وفيما يلي كيفية التفاوض مع صاحب العمل الجديد للحصول على أعلى راتب ممكن
ربما يكون هذا هو الفصل الذي كنت أتطلع لكتابته في كتابي “دليل الفائزين في مبيعات الشركات”! إنه أحد أجمل المواضيع والجوانب في المبيعات: التفاوض!
كنت أعتقد أن التفاوض موضوع معقد للغاية! كنت غير مرتاحة تماماً للتفاوض الدائم حول كل شيء. لم يكن ذلك أنيقًا ومعتادًا، أليس كذلك؟ بل على العكس!
بعد حضوري دورة تدريبية في التفاوض، أدركت فجأة أن الحياة كلها عبارة عن مفاوضات كبيرة. التفاوض على راتبك مع الناس هو مجرد جزء صغير من كل شيء.
- تفاوضي يومياً مع نفسك حول كيفية قضاء يومك.
- تفاوضي مع شريكك حول كيفية قضاء عطلة نهاية الأسبوع معاً.
- أنت تتفاوض على تقسيم المهام مع زملائك ومديرك.
- في الواقع منذ الطفولة: تتفاوض مع والديك حول مصروف الجيب ووقت النوم.
هذه مجرد أمثلة قليلة، ولكن إذا بدأت بها فقط يمكنك جعل القائمة أطول بكثير!
ما أحاول قوله هو أن اكتساب وتعلم مهارات التفاوض الجيدة أمر في غاية الأهمية. بمجرد أن تعرف كيفية القيام بذلك، وقراءة كتاب حول هذا الموضوع وتعلم بعض التقنيات، ستندهش من ذلك. ستندهش من مقدار الهامش الإضافي المتاح للتفاوض. ليس فقط في متجر الإلكترونيات، ولكن أيضاً في متاجر الملابس، ووكالات السفر، ومقرضي الرهن العقاري، والمقاولين.
الخصومات ممكنة في كل مكان ويمكن الحصول على مزايا إضافية في كل مكان! شريطة أن تكون على دراية بما يعنيه التفاوض بالنسبة للشخص الآخر ومدى قيمة ما تتفاوض عليه للشخص الآخر.
على سبيل المثال، ما مدى أهمية عقد صفقة في إطار زمني معين؟ هل هناك موعد نهائي حاسم؟ ما هي قيمة الخصم الإضافي للشخص الآخر مقابل صفقة طويلة الأجل؟ إذا كنت على دراية بذلك واستخدمت الأساليب الصحيحة في الوقت المناسب، يمكنك خلق قيمة إضافية كبيرة لنفسك ولشريكك المفاوض، على الجانب الآخر من الطاولة.
تفاوض على العرض الرسمي والعقد الخاص بعملك الجديد من صاحب العمل الخاص بك
بعد أن تكون قد أكملت مقابلتين أو أكثر بنجاح، ستتلقى عرضاً من الشركة. عادةً عن طريق البريد الإلكتروني أو رسالة. أولاً وقبل كل شيء: تهانينا! إنه أمر مثير للإعجاب ووسيم بشكل لا يُصدق عندما تترك سلسلة كاملة من المنافسين وراءك!
أهم شيء عليك القيام به الآن هو قبول أن هذا مجرد عرض أولي.
لذا فإن هذا العرض المبدئي ليس نهائيًا أبدًا وخلاصة القول. لا يزال هناك مجال كبير للتفاوض، سواء على مستويات الراتب أو المزايا الإضافية. هناك دائماً هامش إضافي للتفاوض. كما أنه متوقع وغالباً ما يتم أخذه في الحسبان. لذا لا تخف من عدم قبول العرض الأول على الفور.
في الواقع، ضع في اعتبارك ما يلي! أنت محترف مبيعات سيتعين عليك قريباً التفاوض على صفقات وعقود كبيرة مع العملاء. لذلك، سوف يتفاجأ صاحب العمل إذا قبلت العرض الأول على الفور ولم تحاول التفاوض كمحترف بحجج وجيهة.
من خلال عدم التفاوض، فإنك تُظهر على الفور ضعفك وخوفك من الفشل. ليس من الغريب أن يخيف هذا الأمر الشركة ويجعلها تمضي في التفاوض مع المفضل لديها والمحتفظ بالوظيفة الاحتياطية. من خلال عدم التفاوض، فإنك تخاطر حقاً بأن يذهب العقد وتلك الوظيفة الجديدة الرائعة إلى منافسك. ثق بي، هذا يحدث بانتظام!
التفاوض على الراتب الثابت والمتغير في الوظيفة الجديدة
بادئ ذي بدء، لا تميل أبداً إلى قبول راتب ثابت أقل من السوق. يحاول العديد من أرباب العمل إقناعك بكثير من الفخر والافتخار بأنك تستطيع كسب الكثير من المكافآت المتغيرة معهم إذا كان أداؤك جيداً، وبالتالي فإن الراتب الثابت أقل قليلاً.
لا تنخدع بأسلوب التفاوض هذا!
تذكر أن الراتب الثابت هو انعكاس لخبرتك وقيمتك السوقية. لماذا تعرض نفسك للبيع، في حين أن صاحب العمل يريدك بشدة؟ لقد أثبت للتو بوضوح، أنك المرشح الأنسب واستثمار للشركة لسنوات قادمة؟ كما أن الأموال التي ستجنيها لصاحب العمل الجديد أكثر بكثير من الراتب الثابت والمتغير الذي سيدفعه لك!
لذا لا تتنازل عن راتبك الثابت وتفاوض بشدة على هذا الأمر!
لماذا يعتبر الراتب الثابت في غاية الأهمية ولماذا يجب عليك دائمًا فصله عن النقاش حول الراتب المتغير والمكافأة؟ فيما يلي بعض الأسباب الرئيسية التي تجعل الراتب الثابت الجيد في غاية الأهمية:
- هذا هو المبلغ المضمون دائمًا، ويتم دفعه في حسابك المصرفي كل شهر.
- هذا هو المبلغ الذي يجب أن تتفاوض عنده على زيادة الراتب في المستقبل. لذلك يجب ألا يكون منخفضاً جداً.
- هذا هو المبلغ الذي يتم على أساسه حساب الإعانات الاجتماعية مثل إعانات البطالة والأجور المرضية.
- كلما زاد الراتب الثابت، زادت استحقاقاتك التقاعدية الشهرية.
- فهو يحدد مقدار الرهن العقاري الذي يمكنك الحصول عليه لشراء منزلك الخاص.
لتحسين الراتب الثابت، لا تتاح لك سوى بضع فرص جيدة حقاً في حياتك المهنية. اللحظة الأساسية هي تجديد عقد العمل المؤقت الخاص بك.
بمجرد أن يتم تحويله إلى عقد دائم، لن يكون لديك سوى لحظة تفاوض مرة واحدة في السنة. فقط، إذا حصلت على تقييم جيد، يمكنك زيادة نسبة مئوية صغيرة مع راتبك الدائم. وعادةً ما تكون هذه النسبة كافية فقط للتضخم في بلدك، ولكن الزيادة الكبيرة في الراتب ليست كذلك بالتأكيد!
اطرح على نفسك هذا السؤال: إذا كان أداؤك وبيعك جيدًا وتحقق أهدافك…. فلماذا يجب أن يعطوك راتباً أساسياً أعلى في حين أنك تكسب بالفعل الكثير من المكافآت؟
بالضبط!
وبهذه الحجة من صاحب العمل، ستظل عالقاً على هذا الراتب المنخفض للمبتدئين إلى الأبد. لهذا السبب من المهم جداً أن تتفاوض جيداً على راتبك الثابت!
حساب القيمة السوقية ومقارنتها
كيف تفعل ذلك دون تسعير نفسك خارج السوق أو الظهور بمظهر غير معقول؟ أولاً، يمكنك القيام بذلك عن طريق حساب قيمتك السوقية من خلال مصادر مختلفة. على سبيل المثال، ضع في اعتبارك مصادر مفيدة مثل linkedin.com و glassdoor.com. تحتوي هذه المواقع على قاعدة بيانات واسعة جدًا لمؤشرات الرواتب للوظائف المماثلة. في بعض الأحيان يكون صاحب العمل الجديد مدرجًا بالفعل بمؤشرات الرواتب!
أفضل مصادر المعلومات هي شركات التوظيف الخارجية أو وكالات التوظيف. ففي النهاية، هم لا يريدون شيئاً أكثر من التفاوض على أعلى راتب ثابت ممكن لك، لأن مكافآتهم تعتمد على راتبك الأساسي المستقبلي! ومع ذلك، يجب أن تسأل عن الحد الأدنى للراتب منذ المقابلة التمهيدية الأولى مع مسؤول التوظيف هذا. اسأله أيضاً عن الحد الأقصى للراتب الثابت الذي يرغب صاحب العمل في دفعه للمرشح المثالي. عندها ستعرف الحد الأقصى الذي يمكن تحقيقه في المفاوضات!
تقنيات التفاوض للحصول على أعلى راتب ثابت ومتغير
بمجرد أن تقرر شركة ما أنها ترغب في توظيفك، فإنها لن تسمح لك حقًا بالانسحاب مقابل بضعة في المائة من الراتب الإضافي، شريطة أن تتمكن من دعم ذلك وتقديم حجج جيدة.
لذلك ليس من: “أريد 10٪ إضافية الآن”، ولكن بدلاً من ذلك: “كنت أتوقع ما لا يقل عن 10٪ إضافية، نظرًا لخبرتي ومعرفتي المحددة التي أحضرها في مجال…. بعد كل شيء، مبلغ xxxx شائع في هذا السوق لخبرتي.”
كقاعدة عامة، من السهل دائمًا الحصول على 5% إضافية من الراتب الأساسي. يتم أخذ ذلك في الاعتبار. وفي بعض الحالات 10% إضافية أو أكثر، شريطة أن تأتي بحجج مقنعة تجعلك تستحق ذلك. إذا كنت ترغب في التفاوض على راتب أساسي أعلى، ولكن قسم الموارد البشرية أخبرك بأن ذلك غير ممكن، يمكنك استخدام أسلوب آخر:
- تحقق من مقدار المكافأة التي يمكنك كسبها بناءً على الأداء المستهدف بنسبة 100%.
- ثم قم بتخفيض مبلغ المكافأة المتغيرة هذه، في مقابل راتب أساسي ثابت أعلى.
- اقترح حدًا أقصى للمكافأة المتغيرة: لنقل 200% مثلاً مقابل راتب أساسي أعلى.
- فمن ناحية، يرى صاحب العمل الجديد أنك تنوي تجاوز الأداء المستهدف بشكل كبير.
- من ناحية أخرى، تعرف الشركة الحد الأقصى للمكافأة التي يتعين عليها دفعها، ونتيجة لذلك، قد يكون هناك مجال إضافي لزيادة الراتب الأساسي الثابت مرة أخرى!
أؤكد لك أن كل هذه الأساليب ناجحة! العامل الحاسم دائمًا هو التوقيت. لا تكن سريعًا جدًا، ولا تكن متسرعًا، ولكن اشرح بمهارة في الوقت المناسب في كل مرة لماذا تفعل ذلك. أكد على السبب الذي يجعلك تستحق ذلك. هذا يخلق تفاهماً واحتراماً متبادلاً. يشعر الجميع بالراحة ويمكن أن تكون المفاوضات مريحة. مع الحصول على نتيجة جيدة في النهاية، والتي يمكن أن يكون كلا الطرفين راضٍ عنها.
التفاوض بشأن المعاش التقاعدي وأجر الإجازات
أنصحك بفصل أشياء مثل المعاش التقاعدي وراتب الإجازة عن التفاوض المبدئي على راتبك الثابت. هذه مزايا إضافية. فهي أموال لا يمكنك الحصول عليها بشكل فوري. لهذا السبب يجب عليك فصلها.
التقاعد شيء يجب أن تنتظره لسنوات. حتى سن 67 أو ربما أكثر من ذلك. ثم يبقى أن ترى بعد ذلك ما إذا كان بإمكانك التصرف فيه بالكامل وما إذا كانت قيمته قد نمت. دائمًا ما تكون المعاشات التقاعدية سلبية في الأخبار. فالمعاشات التقاعدية أصبحت قيمتها أقل وأقل بل وهناك تخفيضات متكررة. لذلك من الأفضل بكثير أن تتحمل مسؤوليتك الخاصة لتنمية أصولك بنفسك، بحيث تقرر لاحقاً، متى وكم تريد أن تدفع لنفسك.
لذلك إذا كان ذلك ممكناً: اطلب الحصول على معاش تقاعدي في شكل أموال إضافية على راتبك الثابت. أخبرهم بأنك تريد استثمار ذلك بنفسك في مخصص تقاعدك التقاعدي الذي حصلت عليه بالفعل. يعمل هذا الأمر بشكل عام بشكل جيد مع الشركات الدولية التي توظف العديد من الوافدين. فهؤلاء المغتربون لا ينتظرون نظام معاشات تقاعدية ويفضلون ترتيب شؤونهم بأنفسهم.
إذا استطعت، قم بترتيب دفع المعاش التقاعدي في شكل راتب ثابت إضافي واجعل أجر الإجازة مدرجًا تلقائيًا في الراتب الأساسي. ومن ثم ستحصل على راتب إضافي بنسبة 8% كل شهر بدلاً من راتب الإجازة الذي لا أمل فيه في شهر مايو.
قم بتعظيم الأموال المتاحة لك بشكل مستقل الآن وكل شهر.
التفاوض على راتب المكافأة المتغيرة في خطة العمولة
أما بالنسبة للراتب المتغير، فلا يوجد في الحقيقة حد للتفاوض بشأنه. يجب أن تكون حجتك الرئيسية هي:
أنك لا تريد أن يتم تقييدك أو معاقبتك بوضع حد أقصى لراتبك المتغير، إذا كان أداؤك أفضل بكثير من البقية!
لذا فإن الهدف الذي يضع حداً أقصى إلزامياً لمكافأتك يرسل في الواقع رسالة خاطئة. ثم مرة أخرى، إذا تمسكت الشركة بهذا الأمر بعناد، استخدم حججي السابقة وحاول التفاوض على راتب ثابت أعلى.
أسهم الشركة تتفاوض بشأن راتبك وعقدك
حاول أن تتفاوض على راتب أعلى إذا كانت مكافأتك محددة بحد أقصى. إذا لم يكن هذا أيضًا خيارًا متاحًا، فاسأل عن إمكانية المشاركة في مخطط أسهم صاحب العمل. ستحصل بعد ذلك على مكافأة إضافية في شكل أسهم (حصص) في شركتك.
يمكن أن تكون هذه الأشياء قيمة للغاية وتصبح أكثر قيمة!
فهي ليست فقط طريقة ممتازة لتنمية ثروتك. فهي أيضًا تدفع لك أرباحًا وتتيح لك رؤية أفضل لنمو الأسهم أكثر من أي شخص آخر. ولكن هذا يربطك مباشرةً بجميع أنواع اللوائح، ولكن هذا يفوق الفائدة الكبيرة التي يمكن أن تقدمها لك المشاركة في مخطط الأسهم. كما يمكن أن يكون خيارًا جيدًا أيضًا تقديم إمكانية المشاركة في مخطط أسهم إذا واجهتك مشكلة في التفاوض على راتبك الثابت. في الواقع، لم تفكر العديد من الشركات من قبل في مخطط أسهم الموظفين هذا. وسوف يرحبون بهذا الاقتراح الإبداعي ويرغبون على الأقل في استكشافه.
وبالمناسبة، يتناسب هذا الأمر تماماً مع قاعدة مهمة أخرى في التفاوض. إليك كيفية التعامل معها:
- قم بالتفاوض من خلال التخلي عن شيء رخيص بالنسبة لأحد الطرفين، ولكنه في المقابل ذو قيمة كبيرة بالنسبة للطرف الآخر.
- في هذه الحالة، يكون “التخلي” عن خيارات أسهم الشركة، بدلاً من راتبك الأعلى، “رخيصاً” نسبياً بالنسبة لصاحب العمل.
- هذه الخيارات، من ناحية أخرى، هي في الواقع ذات قيمة لا تصدق بالنسبة لك!
قم ببيعها للشركة من خلال إثبات أن هذا سيزيد من مشاركة جميع الموظفين بشكل أكبر بكثير. ونتيجة لذلك، سيعملون بجهد أكبر وأفضل بكثير. وسيظهر جهدهم الإضافي بشكل مباشر في سعر السهم وأرباح الأسهم!
خطة عمولة المبيعات والمكافأة
يجب أن تكون خطة عمولة المبيعات أو خطة المكافآت الجيدة قادرة على أن تكون منطقية بالنسبة لك بعد قراءة واحدة فقط! يجب أن تكون قادرة على تحفيزك على الفور كقارئ للبدء في العمل. سأوضح لك في فصل لاحق من هذا الكتاب كيفية العثور على الفرص الخفية في أي خطة عمولة وزيادة دخلك إلى أقصى حد.
تأكد من أنك تعرف مسبقًا ما هي أهداف المبيعات المستهدفة تقريبًا. وتحقق من عدد زملائك المستقبليين الذين سيحققون أهدافهم بالفعل، وكم من الوقت استغرق الموظفون الجدد للوصول إلى أهدافهم. هذا سيمنع الكثير من سوء الفهم والمفاجآت السيئة بعد ذلك!
تحقق مسبقاً من عدد المواعيد والعملاء المحتملين والفرص المتاحة للمشاريع الجديدة التي يتوقعها منك مديرك المستقبلي.
- ما هي مؤشرات الأداء الرئيسية الأخرى (KPIs) التي تُظهر أنك تقوم بعملك بشكل جيد؟
- على أي أساس يمكنك التفاوض على زيادة راتبك الثابت كل عام؟
لذلك، لا تترك أي شيء للصدفة! قم بتوضيح أسئلتك بأنك تريد أن تكون مستعداً قدر الإمكان وأن تصبح ناجحاً قدر الإمكان. لذلك، اطرح هذه الأسئلة على مديرك المستقبلي حتى تتمكن من إعداد نفسك بشكل ممتاز.
العقد الدائم والعقد المؤقت: لا تنخدع بعروض العقود الدائمة الفورية!
وأخيراً، أريد أن أشرح لك لماذا من الأفضل أن توقع عقداً مؤقتاً (سنوياً) بدلاً من عقد مفتوح المدة بعد انتهاء فترة الاختبار التي تمتد لشهر أو شهرين. كثير من أصحاب العمل يعرضون عليك بفخر وشجاعة عقداً مفتوح المدة على الفور، ولكن هل تعلم أنه في هذه الأيام ليس من المعقد على الإطلاق إنهاء عقد مفتوح المدة؟
إذا أرادوا التخلص منك، فإنهم ينجحون دائمًا!
سيقولون فجأة أنك لم تعد تقوم بعملك كما ينبغي، أو سيرفعون أهدافك أو يخلقون جو عمل غير سار. سيحاولون إعادة ترتيب وظيفتك، أو جعل عملك زائداً عن الحاجة. على أمل أن تغادر بعد ذلك من تلقاء نفسك.
أعلم أن هذا يبدو سلبيًا ومتشائمًا إلى حد كبير. ولكنني اختبرت ذلك ورأيته عن قرب في كثير من الأحيان خلال مسيرتي المهنية وذلك في شركات مختلفة. لهذا السبب اخترت عقداً سنوياً. ففي النهاية، لا يزال لديك العديد من الفرص لإعادة التفاوض على عقدك وراتبك الأساسي!
سيكون صاحب العمل أكثر من راغب في إعادة التفاوض إذا قمت بعملك بشكل جيد. فهم لن يسمحوا حقاً برحيل موهبة استثمروا فيها الكثير. لن يسمحوا لشخص ما بالمغادرة بعد أن حقق مبيعات وعملاء جدد.
لذلك إذا اخترت عقداً مفتوح المدة من أول يوم عمل لك، فستكون فرصك أقل بكثير لإعادة التفاوض بشأنه! إذا لم يعجبك العقد وما زالوا يريدون التخلص منك، فمع العقد السنوي يحق لك الحصول على راتب الأشهر المتبقية. مع العقد الدائم غير محدد المدة، يمكن أن تتحرك الأمور بسرعة كبيرة. ثم يحق لك بشكل عام الحصول على ثلاثة أشهر وربما أكثر. لذا أخبرني… أي الخيارين يبدو الأفضل؟
لا تبيع نفسك أبدًا ولا تخف من طلب راتب أعلى!
في نهاية المطاف، أنت في النهاية محترف يتمتع بمهارات ومعرفة فريدة من نوعها. مهارات ذات قيمة كبيرة للسوق ولصاحب العمل. لذا لا تراهن على نفسك ولا تبيع نفسك أبداً. فهذا يضر بصورتك ويكون على حساب إمكاناتك ومحفظتك الخاصة!
مصدر الكتاب
دليل الفائزين في مبيعات الشركات: حوِّل حياتك وكن من أفضل المؤدين في المبيعات – بقلم جيريت يان دي فريس. متاح على Amazon و Google Play Books و Bol.com.