Šiame įraše pasidalinsiu 5 asmeniniais pardavimo strategijos patarimais, kurie gali padėti jums laimėti daug daugiau verslo Indijoje. Ypač jei esate toks IT pardavimų specialistas kaip aš. Ir jūsų klientas arba pirkėjas yra Indijoje.
Verslas Indijoje ir Indijos verslo kultūra
Viena iš įdomiausių ir dinamiškiausių šalių, su kuriomis galima plėtoti verslą, yra Indija! Nuostabu, kaip sparčiai ši šalis auga, kokie motyvuoti ir energingi yra jos gyventojai. Daugelis Indijos gyventojų pasižymi fantastiška verslumo dvasia ir puikiu IT išsilavinimu. O vieni geriausių pasaulyje sandorių sudarinėtojų ir derybininkų yra kilę iš Indijos! Dėl tokių privalumų Indija taip pat yra labai sudėtinga ir sunki šalis, kurioje reikia parduoti. Tačiau tai taip pat gali būti nepaprastai naudinga ir įdomu. Jei tik žinote verslo kultūros skirtumus.
5 IT pardavimo patarimai Indijai ir Indijos verslo derybų patarimai
Štai mano 5 asmeniniai patarimai, kurie padės jums parduoti ir sudaryti daugiau sandorių su verslo klientais iš Indijos.
1. Grynoji kantrybės galia
Santykių su klientais iš Indijos užmezgimas gali užtrukti daug laiko. Ankstyvaisiais pardavimo ciklo ir RFP etapais klausimų, kurių sulauksite, gali būti neįtikėtinai daug.
Iš savo patirties galiu pasakyti, kad tai natūralus procesas bendraujant su Indijos klientais. Indai labai nori visapusiškai suprasti visas jūsų siūlomų paslaugų sudedamąsias dalis. Tiek techninius, tiek komercinius. Taip yra dėl to, kad didelės Indijos IT užsakomųjų paslaugų bendrovės dirba su daugybe skirtingų tiekėjų. Ir visi jie yra vieno konkretaus galutinio kliento sprendimo dalis. Visos komandos turi bendradarbiauti ir patiria didžiulį spaudimą, kad rezultatai būtų pasiekti laiku.
Jie turi būti visiškai suderinti, todėl ir užduoda jums visus šiuos sudėtingus klausimus. Tačiau jei laiku pateiksite kokybiškus atsakymus ir būsite kantrūs, galiausiai bus daug didesnė tikimybė, kad pereisite į kitą etapą.
Svarbiausia: būsite vertinami kaip patikimi verslo partneriai ir su jumis bus dažniau konsultuojamasi. Dabar jūsų klientai iš Indijos gali jumis pasikliauti ir kritiniais atvejais.
2. Asmeninis bendravimas
Kaip ir bet kuriame kitame versle, svarbu pažinti savo klientą. Ypač tada, kai jūsų klientai įsikūrę toli ir negalite dažnai susitikti su jais asmeniškai. Todėl labai svarbu bendri pokalbiai ir domėjimasis jūsų Indijos klientu.
Pavyzdžiui, pabandykite paklausti, koks yra jų profesinis vaidmuo ir atsakomybė? Kas juos asmeniškai skatina ir kas jų darbe kelia daugiausia iššūkių? Arba tiesiog paklauskite, kaip praėjo savaitgalis arba kaip sekasi dirbti jų mieste.
Žinau ir girdžiu, kaip galvojate: „Visa tai skamba labai akivaizdžiai ir paprastai”! „Koks tikslas tai pabrėžti?” Bet palaukite…. Nepamirškite, kad galiausiai žmonės visada perka iš žmonių. Visur tai veikia vienodai. Taip pat ir Indijoje.
Todėl labai svarbu iš pradžių užmegzti geresnius ir asmeniškesnius santykius. Ypač labai konkurencingoje aplinkoje tai gali turėti lemiamos reikšmės. Užmezgus geresnius santykius, daug lengviau prašyti jums ir jūsų pardavimų prognozei svarbių atnaujinimų. Pagerinsite sandorių prognozavimą ir užmegsite geresnius santykius.
Dėl viso to galėsite prašyti daugiau lankstumo. Ir galbūt net laimėti daugiau laiko tomis įtemptomis RFP dienomis ir terminais.
3. Terminų ir lūkesčių valdymas
Konkurencija Indijoje itin didelė. Jūsų klientai Indijoje patiria didelį spaudimą laiku pateikti rezultatus. Dangus yra riba, o jūsų klientų finansiniai tikslai yra labai aukšti.
Indijoje laikas turi kitokią reikšmę nei JAV ar Vakarų Europoje. Taip, būkite pasiruošę… galite tikėtis daugiau skambučių vakarais ir savaitgaliais.
Svarbiausiais RFP (angl. Request For Proposal) etapais būtinai glaudžiai bendradarbiaukite su Indijos klientu. Leiskite jiems žinoti ir jausti, kad esate jų komandos dalis. Vienintelis jūsų tikslas – padėti jiems laimėti ir būti sėkmingiems.
Dažnai tai pabrėžkite ir kartokite…
Indai gali nustatyti labai sudėtingus terminus. Būkite realistai, nesvarbu, ar tai įmanoma pasiekti, ar ne. Galbūt geriau būti sąžiningam ir paprašyti atidėti terminą. Tada, jei galite, pabandykite pateikti atsakymą į RFP, vis dar laikydamiesi pirminio numatyto termino. Atsitiktinis netikėtas termino viršijimas ypač gerai pasiteisina parduodant prekes klientams iš Indijos. Manau, kad tai gali labai padėti siekti jūsų tikslo – tapti patikimu ir pageidaujamu verslo partneriu.
Kartu pradėsite vykdyti daugiau veiklos. Todėl pradėsite laimėti daug daugiau sandorių.
4. Laikas būti griežtam
Manau, kad Indijos gyventojai yra geriausi pasaulio derybininkai ir sandorių sudarytojai. Tai tikrai gerbiu, matau, kad tai yra jų DNR. Būkite pasiruošę, kad kai ketinate pateikti oficialų pasiūlymą, laukia daug ilgų derybų raundų.
Nors turite būti konkurencingi, nesiūlykite iš karto mažiausios įmanomos savo produktų ar paslaugų kainos. Pasilikite daug atsargos, kad galėtumėte derėtis.
Supraskite ir gerbkite, kad tai yra natūralus procesas, kurio nevalia trikdyti ir kuris turi vykti.
Galite susidurti su naujais terminais, pavyzdžiui, BAFO ir LAFO (Best And Final Offer, Last And Final Offer). Kai pasieksite tam tikrą tašką, kai pasiūlysite geriausią kainą ir derybos turėtų būti baigtos, būkite pasirengę… Turite būti pasiruošę, tvirtai kalbėdami bent 3 kartus atsisakyti dar vieno BAFO rato. Ir grįžti prie ankstesnių pasiūlymų ir to, ką jau padarėte, kad jie būtų paremti.
Ir visada… visada per šias derybas prašykite ko nors kito mainais. Labai rekomenduojama visada prašyti ko nors mainais. Niekada nieko neatiduokite nemokamai. Net jei tai, ką atiduodate, jums nėra labai vertinga. Visada prašyti ko nors mainais ir derėtis dėl absoliučiai visko yra įprasta kultūra. Tai iš tikrųjų smagu ir labai įdomu!
Pradėsite kitaip žiūrėti į šias derybas ir labiau jomis mėgautis. Galiausiai pamatysite, kad jos gali tapti naudingesnės abiem šalims.
5. Sukurkite savo didžiausius ambasadorius!
Pasirinkus pageidaujamą partnerį, svarbu viršyti lūkesčius. Ir išlikti nuosekliems bei patikimiems.
Naujo projekto įgyvendinimo etape pradėsite dirbti su daugeliu naujų žmonių. Pavyzdžiui: naujais inžinieriais, projektų ir įgyvendinimo vadovais. Visi asmenys, su kuriais dar nebuvote susidūrę anksčiau. Tačiau visi asmenys, kurie yra didžiausia galimybė, galinti padėti jums ateityje gauti daug daugiau papildomo verslo iš Indijos!
Kodėl? Todėl, kad šie nauji žmonės gali lengvai tapti didžiausiais jūsų būsimų projektų ambasadoriais.
Padėkite jiems atlikti kasdienes užduotis ir įgyvendinti projektus. Susitikite su jais, kai tik galite. Pakvieskite juos pietų. Dažnai klauskite jų, ko jiems reikia, kad būtų sėkmingi. Ir kad jie geriau atliktų savo darbą, kad galėtų pasiekti užsibrėžtus tikslus. Jei padėjote jiems pasiekti terminus ir sėkmingai įgyvendinti užduotis, jie visada jus rekomenduos. Tiesą sakant, šie projektų vadovai taps didžiausiais jūsų vidaus referenciniais klientais.
Tapkite geresniu verslo derybininku Indijoje
Įsivaizduokite, kokia stipri bus jūsų derybinė pozicija, kai oficialioje užklausoje dėl pasiūlymo liks paskutiniai du. Ir tada… pirkimų vadovas nori, kad dar labiau sumažintumėte kainą. Arba grasina vietoj jūsų pasirinkti konkurentą? Dabar galite stoti prieš viešųjų pirkimų vadovą ir pasakyti:
„Paklauskite savo projekto vadovo, kuriam tenka didžiausias spaudimas, kad projektas būtų įvykdytas laiku, su kuo jis norėtų dirbti”?
Tikėtina, kad jūsų nauji kontaktai bus tie, kurie stipriausiai lobizuos jūsų naudai! Ir palaikys jus per visus sunkumus ir sunkumus! Jie jūsų vardu atliks pardavimo ir uždarymo darbus! Sudarykite sąlygas jų sėkmei ir pirmiausia padėkite jiems pasiekti terminus. Ir jums ne tik labiau patiks dirbti su klientais iš Indijos. Bet taip pat pamatysite, kaip auga jūsų verslas ir įgyjate naujų draugų.
Ar atpažįstate kai kuriuos iš šių pavyzdžių, ar turite kitų pasiūlymų, kuriais galėtumėte pasidalyti? Taip pat būtinai perskaitykite, kaip derėtis ir sudaryti sandorius kaip tikras vokietis. Nekantriai laukiu jūsų atsakymų. Dėkoju, kad skyrėte laiko ir pasidalykite tuo su kitais žmonėmis.
Knygos šaltinis
Tai ištrauka iš Gerrito Jano de Vrieso knygos „Įmonių pardavimų nugalėtojų vadovas„. Peržiūrėkite e. knygą ir popierinę versiją „Amazon”.