Ведение бизнеса и переговоров в Германии
Вы ищете лучшие советы по культуре ведения бизнеса в Германии? Как стать успешным в сфере развития бизнеса на немецком рынке? Как лучше всего начать, что хорошо работает и каких подводных камней следует избегать? В этой статье мы рассмотрим различные стратегии поиска, завоевания доверия, ведения переговоров и успешного заключения сделок.
Особенности деловой культуры Германии
У немцев сложилось впечатление, что они очень формальны и всегда приходят на встречу вовремя. Что все в Германии очень формально и структурировано. В целом это тоже верно, особенно если взглянуть на немецкий деловой мир, который очень формален.
Приобретение и поиск клиентов в Германии
Если мы посмотрим на немецкую деловую культуру и на то, как лучше обращаться к компаниям, я думаю, что хорошее профессиональное общение по телефону может быть эффективным. Немцы склонны слушать и отвечать из вежливости. Поэтому у холодных звонков здесь гораздо больше шансов на успех в качестве средства коммуникации, чем в других странах. Читайте здесь основные советы и секреты отличногосценария холодного звонка.
Конечно, не так-то просто сразу дозвониться до тех, кто принимает решения. Немцы также могут быть избирательны в ответах на звонки. Личные помощники будут стараться максимально фильтровать разговоры для своих менеджеров. Тем не менее, я бы сам приложил больше усилий к холодным звонкам.
Деловое письмо и холодные звонки в Германии
Кроме того, я бы постарался в письменном сообщении (электронном письме / электронной почте) заранее сообщить, почему я собираюсь позвонить в ближайшее время и почему я хотел бы поговорить с этим человеком. Конечно, в таком письме или электронной почте не стоит сразу раскрывать всю информацию. Мы все равно должны сохранить конечную выгоду для фактического разговора. Формальный структурированный подход, безусловно, поможет вам дозвониться до нужного человека в Германии.
Кроме того, такой подход отличается высоким качеством и профессионализмом. То, к чему немцы очень чувствительны. Это выгодно отличает вас от массовых конкурентов, которые тратят меньше времени и внимания на хорошую подготовку.
При таком подходе, я думаю, у вас будет гораздо больше шансов лично поговорить с нужными людьми, чтобы назначить последующую встречу. Конечно, это займет у вас больше времени на подготовку, но в конечном итоге даст более качественные результаты.
Завоевание доверия и официальное общение с немцами
Чтобы завоевать доверие немца, нужно соблюдать все договоренности и приходить вовремя. Чего не следует делать, так это не обращаться к клиенту должным образом. Под обращением я имею в виду хотя бы формальное «Sie».
Если немецкому клиенту нужно «Duzen» (неформальное you-form), он сам укажет это. Но вы никогда не проявите инициативу и не сделаете это сами. Особенно если собеседник старше вас. Я не могу не подчеркнуть, насколько важно, чтобы «Duzen» действительно не было речи без разрешения!
Правильное обращение к немцам и формальные титулы в деловой культуре Германии
Еще один большой подводный камень — игнорирование профессиональных титулов. У кого-нибудь есть «Dipl», «Dr.» или «Ing», обозначающие его имя? Тогда вам придется использовать все эти титулы при обращении к этому человеку. Например, «Герр доктор Мюллер».
В Германии очень важны названия. Многие продавцы, не являющиеся немцами, думают, что они делают хорошую работу, аккуратно используя форму «Sie». Но вы действительно продвигаетесь вперед и заслуживаете уважения, когда знаете, что должны использовать и название. Ваш покупатель это очень оценит. Особенно если он знает, что, например, в вашей стране это не принято, и вы сделаете все возможное, чтобы применить его в соответствии с немецкими обычаями.
Кроме того, немцам нравятся предсказуемые траектории и формализованные процессы. Если вы будете уделять повышенное внимание соблюдению и уважению процесса RFP, вы точно наберете очки.
Ведение переговоров в Германии и выигрыш немецких контрактов
Немцы хорошо умеют вести переговоры, но они не будут вести их так, как это делают некоторые индийские деловые партнеры. Читайте здесь, как вести переговоры и выигрывать сделки у индийских деловых партнеров. Немцы просто хотят быть уверенными в том, что они получат самое лучшее качество за правильную сумму. Под правильной суммой я имею в виду сумму, за которую можно гарантировать качество при здоровой марже. Немец хочет быть уверен, что он не переплачивает.
Поэтому мой лучший совет по заключению сделок в Германии заключается в следующем:
Убедите своего немецкого делового партнера в том, что это самое лучшее качество по оптимальной цене. Что вы берете более высокую цену, чем конкурент, чтобы продолжать гарантировать надежность и сервис вашего продукта/услуги.
Значение качества в восприятии немцев в деловой культуре Германии
Как вы это сделаете и докажете, конечно, зависит от отрасли. Но факт остается фактом: если вы добьетесь успеха, то сможете заключать сделки с немцами быстрее и с более высокой нормой прибыли, чем в других странах. Самое главное, что нужно помнить, — это следующее:
Немцам нужна не самая низкая цена, а самое высокое качество.
Заключите официальные и четкие соглашения о процессе переговоров. Уточните, что конкретно будет обсуждаться на каждой встрече. Также сделайте все прозрачным и предсказуемым. Не оставляйте ничего на волю случая. Так вы сможете заключать больше сделок и значительно облегчите себе работу по внутреннему прогнозированию для своего менеджера.
Успешные продажи и продажи на немецком рынке
Выбирая должность международного продавца, вы, конечно, не облегчаете себе задачу. Культура привносит дополнительную динамику, которую необходимо учитывать. Я бы все же посоветовал вам выбрать позицию в сфере международных продаж. Это не имеет никакого отношения к возможным командировкам.
Работа с представителями других культур делает вашу повседневную работу намного интереснее. Вы можете многому научиться. Часто зарубежные сделки оказываются более крупными и сложными. А благодарность, опыт и контакты, которые вы приобретаете, очень полезны для вашего личного развития и карьеры!
Есть ли у вас личные советы по успешным продажам и развитию бизнеса в Германии? Пожалуйста, напишите комментарий ниже и поделитесь своими предложениями с сообществом! Какие у вас есть советы по развитию деловой культуры в Германии?
Источник книги
Это отрывок из книги «Руководство для победителей корпоративных продаж: Преобразуйте свою жизнь и станьте лучшим продавцом» Геррита Яна де Вриса. Ознакомьтесь с электронной книгой и версией в мягкой обложке на Amazon.