I dette indlæg vil jeg dele mine 5 personlige tips til salgsstrategi med dig, som kan hjælpe dig med at vinde meget mere forretning i Indien. Især hvis du er IT-sælger som mig. Og din kunde eller køber er baseret i Indien.
At drive forretning i Indien og indisk forretningskultur
Et af de mest interessante og dynamiske lande at gøre forretninger med er Indien! Det er utroligt, hvor hurtigt dette land vokser, og hvor motiverede og energiske folk er. Mange mennesker fra Indien har en fantastisk iværksætterånd og gode IT-uddannelser. Og nogle af verdens bedste deal-makers og forhandlere kommer alle fra Indien! Disse styrker gør også Indien til et meget udfordrende og hårdt land at sælge til. Men det kan også være utroligt givende og interessant. Så længe man er opmærksom på forskellene i forretningskultur.
5 IT-salgstips til Indien og indiske forretningsforhandlingstips
Her er mine 5 personlige tips til at hjælpe dig med at sælge og lukke flere aftaler med forretningskunder fra Indien.
1. Tålmodighedens rene kraft
Det kan tage lang tid at opbygge et forhold til dine kunder fra Indien. I de tidlige faser af salgscyklussen og RFP’en kan mængden af spørgsmål, du modtager, være utroligt overvældende.
Baseret på min erfaring er det en naturlig proces, når man har med indiske kunder at gøre. Indere har et stærkt ønske om fuldt ud at forstå alle komponenter i de tjenester, du tilbyder. Både teknisk og kommercielt. Grunden til det er, at store indiske IT-outsourcingvirksomheder arbejder med mange forskellige leverandører. Og de er alle en del af en bestemt slutkundes løsning. Alle teams er nødt til at samarbejde og er under stort pres for at levere resultater til tiden.
De skal være helt på bølgelængde, og det er derfor, de stiller dig alle disse komplicerede spørgsmål. Men hvis du leverer svar af høj kvalitet til tiden og er tålmodig, er der større sandsynlighed for, at du går videre til næste runde.
Vigtigst af alt: Du vil blive betragtet som en pålidelig forretningspartner og blive konsulteret oftere. For nu kan dine indiske kunder stole på dig i de mest tidskritiske situationer.
2. At blive personlig
Som i enhver anden virksomhed er det vigtigt, at vi lærer vores kunder at kende. Især når dine kunder sidder et sted langt væk, og du ikke kan møde dem ofte personligt. Derfor er generel smalltalk og det at vise interesse for din indiske kunde meget vigtigt.
Prøv f.eks. at spørge, hvordan deres professionelle rolle og deres ansvarsområder er? Hvad der driver dem personligt, og hvad der er mest udfordrende i deres job? Eller bare spørg, hvordan weekenden var, eller hvordan det er at arbejde i deres by.
Jeg ved det, og jeg kan høre dig tænke … “Det lyder alt sammen meget indlysende og ligetil”! “Hvad er formålet med at understrege dette?” Men vent…. Husk, at i sidste ende køber folk altid af folk. Det fungerer på samme måde overalt. Også i Indien.
Så det er helt afgørende at etablere et bedre og mere personligt forhold i begyndelsen. Især i et meget konkurrencepræget miljø kan det endda gøre en forskel. Når du har etableret et bedre forhold, er det meget nemmere at bede om opdateringer, som er vigtige for dig og for din salgsprognose. Du vil forbedre din aftaleprognose og opbygge et bedre forhold.
Og takket være alt dette vil det give dig mulighed for at bede om mere fleksibilitet. Og måske endda købe dig lidt mere tid i de hektiske RFP-dage og deadlines.
3. Håndtering af deadlines og forventninger
Konkurrencen er superintensiv i Indien. Dine indiske kunder er under stort pres for at levere resultater til tiden. Der er ingen grænser, og dine kunders finansielle mål er meget krævende.
Tid har en anden betydning i Indien end i USA eller Vesteuropa. Ja, vær forberedt … du kan forvente flere telefonopkald om aftenen og i weekenden.
I de kritiske faser af RFP’en (Request For Proposal) skal du sørge for at arbejde tæt sammen med din indiske kunde. Lad dem vide og føle, at du er en del af deres team. Dit eneste mål er at hjælpe dem med at vinde og få succes.
Understreg og gentag det ofte…
Indere kan sætte meget udfordrende deadlines. Vær realistisk, uanset om det kan lade sig gøre eller ej. Det kan være bedre at være ærlig og bede om en udskudt deadline. Hvis du kan, så prøv at indsende RFP-svaret, stadig inden for den oprindeligt planlagte deadline. Tilfældig uventet overopfyldelse fungerer særligt godt, når man sælger til kunder fra Indien. Jeg tror, at det kan bidrage væsentligt til dit mål om at blive den pålidelige og foretrukne forretningspartner.
I vil begynde at gøre mere forretning sammen. Og som følge heraf vil I begynde at vinde mange flere aftaler.
4. Tid til at blive hård
Jeg mener, at folk fra Indien er verdens bedste til at forhandle og lave aftaler. Det er noget, jeg virkelig respekterer, og jeg kan se, at det ligger i deres DNA. Vær forberedt på, at når du skal komme med et formelt forslag, vil der være mange omfattende forhandlingsrunder.
Selvom du skal være konkurrencedygtig, skal du ikke straks tilbyde den lavest mulige pris for dine produkter eller ydelser. Behold masser af margin til de mange forhandlingsrunder.
Forstå og respekter, at det er en naturlig proces, som ikke bør forstyrres, og som skal finde sted.
Du kan forvente at støde på ny terminologi som BAFO og LAFO (Best And Final Offer, Last And Final Offer). Når du så er kommet til et punkt, hvor du har tilbudt den bedste pris, og forhandlingerne skal afsluttes, skal du være forberedt … Du skal være parat til at afvise endnu en BAFO-runde mindst 3 gange i et fast sprog. Og henvis til tidligere tilbud, og hvad du allerede har gjort for at få dem til at støtte dig.
Og altid … altid bede om noget andet til gengæld under disse forhandlinger. Det anbefales på det kraftigste, at du altid beder om noget til gengæld. Giv aldrig noget væk gratis. Selv hvis det, du giver væk, ikke er så værdifuldt for dig. Det er en almindelig kultur altid at bede om noget til gengæld og forhandle om absolut alt. Det er faktisk sjovt og meget spændende!
Du vil begynde at se på disse forhandlinger på en anden måde og nyde dem mere. I sidste ende vil du se, at de kan blive mere fordelagtige for begge parter.
5. Skab dine egne største ambassadører!
Når du er blevet valgt som den foretrukne partner, er det vigtigt at overgå forventningerne. Og at forblive konsekvent og pålidelig.
I implementeringsfasen af et nyt projekt vil du begynde at arbejde med mange nye mennesker. For eksempel: Nye ingeniører, projekt- og implementeringsledere. Alle sammen personer, som du endnu ikke har mødt før. Men alle personer, som er den største mulighed derude for at hjælpe dig med at lande mange flere forretninger i fremtiden fra Indien!
Hvorfor det? Fordi disse nye mennesker nemt kan blive dine bedste ambassadører for fremtidige projekter.
Hjælp dem med deres daglige opgaver og implementeringer. Mød dem, når du kan. Inviter dem på frokost. Spørg dem ofte, hvad de har brug for for at få succes. Og for at gøre deres arbejde bedre, så de kan nå deres mål. Hvis du har hjulpet dem med at nå deres deadlines og succesfulde implementeringer, vil de altid anbefale dig. Faktisk vil disse projektledere blive dine største interne referencekunder.
Bliv en stærkere forretningsforhandler i Indien
Forestil dig, hvor stærk din forhandlingsposition vil være, når du er nede på de sidste to i en formel tilbudsindhentning. Og så … vil indkøbschefen have dig til at sænke din pris endnu mere. Eller truer med at vælge din konkurrent i stedet? Nu kan du konfrontere indkøbschefen og sige:
“Spørg din projektleder, som er under det største pres for at levere til tiden, hvem han helst vil arbejde sammen med”?
Chancerne er store for, at dine nye kontakter er dem, der vil lobbye stærkest på dine vegne! Og støtter dig i tykt og tyndt! De vil sælge og lukke på dine vegne! Gør det muligt for dem at få succes, og hjælp dem med at nå deres deadlines først. Og du vil ikke kun nyde at arbejde mere med kunder fra Indien. Men du vil også se din virksomhed vokse og få nye venner.
Kan du genkende nogle af disse eksempler, eller har du andre forslag, du vil dele? Husk også at læse, hvordan du forhandler og lukker aftaler som en rigtig tysker. Jeg ser frem til at høre fra dig. Tak for din tid og del dette med andre mennesker.
Bogens kilde
Dette er et uddrag af bogen “The corporate sales winners guide” af Gerrit Jan de Vries. Se e-bogen og paperback-versionen på Amazon.