In diesem Beitrag teile ich mit dir meine 5 persönlichen Verkaufsstrategietipps, die dir helfen können, mehr Aufträge in Indien zu gewinnen. Vor allem, wenn du ein IT-Vertriebsprofi bist wie ich. Und dein Kunde oder Käufer in Indien ansässig ist.
Geschäfte in Indien und indische Geschäftskultur
Eines der interessantesten und dynamischsten Länder, mit denen man Geschäfte machen kann, ist Indien! Es ist erstaunlich, wie schnell dieses Land wächst und wie motiviert und energiegeladen die Menschen sind. Viele Menschen aus Indien haben einen fantastischen Unternehmergeist und eine hervorragende IT-Ausbildung. Und einige der weltbesten Geschäftsmacher und Verhandlungsführer kommen alle aus Indien! Diese Stärken machen Indien auch zu einem sehr herausfordernden und schwierigen Land, in das man verkaufen muss. Aber es kann auch unglaublich lohnend und interessant sein. Solange du dir über die Unterschiede in der Geschäftskultur im Klaren bist.
5 IT-Verkaufstipps für Indien und Verhandlungstipps für indische Unternehmen
Hier sind meine 5 persönlichen Tipps, die dir helfen, mehr Geschäfte mit Geschäftskunden aus Indien abzuschließen.
1. Die reine Kraft der Geduld
Der Aufbau einer Beziehung zu deinen Kunden aus Indien kann viel Zeit in Anspruch nehmen. In der Anfangsphase des Verkaufszyklus und der Ausschreibung kann die Menge der Fragen, die du erhältst, unglaublich überwältigend sein.
Meiner Erfahrung nach ist das ein natürlicher Prozess im Umgang mit indischen Kunden. Inder haben ein starkes Bedürfnis, alle Komponenten der von dir angebotenen Dienstleistungen vollständig zu verstehen. Sowohl technisch als auch kommerziell. Der Grund dafür ist, dass große indische IT-Outsourcing-Unternehmen mit vielen verschiedenen Anbietern zusammenarbeiten. Und alle sind Teil einer bestimmten Lösung für den Endkunden. Alle Teams müssen zusammenarbeiten und stehen unter großem Druck, pünktliche Ergebnisse zu liefern.
Sie müssen sich ganz auf dich einstellen und stellen dir deshalb all diese komplizierten Fragen. Aber wenn du qualitativ hochwertige, pünktliche Antworten gibst und geduldig bist, ist es viel wahrscheinlicher, dass du in die nächste Runde kommst.
Das Wichtigste: Du wirst als zuverlässiger Geschäftspartner angesehen und häufiger konsultiert. Denn jetzt können sich deine indischen Kunden auf dich verlassen, auch in den zeitkritischsten Situationen.
2. Persönlich werden
Wie in jedem anderen Geschäft auch, ist es wichtig, dass wir unsere Kunden kennen lernen. Vor allem, wenn deine Kunden weit weg wohnen und du sie nicht oft persönlich treffen kannst. Deshalb ist allgemeiner Smalltalk und das Zeigen von Interesse an deinem indischen Kunden sehr wichtig.
Versuche zum Beispiel, sie zu fragen, wie ihre berufliche Rolle und ihre Aufgaben aussehen? Was treibt sie persönlich an und was ist die größte Herausforderung in ihrem Job? Oder frag einfach, wie das Wochenende war oder wie es ist, in ihrer Stadt zu arbeiten.
Ich weiß und ich höre, wie du denkst… „Das klingt alles sehr offensichtlich und einfach“! „Warum sollte man das betonen?“ Aber warte…. Vergiss nicht, dass Menschen letztendlich immer von Menschen kaufen. Das funktioniert überall auf die gleiche Weise. Auch in Indien.
Eine bessere und persönlichere Beziehung zu Beginn aufzubauen, ist also absolut entscheidend. Besonders in einem wettbewerbsintensiven Umfeld kann das den Unterschied ausmachen. Wenn du erst einmal eine bessere Beziehung aufgebaut hast, ist es viel einfacher, Aktualisierungen anzufordern, die für dich und für deine Umsatzprognose wichtig sind. Du wirst deine Geschäftsprognose verbessern und eine bessere Beziehung aufbauen.
Und dank all dieser Faktoren kannst du mehr Flexibilität verlangen. Und vielleicht verschaffst du dir sogar etwas mehr Zeit, wenn die RFP hektisch ist und du Termine einhalten musst.
3. Fristen und Erwartungen verwalten
Der Wettbewerb in Indien ist superintensiv. Deine indischen Kunden stehen unter starkem Druck, pünktlich Ergebnisse zu liefern. Der Himmel ist die Grenze und die finanziellen Ziele deiner Kunden sind sehr anspruchsvoll.
Die Zeit hat in Indien eine andere Bedeutung als in den USA oder Westeuropa. Ja, sei darauf vorbereitet, dass du abends und am Wochenende mehr Anrufe erwarten kannst.
Achte in den kritischen Phasen des RFP (Request For Proposal) darauf, dass du eng mit deinem indischen Kunden zusammenarbeitest. Lass sie wissen und spüren, dass du zu ihrem Team gehörst. Dein einziges Ziel ist es, ihnen zu helfen, zu gewinnen und erfolgreich zu sein.
Betone das und wiederhole es oft…
Inder können sehr anspruchsvolle Fristen setzen. Sei realistisch, ob sie erreicht werden können oder nicht. Es ist vielleicht besser, ehrlich zu sein und um eine Verschiebung der Frist zu bitten. Wenn du kannst, versuche dann, die Antwort auf die Ausschreibung noch innerhalb der ursprünglich geplanten Frist einzureichen. Unerwartete Übererfüllung funktioniert besonders gut, wenn du an Kunden aus Indien verkaufst. Ich bin davon überzeugt, dass dies erheblich zu deinem Ziel beitragen kann, ein zuverlässiger und bevorzugter Geschäftspartner zu werden.
Ihr werdet anfangen, mehr Geschäfte zusammen zu machen. Und infolgedessen wirst du viel mehr Geschäfte abschließen.
4. Zeit, hart zu werden
Ich glaube, dass die Menschen in Indien die besten Verhandlungsführer der Welt sind und die besten Geschäfte machen. Das ist etwas, das ich wirklich respektiere, denn ich kann sehen, dass es in ihrer DNA liegt. Mach dich darauf gefasst, dass es viele ausführliche Verhandlungsrunden geben wird, wenn du ein offizielles Angebot machen willst.
Obwohl du wettbewerbsfähig sein musst, solltest du nicht sofort den niedrigstmöglichen Preis für deine Produkte oder Dienstleistungen anbieten. Behalte genügend Spielraum für die vielen Verhandlungsrunden.
Verstehe und respektiere, dass es ein natürlicher Prozess ist, der nicht gestört werden sollte und passieren muss.
Du kannst damit rechnen, dass dir neue Begriffe wie BAFO und LAFO (Best And Final Offer, Last And Final Offer) begegnen werden. Wenn du an einem bestimmten Punkt angelangt bist, an dem du den besten Preis angeboten hast und die Verhandlungen abgeschlossen sein sollten, sei darauf vorbereitet… Du musst darauf vorbereitet sein, eine weitere BAFO-Runde mindestens 3 Mal in einer festen Sprache abzulehnen. Und verweise auf frühere Angebote und auf das, was du bereits für sie getan hast, um sie zu unterstützen.
Und verlange bei diesen Verhandlungen immer… immer eine andere Gegenleistung. Es wird dringend empfohlen, dass du immer eine Gegenleistung verlangst. Verschenke nie etwas umsonst. Selbst wenn das, was du verschenkst, für dich nicht so wertvoll ist. Es ist eine weit verbreitete Kultur, immer eine Gegenleistung zu verlangen und über alles Mögliche zu verhandeln. Das macht sogar Spaß und ist sehr spannend!
Du wirst anfangen, diese Verhandlungen auf eine andere Art und Weise zu betrachten und sie mehr genießen. Am Ende wirst du sehen, dass sie für beide Parteien vorteilhafter werden können.
5. Erschaffe deine eigenen größten Botschafter/innen!
Wenn du als bevorzugter Partner ausgewählt wurdest, ist es wichtig, dass du die Erwartungen übertriffst. Und beständig und zuverlässig zu bleiben.
In der Umsetzungsphase eines neuen Projekts wirst du mit vielen neuen Leuten zusammenarbeiten. Zum Beispiel: Neue Ingenieure, Projekt- und Implementierungsmanager. Alles Personen, die du bisher noch nicht kennengelernt hast. Aber alle diese Personen sind die größte Chance, dir in Zukunft zu helfen, viele weitere Aufträge aus Indien zu bekommen!
Warum? Weil diese neuen Leute leicht zu deinen besten Botschaftern für zukünftige Projekte werden können.
Hilf ihnen bei ihren täglichen Aufgaben und Umsetzungen. Triff dich mit ihnen, wenn du kannst. Lade sie zum Mittagessen ein. Frag sie oft, was sie brauchen, um erfolgreich zu sein. Und um ihre Arbeit besser zu machen, damit sie ihre Ziele erreichen können. Wenn du ihnen geholfen hast, ihre Fristen einzuhalten und ihre Projekte erfolgreich umzusetzen, werden sie dich immer weiterempfehlen. Tatsächlich werden diese Projektmanager/innen zu deinen besten internen Referenzkunden.
Werde ein stärkerer Verhandlungspartner in Indien
Stell dir vor, wie stark deine Verhandlungsposition sein wird, wenn du bei einer formellen Ausschreibung nur noch unter den letzten beiden bist. Und dann… will der Einkaufsleiter, dass du deinen Preis noch weiter senkst. Oder droht er damit, stattdessen deinen Konkurrenten auszuwählen? Jetzt kannst du den Beschaffungsmanager zur Rede stellen:
„Frag deinen Projektleiter, der unter dem größten Druck steht, pünktlich zu liefern, mit wem er lieber zusammenarbeiten würde“?
Die Chancen stehen gut, dass deine neuen Kontakte diejenigen sein werden, die sich am stärksten für dich einsetzen werden! Und dich durch dick und dünn unterstützen! Sie werden das Verkaufen und den Abschluss in deinem Namen übernehmen! Ermögliche ihnen den Erfolg und hilf ihnen, ihre Fristen einzuhalten. Und du wirst nicht nur mehr Freude an der Arbeit mit Kunden aus Indien haben. Sondern du wirst auch sehen, wie dein Geschäft wächst und neue Freunde gewinnt.
Kennst du einige dieser Beispiele oder hast du andere Vorschläge? Lies auf jeden Fall auch, wie man verhandelt und Geschäfte abschließt wie ein echter Deutscher. Ich freue mich darauf, von dir zu hören. Vielen Dank, dass du dir Zeit genommen hast und diesen Artikel mit anderen Menschen teilst.
Buchquelle
Dies ist ein Auszug aus dem Buch „The corporate sales winners guide“ von Gerrit Jan de Vries. Schau dir das ebook und die Taschenbuchversion auf Amazon an.