كيفية التحكم في المقابلة الشخصية لوظائف المبيعات

اترك انطباعاً رائعاً أثناء مقابلة العمل

والآن بعد أن تمت دعوتك لمقابلة العمل، من المهم ألا تحيد عن دوافعك الشخصية وأسلوبك كما هو مكتوب في خطاب التقديم الخاص بك. ففي نهاية المطاف، لقد تمكنت بالفعل من إقناع صاحب العمل بأنك مختلف عن المرشحين الآخرين وأنك كشخصية فريدة من نوعها بدوافعك وخبرتك يمكنك البدء في إضافة قيمة لفريق العمل والشركة.

لهذا السبب لا يجب أن تبدأ فجأة بالتخفيف من سرعتك الآن في المقابلة، لأنك قد تشعر بالتوتر ولا تريد أن تترك انطباعاً خاطئاً. من خلال التباطؤ واللعب بأمان لن تفوز. ستظل تخسر أمام منافسين مؤهلين أفضل منك.

هكذا تستعد وتترك انطباعاً رائعاً خلال مقابلة العمل.

التحضير للمقابلات الشخصية لوظائف المبيعات

الإعداد الجيد مهم للغاية. فهو يُظهر حقاً لصاحب العمل المستقبلي أنك تريد ذلك حقاً.

قبل إجراء المقابلة، أوصي بقضاء ساعة إلى ساعتين على الأقل في القراءة عن الشركة. اقرأ بإسهاب عن الموقع الإلكتروني والمنتجات والميزات المميزة. قارن أيضاً بين الشركة ومنافسيها الرئيسيين. من هؤلاء المنافسين؟ اطرح أسئلة عنهم أثناء المقابلة.

من خلال قراءة التقرير السنوي ومعرفة استنتاجاته الرئيسية، يمكنك أيضاً أن يكون لك رأي واسع في النتائج المالية للشركة.

على سبيل المثال، اربط نتائج الشركة بأحد الاتجاهات ثم اطرح سؤالاً حول هذا الموضوع. وبهذه الطريقة لا تُظهر بهذه الطريقة أنك قد استعدت بشكل ممتاز فحسب، بل تُظهر أيضًا أنك تفهم حقًا في الشؤون المالية واستراتيجية العمل. حتى ولو في الأساسيات فقط.

الملابس

فيما يتعلق بالملابس، هناك قاعدة أساسية واحدة أطبقها دائماً. تتأكد هذه القاعدة الأساسية من أنك تذهب دائمًا إلى المقابلة مرتديًا ملابس أنيقة.

ارتدِ دائماً ملابس أفضل وأكثر أناقة مما هو معتاد في مكان العمل. عندما تكون في شك أو تريد أن تتصرف بأمان خلال اجتماع مع عميل أو مقابلة عمل، ارتدِ بدلة عمل بلون أنثراسيت أو رمادي داكن مع ربطة عنق زرقاء أو حمراء داكنة.

تذكر أن كل شيء يتعلق بالانطباع الأول. وهذا صحيح حقاً في كل مكان في الحياة، سواء في العمل أو على الصعيد الشخصي!

إذا كنت لا ترتدي ملابس أنيقة، فسيكون من الصعب جداً تحقيق انطباع أولي جيد، ولكن إذا ذهبت إلى مقابلة العمل وأنت ترتدي ملابس أنيقة، فستحصل دائماً على تقدير جيد لهذا الأمر. ففي النهاية، أنت تُظهر الاحترام. لهذا السبب أوصي بالتعامل بأمان مع الملابس وارتداء بدلة العمل. احرص على ارتداء حذاء جلدي أسود أنيق ونظيف ومصقول من الجلد الأسود المربوط. إذًا لن تخطئ أبدًا!

لم يعد الكثير من المتقدمين للوظائف يرتدون بدلة العمل! فهم يرتدون الجينز الداكن مع سترة أو يرتدون قميص العمل فقط، ولكن من خلال ارتداء ملابس أكثر أناقة قليلاً، فإنك تُظهر على الفور جانبك الجاد والعملي! ففي نهاية المطاف، ألا تريد الشركة من موظفها المستقبلي أن يزور عملاءها في المستقبل بنفس الأناقة؟ بالفعل!

لهذا السبب أنصحك دائماً بارتداء ملابس رسمية عند زيارة العملاء. ارتدِ دائماً بدلة أنيقة مع ربطة عنق وحذاء جلدي. فهذا ببساطة يظهر احتراماً كبيراً للعميل ويظهر أنك جدير بالثقة. إنه أمر ناجح حقًا ويأخذك العميل ومديرك على الفور بجدية أكبر بكثير. لا تهتم بما يقوله زملاؤك. فهم ببساطة يشعرون بالغيرة!

بالنسبة لاجتماع احترافي، لماذا لا ترتدي ملابس احترافية؟ نضمن لك أن تبدو في أبهى حلة في بدلة أنيقة!

في اليوم الأول من العمل، أوصيك بالحضور دائماً ببدلة كاملة. إذا لاحظت أن الجميع يرتدي ملابس العمل غير الرسمية تقريباً، أنصحك بالتراجع قليلاً. ولكن ليس كثيراً! احرص على أن تكون دائماً أفضل شخص يرتدي ملابس العمل في المكتب، ويفضل أن تكون أكثر لباقة من البقية. إنه أمر ناجح حقًا وسوف تشع بمزيد من الموثوقية والثقة. ثق بي، إنه ناجح!

مقدمة

صافح مُحدثك بقوة وبقوة وأطول قليلاً من المعتاد وانظر إليه مبتسماً. أثني عليه واشكره على هذه الدعوة. أخبره أنك كنت تتطلع إلى ذلك كثيرًا. وأنك سعيد “أنه يمكننا أخيرًا أن نلتقي ونبدأ الحديث معًا عن الفرص والإمكانيات العظيمة”.

احرص دائماً على تناول الماء حتى لو كنت تشرب القهوة بالفعل، لأن التحدث كثيراً يمكن أن يسبب جفاف الفم بسرعة في البيئات المكيفة. تأكد في الليلة السابقة للمقابلة أنك لم تأكل الكثير من الثوم في الليلة التي تسبق المقابلة وأن أظافرك مهندمة جيداً. يهتم الناس حقاً بمدى حسن مظهر زملاء المبيعات المستقبليين في مقابلة العمل. ففي النهاية، سيكونون بطاقة الاتصال الخاصة بالشركة. سيزورون قريباً كبار العملاء!

أسئلة مفتوحة

اطرح أسئلة مفتوحة حول الوظيفة المحتملة. من خلال القيام بذلك، فإنك تُظهر اهتمامك وتتولى زمام الأمور. على سبيل المثال، اطرح هذه الأنواع من الأسئلة:

• ما هو الوضع الحالي؟
• كيف تتم المبيعات الآن وكيف يتم تنفيذ المبيعات الآن وكيف يتم أداء المبيعات؟
• ما هي الخطط للعام القادم؟
• ما الذي يرغبون في تحسينه وكيف يمكنك المساعدة؟
• ماذا يحدث إذا لم تتغير الشركة أو المبيعات واستمرت في الوضع الحالي؟

الخط الأحمر الذي يجب أن تتذكره دائماً كمتقدم طلب هو التالي:

ما هي المشاكل التي يعاني منها العميل (صاحب العمل)؟ كيف يمكنك المساعدة في حل هذه المشاكل؟

قم أيضاً بطرح أسئلة حول الأجواء السائدة والتعاون بين الأقسام الداخلية.

• ما الذي يسير بشكل جيد وأين التحسينات المطلوبة؟
• كيف يمكنك أن تلعب دوراً في ذلك كموظف جديد؟
• ما الذي يمكنك فعله لجعل الأقسام تعمل بشكل أفضل مع قسم المبيعات؟
• كيف يمكنك الربط بين هؤلاء الأشخاص؟

هذا هو النوع من الأسئلة التي يتحمس لها مدير الموارد البشرية كثيراً! من منا لا يرغب في سماع ذلك من موظف جديد؟ في النهاية، نحن نقوم بكل العمل معاً ومع بعضنا البعض. وإذا كنت، كمتقدم، تُظهر بالفعل مثل هذه النية الحسنة والمبادرات؟ حسناً، فأنت بالفعل في طريقك بالفعل لتضع نفسك كمرشح مفضل للوظيفة العليا!

المسؤولية النهائية وقيادة المبيعات

عندما يتعلق الأمر بالعمل الجماعي، هناك في الواقع إجابتان صحيحتان طوال الوقت. وهما:

• تستمتع بالعمل مع أشخاص آخرين كجزء من فريق.
• أنتم تحبون الفوز معًا ومشاركة النجاحات معًا.

بالنسبة للمبيعات على وجه التحديد، فإن ما يلي مهم للغاية. إذا فاتتك هذه الأمور، فإنك تخاطر بالخسارة وعدم التوظيف. خلاصة القول

على الرغم من حقيقة أن جلب العملاء الكبار وإسعادهم هو جهد جماعي، إلا أنه يجب أن يكون هناك دائمًا شخص واحد مسؤول في النهاية. يجب أن يقدم نفسه كقائد وقائد لفريق الحساب.

لذلك، فإن ما يلي بالإضافة إلى العمل في فريق يتحمل المسؤولية النهائية:

• أنت تستمتع بالعمل ضمن فريق، ولكنك تريد دائماً أن تكون مسؤولاً في النهاية.
• لا تخشى إظهار المسؤولية.
• ترغب في أن تكون قادراً على اتخاذ الخيارات المهمة بشكل مستقل.
• عندما تسير الأمور على ما يرام، فأنت تريد التقدير الكامل والنجاح.
• عندما تسير الأمور بشكل سيء، لا تخافين ولا تتكبرين على لوم نفسك.

هذا الأمر مهم للغاية وينساه الكثيرون أثناء عملية تقديم الطلبات. إنه مهم جداً لأن الشركات تولي اهتماماً متزايداً لجلب “مواهب قيادية في المبيعات”. فالقول بأنك تحب المبيعات وتعمل بشكل جيد في فريق لن يجعلك تنجح في هذه الأيام. هكذا تخسر أمام المنافسين.

يجب أن تكون قادراً على إظهار ريادة المبيعات، وقبل كل شيء، يجب أن تكون قادراً على تحمل الكثير من المسؤولية!

يمكنك تمييز نفسك بسرعة عن بقية المرشحين من خلال توضيح هذا الأمر في وقت مبكر من المقابلة.

نقاط القوة والضعف

تتضمن الأسئلة المفضلة لمحترفي الموارد البشرية بالطبع نقاط قوتك وضعفك. أنا شخصياً كنت دائماً ما أجد هذه الأسئلة صعبة للغاية، ولكنني في الوقت الحاضر أفكر بشكل مختلف تماماً. ففي النهاية، يمكنك إعداد نفسك جيداً لهذه الأسئلة. عندما تكبر قليلاً، تكون أكثر وعياً بنقاط قوتك وضعفك. وكلما كنت أكثر ثقة ووضوحاً في إجابتك على هذه الأسئلة، كلما أصبحت أقوى كمرشح.

تحدث بثقة وفخر عن نقاط قوتك. اذكر أمثلة حول كيف ساعدتك نقاط القوة هذه في الماضي. أخبر كيف ساعدت في حل مشكلة ما ومساعدة الآخرين.

فيما يتعلق بنقاط الضعف، أظهر لمحاوريك مدى معرفتك بها. وما هي الأشياء التي تقوم بها بنفسك لتحسينها. أنت دائمًا على دراية بنقاط قوتك وضعفك. مع نقاط الضعف، تتخذ التدابير وآليات التحكم لتحويلها إلى نقاط قوة.

اربط نقاط قوتك بالسمات المطلوبة تحديدًا في إعلان الوظيفة. تحدث عن كيفية مساعدة سماتك ونقاط قوتك في حل المشاكل وتحقيق الأهداف.

التعامل مع النقد

كما أن الطريقة التي تظهر بها كيفية تعاملك مع النقد والسلطة مهمة للغاية. يمكنك أن تتوقع بعض الأسئلة حول هذا الأمر من أي متخصص في الموارد البشرية. أولاً، انظر إلى النقد على أنه فرصة فريدة لتحسين نفسك أكثر وجعل نفسك أقوى! لا تتعامل معه كشيء سلبي، بل أظهر أنك سعيد بتلقي النقد البنّاء وأنك قبل كل شيء تريد أن تتعلم وتنمو في دورك الجديد.

كما ستطرح عليك الشركة أسئلة عن كيفية رؤيتك المثالية لتطورك ونموك داخل الشركة. عليك أن تفكر في ذلك بعناية وأن تكون مستعداً!

على سبيل المثال، ألقِ نظرة جيدة على الهيكل الوظيفي داخل الشركة. انظر، هل هناك أي فرص للتقدم على الإطلاق؟ إذا كان مديرك يقدم تقاريره مباشرةً إلى المدير، فليس من الحكمة أن تقول له أنك تريد أن تصبح مديراً أيضاً بعد خمس سنوات! بشكل غير مباشر، من خلال القيام بذلك، فأنت في الواقع تشير إلى أنك تريد وظيفته بعد بضع سنوات!

كيف ستفعل ذلك؟ هل ستعمل على إخراجه من العمل ببراعة؟ لا.

أوصي بأن تقول خلال مقابلة العمل أنك تريد أن تتطور لتصبح متخصصاً وخبيراً. وبهذه الطريقة تتجنب أن يبدأ المدير في رؤيتك كمنافس، ويفضل أن يدعو المرشح الأقل طموحاً لمقابلة ثانية!

هذه هي الطريقة التي يمكنك من خلالها السيطرة على الأمور أثناء مقابلة العمل مع الموارد البشرية

وأخيراً، تعامل مع مقابلة العمل بأكملها وكأنها اجتماع مبيعات مع عميل محتمل. سيظهر ذلك أنك مؤهل للغاية ويمكنك التفكير كمحترف مبيعات.

فيما يلي بعض الأمثلة على كيفية التحكم في الأمور من البداية إلى النهاية.

• اسأل عن كيفية سير بقية عملية تقديم الطلب.
• لخص ما تم الاتفاق عليه ومتى سيتم الاتصال التالي.
• حدّد الموعد الذي ستتصل به وحدده، إذا لم تسمع أي شيء بحلول الموعد المقترح. لا، هذا في الحقيقة ليس “انتهازيًا” أو يائسًا! هذه هي الطريقة التي تُظهر بها أنك مسيطر على الأمور، وفي النهاية، هكذا تسير الأمور في مكالمة المبيعات. هذا ما يريدون رؤيته وسماعه!
• احرص دائماً على أن تكون قد حددت الخطوات التالية بوضوح، وتأكد من أنك تعرف متى سيتم اتخاذ الخطوة التالية. وعندها لن تكون مكالمتك الهاتفية غير متوقعة أبداً، لأنك قد اتفقتما بالفعل على ذلك. ومن ثم لن يتمكنوا من إبعادك بعذر ما، لأنك تذكّرهم بذلك الاتفاق الشفهي لحظة اتصالك.
• أشكر محاوريكم وأكرر أنكم متحمسون للغاية. وأنكم تأملون في أن تتمكنوا من بدء العمل وتتطلعون إلى العمل معاً.
• في المساء، قد ترغب في إرسال رسالة “شكر” قصيرة أخرى عبر البريد الإلكتروني، تحدد فيها أهم ثلاثة اتفاقات قمت بها.

احرص دائمًا على أن تكون مستعدًا جيدًا للمقابلة. واستناداً إلى استعداداتك والتطورات في مجال عملك والأخبار التي تطرأ على الشركة حاول أن تقدم للشركة أفكاراً ونصائح جديدة وتطرح عليها أسئلة حول هذه الأمور. إذا نجحت، فأنت بالفعل متقدم بأميال وبعيد عن المتقدمين الآخرين!

مصدر الكتاب

دليل الفائزين في مبيعات الشركات: حوّل حياتك وكن الأفضل في المبيعات – بقلم جيريت يان دي فريس. متاح على Amazon و Google Play Books و Bol.com.