Kuidas tulla toime ebakompetentse mikrojuhiga
Mikrojuht tekitab sulle liiga palju stressi? Nagu müügikohtumine, on ka üks-ühele kohtumine paljude müügiinimeste jaoks midagi, mida nad kardavad. Sageli tähendab see, et juht sunnib teid faktidega silmitsi seisma ja see võib olla ebameeldiv. Eriti siis, kui asjad ei lähe eriti hästi ja teil on olnud halb nädal.
Need üks-ühele kohtumised, nagu ka müügikohtumine, on tegelikult suurepärane võimalus oma töö ja tulemuslikkuse esiletõstmiseks. See on suurepärane võimalus oma isikliku brändi edasiseks tugevdamiseks.
Selles artiklis selgitan teile, miks ja annan näpunäiteid, kuidas te saate oma mikrojuhiga kohtumisest kõige rohkem kasu.
Edukaks kohtumiseks on väga oluline valmistuda hästi ette. Et olete juba eelnevalt kindlaks teinud, mida soovite kohtumisest tulemuste osas saada.
Näiteks:
- Mis on eesmärk?
- Kas soovite kaitsta müügieesmärkide mahajäämust?
- Kas soovite saada rohkem toetust, et saaksite külastada veelgi rohkem kliente?
- Kas soovite rohkem vastutust ja töötada suuremate võimaluste kallal?
- Kas soovite arutada oma tegevusi ja ehk olla kontoris harvemini?
Miks teie juht tahab teie isiksust muuta
Teie ebakompetentne mikrojuht esitab teile peaaegu alati individuaalsed kohtumised kui hetke, mil ta tahab teid aidata, kuidas te saate veelgi edukamaks saada. Tegelikkuses on üks-ühele kohtumine teie juhi jaoks täiendav kontrollimehhanism.
See on paljude juhtide jaoks aeg, mil nad teid mikromanööre teevad. Aga ka selleks, et kontrollida, kas te töötate tõhusalt ja tulemuslikult. Teie juht tahab näha täpselt, mida te teete.
See on ka teie mikrojuhi lemmikhetk kriitikaks ja korrigeerimiseks. Isegi siis, kui kõik läheb suurepäraselt ja kohandamist pole üldse vaja või kui kriitikale pole tegelikult üldse põhjust! Parem valmistu selleks, et see ikkagi juhtub!
Lõppude lõpuks on enamikul juhtidel suur sisemine vajadus teid pidevalt kontrollida. Nad peavad vajalikuks teid kritiseerida ja kohandada, sest kõik peab sobima ideaalpildi sisse, mida nad silmas peavad pidama.
Paljud mikrojuhid püüavad teid üks-ühele kohtumiste ajal muuta.
- Nad tahavad muuta teid ideaalseks inimeseks ja töötajatüübiks.
- Sageli mainivad nad teatavaid isikuomadusi, mida nad tahavad, et te rohkem teada saaksite.
- Näiteks, et sa pead olema palju sotsiaalsem.
- Et sa peaksid olema vähem isekas.
- Et pead muutuma rohkem meeskonnamängijaks ja pead kolleegidega “sotsiaalselt siduma” ning võtma vastu teistsuguse suhtumise oma klientidesse.
- Samuti, et sa pead olema palju enesekindlam ja karmim, kuigi tegelikult ei sobi see üldse sinu iseloomu ja isiksuse juurde!
Ärge kunagi muutke oma unikaalset isiksust
Ärge langege sellesse lõksu ja jääge alati iseendaks…. ärge kunagi muutke oma unikaalset isiksust!
Seepärast pidage meeles, et võite alati kuulata kriitikat. Õppige saama sellest just seda, mis on kasulik. Pidage meeles, et te ei tohiks kunagi muuta oma unikaalset isiksust mikrojuhi pärast, kes leiab, et te ei sobi ideaalpildi sisse. Ideaalpildi, nagu ainult tema ette kujutab, et vastata tema ideaalsele müüjatüübile.
See on tõesti kõige hullem asi, mida sa teha saad! Miks?
Esiteks, teie enda ainulaadne isiksus on ainus asi, mis eristab teid endiselt kõigist teistest sisemistest ja välistest konkurentidest. Eriti ka RFP raames.
Teiseks, see on lihtsalt üks järjekordne mikrojuht, kellel on mingi kindel idee peas. Ta on ainult inimene, kes on ajutiselt sellel positsioonil. Järgmisel juhil on kindlasti teine ideaalpilt peas ja järgmisel juhil, kes tuleb jälle.
Keegi ei ole täiuslik. Fakt on aga see, et inimesed ostavad teistelt inimestelt, sest nad usaldavad teid. Seetõttu ärge laske end mõjutada ja kindlasti ärge muutke seda, kes te olete!
Näitlemine ja teesklemine, et oled teistsugune kui oled tegelikult, teeb sulle varem või hiljem alati haiget. Need on suured tüütuse kohad, mida kliendid tõesti ei hinda.
Juhi kriitikaga toimetulek
On uskumatult oluline, et te seda mõistaksite, nii et õpiksite seda mängu oma juhiga peenelt mängima. Selleks on vaja harjutamist ja kogemusi. Aga te näete, et ajaga läheb asi paremaks!
Õppige vastu võtma kriitikat, isegi kui see ei puuduta midagi. Püüdke mängida kaasa ja vaadake seda kui konstruktiivset kriitikat. Tänage oma mikrojuhti selle eest ja öelge talle, et rakendate seda kohe praktikas. Kui on tõesti kasulik tagasiside ja kriitika, siis peaksite seda kindlasti tegema.
Kõikidel muudel juhtudel ütlen ma: “Üks kõrv sisse ja teine välja.” Visake see mõttetu kriitika otse prügikasti ja ärge muretsege selle pärast enam, sest enamik juhte lihtsalt karjub.
Nad on selle juba järgmisel koosolekul unustanud, sest kontoris valitseb kiire ja dünaamika. Sageli karjuvad nad midagi ainult selleks, et end maksma panna ja tunda end asjakohasena. Samuti on näha, et juhid tahavad kritiseerida ja mikrojuhtida neid, kes on kõige edukamad. Need on kõige edukamad kliendihaldurid ja äriarendajad, kes ei vaja tegelikult üldse mingit juhendamist.
Miks siis need juhid seda jätkuvalt teevad?
- Enamik juhte näeb neid edukaid meeskonnaliikmeid ohuna.
- Nad tahavad püüda neid edukaid meeskonnaliikmeid võimalikult palju kontrollida.
- Kontrolli ja mikrojuhtimise kaudu saab juht sisemiselt näidata, et kõik edusammud on otseselt seotud tema enda poliitika ja oskustega.
Teie mikrojuhi suurim hirm on see, et tema meeskond on edukas, ilma otsese viiteta tema enda poliitikale. Teie juhi suurim hirm on koondada, seades ohtu oma rolli ja prestiiži!
17 nõuannet, kuidas toime tulla oma mikrojuhiga
Ma annan teile mõned kasulikud praktilised nõuanded. Nende näpunäidete eesmärk on alati tugevdada oma isiklikku brändi ja kuvandit, et teie juht näeks, et olete väga tugev liige tema meeskonnas. Inimene, kellele ta saab toetuda ja kellele ta võib anda rohkem vabadust ja paindlikkust. Ilma, et ta peaks pidevalt vastutama selle eest, mida sa teed või milline on sinu päevakava.
- Avage oma kalender Outlookis ja jagage seda oma mikrojuhiga. Ütle talle, et sa tahad, et ta näeks, mida sa teed. See on teie võimalus panna kõik tegelikult oma Outlooki kalendrisse! Mitte ainult kohtumisi, vaid ka hinnapakkumisi, mille kallal te töötate, ja telefonikõnesid, mida olete planeerinud. Täitke see täielikult, ilma liialdamata. Teie juht näeb, et teil ei ole midagi varjata. See lihtsustab ka teatud plokkide täitmist, mille kallal te kodus töötate. Oma kalendri avamisega loote usalduse ja maksimaalse vabaduse.
- Arutlege oma üks-ühele kohtumise ajal kõige olulisemate arengute üle turul. Mõelge näiteks võimalustele ja ohtudele, mida olete klientidelt kuulnud. Rõhutage alati, et sellise teabe jagamine on väga oluline. Tahate, et meeskond ja ettevõte saaksid sellest täiel määral kasu.
- Arutage algatusi ja ideid, kuidas saaksite meeskonnana suurendada klientide rahulolu. Tutvustage ideid, kuidas hoida kliente ja kuidas suurendada olemasolevate klientide tulu. Tõenäoliselt leiate peagi, et sedalaadi teemadega eristute koheselt standardteemadest, näiteks oma kalendrist ja selle nädala tegevustest. Ja just sellest ongi juttu: Te võtate üks-ühele vestlused järgmisele tasandile.
- Esitage avatud küsimusi ja küsige, kuidas teie mikrojuhil läheb. Kuidas saate aidata tal meeskonda edukamaks ja tema rolli lihtsamaks muuta.
- Kaasake ka teisi osakondi, näiteks tegevus-, turundus- ja finantsosakonnad. Mõelge, kuidas saaksite aidata kaasa nende osakondade paremale koostööle. Esitage need küsimused teistele osakondadele. See näitab, et olete 100%-liselt kaasatud ega mõtle ainult müügile ja oma boonustele. Müügijuhtide arvates on see fantastiline, sest nad saavad nendelt teistelt osakondadelt avalikult juhtimiskohtumistel komplimente tagasi.
- Küsi oma juhilt tagasisidet ja nõuandeid, et saaksid veelgi paremaks saada ja tema loodetavasti rikkalikust kogemusest õppida! Tunnistage seejuures oma juhi vanemust ja silitage tema ego! See toimib väga hästi.
- Veenduge, et olete alati ette valmistanud kõige olulisemad võimalused. Teadke peamisi võimalusi ja ohtu. Veenduge, et saate pidevalt järgmise sammu. Veenduge, et olete DMU korralikult kaardistanud.
- Kaasake oma juht õigeaegselt kõigi oluliste otsuste tegemisse. Küsige eelnevalt tema arvamust ja seda, mida ta soovitab. Veenduge, et lepite ühiselt kokku, milline on järgmine samm kõige olulisemate võimaluste puhul. Kasutage tema teadmisi ja kogemusi ning ärge püüdke kõike üksi teha!
- Kutsuge oma juht oma kõige olulisematele kohtumistele praeguste või potentsiaalsete klientidega. Ärge püüdke seda takistada, sest on oluline, et ka teie juht kohtub klientidega. Juht peaks suutma oma ülemusele öelda, kellega ta on juba kohtunud. Kliendid hindavad kõrgema astme juhi tulekut kohtumisele. See näitab, et te mõlemad suhtute kliendisuhet väga tõsiselt ja austate kontakti.
- Tuletage oma mikrojuhile sageli meelde nõuandeid, mida ta on teile varem andnud teistel üks-ühele kohtumistel. Rääkige talle, kuidas see aitas teil edukamaks saada. Kuidas see aitas teil paremini töötada. Tehke talle komplimente ja tänage teda heade nõuannete eest. Ta hindab seda kõrgelt!
- Kas vajate midagi, et teha oma tööd paremini või soovite rohkem tuge ja paindlikkust? Seejärel püüdke siduda oma vajadus sellega, kuidas see aitab kaasa eesmärkide kiiremale saavutamisele. See võib olla seotud teie individuaalsete eesmärkidega, kuid veelgi parem on, kui te seote need ettevõtte eesmärkidega. Näiteks, kas soovite liisingauto? Selgitage seda, rõhutades, et saate teha kolm korda rohkem kohtumisi ja seega võite leida ja sulgeda kolm korda rohkem võimalusi. Nii on teie juhil palju lihtsam alustada sisemist äritegevust ja taotleda selleks heakskiitu.
- Rääkige isiklikel kohtumistel põhjalikult, uhkelt ja kirglikult oma edusammudest! Olge absoluutne optimist, täis entusiasmi. See parandab oluliselt teie kuvandit ja teie mikrojuhile meeldib see. Mida rohkem te arvate, et olete suurepärane ja edukas, seda rohkem edu tõmbab teid automaatselt ligi nagu magnet! Esinedes äärmiselt enesekindlalt, saad ka oma juhilt rohkem võimalusi ja võib-olla palju suuremaid töövõimalusi. Ükski juht ei taha jagada väärtuslikke juhtnööre ebakindlate introvertidega!
- Suur ego töökohal on hea, kuid olge ettevaatlik üks-ühele kohtumistel. See on eriti juhi aeg, et rääkida ja treenida teid. Kui teil on liiga suur ego, vaidlete pidevalt ja seate kahtluse alla kõik, mida teie mikrojuhi ütleb, siis võib see teie suhetele väga kahjulik olla. Nii et kontoris ja igapäevaelus täie hooga edasi, aga 1:1 vestluse ajal oma juhiga austusest sammu tagasi ja hetkeks pidurile.
- Püüdke tuvastada probleemid oma ettevõttes ja seejärel vaadake, kuidas saaksite need protsessid tõhusamalt korraldada. Arutage neid loomingulisi lahendusi oma juhiga.
- Ole sagedamini vabatahtlik ja ütle esimesena JAH, kui sinu mikrojuht otsib osalejaid näiteks mõnele konverentsile. Kui näitate sagedamini üles initsiatiivi ja tegutsete vabatahtlikuna, saate oma juhilt rohkem tunnustust. Samuti on teil tulevikus lihtsam öelda “ei”, kui teie juht palub teilt midagi ja see ei ole teile sel ajal absoluutselt sobiv.
- Kas olete aidanud kolleegi ja küsinud, kas ta saab midagi tagasi anda ja midagi teie heaks teha? Siis küsige, kas ta võib teie eest juhi juures hea sõna sekka öelda. Ütle talle, et see aitaks sind nii palju, sest siis on juhil veidi rohkem ülevaadet sinu tööst.
- Proovige sama klientide puhul, kes on väga rahul. Paluge neil sellest oma juhile teada anda. Kui teie juht kuuleb teistelt inimestelt, et nad on teie tööga nii rahul, siis on see väga hea teie isiklikule brändile, kuvandile ja teie hindamisele. See aitab teil pidada läbirääkimisi kõrgema palga üle. Mida rohkem komplimente teie juht saab, seda parem on tema mainekujundusele. See on märk kõigile ettevõttes, et tema meeskonnas läheb kõik väga hästi.
Suurepärased tulemused manipuleerides oma ebakompetentset mikrojuhti
Kui teil õnnestub neid näpunäiteid edukalt rakendada, näete, et see annab kiiresti palju häid tulemusi ja et üks-ühele kohtumine koos oma mikrojuhiga on fantastiline võimalus. Iga nädal!
Kui teised kolleegid on alati vastumeelsed üks-ühele kohtumiste alustamisel, siis teie kasutate seda ära! Sa loote oma juhiga fantastiliselt tugeva suhte. Suhte, mis paneb sind palju rohkem tööle. Sinust saab kiiresti oma juhi lemmiktöötaja ja “Go-To Guy” kõigi oluliste juhtide ja suurte võimaluste puhul.
Kui suhtute üks-ühele kohtumistesse kui strateegilisse võimalusse ja mängu, siis saate läbirääkimistel kõrgemat palka, teenite rohkem raha ja saate rohkem kohustusi fantastilises müügikarjääris. Te veendute, et te muutute müügimeeskonna asendamatuks liikmeks ja oma mikrojuhi usaldusisikuks!
Lugege rohkem nõuandeid raamatust
See on väljavõte raamatust “Ettevõtte müügi võitjate juhend: Muutke oma elu ja muutuge müügitöö tipptegijaks”, mille autor on Gerrit Jan de Vries. Vaadake e-raamatut ja taskuformaadis versiooni Amazonis.