Præsentation: Det er sådan, du udfordrer alle kunder og giver dem ny værdifuld indsigt
Den følgende artikel fra min bog “The Corporate Sales Winners Guide” handler om præsentationer og almindelige fejl, som sælgere begår. Alle kender dem: De enormt detaljerede, grafiske PowerPoint-præsentationer med de mest fantastiske historier om en virksomhed. Virksomheden præsenteres i de fineste detaljer. Der er en strøm af fordele for kunden.
Der er ingen grund til, at du ikke skulle have lyst til at blive kunde!
En standard virksomhedspræsentation virker ikke, og det er alt sammen marketingafdelingens skyld
Ofte er synderen marketingafdelingen, som har brugt måneder på at perfektionere præsentationen. Virksomhederne har så ofte allerede investeret tusindvis af euro i at skabe en smuk præsentation. Den interne marketingafdeling eller et eksternt firma har sørget for, at der absolut ikke mangler noget i præsentationen! Den skal helst være så lang og omfattende som muligt, intet må udelades!
Hvordan kan man nægte at blive kunde, når man har set sådan en fantastisk præsentation og alle de vidunderlige fordele? Marketingafdelingen er ekstremt stolt af deres baby: den mest grafisk perfekte og omfattende præsentation, man kan forestille sig!
Og ved du hvad? I sidste ende virker det bare ikke! En ekstremt vigtig pointe gik ubemærket hen for alle, der var involveret i præsentationen.
- Endnu en gang er kunden blevet ignoreret.
- Hvad er klientens unikke situation?
- Hvorfor sidder klienten overhovedet ved bordet sammen med os?
Derfor… At vise en udførlig PowerPoint-forretningspræsentation er den ultimative undskyldning for at skjule dovenskab og slendrian.
- Dovenskab og manglende ambitioner om virkelig at tænke over mulige årsager til, at kunden ønsker en samtale.
- Slaphed ved ikke at overraske kunden med kreative ideer og løsninger.
At bruge en standard powerpoint-præsentation fra marketingafdelingen er det dummeste, man kan gøre som sælger.
Nej, mange sælgere og marketingfolk vælger hellere at kede kunden til døde og ignorere kundens reelle behov med en meningsløs, selvcentreret præsentation. Det er en utrolig forpasset mulighed for at bruge værdifuld tid sammen med kunden. Til virkelig at tale sammen og personligt med kunden om deres behov, situation, ønsker og smertepunkter.
Ved du, hvad der er det særlige ved denne situation, og hvorfor det samtidig er en kæmpe mulighed for dig som sælger? Det er, at næsten alle dine konkurrenter faktisk gør præcis det, der ikke virker! De fleste sælgere er selvsikre. De er fast overbeviste om, at de nok skal overbevise og vinde kunden alligevel. “Hvem vil ikke gerne handle med os … den absolutte markedsleder? “, spørger de sig selv.
Næsten alle dine konkurrenter er fulde af selvtillid og gemmer sig bag deres monster-PowerPoint-præsentation.
Derfor er der mange kunder, som ikke bryder sig om at modtage sælgere, der kommer for at holde en præsentation om deres virksomhed. Ofte begynder kunden allerede at lege med sin telefon, så snart sælgeren tryller sin PowerPoint-præsentation frem på skærmen. Fordi … kunden tænker … “Det bliver sikkert endnu en lang standardpræsentation”. De bliver distraheret, begynder at svare på e-mails, leger med deres telefon eller falder nogle gange i søvn!
Og nu spørger jeg dig, efter at have læst alt dette….
Indse, hvilken enorm mulighed du nu har for at gøre tingene 100 % anderledes end dine konkurrenter og efterlade et godt indtryk. Selv om du på papiret måske ikke er den første leverandør, som kunden i første omgang forventer at købe fra!
Præcis! Det starter med, at du som sælger erkender, at den traditionelle præsentation ikke længere virker.
Måske har du stadig en leder, som insisterer på, at du skal lave den store præsentation. Det skal du ikke lade dig friste af! Følg i stedet nedenstående tips og motivation til, hvordan du kan gøre tingene anderledes. For det skal gøres anderledes!
Ved at gøre tingene anderledes og fordybe dig i kunden, vil du klare dig bedre end 90 % af dine konkurrenter.
Dit mål er at gøre en stor forskel. At opbygge et vellykket og meningsfuldt forhold til kunderne. En behagelig, forfriskende, ny kontakt. Fuld af nye indsigter, ægte interesser, tips og dialog. Et møde med kunden, som efterlader dig med et uudsletteligt positivt indtryk. Et vellykket møde, som vil efterlade alle dine konkurrenter langt og håbløst bag dig, forvirrede og viklet ind i alle deres PowerPoint-slides.
Men hvor skal man begynde?
Tips til at forberede en rigtig god præsentation med den (potentielle) kunde
Start med følgende grundprincip: Du skal ikke præsentere, medmindre kunden selv har brug for baggrundsinformation om din virksomhed.
Hav altid følgende punkter i tankerne, når du forbereder dig:
- Sørg for, at du har forberedt en meget kort præsentation til hver enkelt kundeaftale, fem slides er det absolutte maksimum.
- Mangler du slides? Så sørg for at have hele den store virksomhedspræsentation ved hånden som backup, så du nemt kan klikke dig frem til et bestemt emne.
- Sørg for, at dit åbningsbillede i præsentationen har en unik titel eller et slogan. Du kan bruge det igen og igen, så længe det er unikt og relevant for hver enkelt kunde. Det skal virke stærkt og vække nysgerrighed!
- Sig titlen og sloganet med selvsikkerhed og højere end du plejer. Du vil have mødedeltagerne til at kigge op fra deres telefoner med det samme, eller helst lægge telefonerne væk med det samme! Nu kan de ikke længere holde deres nysgerrighed tilbage, for….. “Det her er allerede en god start og meget anderledes end det, vi er vant til!”
- Sørg for, at sloganet kommer med en belønning. Det handler om budskabet, “pay-off’en”, belønningen for at lytte opmærksomt til den kommende præsentation. Hvis det er et godt budskab og lidt dristigt, vil du straks have alles opmærksomhed. Alle er nu nysgerrige og vil vide, hvordan du har tænkt dig at levere det!
- Efter introduktionsbilledet skal du lave et oversigtsbillede af din virksomhed. Begræns indholdet af denne slide med nogle få meget relevante nøglefakta om din virksomhed.
- Tilføj derefter et andet slide med et oversigtskort over de lande, hvor din virksomhed opererer. I denne oversigt skal du også nævne de vigtigste tjenester eller produkter, som din virksomhed leverer.
- Lav nu en tredje slide, der opsummerer de vigtigste udfordringer, som du tror, kunden har i øjeblikket. Hvis du ikke er 100 % sikker, begår du ikke nogen fejl ved at komme med antagelser her. Du viser faktisk, at du har sat dig ind i kundens situation.
- Du kan f.eks. nævne og forklare nogle ting på baggrund af jeres første telefonsamtale og bede kunden om at bekræfte, om det stadig er sandt? Igen viser det din oprigtige interesse og bekymring. På den måde får du en livlig dialog med din kunde om den aktuelle situation.
- På et fjerde dias skal du sørge for at forbinde kundens potentielle smertepunkter og problemer. Link dem til din virksomheds ydelser eller produkter, som kan løse problemerne.
- Tilføj et femte slide til din præsentation. Sørg for, at denne slide handler om validering og beviser. Du vil have, at din kunde skal finde beviser på denne slide om lignende virksomheder, du har hjulpet. Målet er at sørge for, at denne slide fjerner alle indvendinger mod at gå videre med din virksomhed og blive kunde hos dig. Tænk f.eks. på logoer fra lignende kunder eller en video-casestudie.
- På det sidste slide skal du stille nogle spørgsmål og gøre dig nogle antagelser om kundens situation. Fortæl, hvordan du vil sikre, at kundens udfordringer og problemer bliver løst. Afslut din præsentation med en åben diskussion og spørgerunde, og fortæl om de næste skridt.
Som du kan se, er det ikke kompliceret at skabe en unik, interaktiv præsentation! Det er ikke svært at gøre noget helt anderledes end mængden hver gang! Du kommer alligevel ikke til at efterlade et dårligt indtryk med denne præsentationsstil. Så længe du altid forbereder den godt og altid har viden om kundens virksomhed.
Nonverbal kommunikation og spændinger
Under præsentationen skal du forsøge at holde øjenkontakt med alle deltagere i mødelokalet. Synes du, det er kompliceret? Så kig indirekte på alle deltagere i mødelokalet i et langsomt flow fra venstre mod højre. Brug nonverbal kommunikation og brug dine arme og hænder til at gøre et budskab endnu mere kraftfuldt.
Præsenter din historie med enorm passion og overbevisning!
Gør brug af pauser og stilhed, så folk kan tænke lidt. Især hvis det er kontroversielle emner, som skaber spændinger eller usikkerhed hos kunden. Tænk f.eks. på at konfrontere dem med visse risici, hvis kunden ikke vil gøre noget ved sin nuværende situation i tide. Du ønsker, at kunden skal forblive engageret og nogle gange ukomfortabel med de data og risici, du præsenterer. Bagefter skal du straks tage kontrollen tilbage. Vis, hvordan man kan undgå risikoen ved at vælge din virksomheds løsninger.
Kom også med stærke og modige udsagn! For eksempel:
- At du er så overbevist om, at du bedst kan hjælpe klienten! At du vil gøre alt for at sikre, at jeres partnerskab bliver en succes!
- At du vil arbejde hårdere end konkurrenten, og at du vil være bedre end konkurrenten.
- Foreslå, at andre kunder begynder at bekræfte det på dine vegne i form af personlige referencer. Noget, som du tager det fulde initiativ til og proaktivt arrangerer for kunden. Dermed fjerner du alle indvendinger.
- Foreslå, at du virkelig vil gøre dig umage for at vinde deres tillid. Spørg, hvad kunden har brug for for at kunne stole på dig.
Hvorfor du skal være passioneret, oprigtig og frem for alt ikke spille på det sikre som sælger
Vær ikke bange for at virke overivrig og alt for passioneret! Spil aldrig sikkert og vær aldrig konservativ! Det vil ikke fungere, og du vil med garanti tabe til en konkurrent, der scorer alle pointene, og som faktisk allerede er den foretrukne leverandør på papiret.
Hvis du vil have en reel chance for at vinde nye kunder og forretninger, er du nødt til at være modig og stærk. Vær ægte, unik, relevant, passioneret og værdifuld! I det lange løb vil det altid give dig mere forretning end resten! Det garanterer jeg!
Muligheden for at blive inviteret og præsentere dig for din kunde er dit unikke øjeblik. Det er din chance for at få dem til at skifte mening. Det er din chance for at vinde deres tillid. Kundens minde om din præsentation skal være positivt og blive hængende. Du skal overraske kunden og efterlade dem med noget, de vil tale om mange gange. Det vil holde dig top-of-mind og gøre dig relevant.
Relevant og top-of-mind bliver du aldrig nogensinde, hvis du spiller sikkert og holder en standard forretningspræsentation. Med dine tusind og én slides, der får alle til at falde i søvn.
Forestil dig følgende situation….
- Seks kandidater er inviteret som potentielle nye leverandører.
- Fem kandidater præsenterer det samme og praler med, hvor gode de er.
- Med hensyn til pris, kvalitet og særpræg er der ikke stor forskel på disse fem kandidater.
- Ville du så ikke foretrække at være den nummer seks, der er helt anderledes end de andre? Det er så præsentationen og din historie, der skal hjælpe dig med at skille dig ud fra resten. Løser du kundens problemer og giver dem nye relevante indsigter? Så kan du endda slippe af sted med en højere pris!
- Erhvervskunder køber ikke på baggrund af pris, men på baggrund af merværdi og tillid til de mennesker, de handler med.
Vær den person, der tør være anderledes, som giver kunderne nye indsigter og udfordrer dem. Den person, som virkelig kom til at sige noget nyt og værdifuldt.
Vær den person, som kunden gerne vil se igen. Den person, der hjælper kunden med at træffe beslutninger.
Ved at være kort, stærk og relevant vinder du altid mere ny forretning på længere sigt og altid flere nye kunder end dine konkurrenter!
Bogens kilde
Guide til vindere af virksomhedssalg: Forvandl dit liv og bliv en topsælger – af Gerrit Jan de Vries. Fås på Amazon, Google Play Books og Bol.com.