Fazendo negócios e negociando na Alemanha
Você está procurando as melhores dicas sobre a cultura empresarial alemã? Como ter sucesso em uma função de desenvolvimento de negócios no mercado alemão? Qual é a melhor maneira de começar, o que funciona bem e quais são as armadilhas absolutas a serem evitadas? Neste artigo, examinaremos várias estratégias para prospectar, ganhar confiança, negociar e fechar negócios com sucesso.
Características da cultura empresarial da Alemanha
Os alemães têm a imagem de que são muito formais e sempre chegam na hora certa para seus compromissos. Que tudo na Alemanha é muito formal e estruturado, organizado. Em geral, isso também é verdade, especialmente quando se observa o mundo empresarial alemão, que é muito formal.
Aquisição e localização de clientes na Alemanha
Se observarmos a cultura comercial alemã e a melhor forma de abordar as empresas, acho que uma boa aquisição telefônica profissional pode ser eficaz. Os alemães tendem a ouvir e responder por educação. É por isso que a chamada fria tem uma chance muito maior de sucesso aqui como meio de comunicação do que em outros lugares. Leia aqui as dicas e os segredos essenciais de um ótimoscript de chamada fria.
É claro que não é fácil conseguir que os tomadores de decisão certos atendam imediatamente ao telefone. Os alemães também podem ser seletivos ao atender o telefone. Os assistentes pessoais tentarão filtrar as conversas o máximo possível para seus gerentes. Ainda assim, eu mesmo me esforçaria mais nas ligações frias.
Carta comercial e cold calling na Alemanha
Além disso, eu tentaria, por meio de comunicação por escrito (e-mail/carta), anunciar antecipadamente por que vou ligar em breve e por que gostaria de falar com essa pessoa. É claro que, em uma carta ou e-mail, não devemos divulgar imediatamente todas as informações. Ainda temos que manter o pagamento final para a conversa real. A abordagem formal e estruturada certamente o ajudará a conseguir falar com a pessoa certa na Alemanha.
Além disso, essa abordagem é de alta qualidade e profissionalismo. Algo a que os alemães são sensíveis. Isso o diferencia diretamente dos concorrentes de massa, que dedicam menos tempo e atenção a uma boa preparação.
Com essa abordagem, acho que é muito mais provável que você consiga falar pessoalmente com os contatos certos para agendar uma reunião de acompanhamento. Isso certamente leva muito mais tempo em termos de preparação, mas, em última análise, proporciona resultados qualitativamente mais altos.
Conquistar a confiança e a comunicação formal com os alemães
Para ganhar a confiança de um alemão, você precisa honrar todos os acordos feitos e ser pontual. O que você não deve fazer é não se dirigir ao seu cliente da maneira correta. Por dirigir-se, quero dizer pelo menos a forma formal “Sie”.
Se o cliente alemão precisar de “Duzen” (forma informal de você), ele mesmo indicará isso. Mas você nunca toma a iniciativa de fazer isso sozinho. Principalmente se a outra pessoa for mais velha do que você. Não posso enfatizar o suficiente a importância do fato de que o “Duzen” está realmente fora de questão sem permissão!
Como se dirigir corretamente aos alemães e títulos formais na cultura empresarial da Alemanha
Outra grande armadilha é ignorar os títulos profissionais. Alguém tem “Dipl”, “Dr.” ou “Ing” como sinônimo de seu nome? Então você precisa usar todos esses títulos para se dirigir a essa pessoa. Então, “Herr Doktor Mueller”.
Os títulos são muito importantes na Alemanha. Muitos vendedores que não são alemães acham que estão fazendo um bom trabalho, usando ordenadamente a forma “Sie”. Mas você realmente sai na frente e merece respeito quando sabe que também precisa usar o título. Seu cliente apreciará muito isso. Especialmente se ele souber que isso não é comum em seu país, por exemplo, e você fizer o possível para aplicá-lo de acordo com os costumes alemães.
Além disso, os alemães gostam de trajetórias previsíveis e processos formalizados. Se você prestar mais atenção em seguir e respeitar o processo de RFP, com certeza ganhará pontos.
Negociação na Alemanha e obtenção de contratos alemães
Os alemães são bons em negociar, mas não vão se dar bem nas negociações, como fazem alguns parceiros de negócios indianos. Leia aqui como você pode negociar e ganhar acordos com parceiros comerciais indianos. Os alemães só querem ter certeza de que estão obtendo a melhor qualidade por um valor correto. Por valor correto, quero dizer um valor pelo qual a qualidade possa ser garantida com margens saudáveis. O alemão quer ter certeza de que não está pagando muito caro.
É por isso que minha melhor dica para fechar negócios na Alemanha é a seguinte:
Convencer seu parceiro comercial alemão de que essa é a melhor qualidade pelo melhor preço correto. Que você cobra um preço mais alto do que o concorrente, para que possa continuar a garantir a confiabilidade e o atendimento do seu produto/serviço.
A importância da qualidade na percepção alemã sobre a cultura empresarial da Alemanha
A forma como você acaba fazendo isso e prova isso é, obviamente, diferente para cada setor. Mas o fato é que, se tiver sucesso, poderá fazer negócios com os alemães mais rapidamente e com margens de lucro mais altas do que em outros países. O mais importante a ser lembrado é o seguinte:
Os alemães não querem o menor preço, mas a melhor qualidade.
Faça acordos formais e claros sobre o processo de negociação. Esclareça o que será negociado especificamente em cada compromisso. Além disso, torne tudo transparente e previsível. Não deixe nada ao acaso. Dessa forma, você poderá fechar mais negócios e facilitar muito para si mesmo com a previsão interna para seu gerente.
Vendas bem-sucedidas e vendas no mercado alemão
Ao optar por um cargo de vendas internacional, você certamente não facilita as coisas para si mesmo. Com a cultura, você introduz uma dinâmica extra que deve ser levada em conta. Eu ainda o aconselharia a escolher um cargo de vendas internacional. Isso não tem nada a ver com possíveis viagens de negócios.
Trabalhar com outras culturas torna seu trabalho diário muito mais interessante. Você pode aprender muito com isso. Muitas vezes, os negócios no exterior são maiores e mais desafiadores. A apreciação, a experiência e os contatos que você constrói são ótimos e muito úteis para o seu desenvolvimento pessoal e para a sua carreira!
Você tem dicas pessoais para vendas bem-sucedidas e desenvolvimento de negócios na Alemanha? Comente abaixo e compartilhe suas sugestões com a comunidade! Quais são suas dicas de cultura de negócios na Alemanha?
Fonte do livro
Este é um trecho do livro “The corporate sales winners guide: Transforme sua vida e torne-se um profissional de vendas de alto desempenho”, de Gerrit Jan de Vries. Veja o livro eletrônico e a versão em brochura na Amazon.