Efectuarea de afaceri și negocierea în Germania
Căutați cele mai bune sfaturi privind cultura de afaceri germană? Cum puteți avea succes într-o funcție de dezvoltare a afacerilor pentru piața germană? Cum puteți începe cel mai bine, ce funcționează bine și care sunt capcanele absolute de evitat? În acest articol analizăm diverse strategii pentru prospectarea, câștigarea încrederii, negocierea și câștigarea cu succes a afacerilor.
Caracteristici ale culturii de afaceri din Germania
Germanii au imaginea că sunt foarte formali și ajung întotdeauna la timp la întâlnire. Că totul în Germania este foarte formal și structurat organizat. În general, acest lucru este adevărat, mai ales dacă ne uităm la mediul de afaceri german, care este foarte formal.
Achiziționarea și găsirea de clienți în Germania
Dacă ne uităm la cultura de afaceri germană și la cel mai bun mod de abordare a companiilor, cred că o achiziție telefonică profesionistă poate fi eficientă. Germanii tind să asculte și să răspundă din politețe. De aceea, cold calling-ul are șanse mult mai mari de succes aici ca mijloc de comunicare decât în alte părți. Citiți aici sfaturile și secretele esențiale ale unuiscenariu excelentde cold calling.
Bineînțeles, nu este ușor să obții imediat la telefon factorii de decizie potriviți. Germanii pot fi, de asemenea, selectivi în a răspunde la telefon. Asistenții personali vor încerca să filtreze cât mai mult posibil conversațiile pentru managerii lor. Cu toate acestea, eu însumi aș depune mai mult efort în apelurile la rece.
Scrisoare de afaceri și apelare la rece în Germania
De asemenea, aș încerca să comunic în scris (e-mail / scrisoare) în avans pentru a anunța de ce voi suna în curând și de ce aș dori să vorbesc cu această persoană. Desigur, într-o astfel de scrisoare sau e-mail nu trebuie să dezvăluim imediat toate informațiile. Trebuie totuși să păstrăm răsplata finală pentru conversația efectivă. Abordarea formală structurată vă va ajuta cu siguranță să obțineți persoana potrivită la telefon în Germania.
În plus, această abordare este de înaltă calitate și profesionalism. Un lucru la care germanii sunt sensibili. Acest lucru vă diferențiază direct de concurenții de masă, care dedică mai puțin timp și atenție unei pregătiri bune.
Cu această abordare, cred că este mult mai probabil să puteți vorbi personal cu persoanele de contact potrivite pentru a programa o întâlnire de urmărire. Cu siguranță vă ia mult mai mult timp în ceea ce privește pregătirea, dar în cele din urmă vă oferă rezultate calitativ mai bune.
Câștigarea încrederii și comunicarea oficială cu germanii
Pentru a câștiga încrederea unui german, trebuie să respectați toate acordurile încheiate și să fiți punctual. Ceea ce nu trebuie să faceți este să nu vă adresați clientului în mod corect. Prin adresare mă refer cel puțin la forma formală „Sie”.
Dacă clientul german are nevoie de „Duzen” (forma informală „tu”), clientul va indica el însuși acest lucru. Dar nu luați niciodată inițiativa de a face acest lucru dumneavoastră. Mai ales dacă cealaltă persoană este mai în vârstă decât dumneavoastră. Nu pot sublinia îndeajuns cât de important este că „Duzen” este cu adevărat exclus fără permisiune!
Adresarea corectă către germani și titlurile formale în cultura de afaceri din Germania
O altă mare capcană este ignorarea titlurilor profesionale. Are cineva „Dipl” sau „Dr.” sau „Ing” pentru a-și înlocui numele? Atunci trebuie să folosiți toate aceste titluri în apelarea la această persoană. Deci „Herr Doktor Mueller”.
Titlurile sunt foarte importante în Germania. Mulți vânzători care nu sunt germani cred că fac o treabă bună, folosind cu grijă forma „Sie”. Dar, într-adevăr, avansați și meritați respect atunci când știți că trebuie să folosiți și titlul. Clientul dvs. va aprecia foarte mult acest lucru. Mai ales dacă știe că acest lucru nu este obișnuit în țara dumneavoastră, de exemplu, iar dumneavoastră faceți tot posibilul să îl aplicați conform obiceiurilor germane.
În plus, germanilor le plac traiectoriile previzibile și procesele formalizate. Dacă acordați o atenție sporită urmăririi și respectării procesului RFP, cu siguranță veți obține puncte.
Negocierea în Germania și obținerea de contracte în Germania
Germanii sunt buni la negociere, dar nu vor continua negocierile, așa cum fac unii parteneri de afaceri indieni. Citiți aici cum puteți negocia și obține oferte de la partenerii de afaceri indieni. Germanii vor doar să se asigure că obțin cea mai bună calitate pentru o sumă corectă. Prin sumă corectă, înțeleg o sumă pentru care calitatea poate fi garantată la marje sănătoase. Germanul vrea să se asigure că nu plătește prea mult.
De aceea, cel mai bun sfat al meu pentru a încheia o afacere în Germania este următorul:
Convingeți-vă partenerul de afaceri german că aceasta este cea mai bună calitate la cel mai bun preț corect. Să percepeți un preț mai mare decât concurentul, astfel încât să puteți continua să garantați fiabilitatea și serviciul produsului/serviciului dumneavoastră.
Importanța calității în percepția germană în cultura de afaceri din Germania
Modul în care reușești să faci acest lucru și să-l dovedești este, desigur, diferit pentru fiecare industrie. Dar faptul este că, dacă reușiți, puteți încheia acorduri cu germanii mai rapid și cu marje de profit mai mari decât în alte țări. Cel mai important lucru de reținut este următorul:
Germanii nu doresc cel mai mic preț, ci cea mai bună calitate.
Încheiați acorduri formale și clare privind procesul de negociere. Clarificați ce se negociază în mod specific în fiecare întâlnire. De asemenea, faceți totul transparent și previzibil. Nu lăsați nimic la voia întâmplării. În acest fel, puteți încheia mai multe contracte și vă puteți ușura mult munca cu previziunile interne pentru managerul dvs.
Vânzări și vânzări de succes pe piața germană
Optând pentru un post de vânzări internaționale, cu siguranță nu vă ușurați situația. Cultura introduce o dinamică suplimentară pe care trebuie să o luați în considerare. Te-aș sfătui în continuare să alegi un post de vânzări internaționale. Asta nu are nimic de-a face cu eventualele călătorii de afaceri.
Lucrul cu alte culturi îți face munca de zi cu zi mult mai interesantă. Puteți învăța multe din asta. Adesea, afacerile în străinătate sunt mai mari și mai provocatoare. Aprecierea, experiența și contactele pe care le dobândești sunt extraordinare și foarte utile pentru dezvoltarea ta personală și pentru carieră!
Aveți sfaturi personale pentru vânzări de succes și dezvoltarea afacerilor în Germania? Vă rugăm să comentați mai jos și să împărtășiți sugestiile dvs. cu comunitatea! Care sunt sfaturile dvs. privind cultura de afaceri din Germania?
Sursa cărții
Acesta este un extras din cartea „The corporate sales winners guide: Transformați-vă viața și deveniți un performer de top în vânzări” de Gerrit Jan de Vries. Consultați cartea electronică și versiunea broșată pe Amazon.