Sfaturi de vânzare prin apelare la rece
Prezentarea vânzărilor prin apel la rece: Unul dintre primele lucruri pe care le învățați atunci când începeți o carieră în vânzări este apelarea la rece a potențialilor clienți la telefon cu un scenariu. Dar fără un scenariu foarte bun de apelare la rece pentru telesales, nu mai puteți ajunge la persoanele potrivite. Sfaturile de mai jos și cele patru secrete ale mele pentru un scenariu de vânzări de succes pentru apeluri la rece, vă vor ajuta în găsirea de noi clienți potențiali și clienți.
5 Componente ale scenariului de apelare la rece
Următoarele sfaturi și cele patru secrete ale mele pentru un scenariu de succes pentru apeluri la rece vă vor ajuta să faceți exact acest lucru. Este important ca un pitch să conțină următoarele 5 componente.
- Un discurs de vânzări ar trebui să îl facă pe destinatar curios să afle mai multe informații.
- Un pitch trebuie să vă vorbească despre o oportunitate și despre cum ați putea profita de ea.
- Un pitch trebuie să ofere o valoare adăugată unică, cu intenții și informații autentice.
- Un pitch trebuie să conțină un „caz de utilizare” dovedit despre companii similare.
- Un pitch trebuie să fie prezentat într-un mod unic, sincer și personal.
4 Exemple de generare de leaduri prin apel la rece
Pentru a vă ajuta să începeți să apelați la rece și să scrieți un scenariu, am enumerat mai jos câteva exemple scurte de generare de lead-uri. Iată cele patru categorii preferate ale mele pentru un scenariu de apelare la rece și de prezentare a vânzărilor, pentru a păcăli companiile prin telefon să facă o programare de urmărire personală:
1. Creșterea vânzărilor.
2. Consolidarea loialității clienților.
3. Reducerea pierderilor de cifră de afaceri și/sau a prejudiciilor de imagine.
4. Reducerea costurilor.
Desigur, trebuie să adaptați discursul de vânzări la povestea dvs. și la propunerea unică a companiei dvs., dar cu aceste discursuri puteți determina rapid dacă există o potrivire sau nu.
1. Creșterea vânzărilor
„Bună dimineața, vorbiți cu Gerrit Jan de la compania X. Vă sun pentru că am citit aseară un articol al directorului dvs. general în Financial Daily. În el descrie cum intenționează să crească cifra de afaceri a companiei dvs. cu 10%. Am căutat imediat datele dvs. de contact și sunt foarte fericit să vorbesc personal cu dvs. Doriți să cunoașteți cele trei puncte pe care le-am identificat în această dimineață și care ne ajută să creștem veniturile companiei dvs. prin intermediul tehnologiei noastre? De asemenea, vă pot oferi câteva exemple practice ale altor companii pe care le-am ajutat cu succes cu un obiectiv similar.”
2. Consolidarea loialității clienților
„Bună dimineața, vorbiți cu Gerrit Jan de la compania X. Vă sun deoarece compania noastră are o soluție pentru creșterea fidelității clienților, care, conform unui articol recent din Wallstreet Journal, devine din ce în ce mai importantă în industria dumneavoastră. Prin urmare, am o serie de exemple concrete de companii, precum a dumneavoastră, pe care le-am ajutat cu succes să fidelizeze clienții și să crească astfel cifra de afaceri a fiecărui client existent. Pot discuta cu dvs. despre acest lucru și va veni? Sunt sigur că acest lucru poate avea un mare impact pozitiv pentru afacerea dvs.”
3. Reducerea pierderilor de cifră de afaceri și/sau a prejudiciilor de imagine
„Bună dimineața, vorbiți cu Gerrit Jan de la compania X. Ieri am văzut la știri că a avut loc un atac cibernetic major. Am citit pe site-ul dvs. că aveți multe magazine online în calitate de client. Aveți timp să auziți pe scurt cum putem să vă menținem întotdeauna afacerea online și să vă protejăm împotriva acestor atacuri cibernetice? Vă pot oferi apoi trei motive pentru care software-ul nostru este diferit și cum vă poate ajuta să preveniți daune dureroase de imagine și pierderi de venituri.”
4. Reducerea costurilor
„Bună dimineața, vorbiți cu Gerrit Jan de la compania X. Recent l-am întâlnit pe angajatul Peter Jansen, directorul de operațiuni al companiei dumneavoastră, la târgul Business Now. Peter mi-a spus că obiectivul principal este de a realiza economii de costuri de 10% până în 2020. Am descoperit câteva puncte foarte interesante, cu ajutorul cărora vă putem ajuta să optimizați procesul de distribuție. Ca urmare, companii ca a dumneavoastră au economisit cel puțin 12% din costuri în decurs de un an. Aveți acum timp să discutați personal aceste puncte și să vedeți dacă vă putem ajuta compania? În cazul în care nu vine acum, aveți timp pentru o întâlnire marțea sau joia viitoare după-amiază?”
Cheat sheet pentru gestionarea obiecțiilor în cazul apelurilor la rece
Fă-ți un mic document cu o coloană stânga și una dreapta. În stânga, puteți enumera toate obiecțiile pe care le-ați auzit. Chiar o să le scrii pe toate aici. În dreapta, în plus față de fiecare obiecție, faceți un rezumat al modului în care ați înlăturat obiecția.
Aceasta va fi cartea dvs. de referință pe care o veți avea mereu la îndemână. La un moment dat, chiar veți putea gestiona toate obiecțiile la telefon! Acest „cheat sheet” este extrem de important și vă va ajuta să câștigați din ce în ce mai multă încredere în sine.
În plus, o puteți împărtăși cu colegii dumneavoastră concurenți! Bineînțeles, nu înainte de a sufla în propria trompetă și de a anunța pe toată lumea că aceasta este inițiativa ta! Împărtășești acest lucru pentru că vrei să îi ajuți și pe colegi să aibă succes! Asigurați-vă că toți micromanagerii știu foarte bine acest lucru înainte de a da pur și simplu ceva și de a partaja documentul.
Beneficiile apelului la rece
Sper că sfaturile de mai sus v-au dat încredere, inspirație și curaj. Sper că v-ați entuziasmat cu privire la posibilitățile și beneficiile apelului la rece și că acum puteți privi achiziția telefonică într-un mod diferit. Nu vă mai gândiți la cold calling ca la ceva malefic, ci ca la o ocazie de a descoperi oportunități extraordinare și de a învăța multe.
O mare oportunitate de a câștiga bonusuri mari și de a face noi clienți frumoși fericiți. Acești clienți îți vor fi recunoscători într-o zi pentru că i-ai sunat, pentru că ai înregistrat telefonul și ți-ai ascultat prezentarea! Că te-ai asigurat că nu au întrerupt conversația mai devreme!
Sursa cărții
Acesta este un extras din cartea „The corporate sales winners guide: Transformați-vă viața și deveniți un performer de top în vânzări” de Gerrit Jan de Vries. Consultați cartea electronică și versiunea broșată pe Amazon.