Nesta postagem, vou compartilhar com você minhas 5 dicas pessoais de estratégia de vendas, que podem te ajudar a fechar muito mais negócios na Índia. Principalmente se você for um profissional de vendas de TI, como eu. E se o seu cliente ou comprador estiver na Índia.
Fazer negócios na Índia e a cultura empresarial indiana
Um dos países mais interessantes e dinâmicos para se fazer negócios é a Índia! É incrível a rapidez com que esse país está crescendo e o quanto as pessoas são motivadas e cheias de energia. Muitas pessoas da Índia têm um espírito empreendedor fantástico e uma excelente formação em TI. E alguns dos melhores negociadores e fechadores de negócios do mundo vêm da Índia! Esses pontos fortes também fazem da Índia um país bem desafiador e difícil para vender. Mas também pode ser incrivelmente gratificante e interessante. Desde que você esteja ciente das diferenças na cultura empresarial.
5 dicas de vendas de TI para a Índia e dicas de negociação comercial indiana
Aqui vão minhas 5 dicas pessoais para te ajudar a vender e fechar mais negócios com clientes corporativos da Índia.
1. O poder puro da paciência
Construir um relacionamento com seus clientes da Índia pode levar bastante tempo. Nas fases iniciais do ciclo de vendas e da solicitação de proposta (RFP), a quantidade de perguntas que você vai receber pode ser incrivelmente grande.
Pela minha experiência, esse é um processo natural quando se lida com clientes indianos. Os indianos têm um forte desejo de entender completamente todos os componentes dos serviços que você está oferecendo, tanto os técnicos quanto os comerciais. A razão por trás disso é que as grandes empresas indianas de terceirização de TI trabalham com muitos fornecedores diferentes, e todos eles fazem parte da solução de um cliente final específico. Todas as equipes precisam colaborar e estão sob intensa pressão para entregar resultados dentro do prazo.
Eles precisam estar totalmente alinhados e é por isso que estão fazendo todas essas perguntas complicadas pra você. Mas se você der respostas de alta qualidade, dentro do prazo, e for paciente, no fim das contas, vai ter muito mais chances de passar pra próxima fase.
O mais importante: você vai ser visto como um parceiro de negócios confiável e vai ser procurado com mais frequência. Agora que seus clientes indianos podem contar com você, mesmo nas situações mais urgentes.
2. Falando de coisas pessoais
Como em qualquer outro negócio, é importante conhecermos nossos clientes. Principalmente quando eles estão em algum lugar distante e você não consegue encontrá-los pessoalmente com frequência. Por isso, uma conversa casual e demonstrar interesse pelo seu cliente indiano são coisas muito importantes.
Tenta, por exemplo, perguntar como é a função profissional deles e quais são as responsabilidades? O que os motiva pessoalmente e o que é mais desafiador no trabalho deles? Ou simplesmente pergunta como foi o fim de semana ou como é trabalhar na cidade deles.
Eu sei e consigo ouvir o que você tá pensando… “Isso tudo parece muito óbvio e simples”! “Qual é o sentido de dar ênfase nisso?” Mas espera aí… Lembra que, no fim das contas, as pessoas sempre compram de outras pessoas. Isso funciona da mesma forma em qualquer lugar. Na Índia também.
Por isso, estabelecer um relacionamento melhor e mais pessoal logo no início é absolutamente essencial. Especialmente em um ambiente muito competitivo, isso pode até fazer a diferença. Depois que você tiver estabelecido um relacionamento melhor, fica muito mais fácil pedir atualizações que são importantes pra você e pra sua previsão de vendas. Você vai melhorar sua previsão de negócios e fortalecer seu relacionamento.
E, graças a tudo isso, você vai poder pedir mais flexibilidade. E talvez até ganhar um tempinho a mais durante aqueles dias agitados de solicitações de propostas e prazos.
3. Gerenciamento de prazos e expectativas
A concorrência é superintensa na Índia. Seus clientes indianos estão sob forte pressão para entregar resultados dentro do prazo. O céu é o limite, e as metas financeiras dos seus clientes são bem exigentes.
O tempo tem um significado diferente na Índia, em comparação com os EUA ou a Europa Ocidental. É isso aí, fica ligado… você pode esperar mais ligações à noite e nos fins de semana.
Durante as etapas críticas da RFP (Solicitação de Proposta), certifique-se de trabalhar em estreita colaboração com seu cliente indiano. Faça com que ele saiba e sinta que você faz parte da equipe dele. Seu único objetivo é ajudá-lo a vencer e ter sucesso.
Dá ênfase nisso e repete com frequência…
Os indianos costumam estabelecer prazos bem desafiadores. Seja realista: avalie se dá ou não para cumprir. Talvez seja melhor ser sincero e pedir uma prorrogação do prazo. Depois, se der, tente enviar a resposta à solicitação de proposta ainda dentro do prazo original previsto. Superar as expectativas de forma inesperada funciona particularmente bem quando você está vendendo para clientes da Índia. Acredito que isso pode contribuir significativamente para o seu objetivo de se tornar o parceiro de negócios confiável e preferido.
Vocês vão começar a fazer mais negócios juntos. E, com isso, vão começar a fechar muito mais negócios.
4. Hora de ser firme
Acho que os indianos são os melhores negociadores e fechadores de negócios do mundo. É algo que eu realmente respeito; dá pra ver que está no DNA deles. Esteja preparado, porque quando você for fazer uma proposta formal, vai ter várias rodadas de negociação bem demoradas.
Embora você precise ser competitivo, não ofereça logo de cara o menor preço possível pelos seus produtos ou serviços. Guarde uma boa margem para todas essas rodadas de negociação.
Entenda e respeite que esse é um processo natural que não deve ser interrompido e que precisa acontecer.
Você pode esperar encontrar novos termos, como BAFO e LAFO (Best And Final Offer, Last And Final Offer). Então, quando chegar a um certo ponto, em que já tiver oferecido o melhor preço e as negociações estiverem prestes a ser concluídas, esteja preparado… Você precisa estar preparado para recusar mais uma rodada de BAFO pelo menos três vezes, com firmeza. E relembre as propostas anteriores e o que você já fez para eles, como forma de justificativa.
E sempre… sempre peça algo em troca nessas negociações. É super recomendável que você sempre peça algo em troca. Nunca dê nada de graça. Mesmo que o que você esteja oferecendo não seja tão valioso para você. É comum aqui sempre pedir algo em troca e negociar absolutamente tudo. Na verdade, é divertido e muito empolgante!
Você vai começar a encarar essas negociações de um jeito diferente e vai curtir mais elas. No fim das contas, você vai ver que elas podem ser mais vantajosas para os dois lados.
5. Crie seus próprios maiores embaixadores!
Depois de ser escolhido como parceiro preferencial, é importante superar as expectativas. E continuar sendo consistente e confiável.
Durante a fase de implementação de um novo projeto, você vai começar a trabalhar com várias pessoas novas. Por exemplo: novos engenheiros, gerentes de projeto e de implementação. Todas essas pessoas que você ainda não conhece. Mas todas elas representam a maior oportunidade que existe para te ajudar a fechar muito mais negócios na Índia no futuro!
Por quê? Porque essas novas pessoas podem facilmente se tornar seus maiores embaixadores em projetos futuros.
Ajuda-os nas tarefas diárias e nas implementações. Encontra-te com eles sempre que puder. Convide-os para almoçar. Pergunte com frequência o que eles precisam para ter sucesso. E para fazerem melhor o trabalho deles, de modo que possam atingir suas metas. Se você tiver ajudado eles a cumprir os prazos e a realizar implementações bem-sucedidas, eles sempre vão te recomendar. Na verdade, esses gerentes de projeto vão se tornar seus melhores clientes de referência internos.
Torna-te um negociador empresarial mais forte na Índia
Imagina como sua posição de negociação vai ficar forte quando você estiver entre os dois finalistas de uma Solicitação de Proposta formal. E aí… o gerente de compras quer que você abaixe ainda mais o preço. Ou ameaça escolher seu concorrente? Agora você pode encarar o gerente de compras e dizer:
“Pergunta ao seu gerente de projeto, que está sob a maior pressão para entregar no prazo, com quem ele preferiria trabalhar”?
É bem provável que seus novos contatos sejam justamente aqueles que mais vão te apoiar! E que vão ficar do seu lado em todas as situações! Eles vão cuidar da venda e fechar os negócios por você! Ajude-os a ter sucesso e a cumprir seus prazos antes de mais nada. E você não só vai gostar mais de trabalhar com clientes da Índia, como também vai ver seu negócio crescer e fazer novos amigos.
Você reconhece alguns desses exemplos ou tem outras sugestões para compartilhar? Não deixe de ler também sobre como negociar e fechar negócios como um alemão de verdade. Estou ansioso para saber o que você acha. Obrigado pelo seu tempo e compartilhe isso com outras pessoas.
Fonte do livro
Esse é um trecho do livro“O guia dos vencedores em vendas corporativas”, de Gerrit Jan de Vries. Dá uma olhada no e-book e na versão impressa naAmazon.