Zakaj vas toliko prodajnih trenerjev in direktorjev prepričuje, da se ne smete osredotočiti na strokovnjake s področja nabave in nabiralništva? Zakaj je nabava pogosto degradirana v sferi vpliva? In zakaj je nabava na žalost na koncu le del razprave? Po branju tega prispevka boste lahko spoznali, kako dragoceni so v resnici strokovnjaki za nabavo. In začeli boste postavljati nabavo v samo središče svojih pobud za načrtovanje in iskanje prodajnih računov.
Izpostavljenost večjemu številu prodajnih poslov in projektov prek javnih naročil
Osebno se močno ne strinjam s strategijo, da se sploh ne osredotočamo na javna naročila. Pravzaprav sem nekaj najboljših poslov sklenil skupaj z javnimi naročili in zahvaljujoč njim. Prav tako sem bil zaradi svoje široke mreže stikov na področju javnih naročil iz preteklosti povabljen k sodelovanju pri številnih odličnih povpraševanjih za zbiranje predlogov. Projekti, ki bi sicer šli naravnost na razpis.
Če razvijete in ohranjate dobre odnose z osebami, s katerimi sodelujete pri nabavi, boste pri iskanju nove zaposlitve vedno lahko prehiteli svoje konkurente. Lahko samo pokličete in se obrnete na obstoječo mrežo stikov za javna naročila, ki vas že poznajo in vam zaupajo. Zlahka jih boste spoznali in prejeli nova povpraševanja po ponudbah. Takoj in brez izgube časa.
Zato morate zdaj začeti vlagati v svoj odnos z uradnikom za javna naročila.
Enostavno srečanje in nadaljnje seznanjanje prek javnih naročil
Dandanes je zelo težko dobiti prave odločevalce na telefon. To je skoraj nemogoče, kot sem že podrobno pojasnil v enem od svojih prejšnjih prispevkov, v katerem opisujem, da hladno klicanje ne deluje več.
Prav tako se ne morete zanašati na nejasno ustno okvirno zavezo teh odločevalcev, da bo projekt morda kmalu izveden in da bodo stopili v stik z vami. To je vrsta povratne informacije, ki jo običajno dobite, ko eden od vaših hladnih klicev po naključju prebrodi.
Oseba, ki odloča po telefonu, se vas želi le znebiti. To je slabo za natančnost napovedi in slabo za upravljanje časa. Če se vam uspe približati pravim strokovnjakom za javna naročila, lahko ti namesto tega pogosto navedejo točen datum, kdaj bo objavljen nov projekt.
Pomen vodij kategorij
Prav tako bodo ti uradniki za javna naročila tesno sodelovali z različnimi vodji kategorij. Ti vodje kategorij so pravi strokovnjaki za nabavo na svojem strokovnem področju. Ti vodje kategorij natančno vedo, katere zahteve je treba zagotoviti na trgu, kdaj in na podlagi katerih meril.
Zato resnično cenim pobude za iskanje in poslovni razvoj, ki jih izvajajo strokovnjaki s področja javnih naročil in kategorij. To je veliko bolj učinkovito, kot pa da bi poskušali klicati vse možne odločevalce in zapravljali čas za hladno klicanje. Prav tako se je veliko lažje dogovoriti za sestanek z javnim naročnikom.
Hitrejše seznanjanje z resničnimi odločevalci
Z javnim naročanjem je veliko lažje določiti nadaljnji sestanek z enim od resničnih odločevalcev. Naročniki vas bodo pogosto napotili in predstavili, če boste podjetju zagotovili pravo vrednost.
Na sestanku poudarite in prodajte celotno vrednost. In kako jim boste pomagali rešiti težavo. Kako jim boste omogočili, da prihranijo stroške, povečajo učinkovitost in dobičkonosnost. Prav tako se ne bojte poudariti, da želite pomagati pri nabavi vsega tega po najboljši možni ceni.
Prodaja in nabava: dvojica, ki sklepa posle
Strokovnjaki za javna naročila so odgovorni za nabavo izdelka ali storitve po najboljši možni ceni in pod najboljšimi pogoji. Pri tem morajo doseči najboljšo vrednost in rešitev za podjetje. Številni nesposobni prodajni in mikro menedžerji trdijo, da je edina naloga nabavne službe, da zniža ceno in doseže velike popuste. To preprosto ni res! V trenutku, ko sprejmete in spoznate, da je nabava prav tako kot prodaja, da si prizadeva za najboljšo ponudbo in vrednost za denar, se vse spremeni.
Priporočam, da se tesno povežete z javnimi naročili in ugotovite, kako jim lahko pomagate. In ugotovite, kaj od njih pričakuje višje vodstvo. Kakšni so njihovi cilji in individualni cilji? Pomagajte jim doseči njihove cilje, v zameno pa vam bodo pomagali pri sklepanju poslov in postali prednostni dobavitelj.
V velikih organizacijah s kompleksnim področjem vpliva je najbolje, da se jim približate prek neposredne komunikacije z javnimi naročili, ki so najprej v središču vseh vaših prizadevanj za poslovni razvoj. To ne pomeni, da morate prenehati kontaktirati druge ključne odločevalce. Toda tako, da naročilo postavite na prvo mesto in na sestanku z njim priznate, da je najpomembnejše. S tem se boste samodejno pripravili na uspeh in na koncu sklenili več poslov.
Vaše mnenje o prodaji prek oddelka za nabavo
Kaj menite vi? Ali verjamete v tradicionalni model neposredne prodaje in klasičnega razvoja poslovanja? Želite načrtovati in sodelovati z zelo velikim in kompleksnim krogom vpliva? Ali pa zdaj na nabavo gledate drugače? In ali se boste začeli pogosteje osredotočati na nabavo? Veselim se vašega odgovora!
Vir knjige
To je odlomek iz knjige “The corporate sales winners guide: Jan de Vries: “Preobrazite svoje življenje in postanite vrhunski prodajni strokovnjak”. Oglejte si elektronsko knjigo in knjižno različico na Amazonu.