Soğuk arama pratiği yapmanız için nedenler nelerdir? Başka erkek veya kadınlarla çıkma ve onlara yaklaşma konusunda sınırlı deneyiminiz olduğunu düşünün. Sonra bir hamle yapmak için bardaki en iyi görünümlü insanlara gitmek zorunda kalıyorsunuz. Kelimeleri karıştırıyorsunuz ve ses tonunuz garip geliyor.
Mantıken karşınızdaki kişiden çok hızlı ve bazen utanç verici bir ret cevabı alırsınız ve sefil bir şekilde başarısız olursunuz. Arada bir başarılı olur ve bir telefon numarası alırsınız. Randevuyu aldığınızı düşünürsünüz ama sonunda randevu asla gerçekleşmez. Ve tekrar tekrar aynı eski bara geri dönüyoruz…..
Evet! Soğuk arama tam olarak böyle hissettirebilir ve birçok şirkette de böyledir. Belki 80’lerde ve 90’larda işe yarıyordu. İnsanların okyanuslar kadar zamanının olduğu, mektuplar yazdığı ve hala telefon görüşmeleri yaptığı zamanlar.
Bugün sizlerle neden hala soğuk arama yapmayı öğrenmeniz gerektiğine dair 3 nedenimi paylaşıyorum. Ve bunu arada bir uygulayın.
Soğuk arama nedeni 1: Kendinize olan güveninizi artırın ve gerçeklerle yüzleşin
Soğuk arama yapmaktan nefret etmeme rağmen, özgüvenimi geliştirmeme çok yardımcı oldu. Özellikle de kariyerimin ilk yıllarında. Satış konusunda yeniyseniz, bunu yapmayı öğrenmelisiniz. Soğuk arama size itirazlarla ve reddedilmelerle nasıl başa çıkacağınızı öğretecektir. Ve daha sonra bunu olumlu bir şeye dönüştürmenize yardımcı olacaktır. İlk başta başarısız olduktan sonra bir toplantı ya da gerçek bir satış ayarlamanın verdiği heyecan muhteşemdir. Daha da iyisi, bu duyguyu aynı şeyi yapan diğer meslektaşlarınızla paylaşabildiğinizde. Daha sonra, soğuk arama konusunda biraz deneyiminiz varsa, toplantılarda kendinize çok daha fazla güveneceksiniz. Ya da bir konferansta oradan geçen potansiyel müşterilerle konuşmak.
Soğuk aramanın deneyimli satış elemanları için harika olmasının bir başka nedeni de budur. Kendine çok güvenen ve her şeyi bildiğini düşünen meslektaşlar. Ve satış konuşmalarının en iyisi olduğuna inanırlar. Soğuk arama, gerçeğe geri dönmek için en iyi kontroldür.
Soğuk arama nedeni 2: Süper asansör konuşmaları oluşturmak
Bir başka neden de, soğuk aramaya maruz kalmanın harika bir asansör konuşması yapmanıza yardımcı olabilmesidir. Telefonda açıklama yapmak ve ürün ya da hizmetlerinizi sunmak için çok kısıtlı bir zamanınız vardır. Soracağınız ya da söyleyeceğiniz her şey iyi prova edilmeli ve mükemmel hale getirilmelidir. Bu harika bir şeydir çünkü soğuk arama deneyimi, LinkedIn’de veya e-posta yoluyla bir potansiyel müşteriye yazarken kullanılabilir. Ya da konferansta yanınızdan geçen kişi size şirketinizin ne hakkında olduğunu sorduğunda. Ve ne yaptığınızı açıklamak için 20 saniyeniz var. Soğuk arama deneyimi, anlaşmaları kapatmanıza ve telefonun yanı sıra diğer durumlarda da potansiyel müşteriler bulmanıza yardımcı olacaktır.
Soğuk arama nedeni 3: Vaka çalışmaları ve sinerjiler
Soğuk arama tek başına bir strateji olarak kullanıldığında işe yaramaz. Ancak “sıcak arama” (gelen bir müşteri adayını takip etme), e-posta, AdWords, sosyal satış (LinkedIn), fuarlar, konferanslar ve yönlendirmelerle birleştirildiğinde çok işe yarayabilir. Örneğin müşterinizin doğrudan rakiplerine, tedarikçilerine, meslektaşlarına bakın ve onlara güvenilir bir vaka çalışmasıyla yaklaşın. Hazırlanmak için çok fazla zaman harcamayın, ancak günlük rutininizin ve genel faaliyetlerinizin bir parçası olarak günde yalnızca 1 soğuk arama yapın. Her gün yapacağınız bu tek arama size potansiyel müşterileriniz ve kendi sunumunuz hakkında çok fazla bilgi verebilir. Daha iyi bir satış elemanı olmanıza yardımcı olacaktır.
Peki siz bu 3 soğuk arama argümanı ve nedeni hakkında ne düşünüyorsunuz? Hala günlük olarak soğuk arama yapıyor musunuz yoksa bunu kullanmayı tamamen bıraktınız mı? Siz de satış kariyerinize soğuk arama yaparak mı başladınız ve bu nasıl bir şeydi?
Sizden haber almak isterim. Bana bir mesaj gönderin veya aşağıya yorum yapın ve bu makaleyi paylaşmaktan çekinmeyin.
Kitap kaynağı
Bu yazı Gerrit Jan de Vries’in “The corporate sales winners guide” adlı kitabından alıntıdır. E-kitabı ve ciltsiz versiyonunu Amazon‘da görüntüleyin.