Чому так багато тренерів з продажу та директорів з продажу переконують вас не зосереджуватися на фахівцях із закупівель та пошуку постачальників? Чому закупівлі часто принижуються у сфері впливу? І чому закупівлі, на жаль, зрештою, є лише частиною дискусії? Прочитавши цю статтю, ви зможете усвідомити, наскільки цінними є фахівці із закупівель. І ви почнете ставити закупівлі в самий центр ваших ініціатив з планування продажів та пошуку клієнтів.
Доступ до більшої кількості угод купівлі-продажу та проектів через закупівлі
Особисто я категорично не згоден зі стратегією не зосереджуватися на закупівлях взагалі. Насправді, я уклав деякі з найкращих угод разом із закупівлями і завдяки їм. Також завдяки моїй широкій мережі контактів у сфері закупівель з минулого, мене запрошували до участі у багатьох великих конкурсах. Проекти, які в іншому випадку просто пішли б на конкурс.
Якщо ви налагодите та підтримуватимете чудові стосунки зі своїми контактами у сфері закупівель, ви завжди зможете випередити своїх конкурентів на новій роботі. Ви можете просто зателефонувати і зв’язатися з існуючою мережею контактів у сфері закупівель, які вже знають вас і довіряють вам. З ними легко зустрітися і отримати нові запити на пропозиції. Негайно і без зайвих витрат часу.
Тому вам варто почати інвестувати у ваші стосунки з фахівцем із закупівель вже зараз.
Легко познайомитися та отримати подальші знайомства через закупівлі
У наш час надзвичайно важко додзвонитися до тих, хто приймає рішення. Це майже неможливо, як я вже детально пояснював в одному з моїх попередніх постів, описуючи, що холодні дзвінки більше не працюють.
Ви також не можете покладатися на розпливчасті усні зобов’язання цих осіб, які приймають рішення, що проект може з’явитися незабаром і що вони зв’яжуться з вами. Це той тип зворотного зв’язку, який ви зазвичай отримуєте час від часу, коли один з ваших холодних дзвінків випадково проривається.
Людина, яка приймає рішення по телефону, просто намагається позбутися вас. Це погано впливає на точність прогнозування і погано впливає на тайм-менеджмент. Натомість, якщо вам вдасться наблизитися до потрібних експертів із закупівель, вони часто можуть назвати точну дату виходу нового проекту.
Важливість категорійних менеджерів
Крім того, ці фахівці із закупівель тісно співпрацюватимуть з різними категорійними менеджерами. Ці категорійні менеджери є справжніми експертами з пошуку постачальників у своїх галузях. Вони точно знають, які вимоги потрібно задовольнити на ринку, коли і на основі яких критеріїв.
Ось чому я дуже ціную ініціативи з пошуку клієнтів та розвитку бізнесу за допомогою спеціалістів із закупівель та категорійних спеціалістів. Це набагато ефективніше, ніж намагатися додзвонитися до різних потенційних осіб, які приймають рішення, і витрачати час на холодні дзвінки. Крім того, набагато простіше домовитися про зустріч із закупівельником.
Швидше знайомство з реальними особами, які приймають рішення
Через відділ закупівель набагато легше домовитися про наступну зустріч з одним із тих, хто приймає рішення. Відділ закупівель часто рекомендує вас і знайомить з вами, якщо ви можете забезпечити потрібну цінність для компанії.
Підкресліть і продайте загальну цінність вашої зустрічі. І як ви допоможете їм вирішити проблему. Як ви допоможете їм заощадити витрати, підвищити ефективність і збільшити прибутковість. Але також не бійтеся підкреслити, що ви хочете допомогти відділу закупівель знайти все це за найкращою ціною.
Продажі та закупівлі: дует для укладання угод
Фахівці із закупівель відповідають за пошук постачальника товару чи послуги за найкращою можливою ціною та на найкращих умовах. І отримати найкращу цінність та рішення для компанії. Багато некомпетентних менеджерів з продажу та мікроменеджерів стверджують, що єдиним завданням закупівельників є просто знизити ціну та отримати величезні знижки. Це просто неправда! Як тільки ви приймаєте і визнаєте, що закупівлі, як і продажі, намагаються отримати найкращу пропозицію та найкраще співвідношення ціни та якості, це змінює все.
Я рекомендую вам тісно співпрацювати з відділом закупівель, з’ясувати, чим ви можете їм допомогти. І з’ясувати, чого від них очікує вище керівництво. Які їхні цілі та індивідуальні завдання? Допоможіть їм досягти їхніх цілей, а натомість вони допоможуть вам в укладанні угод і стануть найкращим постачальником.
До великих організацій зі складною сферою впливу найкраще підходити через пряму комунікацію з відділом закупівель, який є першою ланкою і центром усіх ваших зусиль з розвитку бізнесу. Це не означає, що ви повинні припинити контакти з іншими ключовими особами, які приймають рішення. Але поставивши закупівлі на перше місце і визнавши під час зустрічі з відділом закупівель, що вони є найбільш важливими, ви автоматично налаштуєтесь на успіх. Ви автоматично налаштуєте себе на успіх і, зрештою, укладете більше угод.
Ваша думка про продаж через відділ закупівель
А ви як вважаєте? Ви вірите в традиційну модель прямих продажів і класичний розвиток бізнесу? Чи прагнете намалювати карту та взаємодіяти з дуже великою та складною сферою впливу? Або ж тепер ви дивитеся на закупівлі по-іншому? І чи почнете ви частіше фокусуватися на закупівлях? Я буду з нетерпінням чекати на ваші відповіді!
Джерело книги
Це уривок з книги “Посібник для переможців корпоративних продажів: Змініть своє життя і станьте найкращим продавцем” Герріта Яна де Вріса. Переглянути електронну версію та версію в м’якій обкладинці на Amazon.