Οι καλύτερες συμβουλές για την ανάπτυξη της επιχείρησης
Συμβουλές για την ανάπτυξη επιχειρήσεων: Πώς μπορείτε να γίνετε επιτυχημένος υπεύθυνος ανάπτυξης επιχειρήσεων και τι χρειάζεστε; Πρώτα απ’ όλα, όλοι οι επιτυχημένοι υπεύθυνοι ανάπτυξης επιχειρήσεων διαθέτουν τα ακόλουθα πέντε χαρακτηριστικά.
- Ποτέ δεν τα παρατάνε.
- Μπορούν να αντιμετωπίσουν μια απόρριψη με άψογο τρόπο και να μάθουν από τα λάθη τους.
- Πάντα θέλουν να κερδίζουν και δεν μπορούν να αντιμετωπίσουν εύκολα την ήττα τους.
- Δεν χρειάζεται να είναι υπερβολικά κοινωνικοί, αλλά ξέρουν να κάνουν μια καλή συζήτηση.
- Τους αρέσει να βρίσκονται στο επίκεντρο της προσοχής.
Αν διαθέτετε τουλάχιστον τρία από αυτά τα πέντε χαρακτηριστικά, είναι πολύ πιθανό να γίνετε ένας καλός υπεύθυνος ανάπτυξης επιχειρήσεων.
Έχεις αρχίσει πρόσφατα να εργάζεσαι στον τομέα της ανάπτυξης επιχειρήσεων και θέλεις να μάθεις πώς να αυξήσεις τον αριθμό των υποψήφιων πελατών; Τότε πρέπει πάντα να χρησιμοποιείς διάφορα κανάλια επικοινωνίας, ώστε να διευρύνεις όσο το δυνατόν περισσότερο το εύρος της προσέγγισής σου. Ακόμα κι αν βρίσκεσαι σε θέση σε μια νεοφυή επιχείρηση, όπου αναμένεται από εσένα κυρίως η τηλεφωνική προσέγγιση πελατών.
Πωλήσεις μέσω πολλαπλών καναλιών και ανάπτυξη επιχειρηματικών δραστηριοτήτων
Το να βασίζεσαι μόνο σε ένα κανάλι επικοινωνίας δεν αποδίδει, αλλά η «τεχνική των πολυδιάστατων καναλιών» που εφαρμόζω λειτουργεί πάντα! Λειτουργεί επειδή σου δίνει τη δυνατότητα να προσεγγίσεις και διάφορους συνεργάτες και πελάτες που, για παράδειγμα, αρνούνται να απαντήσουν στο τηλέφωνο ή δεν απαντούν στα email σου.
Ακολουθούν έξι κανάλια επικοινωνίας που πρέπει να χρησιμοποιείτε ξεχωριστά:
1. Συμβουλές για την ανάπτυξη των επιχειρηματικών δραστηριοτήτων μέσω τηλεφώνου
Αυτή είναι μια αποδεδειγμένη μέθοδος για να απευθυνθείτε απευθείας στη σωστή ομάδα-στόχο. Μπορεί να είναι πολύ αποτελεσματική, υπό την προϋπόθεση ότι θα βρείτε το σωστό άτομο απευθείας στη γραμμή ή θα είστε αρκετά τυχεροί ώστε να σας συνδέσουν απευθείας. Ωστόσο, το πρόβλημα είναι ότι πολλοί άνθρωποι δεν απαντούν πλέον στο τηλέφωνό τους, όπως μπορείτε να διαβάσετε σε αυτό το άρθρο σχετικά με τις κρύες κλήσεις. Ειδικά αν δεν θυμούνται το σλόγκαν της παρουσίασης. Επομένως, το τηλέφωνο είναι ιδιαίτερα κατάλληλο αν έχει κανονιστεί ραντεβού για επανάκληση ή αν γνωρίζετε ήδη τον απευθείας (κινητό) αριθμό του ατόμου με το οποίο θέλετε να μιλήσετε.
2. Ηλεκτρονικό ταχυδρομείο
Το ηλεκτρονικό ταχυδρομείο είναι ιδιαίτερα αποτελεσματικό για την αποστολή πρόσθετων πληροφοριών σχετικά με το λόγο της κλήσης σας ή για την επιβεβαίωση κάποιου θέματος. Συνιστώ το ηλεκτρονικό ταχυδρομείο ειδικά σε συνδυασμό με το τηλέφωνο. Μαζί αποτελούν ένα πολύ ισχυρό εργαλείο και αλληλοσυμπληρώνονται τέλεια. Αν δεν καταφέρετε να επικοινωνήσετε με κάποιον τηλεφωνικά, μπορείτε να το αναφέρετε σε ένα μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου και να διευκρινίσετε τον λόγο για τον οποίο καλέσατε. Μετά από μια τηλεφωνική κλήση, μπορείτε να μοιραστείτε περισσότερες σχετικές πληροφορίες μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου. Μπορείτε επίσης να χρησιμοποιήσετε το ηλεκτρονικό ταχυδρομείο για να απευθυνθείτε και να γράψετε σε όσο το δυνατόν περισσότερους ανθρώπους με ένα μοναδικό μήνυμα, στο οποίο θα αναφέρετε ότι θα θέλατε να τους μιλήσετε προσωπικά και να τους ρωτήσετε πότε θα ήταν καλύτερο. Στη συνέχεια, χρησιμοποιείτε ξανά το τηλέφωνο για να κλείσετε ένα στοχευμένο ραντεβού και να έχετε μια συνομιλία πρόσωπο με πρόσωπο. Με αυτόν τον τρόπο, θα έχετε στη διάθεσή σας υποψήφιους πελάτες υψηλής ποιότητας!
3. Συμβουλές για την ανάπτυξη της επιχείρησης μέσω των κοινωνικών δικτύων
Αν δεν μπορείτε να επικοινωνήσετε με τον συνομιλητή σας μέσω email ή τηλεφώνου, σας προτείνω τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης. Αρχικά μέσω του LinkedIn, επειδή οι χρήστες εξακολουθούν να διαβάζουν τα λεγόμενα «InMails», ενώ τα email συχνά αγνοούνται ή φιλτράρονται. Μέσω του LinkedIn μπορείτε να βρείτε πολύ συγκεκριμένα τους κατάλληλους υπαλλήλους και τις θέσεις εργασίας. Το πλεονέκτημα του LinkedIn είναι ότι σας παρουσιάζονται αυτόματα παρόμοια προφίλ από άλλες εταιρείες. Είναι σημαντικό να μην ψάχνετε ατέλειωτα στο LinkedIn. Πρέπει να δημιουργείτε συνεχώς ευκαιρίες για άμεση επαφή. Ακόμα δεν μπορείτε να επικοινωνήσετε με κάποιον μέσω email, τηλεφώνου και LinkedIn; Τότε μπορείτε να δοκιμάσετε και σε κάποια εκδήλωση.
4. Συμβουλές για την ανάπτυξη της δραστηριότητας στον τομέα των εκδηλώσεων
Προσπαθήστε να μάθετε σε ποιες εκδηλώσεις συμμετέχει το κοινό-στόχος σας. Αναζητήστε το όνομά τους στο Google και δείτε σε ποιες λίστες προσκεκλημένων εμφανίζονται. Σε εκδηλώσεις, όπως εκθέσεις και συνέδρια, το κοινό-στόχος σας έχει την ελευθερία να περιφέρεται και μπορείτε εύκολα να προσελκύσετε το ενδιαφέρον του. Ωστόσο, για λόγους εξοικονόμησης χρόνου, είναι σημαντικό να γνωρίζετε με βεβαιότητα πού και πότε θα συμμετάσχει το κοινό-στόχος σας. Ορισμένες εκδηλώσεις έχουν χιλιάδες επισκέπτες! Ένα καλό μέσο για να έρθετε σε επαφή μαζί τους πριν από μια εκδήλωση μπορεί να είναι, για παράδειγμα, το Twitter.
Αναζήτηση με hashtag για εκδήλωση
Αναζητήστε το hashtag της εκδήλωσης και θα βρείτε άτομα που ενδιαφέρονται. Δείτε αν μπορείτε να κινήσετε το ενδιαφέρον τους εκ των προτέρων, θέτοντάς τους μια ανοιχτή ερώτηση σχετικά με μια σχετική τάση. Ζητήστε επίσης βοήθεια από τον διοργανωτή της εκδήλωσης, για το πώς μπορείτε καλύτερα να έρθετε σε επαφή με την ομάδα-στόχο σας. Τις περισσότερες φορές, είναι πρόθυμοι να σας βοηθήσουν. Ειδικά αν τους «απειλήσετε» λίγο… «Ότι αλλιώς δεν θα συμμετάσχετε στην επόμενη εκδήλωση». Ή ότι «μια πιθανή συμφωνία χορηγίας για την επόμενη εκδήλωση δεν θα προχωρήσει».
5. Συμβουλές για την ανάπτυξη των επιχειρήσεων
Προσπαθήστε να επικοινωνήσετε τηλεφωνικά με έναν συνάδελφο της ομάδας-στόχου σας. Συχνά, είναι πιο εύκολο να επικοινωνήσετε με αυτά τα άτομα μέσω τηλεφώνου. Σκεφτείτε, για παράδειγμα, τον υπεύθυνο αγορών ή κάποιον από την ομάδα πληροφορικής του CIO που επιθυμεί να σας μιλήσει. Εξηγήστε γιατί θέλετε να μιλήσετε με αυτό το συγκεκριμένο άτομο και ρωτήστε αν μπορεί να σας βοηθήσει να σας συστήσει. Αν το μήνυμά σας είναι αρκετά ισχυρό και προσφέρει επαρκή προστιθέμενη αξία, αυτό το άτομο σίγουρα θα θέλει να σας βοηθήσει. Μπορεί επίσης να αποδείξει στον εαυτό του ότι ανακάλυψε ο ίδιος αυτή την προστιθέμενη αξία και, ως εκ τούτου, βρήκε μια ευκαιρία για την εταιρεία. Με αυτόν τον τρόπο, μπορεί να κερδίσει πόντους εσωτερικά. Γι’ αυτό, μεταφέρετε το μήνυμά σας σε κάποιον άλλο και προσπαθήστε να τον πείσετε με έξυπνο τρόπο. Μην φοβάστε να ζητήσετε να σας συστήσει στον ιδανικό συνομιλητή σας.
6. Λήψεις λευκών βιβλίων/ενημερωτικό δελτίο
Αυτό αφορά όσους έχουν εγγραφεί σε ένα ηλεκτρονικό ενημερωτικό δελτίο ή έχουν κατεβάσει ένα ενημερωτικό έγγραφο. Τις περισσότερες φορές θα χρειάστηκε να αφήσετε τα στοιχεία επικοινωνίας σας. Σε κάθε περίπτωση, μια διεύθυνση ηλεκτρονικού ταχυδρομείου και, σε ορισμένες περιπτώσεις, έναν αριθμό τηλεφώνου. Αυτή είναι μια εξαιρετική ευκαιρία να προσεγγίσετε νέους πελάτες! Τέτοια ενημερωτικά έγγραφα και δελτία πληροφοριών μπορούν να διαδοθούν εξαιρετικά καλά στο LinkedIn και στον δικό σας ιστότοπο. Όσοι κατεβάζουν το λευκό βιβλίο είναι ουσιαστικά όλοι ενδιαφερόμενοι και έχουν ήδη προκριθεί! Τόσο το ενημερωτικό δελτίο όσο και τα λευκά βιβλία είναι ιδιαίτερα κατάλληλα για τη δημιουργία του δικού σας αρχείου διευθύνσεων και για την ανάπτυξη ενός προσωπικού επαγγελματικού δικτύου. Μετά από κάποιο χρονικό διάστημα, μπορείτε να τους καλέσετε ή να τους στείλετε email και να τους ρωτήσετε τη γνώμη τους για το άρθρο. Ρωτήστε τους τι τους ενδιέφερε περισσότερο και αν επιθυμούν να κλείσουν ραντεβού!
Συμβουλές πωλήσεων για την ανάπτυξη της επιχείρησης: Παραδείγματα χρήσης και μελέτες περιπτώσεων
Η πιο αποτελεσματική μέθοδος ανάπτυξης της επιχείρησης είναι, χωρίς αμφιβολία, η προσέγγιση των πελατών με σχετικές «περιπτώσεις χρήσης». Πρόκειται για συγκεκριμένα παραδείγματα πραγματικών προβλημάτων που έχουν επιλυθεί από την εταιρεία σας. Καταστάσεις που μοιάζουν με πιθανά προβλήματα, προκλήσεις και ζητήματα που αντιμετωπίζουν οι πελάτες σας.
Πριν ξεκινήσετε, προσπαθήστε να μάθετε όσο το δυνατόν περισσότερα παραδείγματα σχετικά με τις περιπτώσεις χρήσης της εταιρείας σας. Τις επιτυχίες της εταιρείας σας, το πώς βοήθησε τους πελάτες. Στην ιδανική περίπτωση, φροντίστε να μπορείτε πάντα να περιγράψετε μερικά παραδείγματα για κάθε κλάδο, με τα οποία ο πελάτης μπορεί να ταυτιστεί εύκολα.
Μην αρχίσετε ξαφνικά να τηλεφωνείτε, ελπίζοντας ότι θα μιλήσετε με έναν πελάτη που θα δείξει ξαφνικά ενδιαφέρον. Αυτό δεν λειτουργεί! Χρειάζεστε ένα καλό σενάριο για τις κρύες κλήσεις, για το οποίο μπορώ να σας δώσω χρήσιμες συμβουλές σε αυτό το άρθρο. Να σκέφτεστε πάντα τη σχετική προστιθέμενη αξία του μηνύματός σας: πώς μπορείτε να βοηθήσετε τον πελάτη να λύσει ένα πρόβλημα.
Σκεφτείτε τα εξής:
- Αύξηση των πωλήσεων.
- Ενίσχυση της αφοσίωσης των πελατών.
- Μείωση της απώλειας πωλήσεων και/ή της ζημίας στην εικόνα της εταιρείας.
- Να είναι οικονομικά αποδοτικό.
Συμβουλή πωλήσεων: Εξασκηθείτε στην παρουσίαση της αξίας του προϊόντος
Φροντίστε να μην σταματήσετε ποτέ εντελώς τις δραστηριότητες ανάπτυξης της επιχείρησης… ανεξάρτητα από τη θέση σας στις πωλήσεις και το επίπεδο της ιεραρχικής σας θέσης. Με το να ασκείστε συνεχώς στην ανάπτυξη της επιχείρησης, αναγκάζετε τον εαυτό σας να τελειοποιεί συνεχώς το «μήνυμα αξίας» της εταιρείας σας.
Πραγματικά, όποιος σταματήσει να αναζητά ενεργά νέες ευκαιρίες, καταλήγει να προσκρούει σε ένα εμπόδιο. Οι ευκαιρίες και οι δυνατότητες πωλήσεων εξαντλούνται και δεν σας μένουν αποθέματα για να αξιοποιήσετε. Η ανάπτυξη των επιχειρήσεων είναι και θα είναι πάντα απαραίτητη για τη συνεχή αύξηση του αριθμού των νέων πελατών, των έργων και των γνώσεών σας σχετικά με την αγορά.
Ποιες είναι οι καλύτερες συμβουλές σας για την ανάπτυξη των πωλήσεων;
Πηγή βιβλίου με τις καλύτερες συμβουλές για την ανάπτυξη των επιχειρήσεων
Αυτό είναι ένα απόσπασμα από το βιβλίο «Ο οδηγός για τους νικητές των εταιρικών πωλήσεων: Μεταμορφώστε τη ζωή σας και γίνετε κορυφαίος πωλητής» του Gerrit Jan de Vries. Δείτε το ηλεκτρονικό βιβλίο και την έκδοση σε χαρτί στοAmazon.