Miten neuvotella datakeskuksen colocation-tilaa ja sähköä koskevista sopimuksista?
Datakeskusten siirtokeskustilan ja -tehon kysyntä on huimassa nousussa! Amsterdamin ja Frankfurtin kaltaisissa internet- ja datakeskusten keskuksissa ei ole harvinaista, että tila ja virta loppuvat kesken! Etenkin huippuluokan datakeskuskampuksilla, joilla on hyvät yhteydet. Kilpailu on erittäin kovaa näissä kaupungeissa. Sekä asiakas että datakeskuksen toimittaja tarvitsevat vahvoja neuvottelutaitoja! Mutta mitä voit tehdä asiakkaana neuvotellaksesi (uudelleen) parhaan sopimuksen, kun kilpailu on kovaa?
Tässä artikkelissa käsittelen 3 tärkeää, aliarvioitua neuvottelustrategiaa. Jaan 3 henkilökohtaista vinkkiä, jotka auttavat asiakkaita neuvottelemaan paremman sopimuksen. Ja sen seurauksena datakeskukset voivat päättää investoida asiakasalustaan. Ja käyttää sitä datakeskusyhteisönsä rahaksi muuttamiseen edelleen.
Tilannekuva ja yleiset väärinkäsitykset datakeskusneuvotteluissa:
Olen jo vuosia auttanut operaattoreita, pilvipalveluntarjoajia ja yritysasiakkaita saamaan parhaat tarjoukset ja parhaan mahdollisen arvon premium-sijoituspalveluista. Ensin Verizonilla ja Interxionilla kaikkialla Euroopassa, mutta erityisesti Amsterdamissa ja Frankfurt am Mainissa. Ja myös Aasiassa työskennellessäni NTT:llä. Viime aikoina olen tukenut tukkukauppa-asiakkaitani VEONilla, kun olen valinnut oikean datakeskuksen verkon PoP:n rakentamista varten Venäjällä, Kirgisiassa ja Kazakstanissa (Beeline- ja Vimpelcom-brändien alla).
Olen huomannut, että useimmat asiakkaat yrittävät neuvotella parhaan datakeskuksen sijoittamista koskevan sopimuksen volyyminäkökulmasta. Volyymi tarkoittaa tarvittavaa määrää telineitä ja tehoa, jotta heidän alustansa voidaan sijoittaa datakeskukseen. Tiesitkö kuitenkin, että tila ja teho ovat nykyään vain hyvin pieni osa siitä, mikä todella määrittää lopullisen hinnan?
3 datakeskusten siirtokuormausneuvotteluvinkkiä asiakkaille
Seuraavassa on 3 asiakasneuvotteluvinkkiä, joiden avulla voit parantaa datakeskusten sijoittamista koskevia sopimuksia ja joita suosittelen sinua käyttämään jo tänään:
Vinkki 1: Ymmärrä datakeskuksen sijoittamisen ristiinkytkennän arvo
Datakeskuksen keskeinen arvolupaus on tarjota ihanteellinen turvallinen ympäristö colocation-alustallesi. Paikka, jossa sinulla on takuu siitä, että alustasi on aina käytettävissä ja verkossa. Mutta se, mikä todella määrittää datakeskuksen arvon, ovat osapuolet, joihin voit muodostaa yhteyden. Esimerkiksi oikea yhdistelmä maailmanlaajuisia operaattoreita ja nopeita, luotettavia IP-Transit-palveluntarjoajia.
Asiakkaiden olisi alusta alkaen luotava selkeä käsitys siitä, kuinka monta ristiinkytkentää he haluavat tilata. Ja mihin osapuoliin he haluavat liittyä. Ja miten ristiinkytkentöjen määrä kasvaa ajan myötä.
Ristiinkytkennät tuovat datakeskukselle huomattavan määrän kuukausittaisia lisätuloja. Se antaa myös muille datakeskuksen osapuolille mahdollisuuden tehdä enemmän liiketoimintaa. Näin ollen myös heidän alustansa jatkaa kasvuaan samassa konesalissa. Ymmärrä, ennusta ja sitoudu tiettyyn määrään ristiinkytkentöjä. Lue toinen artikkelini, jossa annan vinkkejä ristiinkytkentöjen neuvottelemiseen. Ja selvitä, kuinka tärkeä toinen vastaanottava ristiinkytketty osapuoli on datakeskukselle.
Nyt voit käyttää tätä osana yleistä neuvottelustrategiaasi. Ja itse asiassa autat myös datakeskuksen tarjoajaa. Autat heitä ymmärtämään paremmin alustasi arvon. Alustasi transaktioarvoa ja ristiinkytkentöjä.
Vinkki 2: Myy magneettisi teho datakeskuksen sijoittamispalvelun tarjoajalle.
Ensimmäisen neuvotteluvinkkini lisäksi meidän on ymmärrettävä, miten asiakkaan colocation-alusta tuo datakeskukselle vielä enemmän lisäarvoa. Asiakkaiden tulisi kysyä, miten heidän alustansa voi auttaa houkuttelemaan lisää uusia asiakkaita datakeskukseen?
Toisin sanoen: mikä on alustasi magneettinen potentiaali?
Otetaan esimerkkinä yrityksen oletusarvoinen yksityinen pilvipalvelualusta. Yrityksen ydinalusta, jota monet työntekijät eri puolilta maailmaa käyttävät tiettyjen viiveherkkien sovellusten käyttämiseen. Tällaiset alustat kuluttavat yleensä paljon dataa! Ja ne vaativat useita yhteyksiä useisiin IP-upstream-palveluntarjoajiin, jotta voidaan varmistaa saatavuus ja käytettävyys. Usein tällaiset alustat toimivat myös pääkeskittymänä saapuville kansainvälisille MPLS-verkoille.
Pelkästään tämä alusta voi nimittäin auttaa tuomaan uusia operaattoreita tai IPS-järjestelmiä datakeskukseen. Koska nämä yhteyksien tarjoajat voivat muodostaa yhteyden Enterprise-alustaan. Ja voivat myös alkaa myydä lisäpalveluita muille asiakkaille samassa konesalissa. Eikä sinun tarvitse edes olla suuri, paljon dataa kuluttava pilvipalvelualusta, jotta sinua voidaan nykyään pitää potentiaalisena magneettina.
Ymmärrä, voitko auttaa datakeskusta voittamaan mahdollisia uusia asiakkaita. Ymmärrä myös, onko osapuoli, johon haluat muodostaa ristiinkytkennän, datakeskuksen kannalta strategisesti erittäin tärkeä. Vaikka tämä tarkoittaisi sitä, että kyseinen osapuoli sijaitsee jo datakeskuksessa.
Ymmärrä alustasi magneettinen potentiaali. Ja miten voit auttaa datakeskusta saamaan lisää asiakkaita, mikä lisää datakeskuksen asiakasyhteisön arvoa.
Vinkki 3: Mahdollistaa yhteisön rahaksi muuttaminen auttamalla datakeskuksen markkinointitiimiä.
Kolmas vinkkini auttaa asiakkaita neuvottelemaan parhaasta colocation-sopimuksesta on markkinointiviestintä! Meidän on ymmärrettävä, että erityisesti datakeskusten kohdalla on usein hyvin haastavaa rakentaa hyviä asiakastapauksia ja referenssitutkimuksia.
Miksi? Koska useimmat asiakkaat eivät halua, että yleisö tietää, että he ovat tietyssä datakeskuksessa. Ja se on järkevää, koska nämä asiakkaat isännöivät ydintietojaan ja -omaisuuttaan tietyssä laitoksessa. Mutta jos voit suostua kirjoittamaan tapaustutkimuksen yhdessä datakeskuksen kanssa. Ja selitätte yleisölle, miksi valitsitte juuri tietyn datakeskuksen. Ja selitätte, miten alustanne voi tuoda lisäarvoa muille asiakkaille? Silloin hyvin usein voitte neuvotella ja saatte neuvoteltua edullisemmat ehdot ja hinnoittelun.
Tällaiset tapaustutkimukset voivat olla datakeskuksille arvokkaita! Koska niiden avulla ne voivat esitellä arvokkaan yhteisönsä olennaisia osia yleisölle. Ja selittää yleisölle, miten niiden yhteisöt voivat tuoda lisäarvoa ja auttaa ratkaisemaan muiden asiakkaiden ongelmia.
Value…. sen lisäksi, että se tarjoaa loistavaa datakeskuksen käytettävyyttä ja infrastruktuuria.
Tehokkaimpia ja toivotuimpia ovat 3-suuntaiset tapaustutkimukset. Tällaisissa tapaustutkimuksissa voi olla mukana asiakas, Internet-palveluntarjoaja tai operaattori ja datakeskus. Se todella esittelee datakeskuksen koko arvoketjun. Ja miksi asiakas on valinnut juuri kyseisen datakeskuksen sen yhteisöjen vuoksi. Nämä tapaustutkimukset voivat todella auttaa datakeskusta houkuttelemaan ja saamaan uusia asiakkaita. Ja ovat siksi paljon rahan arvoisia.
Datakeskuksen sijoittamispaikan ja yhteyksien tarjoajan valinta
Tarvitsetko apua datakeskuksia ja maailmanlaajuisia yhteyksiä koskevien sopimusten uudelleenneuvotteluissa? Tai tarvitsetko tukea oikeiden strategisten palveluntarjoajien valinnassa? Ota minuun yhteyttä tai käy LinkedIn-profiilissani. Keskustellaan siitä, miten voin auttaa sinuakin turvaamaan parhaan yhteyksien tarjoajan datakeskuksen colocation-paikan ja -sopimuksen.
Kiitos lukemisesta ja toivottavasti nämä 3 vinkkiä olivat hyödyllisiä! Tykkää ja jaa artikkeli yhteisön ja ammatillisen verkostosi kanssa.