Miks nii paljud müügikoolitajad ja müügidirektorid veenavad teid, et te ei keskendu hanke- ja hankespetsialistidele? Miks alavääristatakse sageli hangete mõjusfääri? Ja miks on hanked kahjuks lõpuks vaid osa arutelust? Pärast selle postituse lugemist saate aru, kui väärtuslikud hankespetsialistid tegelikult on. Ja te hakkate panema hankeid, oma müügikontode planeerimise ja väljapakkumiste algatuste keskmesse.
Rohkem müügitehinguid ja projekte hangete kaudu
Mina isiklikult ei nõustu kindlalt strateegiaga, mitte keskenduda üldse hangetele. Tegelikult olen teinud mõned parimad tehingud koos hankega ja tänu hankele. Samuti tänu minu ulatuslikule võrgustikule, mis koosneb varasematest hankekontaktidest, on mind kutsutud osalema paljudes suurepärastes pakkumismenetlustes. Projektides, mis muidu oleksid läinud otse konkursile.
Kui arendate ja säilitate häid suhteid oma hankekontaktidega, saate alati uue töökoha leidmisel konkurentidest ettepoole jõuda. Võite lihtsalt helistada ja pöörduda oma olemasoleva hankekontaktide võrgustiku poole, kes teid juba tunnevad ja usaldavad. Nendega on lihtne kohtuda ja saada uusi pakkumiskutseid. Kohe ja ilma aega raiskamata.
Seetõttu peaksite kohe praegu hakkama investeerima oma suhetesse hankijatega.
Lihtne kohtuda ja saada edasisi tutvusi hangete kaudu
Tänapäeval on äärmiselt raske saada õiget otsustajat telefoni teel kätte. See on peaaegu võimatu, nagu ma juba ühes oma eelmises postituses üksikasjalikult selgitasin, kirjeldades, et külmad kõned ei toimi enam.
Samuti ei saa te tugineda nende otsustajate ebamäärasele suulisele soovituslikule lubadusele, et projekt võib peagi tulla ja et nad võtavad teiega ühendust. Sellist tagasisidet saate tavaliselt siis, kui ükskord üks teie külmkutsed juhuslikult läbi murravad.
Otsustaja telefoni teel püüab sinust lihtsalt vabaneda. See on halb prognoosimise täpsusele ja halb ajajuhtimisele. Selle asemel, kui teil õnnestub jõuda õigete hankespetsialistide lähedale, saavad nad sageli anda kindla kuupäeva, millal uus projekt välja antakse.
Kategooriajuhtide tähtsus
Samuti teevad need hankeametnikud tihedat koostööd erinevate kategooriate juhtidega. Need kategooriajuhid on oma valdkonna tõelised hankeeksperdid. Need kategooriajuhid teavad täpselt, milliseid nõudeid tuleb turult hankida, millal ja milliste kriteeriumide alusel.
Seepärast hindan ma tõeliselt kõrgelt hanke- ja kategooriaprofessionaalide kaudu tehtavaid väljavaateid ja äriarendusalgatusi. See on palju tõhusam, kui püüda kõiksugu potentsiaalsete otsustajate telefoni teel ja raisata aega külmkliendile helistamisele. Samuti on palju lihtsam kokku leppida kohtumine hankeosakonnaga.
Kiirem tutvustamine tegelikele otsustajatele
Hangete kaudu on palju lihtsam planeerida järelkohtumine ühe tegeliku otsustajaga. Hanked suunavad teid sageli edasi ja teevad tutvustusi, kui suudate pakkuda ettevõttele õiget väärtust.
Rõhutage ja müüge oma kohtumisel koguväärtust. Ja kuidas te aitate neil probleemi lahendada. Kuidas te võimaldate neil kulusid kokku hoida, tõhusust suurendada ja kasumlikkust suurendada. Kuid ärge kartke ka rõhutada, et soovite aidata hankijatel hankida kõike seda parima võimaliku hinnaga.
Müük ja hanked: tehingu sõlmimise duo
Hankespetsialistid vastutavad toote või teenuse hankimise eest parima võimaliku hinna ja tingimuste eest. Ja saada ettevõtte jaoks parim väärtus ja lahendus. Paljud ebakompetentsed müügi- ja mikrojuhid väidavad, et hanke ainus ülesanne on lihtsalt hinda alla saada ja tohutuid allahindlusi saada. See ei ole lihtsalt tõsi! Hetk, mil te aktsepteerite ja tunnistate, et hange on nagu müük, püüdes saada parimat tehingut ja hinna ja kvaliteedi suhet, muudab see kõike.
Soovitan teil teha tihedat koostööd hangetega, selgitada välja, mida saate teha, et neid aidata. Ja avastage, mida ootab neilt kõrgem juhtkond. Millised on nende eesmärgid ja individuaalsed eesmärgid? Aidake neil oma eesmärke saavutada ja vastutasuks aitavad nad teid tehingu sõlmimisel ja eelistatud tarnijaks saamisel.
Suurte, keerulise mõjusfääriga organisatsioonidele on kõige parem läheneda otsese suhtluse kaudu, kus hanked on kõigepealt ja kõigi teie äriarendusalaste jõupingutuste keskmes. See ei tähenda, et peaksite lõpetama kontakteerumise teiste võtmeotsustajatega. Aga seades hanked esikohale ja tunnistades oma kohtumisel hankega, et nad on kõige tähtsamad. Seadate end automaatselt edule ja lõpuks sõlmite rohkem tehinguid.
Teie arvamus müügi kohta hankeosakonna kaudu
Mida te arvate? Kas te usute traditsioonilise otsemüügi ja klassikalise äriarenduse mudelisse? Kas otsite võimalust kaardistada ja kaasata väga suurt ja keerulist mõjusfääri? Või vaatate nüüd hankeid teisiti? Ja kas hakkate sagedamini hankele keskenduma? Ootan huviga teie arvamust!
Raamatu allikas
See on väljavõte raamatust “Ettevõtte müügi võitjate juhend: Muutke oma elu ja muutuge müügitöö tipptegijaks”, mille autor on Gerrit Jan de Vries. Vaadake e-raamatut ja taskuformaadis versiooni Amazonis.