De bedste tips til forretningsudvikling
Tips til forretningsudvikling: Hvordan bliver man en succesfuld forretningsudvikler, og hvad har man brug for? Først og fremmest har alle succesfulde forretningsudviklere følgende fem egenskaber.
- De giver aldrig op.
- De kan håndtere en afvisning perfekt og lære af deres fejl.
- De vil altid vinde og kan ikke klare at tabe.
- De behøver ikke at være über-sociale, men de har en god samtale.
- De nyder at være i rampelyset.
Hvis du har mindst tre af disse fem egenskaber, er der gode chancer for, at du kan blive en god forretningsudvikler.
Er du for nylig begyndt at arbejde med forretningsudvikling og vil gerne vide, hvordan du kan øge antallet af leads (potentielle kunder)? Så skal du altid bruge forskellige kommunikationskanaler for at nå så bredt ud som muligt. Også selv om du er i en opstartsposition, hvor man primært forventer telefonisk kontakt med dig.
Multikanalsalg og forretningsudvikling
At stole på kun én kommunikationskanal virker ikke, men min “flerdimensionelle kanalteknik” virker altid! Den virker, fordi du også kan nå flere kontakter og kunder, som f.eks. nægter at tage telefonen eller ikke svarer på dine e-mails.
Her er seks kommunikationskanaler, som du skal bruge uafhængigt af hinanden:
1. Tips til forretningsudvikling via telefon
Det er et gennemprøvet middel til at tale direkte til den rigtige målgruppe. Det kan være meget effektivt, hvis man får den rigtige person i røret eller er så heldig at blive sat direkte i forbindelse med vedkommende. Problemet er dog, at mange mennesker ikke længere tager deres telefon, som du kan læse i denne artikel om cold calling. Især hvis de ikke kan huske linjen. Derfor er telefonen især velegnet, hvis der er lavet en aftale om tilbagekald, eller hvis du allerede kender det direkte (mobil)nummer på den person, du vil tale med.
2. E-mail
E-mail fungerer især godt til at sende yderligere oplysninger om det, du ringer om, eller til at bekræfte noget. Jeg anbefaler især e-mail i kombination med telefonen. Sammen er de meget kraftfulde og supplerer hinanden perfekt. Hvis du ikke får nogen i røret, kan du gøre opmærksom på det i en e-mail og angive, hvad du ringede for. Efter et telefonopkald kan du dele mere relevant information via e-mail. Du kan også bruge e-mail til at appellere og skrive til så mange mennesker som muligt med en unik besked om, at du gerne vil tale med dem personligt og spørge dem, hvornår det er bedst. Derefter bruger du telefonen igen til en målrettet aftale og samtale ansigt til ansigt. På den måde har du velkvalificerede leads lige ved hånden!
3. Tips til forretningsudvikling på sociale medier
Hvis du ikke kan nå din samtalepartner via e-mail eller telefon, anbefaler jeg sociale medier. I første omgang via LinkedIn, fordi man stadig læser de såkaldte “InMails”, mens e-mails ofte bliver ignoreret eller filtreret. Via LinkedIn kan du finde de rigtige medarbejdere og jobtitler meget specifikt. Det gode ved LinkedIn er, at man automatisk får lignende profiler præsenteret for andre virksomheder. Det er vigtigt ikke at blive ved med at søge i det uendelige på LinkedIn. Du skal blive ved med at skabe en kontinuerlig strøm af direkte kontaktmomenter. Kan du stadig ikke komme i kontakt med en person via e-mail, telefon og LinkedIn? Så kan du også prøve det ved et arrangement.
4. Tips til forretningsudvikling af events
Prøv at finde ud af, hvilke arrangementer din målgruppe besøger. Google deres navn og se, hvilke gæstelister de optræder på. Ved events som messer og konferencer kan din målgruppe frit gå rundt, og du kan nemt appellere til dem. Men af hensyn til tiden er det vigtigt at vide med sikkerhed, hvor og hvornår din målgruppe vil deltage. Nogle arrangementer har tusindvis af gæster! Et godt medie at komme i kontakt med forud for en begivenhed kan f.eks. være Twitter.
Hastag-søgning efter begivenhed
Søg på begivenhedens hashtag, og du vil finde interesserede mennesker. Se, om du kan vække deres interesse på forhånd ved at stille dem et åbent spørgsmål om en relevant trend. Spørg også arrangøren om hjælp til, hvordan du bedst kommer i kontakt med din målgruppe. For det meste er de villige til at hjælpe dig. Især hvis du også truer lidt…. “At du ellers ikke vil deltage i det næste arrangement”. Eller at “en potentiel sponsoraftale til det næste arrangement ikke bliver til noget”.
5. Referencetips til forretningsudvikling
Prøv at kontakte en kollega i din målgruppe pr. telefon. Ofte er disse mennesker lettere at nå via telefonen. Tænk f.eks. på indkøberen eller en fra CIO’ens IT-team, som gerne vil tale med dig. Forklar, hvorfor du gerne vil tale med den specifikke person, og spørg, om han kan hjælpe dig med en introduktion. Hvis dit budskab er stærkt nok og giver tilstrækkelig merværdi, vil personen helt sikkert gerne hjælpe dig. Han kan også bevise, at han selv har opdaget denne merværdi og dermed har fundet en mulighed for virksomheden. På den måde kan han score bonuspoint internt. Så fortæl dit budskab til en anden, og prøv at overbevise vedkommende på en snedig måde. Vær ikke bange for at bede om en introduktion til din ideelle samtalepartner.
6. Download af hvidbog/nyhedsbrev
Det gælder alle, der har tilmeldt sig et online nyhedsbrev eller downloadet et white paper. Det meste af tiden har du været nødt til at efterlade dine kontaktoplysninger. Under alle omstændigheder en e-mailadresse og i nogle tilfælde et telefonnummer. Dette er en fantastisk mulighed for at komme i kontakt med nye kunder! Sådanne hvidbøger og faktaark kan spredes ekstremt godt på LinkedIn og din egen hjemmeside. De mennesker, der downloader hvidbogen, er stort set alle interesserede og allerede prækvalificerede! Både nyhedsbrevet og hvidbøgerne er meget velegnede til at opbygge din egen adressefil og til at opbygge et personligt forretningsnetværk. Efter et stykke tid kan du ringe eller maile til dem og spørge, hvad de syntes om artiklen. Spørg dem, hvad der interesserede dem mest, og om de vil lave en aftale!
Tips til forretningsudvikling og salg: Use cases og casestudier
Langt den mest effektive metode til forretningsudvikling er at henvende sig til kunder med relevante “use cases”. Det er konkrete eksempler på problemer fra den virkelige verden, som er blevet løst af din virksomhed. Situationer, der ligner de potentielle problemer, udfordringer og spørgsmål, som dine kunder oplever.
Før du går i gang, skal du prøve at finde så mange eksempler som muligt på din virksomheds use cases. Din virksomheds succeshistorier om, hvordan de har hjulpet kunderne. Sørg helst for, at du altid kan beskrive et par eksempler for hver branche, som en kunde kan identificere sig med.
Du skal ikke pludselig begynde at ringe og så håbe på, at du kommer til at tale med en kunde, som pludselig bliver interesseret. Det virker ikke! Du har brug for et godt cold calling-script, som jeg kan give dig gode tips om i denne artikel. Tænk altid på den relevante merværdi i dit budskab: hvordan du kan hjælpe med at løse et problem hos kunden.
Overvej ting som:
- Øg salget.
- Styrk kundeloyaliteten.
- Reducer tab af salg og/eller skade på image.
- At være omkostningseffektiv.
Salgstip: Øv dig i at sælge værdier
Sørg for, at du aldrig helt holder op med at udføre forretningsudviklingsarbejde … uanset din salgsposition og anciennitet. Ved altid at træne forretningsudvikling tvinger du dig selv til hele tiden at perfektionere din virksomheds “value pitch”.
Alle, der holder op med at søge proaktivt efter nye leads, ender med at løbe panden mod en mur. Leads og pipelines tørrer ud, og man har ingen reserver tilbage at samle på. Forretningsudvikling er og vil altid være nødvendig for en kontinuerlig vækst af nye kunder, projekter og din viden om markedet.
Hvad er dine bedste salgstips til forretningsudvikling?
Bogkilde til de bedste tips til forretningsudvikling
Dette er et uddrag af bogen “The corporate sales winners guide: Transform your life and become a top sales performer” af Gerrit Jan de Vries. Se e-bogen og paperback-versionen på Amazon.