Hacer negocios y negociar en Alemania
¿Busca los mejores consejos sobre la cultura empresarial alemana? ¿Cómo tener éxito en una función de desarrollo empresarial para el mercado alemán? ¿Cuál es la mejor manera de empezar, qué funciona bien y cuáles son los escollos absolutos que hay que evitar? En este artículo analizamos diversas estrategias para prospectar, ganar confianza, negociar y conseguir acuerdos con éxito.
Características de la cultura empresarial alemana
Los alemanes tienen la imagen de que son muy formales y siempre llegan puntuales a su cita. Que todo en Alemania es muy formal y estructurado y organizado. En general, esto también es cierto, sobre todo si nos fijamos en el mundo empresarial alemán, que es muy formal.
Adquisición y búsqueda de clientes en Alemania
Si nos fijamos en la cultura empresarial alemana y en la mejor manera de dirigirse a las empresas, creo que una buena captación telefónica profesional puede ser eficaz. Los alemanes tienden a escuchar y responder por cortesía. Por eso la llamada en frío tiene aquí muchas más posibilidades de éxito como medio de comunicación que en otros lugares. Lea aquí los consejos esenciales y los secretos de un buenguión de llamada en frío.
Por supuesto, no es fácil conseguir que los responsables de la toma de decisiones se pongan inmediatamente al teléfono. Los alemanes también pueden ser selectivos a la hora de contestar al teléfono. Los asistentes personales intentarán filtrar al máximo las conversaciones para sus jefes. Aun así, yo me esforzaría más en hacer llamadas en frío.
Carta comercial y llamada en frío en Alemania
Además, yo intentaría con una comunicación escrita (correo electrónico/carta) por adelantado anunciar por qué voy a llamar pronto y por qué me gustaría hablar con esa persona. Por supuesto, en dicha carta o correo electrónico no debemos revelar inmediatamente toda la información. Todavía tenemos que guardar la recompensa final para la conversación real. Este planteamiento formal y estructurado le ayudará sin duda a conseguir hablar con la persona adecuada en Alemania.
Además, este enfoque es de gran calidad y profesionalidad. Algo a lo que los alemanes son sensibles. Esto le distingue directamente de los competidores de masas, que dedican menos tiempo y atención a una buena preparación.
Con este enfoque, creo que es mucho más probable que puedas hablar con los contactos adecuados en persona para concertar una cita de seguimiento. Es cierto que te lleva mucho más tiempo de preparación, pero en última instancia te da resultados cualitativamente más elevados.
Ganarse la confianza de los alemanes y establecer una comunicación formal con ellos
Para ganarse la confianza de un alemán, hay que cumplir todos los acuerdos pactados y ser puntual. Lo que no debe hacer es no dirigirse a su cliente de la manera correcta. Por dirigirse me refiero al menos a la forma formal «Sie».
Si el cliente alemán necesita «Duzen» (forma informal de «tú»), él mismo se lo indicará. Pero nunca tomes tú la iniciativa de hacerlo. Sobre todo si la otra persona es mayor que tú. Nunca insistiré lo suficiente en la importancia de «Duzen» sin permiso.
Cómo dirigirse correctamente a los alemanes y los títulos formales en la cultura empresarial alemana
Otro gran escollo es ignorar los títulos profesionales. ¿Hay alguien que tenga «Dipl» o «Dr.» o «Ing» por su nombre? Entonces hay que utilizar todos estos títulos al dirigirse a esta persona. Así que «Herr Doktor Mueller».
Los títulos son muy importantes en Alemania. Muchos vendedores que no son alemanes creen que hacen un buen trabajo, al utilizar limpiamente la forma «Sie». Pero usted realmente se adelanta y merece respeto cuando sabe que tiene que utilizar también el título. Su cliente lo apreciará mucho. Sobre todo si sabe que, por ejemplo, en su país no es habitual y usted hace todo lo posible por aplicarlo según las costumbres alemanas.
Además, a los alemanes les gustan las trayectorias predecibles y los procesos formalizados. Si prestas especial atención a seguir y respetar el proceso de solicitud de propuestas, sin duda ganarás puntos.
Negociar en Alemania y conseguir contratos alemanes
Los alemanes son buenos negociadores, pero no se van a poner a negociar, como hacen algunos socios comerciales indios. Lea aquí cómo negociar y conseguir acuerdos con socios comerciales indios. Los alemanes sólo quieren asegurarse de que obtienen la mejor calidad por una cantidad correcta. Por una cantidad correcta me refiero a una cantidad por la que se pueda garantizar la calidad con márgenes saludables. El alemán quiere asegurarse de no pagar demasiado.
Por eso, mi mejor consejo para cerrar tratos en Alemania es el siguiente:
Convenza a su socio comercial alemán de que se trata de la mejor calidad al mejor precio correcto. Que usted cobra un precio superior al de la competencia, para poder seguir garantizando la fiabilidad y el servicio de su producto/servicio.
La importancia de la calidad en la cultura empresarial alemana
La forma de conseguirlo y demostrarlo es, por supuesto, diferente en cada sector. Pero lo cierto es que, si lo consigue, podrá cerrar acuerdos con alemanes más rápidamente y con mayores márgenes de beneficio que en otros países. Lo más importante es recordar lo siguiente:
Los alemanes no quieren el precio más bajo, sino la mejor calidad.
Establezca acuerdos formales y claros sobre el proceso de negociación. Aclare qué se negocia específicamente en cada cita. Haga también que todo sea transparente y previsible. No deje nada al azar. Así podrá cerrar más tratos y facilitarle mucho las previsiones internas a su gestor.
Éxito de ventas en el mercado alemán
Al optar por un puesto de ventas internacional, desde luego no te lo pones nada fácil. Con la cultura se introduce una dinámica adicional que hay que tener en cuenta. Aun así, te aconsejo que optes por un puesto de ventas internacionales. Eso no tiene nada que ver con los posibles viajes de negocios.
Trabajar con otras culturas hace que el trabajo diario sea mucho más interesante. Se puede aprender mucho de ello. A menudo, las operaciones en el extranjero son más importantes y suponen un mayor reto. El aprecio, la experiencia y los contactos que adquieres son fantásticos y muy útiles para tu desarrollo personal y profesional.
¿Tiene algún consejo personal para vender con éxito y desarrollar su negocio en Alemania? Comente a continuación y comparta sus sugerencias con la comunidad. ¿Cuáles son sus consejos sobre la cultura empresarial en Alemania?
Fuente del libro
Este es un extracto del libro «The corporate sales winners guide: Transforma tu vida y conviértete en el mejor vendedor» de Gerrit Jan de Vries. Ver el libro electrónico y la versión en rústica en Amazon.