Каковы причины, по которым вам следует практиковать холодные звонки? Представьте, что у вас мало опыта в знакомствах и подходе к другим мужчинам или женщинам. Тогда вам приходится подходить к самым симпатичным людям в баре, чтобы попытаться сделать шаг. Вы путаетесь в словах, и ваша подача звучит странно.
Логично, что вы быстро получаете отказ от собеседника, иногда неловкий, и терпите неудачу. Время от времени вы добиваетесь успеха и получаете номер телефона. Вы думаете, что назначили свидание, но в итоге оно так и не происходит. И вы снова и снова возвращаетесь в тот же старый бар……
Да! Именно так могут чувствовать себя холодные звонки и именно так обстоят дела во многих компаниях. Возможно, это работало в 80-е и 90-е годы. Тогда у людей были океаны времени, они писали письма и все еще звонили по телефону.
Сегодня я делюсь с вами 3 причинами, по которым вам все же стоит научиться холодным звонкам. И время от времени практиковаться в этом.
Причина 1: Повышение уверенности в себе и проверка реальности
Хотя я ненавидел холодные звонки, они помогли мне значительно повысить уверенность в себе. Особенно в первые годы моей карьеры. Когда вы только начинаете заниматься продажами, это то, что вы должны научиться делать. Холодные звонки научат вас справляться с возражениями и отказами. А позже поможет превратить их в нечто положительное. Тот толчок, который вы получаете после того, как сначала потерпели неудачу, а затем добились встречи или реальной продажи, просто фантастичен. Еще лучше, когда вы можете поделиться этим чувством с другими коллегами, делающими то же самое. Впоследствии, если у вас есть опыт холодных звонков, вы будете гораздо увереннее вести себя на встречах. Или разговаривая с потенциальными клиентами, проходящими мимо на конференции.
Это еще одна причина, по которой холодные звонки могут быть полезны для опытных продавцов. Тем коллегам, которые так уверены в себе и считают, что знают все на свете. И верят, что их предложение — самое лучшее. Холодные звонки — это лучшая проверка реальности.
Причина холодных звонков 2: Создание суперлифтовых питчей
Еще одна причина заключается в том, что воздействие холодных звонков может помочь вам в составлении отличного лифт-питчинга. У вас очень ограниченное количество времени на телефонном разговоре, чтобы сделать заявление и представить свои товары или услуги. Все, что вы собираетесь спросить или сказать, должно быть хорошо отрепетировано и отлажено до совершенства. Это замечательно, потому что опыт холодных звонков можно использовать, когда вы пишете потенциальному клиенту на LinkedIn или по электронной почте. Или когда человек, проходящий мимо на конференции, спрашивает вас, чем занимается ваша компания. И у вас есть 20 секунд, чтобы объяснить, чем вы занимаетесь. Опыт холодных звонков поможет вам заключать сделки и находить перспективы в других ситуациях, помимо телефонных разговоров.
Причина холодных звонков 3: тематические исследования и синергия
Холодные звонки, используемые как самостоятельная стратегия, не работают. Но он может отлично работать в сочетании с «теплыми звонками» (следование за входящим лидом), электронной почтой, AdWords, социальными продажами (LinkedIn), ярмарками, конференциями и рефералами. Посмотрите, например, на прямых конкурентов, поставщиков, коллег вашего клиента и обратитесь к ним с убедительным примером. Не тратьте слишком много времени на подготовку, а просто делайте всего 1 холодный звонок в день как часть вашего распорядка дня и общего набора действий. Один звонок в день может дать вам столько информации о ваших потенциальных клиентах и вашем собственном предложении. Это поможет вам стать лучшим продавцом.
А что вы думаете об этих 3 аргументах и причинах в пользу холодных звонков? Продолжаете ли вы делать холодные звонки ежедневно или полностью отказались от них? А вы тоже начинали свою карьеру продавца с холодных звонков и каково это было?
Я с удовольствием послушаю вас. Напишите мне сообщение или комментарий ниже и не стесняйтесь поделиться этой статьей.
Источник книги
Это отрывок из книги Геррита Яна де Вриса «Руководство для победителей корпоративных продаж». Ознакомьтесь с электронной книгой и версией в мягкой обложке на Amazon.