Cum să răspundeți și să câștigați un RFP (Request For Proposal)?
Orice persoană din domeniul vânzărilor cunoaște acest sentiment…. Suni la rece, prospectezi și scrii non-stop potențialilor clienți ca o persoană obsedată! Apoi, în sfârșit, primiți acea invitație bine meritată, de a participa la o cerere oficială de ofertă (RFP). Cu mândrie, arăți scrisoarea de invitație managerului tău și celorlalți colegi și petreci multe ore la elaborarea propunerii. Faceți o prezentare corporativă lungă și grozavă și înmânați un document de răspuns și o propunere frumoasă pentru RFP…… Și apoi pierdeți din nou!!!
De ce se întâmplă acest lucru tot timpul și cum puteți începe să câștigați mai multe cereri de propuneri?
4 sfaturi pentru a răspunde și a câștiga o RFP (cerere de ofertă)
După ce veți citi cele 4 sfaturi din această postare, veți avea o nouă inspirație pentru a vă crește șansele de a câștiga mai multe RFP-uri. Și cel mai important: veți recăpăta controlul deplin și vă veți bucura din nou să răspundeți la acele RFP-uri!
1. Ați pierdut deja, atunci când primiți RFP-ul
Dacă nu ați fost încă în contact cu clientul, înainte de lansarea RFP… Atunci ar trebui să vă întrebați serios dacă veți avea vreo șansă! Clientul știe deja pe cine dorește să selecteze. De asemenea, ei știu deja pe cine vor folosi doar în scopul colectării de informații. Și pentru bench-marking.
Cred că șansele ca tu să ieși pe primul loc și să câștigi, sunt de obicei de 10% sau mai puțin. Prin urmare, trebuie să faceți parte din procesul „Pre-RFP” încă de la început.
Dacă nu, există încă 3 strategii pe care le puteți urma, în afară de a arunca, din păcate, acea RFP la gunoi și de a uita de ea! Și trimiteți o confirmare clientului dumneavoastră, că nu veți participa la proces.
- Faceți o ofertă ridicol de mică la preț, doar pentru a câștiga la preț doar pentru a vă crește segmentul/ cota de piață. Sau doar pentru a vă întrerupe principalii concurenți doar pe preț.
- Petreceți cât mai puțin timp posibil cu răspunsul, faceți-l foarte scurt și concis. Și provocați-vă clientul cu idei noi la care nu s-a gândit până acum.
- Faceți o prezentare non-standard de neuitat! Acea prezentare îndrăzneață vă va diferenția total de ceilalți concurenți. Și vă va pune în vârful atenției, în ochii potențialului client.
2. Păstrați-o scurtă, dar puternică și concisă
Teama de a omite informații de fond irelevante despre companie. Și etalarea caracteristicilor și punctelor forte uimitoare ale companiei tale, cu nesfârșite fișe informative și diagrame de rețea, sunt adevărate obstacole în calea RFP.
Nu faceți asta! În schimb, concentrați-vă pe un răspuns foarte scurt, dar puternic, care este ușor de citit și de parcurs. Provoacă-te să te limitezi la strictul necesar. Fă-l ușor de citit și de înțeles pentru clientul tău. Jucați mai multe scenarii în mintea dumneavoastră. Și puneți-vă în mintea comisiei de evaluare a RFP. Ajutați-i să economisească timp și ajutați-vă pe dvs. să faceți diferența.
Dacă o păstrați scurtă și aruncați toate acele lucruri neesențiale în atașamente, deja faceți o diferență. Veți economisi o mare cantitate de timp. Și vă ajutați și vă surprindeți plăcut clientul. Acum este timpul să uniți asta cu cel de-al treilea sfat al meu: să faceți o prezentare grozavă pentru a construi pe impulsul pozitiv, din acea propunere revigorantă!
3. Faceți o prezentare grozavă de care își vor aminti și despre care vor vorbi
Stai departe de acele prezentări corporative tipice cu peste 10 slide-uri. Sunt complet inutile. În schimb, faceți doar 2 sau maxim 3 diapozitive și apoi concentrați-vă imediat pe discuția verbală cu clientul dumneavoastră. O conversație reală, semnificativă și captivantă, în loc de obișnuita „Moarte prin PowerPoint” Din nou… jucați aceste scenarii multiple în mintea dvs. și imaginați-vă:
- De ce au nevoie cu adevărat?
- Ce se întâmplă dacă nu se schimbă?
- Ce au încercat și nu funcționează?
- Care sunt cele mai mari provocări ale lor?
- Care sunt primele 3 motive, în afară de preț, pe baza cărora vor lua o decizie.
- Și care dintre aceste 3 motive este cel mai important și de ce?
Și întrebați-vă: „Ce puteți face pentru a câștiga, știind că produsele și serviciile dumneavoastră sunt la fel de bune ca ale concurentului preferat?” . Cum v-ați putea diferenția într-un mod semnificativ?
Este important să oferiți clientului dumneavoastră cazuri de utilizare și exemple valoroase, ale altor clienți pe care i-ați ajutat să-și rezolve problemele. Și provocați-vă clientul oferindu-i informații noi la care nu s-a gândit până acum. Aceasta este ceea ce va lăsa o impresie cu adevărat durabilă. Faceți, pe bună dreptate, ceva complet diferit de pachetul majoritar. Inclusiv principalul concurent!
Principalul dvs. concurent va face, cel mai probabil, doar interpretarea lor preferată despre cât de grozavi sunt. Și își va arăta fantastica (plictisitoarea) prezentare corporativă. Fără valoare, fără perspective noi. Pentru că, hei… ei cred că îl au deja pe acesta în buzunar și nu pot pierde. Nu-i așa?
Acum gândiți-vă ce puteți face pentru a fi diferiți. Și să oferiți insight-uri noi și mai multă valoare decât concurenții voștri.
4. Vindeți pe bază de valoare, închideți pe bază de preț
Atunci când nu sunteți principalul concurent, nu trebuie să încercați să vă diferențiați doar prin preț pentru a vă face remarcat. În schimb, diferențiați-vă doar prin valoare și continuați să prezentați noi cazuri de utilizare. Oferiți studii de caz și povești cu referințe reale ale clienților. Și oferiți-le proactiv clienților dvs. să le audă, confirmate în totalitate de altcineva din industria lor! Vindeți valoare, nu preț.
Este adevărat când recunosc și spun că aproape fiecare proiect de care îmi amintesc, în care am încercat să câștig doar prin preț, a fost în cele din urmă un eșec și am pierdut.
Investiția în proiect
Dar, deoarece prețul este întotdeauna foarte important în orice cerere de propuneri, ar trebui să încheiați afacerea oferind reduceri la sfârșit, atunci când contează cu adevărat. Comitetul de selecție pentru RFP a crezut deja în propunerea dvs. de valoare, dacă ați ajuns până aici. Ei recunosc și înțeleg de ce ar trebui să vă selecteze, datorită numeroaselor informații noi și a valorii pe care le-ați prezentat-o.
Dar trebuie să fiți în măsură să oferiți o investiție în proiect sau o reducere la final. Pentru a merge mai departe cu un simbol și a face o înțelegere cu cumpărătorii din aprovizionare și achiziții. Mai ales dacă, de exemplu, nu puteți recompensa toate cerințele legale.
Urlați după perspective și valoare
Cererile de ofertă par întotdeauna axate pe preț la început, în timp ce, de fapt, ele sunt adesea un țipăt al noului dvs. potențial client. Un țipăt pentru a vă ruga să-i ajutați, pentru a descoperi noi perspective și valoare! Genul de lucruri pe care furnizorul lor actual nu este în măsură să le abordeze sau pe care nu le pot găsi singuri.
Perspective noi, care îi vor ajuta efectiv pe clienții dvs. să își rezolve problemele și să devină mai eficienți și mai profitabili. Perspective care vor dovedi și vor arăta clientului dumneavoastră că sunteți adevăratul expert. Și că le înțelegeți provocările și activitatea.
Doar tu le vei arăta aceste noi perspective, îi vei lua de mână și îi vei conduce spre tărâmul făgăduinței!
Dă-i drumul și împărtășește… și comentează mai jos, cu experiențele tale sau sfaturi suplimentare pentru acest post! Haideți să câștigăm mai multe cereri de ofertă împreună și să facem ca răspunsul la acestea să fie mai distractiv și o experiență mai bună pentru ambele părți. Nu uitați să citiți și cum să negociați cu indienii și cum să încheiați afaceri ca un adevărat german. Și consultați 17 sfaturi despre ce puteți face dacă micromanagerul dvs. vă dă bătăi de cap la serviciu.
Sursa cărții
Acesta este un extras din cartea „The corporate sales winners guide: Transformă-ți viața și devino un performer de top în vânzări” de Gerrit Jan de Vries. Consultați cartea electronică și versiunea broșată pe Amazon.