วิธีเจรจาสัญญาเช่าพื้นที่และสัญญาใช้ไฟฟ้าในศูนย์ข้อมูลแบบโคโลเคชัน?
ความต้องการพื้นที่และพลังงานสำหรับบริการโคโลเคชันในศูนย์ข้อมูลกำลังพุ่งสูงขึ้นอย่างมหาศาล! ในเมืองที่เป็นศูนย์กลางอินเทอร์เน็ตและศูนย์ข้อมูล เช่น อัมสเตอร์ดัมและแฟรงก์เฟิร์ต การขาดแคลนพื้นที่และพลังงานไม่ใช่เรื่องที่หายาก! โดยเฉพาะอย่างยิ่งในศูนย์ข้อมูลระดับพรีเมียมที่มีการเชื่อมต่อที่ดี การแข่งขันในเมืองเหล่านี้รุนแรงมาก และทั้งลูกค้าและผู้ให้บริการศูนย์ข้อมูลต่างจำเป็นต้องมีทักษะการเจรจาต่อรองที่แข็งแกร่ง! แต่ในฐานะลูกค้า คุณสามารถทำอะไรได้บ้าง เพื่อ (เจรจาใหม่) หาข้อตกลงที่ดีที่สุด ท่ามกลางการแข่งขันที่รุนแรงเช่นนี้?
ในบทความนี้ ผมจะกล่าวถึงกลยุทธ์การเจรจา 3 ประการที่สำคัญแต่ถูกมองข้าม ผมจะแบ่งปันเคล็ดลับส่วนตัว 3 ข้อ ที่จะช่วยลูกค้าเจรจาเพื่อได้ข้อตกลงที่ดีกว่า และผลที่ตามมาคือ ศูนย์ข้อมูลสามารถเลือกลงทุนในแพลตฟอร์มลูกค้า และใช้มันเพื่อสร้างรายได้เพิ่มเติมจากชุมชนศูนย์ข้อมูลของตนเอง
การตั้งฉากและข้อเข้าใจผิดที่พบบ่อยในการเจรจาเกี่ยวกับศูนย์ข้อมูล:
มาหลายปีแล้ว ผมได้ช่วยผู้ให้บริการเครือข่าย ผู้ให้บริการคลาวด์ และลูกค้าองค์กร เพื่อให้ได้ข้อเสนอและมูลค่าที่ดีที่สุดสำหรับบริการโคโลเคชันระดับพรีเมียม เริ่มต้นที่ Verizon และ Interxion ทั่วยุโรป โดยเฉพาะอย่างยิ่งในอัมสเตอร์ดัมและแฟรงก์เฟิร์ต อัม ไมน์ นอกจากนี้ยังทำงานในเอเชียขณะทำงานที่ NTT และเมื่อเร็วๆ นี้ ผมกำลังสนับสนุนลูกค้าขายส่งของผมที่ VEON ในการเลือกศูนย์ข้อมูลที่เหมาะสมเพื่อสร้างจุดเชื่อมต่อเครือข่าย (PoP) ในรัสเซีย คีร์กีซสถาน และคาซัคสถาน (ภายใต้แบรนด์ Beeline และ Vimpelcom)
ผมสังเกตเห็นว่า ลูกค้าส่วนใหญ่พยายามเจรจาเพื่อได้ข้อตกลงการวางระบบในศูนย์ข้อมูล (colocation) ที่ดีที่สุด โดยพิจารณาจากด้านปริมาณ ซึ่งหมายถึงจำนวนแร็คและกำลังไฟฟ้าที่จำเป็นสำหรับการวางระบบแพลตฟอร์มของพวกเขาในศูนย์ข้อมูล แต่คุณรู้หรือไม่ว่า พื้นที่และกำลังไฟฟ้านั้นเป็นเพียงส่วนเล็กๆ เท่านั้น เมื่อเทียบกับปัจจัยอื่นๆ ที่จริงๆ แล้วกำหนดราคาสุดท้ายในปัจจุบัน?
3 เคล็ดลับในการเจรจาเรื่องบริการ colocation ในศูนย์ข้อมูล สำหรับลูกค้า
ต่อไปนี้คือ 3 เคล็ดลับการเจรจากับลูกค้าของผม เพื่อได้ข้อตกลงการเช่าพื้นที่ในศูนย์ข้อมูล (colocation) ที่ดีกว่า ซึ่งผมแนะนำให้คุณเริ่มนำไปใช้ตั้งแต่วันนี้เลย:
เคล็ดลับที่ 1: ทำความเข้าใจถึงคุณค่าของระบบเชื่อมต่อข้าม (cross connect) ในศูนย์ข้อมูลแบบ colocation ของคุณ
จุดขายหลักของศูนย์ข้อมูล คือการมอบสภาพแวดล้อมที่ปลอดภัยและเหมาะสมที่สุดสำหรับแพลตฟอร์ม colocation ของคุณ ซึ่งเป็นสถานที่ที่คุณสามารถมั่นใจได้ว่าแพลตฟอร์มของคุณจะพร้อมใช้งานและออนไลน์อยู่เสมอ แต่สิ่งที่กำหนดมูลค่าที่แท้จริงของศูนย์ข้อมูล คือผู้ให้บริการที่คุณสามารถเชื่อมต่อได้ ตัวอย่างเช่น การผสมผสานที่เหมาะสมระหว่างผู้ให้บริการเครือข่ายระดับโลกและผู้ให้บริการ IP-Transit ที่รวดเร็วและน่าเชื่อถือ
ลูกค้าควรเข้าใจอย่างชัดเจนตั้งแต่ต้นว่าต้องการสั่งซื้อการเชื่อมต่อข้าม (cross-connects) จำนวนเท่าใด และต้องการเชื่อมต่อกับฝ่ายใด รวมถึงจำนวนการเชื่อมต่อข้ามจะเพิ่มขึ้นอย่างไรตามเวลา
การเชื่อมต่อข้าม (cross connects) ไม่เพียงแต่สร้างรายได้เพิ่มเติมรายเดือนในปริมาณที่มากให้กับศูนย์ข้อมูล แต่ยังช่วยให้ฝ่ายอื่น ๆ ในศูนย์ข้อมูลสามารถขยายธุรกิจได้มากขึ้นด้วย ดังนั้น แพลตฟอร์มของพวกเขาจึงจะยังคงเติบโตต่อไปภายในศูนย์ข้อมูลเดียวกันนี้ ควรเข้าใจ คาดการณ์ และกำหนดจำนวนการเชื่อมต่อข้ามที่แน่นอน อ่านบทความอื่น ๆของผมที่มีเคล็ดลับในการเจรจาเรื่อง cross connects และค้นพบว่าฝ่ายรับ cross connect อีกฝ่ายมีความสำคัญต่อศูนย์ข้อมูลเพียงใด
ตอนนี้คุณสามารถใช้สิ่งนี้เป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์การเจรจาต่อรองโดยรวมของคุณได้ และในความเป็นจริง คุณยังจะช่วยผู้ให้บริการศูนย์ข้อมูลด้วย โดยช่วยให้พวกเขาเข้าใจมูลค่าของแพลตฟอร์มของคุณได้ดีขึ้น ทั้งมูลค่าจากธุรกรรมของแพลตฟอร์มของคุณและระบบเชื่อมต่อข้ามเครือข่าย
เคล็ดลับที่ 2: ชักจูงผู้ให้บริการศูนย์ข้อมูลแบบโคโลเคชันให้เชื่อมั่นในประสิทธิภาพของแม่เหล็กของคุณ
นอกเหนือจากเคล็ดลับการเจรจาครั้งแรกของผมแล้ว เราจำเป็นต้องเข้าใจว่าแพลตฟอร์มโคโลเคชันของลูกค้าจะช่วยเพิ่มมูลค่าให้กับศูนย์ข้อมูลได้อย่างไร ลูกค้าควรถามว่า แพลตฟอร์มของพวกเขาจะช่วยดึงดูดลูกค้าใหม่เพิ่มเติมมาสู่ศูนย์ข้อมูลได้อย่างไร?
กล่าวอีกนัยหนึ่ง: แพลตฟอร์มของคุณมีศักยภาพในการดึงดูดลูกค้าได้มากเพียงใด?
ลองพิจารณาตัวอย่างแพลตฟอร์มคลาวด์ส่วนตัวระดับองค์กรแบบมาตรฐานกันดู แพลตฟอร์มหลักขององค์กรนี้ถูกใช้โดยพนักงานจำนวนมากจากทั่วโลก เพื่อเข้าถึงแอปพลิเคชันบางประเภทที่ไวต่อความล่าช้า แพลตฟอร์มประเภทนี้มักใช้ข้อมูลในปริมาณมาก! และจำเป็นต้องมีการเชื่อมต่อหลายทางกับผู้ให้บริการ IP-upstream หลายราย เพื่อรับประกันความพร้อมใช้งานและเวลาทำงานต่อเนื่อง และมักแพลตฟอร์มดังกล่าวจะทำหน้าที่เป็นศูนย์กลางหลักด้วย สำหรับเครือข่าย MPLS นานาชาติที่เข้ามา
คุณเห็นไหมครับ แพลตฟอร์มนี้เพียงอย่างเดียวก็สามารถช่วยดึงดูดผู้ให้บริการเครือข่ายหรือ IPS ใหม่เข้ามาในศูนย์ข้อมูลได้ เพราะผู้ให้บริการการเชื่อมต่อเหล่านี้สามารถเชื่อมต่อกับแพลตฟอร์ม Enterprise ได้ และยังเริ่มขายบริการเพิ่มเติมให้กับลูกค้าอื่น ๆ ในศูนย์ข้อมูลเดียวกันได้อีกด้วย และในปัจจุบันนี้ คุณไม่จำเป็นต้องเป็นแพลตฟอร์มคลาวด์ขนาดใหญ่ที่ใช้ข้อมูลมาก ก็ยังสามารถถูกมองว่าเป็นจุดดึงดูดที่มีศักยภาพได้
พิจารณาว่าคุณสามารถช่วยศูนย์ข้อมูลดึงดูดลูกค้าใหม่ที่มีศักยภาพได้หรือไม่ และพิจารณาด้วยว่า ฝ่ายที่คุณต้องการเชื่อมต่อข้ามเครือข่ายนั้นมีความสำคัญเชิงกลยุทธ์สูงต่อศูนย์ข้อมูลหรือไม่ แม้ว่าจะหมายความว่า ฝ่ายดังกล่าวอาจตั้งอยู่ในศูนย์ข้อมูลอยู่แล้วก็ตาม
เข้าใจศักยภาพในการดึงดูดลูกค้าของแพลตฟอร์มของคุณ และวิธีที่คุณสามารถช่วยศูนย์ข้อมูลดึงดูดลูกค้าเพิ่มเติม ซึ่งจะเพิ่มมูลค่าของชุมชนลูกค้าของศูนย์ข้อมูล
เคล็ดลับที่ 3: ส่งเสริมการสร้างรายได้จากชุมชนโดยช่วยเหลือทีมการตลาดของศูนย์ข้อมูล
เคล็ดลับข้อที่สามของผมเพื่อช่วยลูกค้าเจรจาต่อรองสัญญาบริการโคโลเคชันที่ดีที่สุด คือเรื่องการสื่อสารทางการตลาด! เราต้องเข้าใจว่า โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับศูนย์ข้อมูล การสร้างกรณีศึกษาและตัวอย่างอ้างอิงของลูกค้าที่ดีนั้นมักเป็นเรื่องที่ท้าทายมาก
ทำไม? เพราะลูกค้าส่วนใหญ่ไม่ต้องการให้สาธารณชนทราบว่าพวกเขากำลังใช้บริการศูนย์ข้อมูลแห่งนั้น และสิ่งนี้ก็มีเหตุผล เพราะลูกค้าเหล่านี้เก็บข้อมูลและสินทรัพย์หลักไว้ในศูนย์ข้อมูลแห่งนั้น แต่หากคุณสามารถตกลงที่จะเขียนกรณีศึกษาร่วมกับศูนย์ข้อมูล และอธิบายให้สาธารณชนทราบว่าทำไมคุณจึงเลือกศูนย์ข้อมูลนั้น และอธิบายว่าแพลตฟอร์มของคุณสามารถสร้างมูลค่าเพิ่มให้กับลูกค้าอื่น ๆ ได้อย่างไร แล้วในหลายกรณี คุณจะสามารถเจรจาเพื่อได้รับเงื่อนไขและราคาที่เอื้อประโยชน์มากขึ้น
การศึกษากรณีเช่นนี้อาจมีมูลค่าสูงมากสำหรับศูนย์ข้อมูล! เพราะมันช่วยให้พวกเขาสามารถนำเสนอส่วนสำคัญของชุมชนที่มีค่าของพวกเขาให้สาธารณชนได้ทราบ และอธิบายให้สาธารณชนเข้าใจว่า ชุมชนของพวกเขาสามารถช่วยเพิ่มมูลค่า และช่วยแก้ปัญหาให้กับลูกค้าอื่น ๆ ได้อย่างไร
มูลค่า… นอกเหนือจากการให้บริการศูนย์ข้อมูลที่มีเวลาทำงานต่อเนื่องสูงและโครงสร้างพื้นฐานที่ยอดเยี่ยม
การศึกษาตัวอย่างแบบ 3 ฝ่ายถือเป็นรูปแบบที่มีประสิทธิภาพสูงสุดและเป็นที่ต้องการมากที่สุด การศึกษาตัวอย่างดังกล่าวอาจรวมถึงลูกค้า ผู้ให้บริการอินเทอร์เน็ต (ISP) หรือผู้ให้บริการเครือข่าย และศูนย์ข้อมูล ซึ่งช่วยแสดงให้เห็นถึงห่วงโซ่คุณค่าของศูนย์ข้อมูลอย่างครบถ้วน และเหตุผลที่ลูกค้าเลือกศูนย์ข้อมูลนั้นโดยเฉพาะ ก็เพราะชุมชนที่ศูนย์ข้อมูลนั้นสร้างขึ้น กรณีศึกษาเหล่านี้สามารถช่วยศูนย์ข้อมูลได้อย่างแท้จริงในการดึงดูดและดึงดูดลูกค้าใหม่จำนวนมากให้มาใช้บริการ และด้วยเหตุนี้จึงมีมูลค่าสูงมาก
การเลือกสถานที่ให้บริการโคโลเคชันสำหรับศูนย์ข้อมูลและผู้ให้บริการการเชื่อมต่อ
คุณต้องการความช่วยเหลือในการเจรจาใหม่เกี่ยวกับสัญญาศูนย์ข้อมูลและบริการเชื่อมต่อระดับโลกหรือไม่? หรือคุณต้องการความสนับสนุนในการเลือกผู้ให้บริการเชิงกลยุทธ์ที่เหมาะสม?โปรดติดต่อผมหรือเยี่ยมชมโปรไฟล์ LinkedIn ของผมครับ มาพูดคุยกันดูว่าผมสามารถช่วยคุณได้อย่างไรในการเลือกผู้ให้บริการเชื่อมต่อที่ดีที่สุด สถานที่วางศูนย์ข้อมูลแบบโคโลเคชัน และสัญญาที่เหมาะสมที่สุด
ขอบคุณที่อ่านมาจนถึงตอนนี้ และหวังว่า 3 เคล็ดลับนี้จะเป็นประโยชน์กับคุณ! โปรดกดไลค์และแชร์บทความนี้ไปยังชุมชนและเครือข่ายมืออาชีพของคุณด้วยครับ