V tomto příspěvku se s vámi podělím o svých 5 tipů na prodejní strategii, které vám pomohou získat mnohem více zakázek v Indii. Zejména pokud jste profesionální prodejci v oblasti IT jako já. A váš zákazník nebo kupující sídlí v Indii.
Podnikání v Indii a indická obchodní kultura
Jednou z nejzajímavějších a nejdynamičtějších zemí pro podnikání je Indie! Je úžasné, jak rychle tato země roste a jak motivovaní a energičtí jsou její obyvatelé. Mnoho lidí z Indie má fantastického podnikatelského ducha a skvělé IT vzdělání. A z Indie pocházejí jedni z nejlepších světových obchodníků a vyjednavačů! Díky těmto silným stránkám je Indie také velmi náročnou a těžkou zemí pro prodej. Může to však být také neuvěřitelně obohacující a zajímavé. Pokud jste si vědomi rozdílů v obchodní kultuře.
5 tipů pro prodej IT v Indii a tipy pro obchodní jednání v Indii
Zde je mých 5 osobních tipů, které vám pomohou prodat a uzavřít více obchodů s obchodními zákazníky z Indie.
1. Čistá síla trpělivosti
Vybudování vztahu se zákazníky z Indie může trvat dlouho. V počátečních fázích prodejního cyklu a RFP může být množství otázek, které obdržíte, neuvěřitelně zahlcující.
Podle mých zkušeností je to při jednání s indickými zákazníky přirozený proces. Indové mají silnou touhu plně porozumět všem složkám služeb, které nabízíte. A to jak technickým, tak obchodním. Důvodem je skutečnost, že velké indické společnosti zabývající se outsourcingem IT spolupracují s mnoha různými dodavateli. A všichni jsou součástí jednoho konkrétního řešení pro koncové zákazníky. Všechny týmy musí spolupracovat a jsou pod silným tlakem, aby dodávaly výsledky včas.
Potřebují být plně sladěny, a proto vám kladou všechny tyto složité otázky. Pokud však budete poskytovat kvalitní a včasné odpovědi a budete trpěliví, nakonec s mnohem větší pravděpodobností postoupíte do dalšího kola.
A co je nejdůležitější: budete vnímáni jako spolehlivý obchodní partner a budou s vámi častěji konzultovat. Vaši indičtí zákazníci se na vás nyní mohou spolehnout i v těch nejkritičtějších situacích.
2. Získání osobních informací
Stejně jako v každém jiném podnikání je důležité, abychom poznali svého zákazníka. Zvláště když vaši zákazníci sídlí někde daleko a nemůžete se s nimi často setkávat osobně. Proto je velmi důležitá obecná konverzace a projevování zájmu o vašeho indického zákazníka.
Zkuste se například zeptat, jaká je jejich profesní role a jejich povinnosti? Co je osobně pohání a co je na jejich práci nejnáročnější? Nebo se jen zeptejte, jaký byl víkend nebo jaké je to pracovat v jejich městě.
Já vím a slyším vás, jak si říkáte: „Tohle všechno zní velmi samozřejmě a přímočaře“! „Jaký je důvod to zdůrazňovat?“ Ale počkejte…. Mějte na paměti, že lidé nakonec vždy nakupují od lidí. Funguje to všude stejně. Také v Indii.
Proto je naprosto zásadní navázat na začátku lepší a osobnější vztah. Zejména ve velmi konkurenčním prostředí to může dokonce rozhodnout. Po navázání lepšího vztahu je mnohem snazší požádat o aktualizace, které jsou pro vás a pro vaši prognózu prodeje důležité. Zlepšíte si tak prognózu obchodů a vypěstujete si lepší vztah.
A díky tomu všemu vám umožní požádat o větší flexibilitu. A možná si i získat více času během hektických dnů a termínů RFP.
3. Řízení termínů a očekávání
Konkurence je v Indii velmi silná. Vaši indičtí zákazníci jsou pod silným tlakem, aby dodávali výsledky včas. Nebesa jsou limitem a finanční cíle vašich zákazníků jsou velmi náročné.
V Indii má čas jiný význam než v USA nebo západní Evropě. Ano, buďte připraveni… můžete očekávat více telefonátů ve večerních hodinách a o víkendech.
V kritických fázích RFP (Request For Proposal) dbejte na úzkou spolupráci s indickým zákazníkem. Dejte mu najevo, že jste součástí jeho týmu. Vaším jediným cílem je pomoci jim vyhrát a být úspěšní.
Zdůrazňujte a opakujte to často…
Indové si mohou stanovit velmi náročné termíny. Buďte realističtí, ať už se to podaří, nebo ne. Možná bude lepší být upřímný a požádat o posunutí termínu. Pak, pokud můžete, zkuste předložit RFP-odpověď, ještě v původně zamýšleném termínu. Náhodné neočekávané překročení termínu funguje obzvlášť dobře, když prodáváte zákazníkům z Indie. Věřím, že může významně přispět k vašemu cíli, stát se spolehlivým a preferovaným obchodním partnerem.
Začnete spolu více obchodovat. A v důsledku toho začnete získávat mnohem více obchodů.
4. Čas přitvrdit
Věřím, že lidé z Indie jsou nejlepšími vyjednavači a tvůrci dohod na světě. Toho si opravdu vážím, vidím, že to mají v DNA. Připravte se na to, že až budete podávat formální návrh, čeká vás mnoho rozsáhlých vyjednávacích kol.
I když musíte být konkurenceschopní, nenabízejte hned nejnižší možnou cenu za své výrobky nebo služby. Ponechte si dostatečnou rezervu pro další vyjednávání.
Pochopte a respektujte, že se jedná o přirozený proces, který by neměl být narušován a musí probíhat.
Můžete se setkat s novou terminologií, jako je BAFO a LAFO (Best And Final Offer, Last And Final Offer). Když pak dospějete do určitého bodu, kdy jste nabídli nejlepší cenu a jednání by mělo být ukončeno, připravte se na to, že… Musíte být připraveni, že další BAFO-koloběh odmítnete nejméně třikrát pevným jazykem. A odkázat na předchozí podání a na to, co jste již udělali, abyste je podpořili.
A vždy… vždy při těchto jednáních žádejte něco jiného na oplátku. Důrazně doporučujeme, abyste vždy žádali něco na oplátku. Nikdy nedávejte nic zadarmo. A to i v případě, že to, co dáváte, pro vás nemá takovou hodnotu. Je běžnou kulturou vždy něco na oplátku žádat a vyjednávat úplně o všem. Je to vlastně zábavné a velmi vzrušující!
Začnete se na tato jednání dívat jinak a více si je užijete. Nakonec uvidíte, že se mohou stát výhodnějšími pro obě strany.
5. Vytvořte si vlastní největší ambasadory!
Jakmile jste byli vybráni jako preferovaný partner, je důležité překonat očekávání. A zůstat konzistentní a spolehlivý.
Ve fázi realizace nového projektu začnete spolupracovat s mnoha novými lidmi. Například: novými inženýry, projektovými a implementačními manažery. Všichni jedinci, se kterými jste se dosud nesetkali. Ale všichni jednotlivci, kteří jsou jedinou a největší příležitostí, jak vám v budoucnu pomoci získat mnoho dalších zakázek z Indie!
Proč? Protože tito noví lidé se mohou snadno stát vašimi největšími ambasadory pro budoucí projekty.
Pomáhat jim s každodenními úkoly a implementacemi. Setkávejte se s nimi, kdykoli můžete. Pozvěte je na oběd. Často se jich ptejte, co potřebují, aby byli úspěšní. A aby svou práci dělali lépe a mohli dosáhnout svých cílů. Pokud jste jim pomohli dosáhnout jejich termínů a úspěšných implementací, budou vás vždy doporučovat. Ve skutečnosti se tito projektoví manažeři stanou vašimi největšími interními referenčními zákazníky.
Staňte se silnějším obchodním vyjednavačem v Indii
Představte si, jak silná bude vaše vyjednávací pozice, až vám ve formální žádosti o návrh zbývají poslední dva. A pak… manažer pro zadávání veřejných zakázek po vás bude chtít, abyste ještě více snížili cenu. Nebo vyhrožuje, že místo vás vybere konkurenta? Nyní se můžete postavit manažerovi veřejných zakázek a říci:
„Zeptejte se svého projektového manažera, který je pod největším tlakem, aby vše stihl včas, s kým by nejraději pracoval“?
Je pravděpodobné, že vaše nové kontakty budou těmi, kdo budou nejsilněji lobbovat ve váš prospěch! A podpoří vás v dobrém i zlém! Budou prodávat a uzavírat obchody vaším jménem! Umožněte jim úspěch a pomozte jim dosáhnout jejich termínů jako první. A nejenže si práci se zákazníky z Indie více užijete. Ale také uvidíte, jak vaše podnikání roste a získáváte nové přátele.
Poznáváte některé z těchto příkladů nebo máte jiné návrhy, o které byste se chtěli podělit? Nezapomeňte si také přečíst, jak vyjednávat a uzavírat obchody jako skutečný Němec. Těším se na vaše odpovědi. Děkuji vám za váš čas a podělte se o něj s ostatními.
Zdroj knihy
Jedná se o výňatek z knihy Gerrita Jana de Vriese „Průvodce vítězi firemního prodeje„. Prohlédněte si elektronickou knihu a brožovanou verzi na Amazonu.