В тази статия ще споделя с вас моите 5 лични съвета за стратегия за продажби, които могат да ви помогнат да спечелите много повече бизнес в Индия. Особено ако сте професионалист в областта на ИТ продажбите като мен. И вашият клиент или купувач се намира в Индия.
Правене на бизнес в Индия и индийска бизнес култура
Една от най-интересните и динамични страни за правене на бизнес е Индия! Удивително е колко бързо се развива тази страна и колко мотивирани и енергични са хората в нея. Много хора от Индия имат фантастичен предприемачески дух и отлично образование в областта на информационните технологии. А едни от най-добрите в света специалисти по сключване на сделки и водене на преговори са именно от Индия! Тези силни страни също така правят Индия много предизвикателна и трудна за продаване страна. Но тя може да бъде и изключително полезна и интересна. Стига да сте наясно с различията в бизнес културата.
5 съвета за продажби на ИТ продукти в Индия и съвети за бизнес преговори в Индия
Ето моите 5 лични съвета, които ще ви помогнат да продавате и сключвате повече сделки с бизнес клиенти от Индия.
1. Чистата сила на търпението
Изграждането на взаимоотношения с клиентите ви от Индия може да отнеме много време. В ранните етапи на цикъла на продажбите и RFP броят на въпросите, които ще получавате, може да бъде изключително голям.
Въз основа на моя опит, това е естествен процес при работа с клиенти от Индия. Индийците имат силно желание да разберат напълно всички компоненти на услугите, които предлагате. Както технически, така и търговски. Причината за това е, че големите индийски компании за ИТ аутсорсинг работят с много различни доставчици. И всички те са част от едно конкретно решение за крайните клиенти. Всички екипи трябва да си сътрудничат и са подложени на силен натиск за постигане на навременни резултати.
Те трябва да бъдат напълно съгласувани и затова ви задават всички тези сложни въпроси. Но ако предоставяте висококачествени и навременни отговори и сте търпеливи, в крайна сметка е много по-вероятно да преминете към следващия кръг.
Най-важното: ще ви възприемат като надежден бизнес партньор и ще се допитват до вас по-често. Тъй като сега вашите индийски клиенти могат да разчитат на вас и в най-критичните ситуации.
2. Получаване на лични данни
Както във всеки друг бизнес, важно е да опознаем клиента си. Особено когато клиентите ви се намират някъде далеч и не можете да се срещате често с тях лично. Затова общите разговори и проявяването на интерес към вашия индийски клиент са много важни.
Опитайте се например да попитате каква е тяхната професионална роля и отговорности? Какво ги движи лично и какво е най-голямото предизвикателство в работата им? Или просто попитайте как е минал уикендът или какво е да работиш в техния град.
Знам и чувам как си мислите… „Всичко това звучи много очевидно и ясно“! „Каква е целта да се подчертае това?“ Но почакайте…. Имайте предвид, че в крайна сметка хората винаги купуват от хора. Това работи по един и същи начин навсякъде. Също и в Индия.
Така че установяването на по-добри и по-лични отношения в началото е от изключително значение. Особено в една много конкурентна среда, това може дори да има решаващо значение. След като установите по-добри взаимоотношения, е много по-лесно да поискате актуализации, които са важни за вас и за вашата прогноза за продажбите. Така ще подобрите прогнозирането на сделките си и ще развиете по-добри взаимоотношения.
Благодарение на всичко това ще можете да поискате по-голяма гъвкавост. И може би дори да си спечелите повече време в забързаните дни и крайни срокове на RFP.
3. Управление на крайните срокове и очакванията
Конкуренцията в Индия е изключително силна. Вашите индийски клиенти са подложени на силен натиск да доставят резултати навреме. Небето е предел, а финансовите цели на клиентите ви са много високи.
В Индия времето има различно значение в сравнение със САЩ или Западна Европа. Да, бъдете подготвени… можете да очаквате повече телефонни обаждания вечер и през уикендите.
По време на критичните етапи на RFP (Request For Proposal) се уверете, че работите в тясно сътрудничество с вашия индийски клиент. Нека знаят и чувстват, че сте част от техния екип. Вашата единствена цел е да им помогнете да спечелят и да постигнат успех.
Подчертавайте и повтаряйте това често…
Индийците могат да поставят много трудни крайни срокове. Бъдете реалисти, независимо дали може да се постигне, или не. Може би е по-добре да бъдете честни и да поискате отлагане на крайния срок. След това, ако можете, опитайте се да подадете отговора на RFP, все още в рамките на първоначално предвидения краен срок. Инцидентното неочаквано превишаване на сроковете работи особено добре, когато продавате на клиенти от Индия. Вярвам, че то може да допринесе значително за постигането на целта ви да се превърнете в надежден и предпочитан бизнес партньор.
Ще започнете да правите повече бизнес заедно. И в резултат на това ще започнете да печелите много повече сделки.
4. Време е да станем твърди
Вярвам, че хората от Индия са най-добрите преговарящи и сключващи сделки в света. Това е нещо, което наистина уважавам, виждам, че е заложено в тяхното ДНК. Бъдете подготвени, че когато ще правите официално предложение, ще има много обширни кръгове на преговори.
Въпреки че трябва да сте конкурентоспособни, не предлагайте веднага най-ниската възможна цена за вашите продукти или услуги. Запазете си достатъчен марж за многобройните кръгове на преговори.
Разберете и уважавайте, че това е естествен процес, който не бива да се нарушава и трябва да се случи.
Можете да очаквате да се сблъскате с нова терминология като BAFO и LAFO (най-добра и крайна оферта, последна и крайна оферта). Когато стигнете до определен момент, в който сте предложили най-добрата цена и преговорите трябва да приключат, бъдете подготвени… Трябва да сте подготвени да откажете още един кръг BAFO поне 3 пъти на твърд език. И да се позовете на предишни подадени оферти и на това, което вече сте направили, за да ги подкрепите.
И винаги… винаги искайте нещо друго в замяна по време на тези преговори. Силно препоръчително е винаги да искате нещо в замяна. Никога не давайте нищо безплатно. Дори ако това, което давате, не е толкова ценно за вас. Общоприета култура е винаги да се иска нещо в замяна и да се преговаря за абсолютно всичко. Всъщност това е забавно и много вълнуващо!
Ще започнете да гледате на тези преговори по друг начин и ще им се наслаждавате повече. В крайна сметка ще видите, че те могат да станат по-изгодни и за двете страни.
5. Създайте своите най-големи посланици!
След като сте избрани за предпочитан партньор, е важно да надхвърлите очакванията. И да останете последователни и надеждни.
По време на фазата на изпълнение на нов проект ще започнете да работите с много нови хора. Например: Нови инженери, ръководители на проекти и внедрявания. Все хора, с които не сте се срещали досега. Но всички лица, които са най-голямата възможност там, да ви помогнат да спечелите много повече допълнителни бизнес договори в бъдеще от Индия!
Защо? Защото тези нови хора лесно могат да станат вашите най-големи посланици за бъдещи проекти.
Помагайте им в ежедневните задачи и реализации. Срещайте се с тях, когато можете. Поканете ги на обяд. Често ги питайте от какво се нуждаят, за да бъдат успешни. И да вършат работата си по-добре, за да могат да постигнат целите си. Ако сте им помогнали да постигнат своите крайни срокове и успешни реализации, те винаги ще ви препоръчат. Всъщност тези ръководители на проекти ще се превърнат в най-големите ви вътрешни референтни клиенти.
Станете по-силен бизнес преговарящ в Индия
Представете си колко силна ще бъде позицията ви при преговорите, когато останат само двама в официалното искане за предложение. И тогава… мениджърът по обществените поръчки иска да намалите цената си още повече. Или заплашва да избере ваш конкурент вместо него? Сега можете да се изправите срещу мениджъра по обществените поръчки и да му кажете:
„Попитайте ръководителя на проекта, който е подложен на най-силен натиск да изпълни проекта в срок, с кого би предпочел да работи“?
Вероятно новите ви контакти ще бъдат тези, които ще лобират най-силно за вас! И ще ви подкрепят в трудни моменти! Те ще продават и сключват сделки от ваше име! Осигурете им възможност за успех и им помогнете първо да постигнат крайните си срокове. И не само ще ви е по-приятно да работите с клиенти от Индия. Но и ще видите как бизнесът ви се развива и ще намерите нови приятели.
Разпознавате ли някои от тези примери или имате други предложения, които да споделите? Не забравяйте да прочетете и как да преговаряте и да сключвате сделки като истински германец. Очаквам с нетърпение да ме чуете. Благодаря ви за отделеното време и споделете това с други хора.
Източник на книгата
Това е откъс от книгата „Ръководство за победители в корпоративните продажби“ на Gerrit Jan de Vries. Вижте електронната книга и версията с хартиени корици в Amazon.