Trong bài viết này, tớ sẽ chia sẻ với các cậu 5 mẹo chiến lược bán hàng cá nhân của tớ, có thể giúp các cậu giành được nhiều hợp đồng hơn ở Ấn Độ. Đặc biệt là nếu các cậu là chuyên viên bán hàng CNTT như tớ. Và khách hàng hoặc người mua của các cậu đang ở Ấn Độ.
Kinh doanh tại Ấn Độ và văn hóa kinh doanh của Ấn Độ
Một trong những quốc gia thú vị và năng động nhất để hợp tác kinh doanh chính là Ấn Độ! Thật đáng kinh ngạc khi thấy đất nước này phát triển nhanh đến mức nào, và người dân nơi đây lại đầy nhiệt huyết và tràn đầy năng lượng đến thế. Nhiều người Ấn Độ sở hữu tinh thần khởi nghiệp tuyệt vời cùng nền tảng giáo dục CNTT vững chắc. Thậm chí, một số nhà đàm phán và chuyên gia thương lượng giỏi nhất thế giới đều đến từ Ấn Độ! Chính những thế mạnh này cũng khiến Ấn Độ trở thành một thị trường đầy thách thức và khó chinh phục. Nhưng đồng thời, đây cũng là một thị trường vô cùng bổ ích và thú vị. Miễn là cậu nhận thức rõ những khác biệt trong văn hóa kinh doanh nơi đây.
5 mẹo bán hàng CNTT dành cho thị trường Ấn Độ và những bí quyết đàm phán kinh doanh tại Ấn Độ
Dưới đây là 5 lời khuyên cá nhân của tớ để giúp cậu bán hàng và chốt được nhiều hợp đồng hơn với các khách hàng doanh nghiệp đến từ Ấn Độ.
1. Sức mạnh thuần túy của sự kiên nhẫn
Việc xây dựng mối quan hệ với khách hàng đến từ Ấn Độ có thể tốn khá nhiều thời gian. Trong giai đoạn đầu của chu trình bán hàng và quá trình xin đề xuất (RFP), số lượng câu hỏi mà cậu nhận được có thể nhiều đến mức khiến cậu cảm thấy choáng ngợp.
Dựa trên kinh nghiệm của tớ, đây là một quá trình tự nhiên khi làm việc với khách hàng Ấn Độ. Người Ấn Độ có mong muốn rất mạnh mẽ là muốn hiểu rõ mọi khía cạnh của các dịch vụ mà cậu đang cung cấp, cả về mặt kỹ thuật lẫn thương mại. Lý do đằng sau điều này là các công ty gia công CNTT lớn của Ấn Độ đang hợp tác với rất nhiều nhà cung cấp khác nhau, và tất cả họ đều là một phần của giải pháp dành cho một khách hàng cuối cụ thể. Tất cả các đội đều phải phối hợp với nhau và chịu áp lực rất lớn để đảm bảo hoàn thành công việc đúng hạn.
Họ cần mọi thứ phải hoàn toàn khớp nhau và đó chính là lý do tại sao họ lại hỏi cậu những câu hỏi phức tạp như vậy. Nhưng nếu cậu đưa ra những câu trả lời chất lượng cao, đúng hẹn và tỏ ra kiên nhẫn, thì cuối cùng cậu sẽ có nhiều khả năng tiến vào vòng tiếp theo hơn rất nhiều.
Điều quan trọng nhất là: cậu sẽ được coi là một đối tác kinh doanh đáng tin cậy và được mọi người tham khảo ý kiến thường xuyên hơn. Bởi giờ đây, các khách hàng Ấn Độ của cậu có thể tin tưởng vào cậu ngay cả trong những tình huống cấp bách nhất.
2. Nói chuyện riêng tư
Cũng giống như trong bất kỳ lĩnh vực kinh doanh nào khác, việc tìm hiểu khách hàng là điều rất quan trọng. Đặc biệt là khi khách hàng của cậu ở xa và cậu không thể thường xuyên gặp gỡ họ trực tiếp. Vì vậy, những cuộc trò chuyện xã giao thông thường và việc thể hiện sự quan tâm đến khách hàng người Ấn Độ của cậu là điều vô cùng quan trọng.
Thử hỏi xem vai trò nghề nghiệp và trách nhiệm của họ như thế nào chẳng hạn? Điều gì thúc đẩy họ trên phương diện cá nhân và điều gì là thách thức lớn nhất trong công việc của họ? Hoặc đơn giản là hỏi xem cuối tuần của họ thế nào hay cảm giác làm việc ở thành phố của họ ra sao.
Tớ biết và tớ có thể nghe thấy cậu đang nghĩ… “Tất cả những điều này nghe có vẻ rất hiển nhiên và đơn giản”! “Vậy tại sao lại phải nhấn mạnh điều này?” Nhưng khoan đã… Hãy nhớ rằng, cuối cùng thì người ta luôn mua hàng từ con người. Điều này áp dụng giống nhau ở mọi nơi. Ngay cả ở Ấn Độ cũng vậy.
Vì vậy, việc xây dựng một mối quan hệ tốt hơn và thân thiết hơn ngay từ đầu là điều cực kỳ quan trọng. Đặc biệt trong một môi trường cạnh tranh khốc liệt, điều này thậm chí có thể tạo nên sự khác biệt. Một khi cậu đã xây dựng được mối quan hệ tốt hơn, việc yêu cầu những thông tin cập nhật – vốn rất quan trọng đối với cậu và dự báo doanh số của cậu – sẽ trở nên dễ dàng hơn rất nhiều. Cậu sẽ cải thiện được khả năng dự báo giao dịch và phát triển mối quan hệ tốt hơn nữa.
Và nhờ tất cả những điều này, cậu sẽ có thể yêu cầu sự linh hoạt hơn. Thậm chí có thể còn giành thêm được chút thời gian cho bản thân trong những ngày bận rộn với hồ sơ yêu cầu đề xuất (RFP) và các hạn chót nữa.
3. Quản lý thời hạn và kỳ vọng
Cạnh tranh ở Ấn Độ cực kỳ khốc liệt. Khách hàng Ấn Độ của cậu đang phải chịu áp lực rất lớn để hoàn thành công việc đúng hạn. Tiềm năng phát triển là vô hạn, nhưng các mục tiêu tài chính của khách hàng lại cực kỳ khắt khe.
Ở Ấn Độ, khái niệm về thời gian có ý nghĩa khác so với ở Mỹ hay Tây Âu. Đúng vậy, hãy chuẩn bị tinh thần nhé… cậu sẽ nhận được nhiều cuộc gọi hơn vào buổi tối và cuối tuần đấy.
Trong những giai đoạn quan trọng của quá trình RFP (Yêu cầu đề xuất), hãy đảm bảo rằng cậu hợp tác chặt chẽ với khách hàng Ấn Độ của mình. Hãy để họ biết và cảm nhận rằng cậu là một phần của đội ngũ họ. Mục tiêu duy nhất của cậu là giúp họ giành chiến thắng và gặt hái thành công.
Hãy nhấn mạnh và lặp lại điều này thường xuyên nhé…
Người Ấn Độ thường đặt ra những thời hạn rất thách thức. Hãy thực tế một chút, xem liệu có thể hoàn thành được hay không. Tốt hơn hết là nên thành thật và đề nghị gia hạn thời hạn. Sau đó, nếu có thể, cậu hãy cố gắng gửi bản trả lời RFP, vẫn trong thời hạn ban đầu đã định. Việc vô tình hoàn thành vượt mức mong đợi lại đặc biệt hiệu quả khi bán hàng cho khách hàng Ấn Độ. Tớ tin rằng điều này có thể góp phần đáng kể vào mục tiêu của cậu, đó là trở thành đối tác kinh doanh đáng tin cậy và được ưu tiên lựa chọn.
Cậu sẽ bắt đầu hợp tác kinh doanh với nhau nhiều hơn. Và nhờ đó, cậu sẽ bắt đầu giành được nhiều hợp đồng hơn nữa.
4. Đã đến lúc phải cứng rắn rồi
Tớ tin rằng người Ấn Độ là những nhà đàm phán và người chốt hợp đồng giỏi nhất thế giới. Đó là điều tớ thực sự ngưỡng mộ, và tớ thấy rõ rằng điều đó đã ăn sâu vào máu của họ rồi. Cậu hãy chuẩn bị tinh thần nhé, vì khi cậu định đưa ra một đề xuất chính thức, sẽ có rất nhiều vòng đàm phán kéo dài đấy.
Dù cậu phải biết cạnh tranh, nhưng đừng vội đưa ra mức giá thấp nhất có thể cho sản phẩm hay dịch vụ của mình. Hãy giữ lại một khoản lợi nhuận dồi dào để dành cho những vòng đàm phán sắp tới.
Hãy hiểu và tôn trọng rằng đây là một quá trình tự nhiên, không nên can thiệp và nhất định phải diễn ra.
Cậu sẽ gặp phải những thuật ngữ mới như BAFO và LAFO (Best And Final Offer, Last And Final Offer). Rồi khi đã đến một thời điểm nhất định, lúc cậu đã đưa ra mức giá tốt nhất và cuộc đàm phán sắp kết thúc, hãy chuẩn bị tinh thần… Cậu phải sẵn sàng từ chối ít nhất 3 lần một cách dứt khoát khi đối phương đề nghị thêm một vòng BAFO nữa. Đồng thời, hãy nhắc lại các đề xuất trước đó và những gì cậu đã làm để họ có cơ sở tham khảo.
Và luôn luôn… luôn luôn yêu cầu một thứ gì đó khác để đổi lại trong những cuộc đàm phán này nhé. Tớ khuyên cậu nên luôn yêu cầu một điều gì đó để đổi lại. Đừng bao giờ cho ai thứ gì miễn phí cả. Ngay cả khi thứ cậu đang cho đi không thực sự có giá trị lắm đối với cậu. Văn hóa ở đây là luôn yêu cầu một thứ gì đó để đổi lại và thương lượng về mọi thứ, dù là chuyện nhỏ nhất. Thực ra, điều này rất vui và cực kỳ thú vị đấy!
Cậu sẽ bắt đầu nhìn nhận những cuộc đàm phán này theo một cách khác và cảm thấy thú vị hơn. Cuối cùng, cậu sẽ thấy rằng chúng có thể mang lại nhiều lợi ích hơn cho cả hai bên.
5. Hãy tạo ra những đại sứ tuyệt vời nhất của riêng cậu nhé!
Khi cậu đã được chọn làm đối tác ưu tiên, điều quan trọng là phải vượt qua kỳ vọng. Đồng thời, cậu cũng cần duy trì sự nhất quán và đáng tin cậy.
Trong giai đoạn triển khai một dự án mới, cậu sẽ bắt đầu làm việc với rất nhiều người mới. Ví dụ như: các kỹ sư mới, quản lý dự án và quản lý triển khai. Tất cả đều là những người mà cậu chưa từng gặp trước đây. Nhưng chính những người này lại là cơ hội lớn nhất hiện có, giúp cậu giành được thêm rất nhiều hợp đồng mới từ Ấn Độ trong tương lai!
Tại sao ư? Bởi vì những người mới này hoàn toàn có thể trở thành những đại sứ tuyệt vời nhất của cậu cho các dự án trong tương lai.
Hãy giúp họ giải quyết các công việc hàng ngày và triển khai dự án. Gặp gỡ họ khi có thể nhé. Mời họ đi ăn trưa. Thường xuyên hỏi họ xem họ cần gì để đạt được thành công. Và để làm việc hiệu quả hơn, từ đó họ có thể hoàn thành mục tiêu của mình. Nếu cậu đã giúp họ hoàn thành đúng hạn và triển khai thành công các dự án, họ sẽ luôn giới thiệu cậu. Thực tế, những người quản lý dự án này sẽ trở thành những khách hàng tham khảo nội bộ tuyệt vời nhất của cậu.
Trở thành một nhà đàm phán kinh doanh giỏi hơn tại Ấn Độ
Hãy tưởng tượng vị thế đàm phán của cậu sẽ mạnh mẽ đến mức nào khi chỉ còn lại hai đơn vị cuối cùng trong một cuộc đấu thầu chính thức. Rồi bỗng dưng… người quản lý mua sắm lại muốn cậu hạ giá thêm nữa. Hoặc đe dọa sẽ chọn đối thủ cạnh tranh của cậu thay vì cậu? Giờ thì cậu có thể thẳng thắn đối mặt với người quản lý mua sắm đó và nói:
“Hãy hỏi quản lý dự án của cậu xem ai là người đang chịu áp lực lớn nhất để hoàn thành đúng hạn, và anh ấy muốn làm việc cùng ai nhỉ”?
Rất có thể những người liên hệ mới của cậu sẽ là những người vận động mạnh mẽ nhất cho cậu đấy! Và họ sẽ luôn ủng hộ cậu trong mọi hoàn cảnh! Họ sẽ là người trực tiếp chào hàng và chốt đơn thay cho cậu! Hãy tạo điều kiện để họ thành công và giúp họ hoàn thành các mốc thời gian trước tiên. Và cậu sẽ không chỉ thấy việc hợp tác với khách hàng từ Ấn Độ trở nên thú vị hơn. Mà cậu còn chứng kiến doanh nghiệp của mình phát triển và kết thêm nhiều người bạn mới nữa.
Cậu có nhận ra một số ví dụ này không, hay có gợi ý nào khác muốn chia sẻ không? Đừng quên đọc thêm về cách đàm phán và chốt hợp đồng như một người Đức chính hiệu nhé. Tớ rất mong nhận được phản hồi từ cậu. Cảm ơn cậu đã dành thời gian và hãy chia sẻ bài viết này với mọi người nhé.
Nguồn sách
Đây là một đoạn trích từ cuốn sách“Hướng dẫn dành cho những người thành công trong bán hàng doanh nghiệp”của Gerrit Jan de Vries. Cậu có thể xem bản ebook và bản bìa mềm trênAmazon.