придет само собой! Сейчас главное — узнать друг друга и обсудить, что вы можете сделать для клиента. Самое главное — дать клиенту возможность говорить как можно больше. Правило — 20 % времени для вас и 80 % для клиента. Пока вы слушаете, делайте для себя заметки. Позже, когда вы начнете уделять больше внимания заключению сделки, вы будете говорить гораздо больше.
Ведение записей
Делайте заметки о том, что действительно важно. Если вы делаете заметки на компьютере или планшете, сначала сообщите клиенту, что вы собираетесь использовать устройство для заметок. Вы же не хотите, чтобы он подумал, что вы тайком проверяете почту и выглядите незаинтересованным?
Составление карты текущей ситуации
Во время встречи вы, естественно, хотите задать клиенту как можно больше вопросов. Ниже приведены примеры вопросов, которые помогут вам определить текущую ситуацию клиента.
- Попросите клиента рассказать, что интересного он узнал о вашем первом телефонном разговоре и знакомстве, о белой книге, которую он скачал.
- Спросите, что показалось ему наиболее интересным и по какой причине он встретился с вами сегодня.
- Затем спросите, что он уже знает о вашей компании, нужна ли ему короткая презентация в качестве впечатления.
- Попросите заказчика рассказать о текущей ситуации в компании и проблемах. Спросите, как в настоящее время устроены их ИТ и с какими поставщиками они уже работают.
Важно, чтобы вы получили как можно более полное представление о текущей ситуации.
Последствия и риски в случае отсутствия изменений
После того как вы получили представление о текущей ситуации в целом, важно выяснить ее последствия. Последствия, если клиент решит не менять текущую ситуацию. То есть он ничего не предпримет в отношении потенциальных рисков, которые он ранее выявил.
- Каковы последствия, если они не изменятся?
- Создает ли это новые риски или усугубляет существующую проблему?
- Каковы риски для компании и для вашего собеседника?
Постарайтесь найти больше информации об основных конкурентах клиента. Кто они и чем отличаются? Спросите клиента, с какими ключевыми возможностями и угрозами он сталкивается как бизнес. Сейчас и в будущем.
Крайние сроки и суматоха
После того как вы хорошо представляете себе риски и последствия, если вовремя не внести изменения, самое время спросить, существует ли критический срок. Период времени, в течение которого должно быть принято окончательное решение о новой услуге или продукте. Есть ли критический срок, к которому новое решение должно быть внедрено не позднее?
Следующие вопросы очень сильны, поскольку они вызовут у клиента тревогу. Его реакция на эти вопросы многое скажет вам о том, насколько критична ситуация на самом деле. Как для компании, так и для самого собеседника!
- Спросите, что произойдет, если сроки не будут соблюдены.
- Как это повлияет на компанию и достижение ее бизнес-целей?
- Как несоблюдение сроков повлияет на личную ситуацию вашего клиента?
Единица принятия решений (DMU)
Конечно, вы также хотите выяснить, кто участвует в процессе принятия решения. Какое влияние и какую роль они играют в принятии решения. Мы называем эту группу людей «группой принятия решений», сокращенно DMU.
- Кто является реальными конечными пользователями услуги или продукта?
- Кто может оказать наибольшее влияние на принятие окончательного решения?
- Кто будет подписывать приказ (лицо, уполномоченное подписывать)?
- Кто должен дать финансовое согласие на размещение этого заказа?
- Кто имеет наибольшее влияние на этого подписанта?
- Кто и почему может остановить заказ в последний момент?
- Но почему решение может быть отложено?
Без этой информации мы не представляем, как выглядит путь принятия решения. Таким образом, мы не можем повлиять на ключевых людей в критические моменты процесса продаж.
Бюджет
Представьте себе… Вы очень много работаете. В конце концов, вы становитесь счастливым победителем сложного длинного тендера, но проект не продвигается, потому что на него внезапно не остается бюджета. Вы не сможете объяснить это своему боссу и директору! Поэтому… перепроверяйте и проверяйте в процессе продаж, что бюджет действительно есть (и еще есть).
Критерии отбора
Постарайтесь выяснить хотя бы три-четыре критерия, которые играют важную роль при принятии решения. Затем спросите по порядку, какой из этих факторов имеет наибольший вес.
- Какие основные факторы учитываются при принятии решения?
- Какая причина наиболее важна при выделении цены и невключении ее в рассмотрение?
Часто бывает, что клиенты говорят, что цена очень важна. Однако некоторые клиенты не хотят признавать, что цена — самая важная причина. Тем не менее вы должны попытаться выяснить это тонким способом, поскольку от этого будут зависеть ваши шансы на успех и стратегия заключения сделки.
Достижение согласия
Теперь наступает один из самых важных моментов встречи, а именно достижение соглашения с клиентом. Вам следует кратко подытожить все, что клиент только что рассказал вам.
- Спросите, можете ли вы заключить сделку и стать их предпочтительным поставщиком, если вы сможете выполнить все пункты и требования.
Ответ, который вы получите на этот вопрос, и обязательства помогут вам определить следующий шаг. А также вероятность того, что дело действительно дойдет до сделки. С этим вы можете столкнуться с клиентом позже, если он все-таки не выберет вас. Скажем, вы договорились, что дело дойдет до сделки, если вы выполните все пункты, о которых просил клиент.
Последующие шаги и завершение встречи
Прежде чем завершить встречу, лучше уточнить, каким требованиям должно отвечать коммерческое предложение. На что следует обратить особое внимание, если вы собираетесь сделать предложение клиенту?
Заново договоритесь о дальнейших действиях. Запишите, когда состоится следующий контакт между вами. Убедитесь, что вы каждый раз контролируете ситуацию. Что вы сами связываетесь с клиентом в то время, о котором договорились. Тогда и клиент будет более убедительным, и ему будет гораздо сложнее отменить встречу… без действительно веской причины.
Завершая встречу, кратко повторите основные моменты, которые вы обсуждали вместе. Также повторите «выгоду» для клиента (вознаграждение), если вы действительно начнете работать вместе в будущем. Поблагодарите за встречу и приятное знакомство и подчеркните, когда вы свяжетесь с клиентом по электронной почте или телефону с предложением.
Каждая встреча и каждое общение с клиентом проходят по-разному. И это одна из причин, почему работа в продажах остается такой увлекательной. Если вы продолжаете применять эти принципы во время встреч, вы создаете больше уверенности и исключаете неожиданности и ошибки. Вы всегда максимально подготовлены и можете точно предсказать, насколько успешной будет сделка. Подробнее об этом мы расскажем в одной из следующих глав.
Благодаря структурированной информации, которую вы уже собрали, вы начнете заключать больше сделок. Таким образом, вы заслужите уважение как клиента, так и своего начальника.
Вы будете завоевывать для компании новых фантастических клиентов и каждый раз зарабатывать тысячи евро в виде бонусов сверх своей обычной зарплаты!
Источник книги
Руководство для победителей корпоративных продаж: Преобразуйте свою жизнь и станьте лучшим продавцом — Геррит Ян де Врис. Книга доступна на Amazon, Google Play Books и Bol.com.