Πώς να απαντήσετε και να κερδίσετε ένα RFP (Request For Proposal);
Κάθε πωλητής γνωρίζει ότι το αίσθημα…. Κάνετε ψυχρές κλήσεις, αναζητάτε και γράφετε σε πιθανούς πελάτες ασταμάτητα σαν μανιακός! Στη συνέχεια, λαμβάνετε επιτέλους αυτή την καλοπληρωμένη πρόσκληση, για να συμμετάσχετε σε ένα επίσημο Αίτημα για Πρόταση (RFP). Με υπερηφάνεια δείχνετε την επιστολή πρόσκλησης στον προϊστάμενό σας και στους άλλους συναδέλφους σας και ξοδεύετε πολλές ώρες για την πρόταση. Κάνετε μια μεγάλη και μακρά εταιρική παρουσίαση και παραδίδετε ένα όμορφο έγγραφο απάντησης και πρόταση στην RFP…… Και μετά χάνετε πάλι!!!
Γιατί συμβαίνει αυτό συνέχεια και πώς μπορείτε πραγματικά να αρχίσετε να κερδίζετε περισσότερες προσκλήσεις υποβολής προσφορών;
4 συμβουλές για να απαντήσετε και να κερδίσετε ένα RFP (Request For Proposal)
Αφού διαβάσετε τις 4 συμβουλές σε αυτή τη δημοσίευση, θα έχετε νέα έμπνευση για να αυξήσετε τις πιθανότητές σας να κερδίσετε περισσότερα RFPs. Και το πιο σημαντικό: θα ανακτήσετε τον πλήρη έλεγχο και θα απολαύσετε ξανά την απάντηση σε αυτές τις RFPs!
1. Έχετε ήδη χάσει, όταν λαμβάνετε την RFP
Εάν δεν έχετε έρθει ακόμη σε επαφή με τον πελάτη, πριν από την έκδοση του RFP… Τότε θα πρέπει να αναρωτηθείτε σοβαρά, αν θα έχετε καθόλου πιθανότητες! Ο πελάτης γνωρίζει ήδη ποιον θέλει να επιλέξει. Γνωρίζει επίσης ήδη ποιον θα χρησιμοποιήσει μόνο για σκοπούς συλλογής πληροφοριών. Και για συγκριτική αξιολόγηση.
Νομίζω ότι οι πιθανότητες να βγείτε πραγματικά πρώτοι και να το κερδίσετε και πάλι, είναι συνήθως 10% ή λιγότερες. Ως εκ τούτου, πρέπει να λάβετε μέρος στη διαδικασία “Pre-RFP” από νωρίς.
Αν όχι, υπάρχουν ακόμα 3 στρατηγικές που θα μπορούσατε να ακολουθήσετε, εκτός από το να πετάξετε δυστυχώς απλά αυτό το RFP στα σκουπίδια και να το ξεχάσετε! Και να στείλετε μια επιβεβαίωση στον πελάτη σας, ότι δεν θα συμμετάσχετε στη διαδικασία.
- Να κάνετε μια γελοία χαμηλή προσφορά στην τιμή, μόνο και μόνο για να κερδίσετε στην τιμή, μόνο και μόνο για να αυξήσετε το τμήμα/μερίδιο αγοράς σας. Ή απλά για να διαταράξετε τους κύριους ανταγωνιστές σας μόνο με βάση την τιμή.
- Αφιερώστε όσο το δυνατόν λιγότερο χρόνο στην απάντηση, κάντε την πολύ σύντομη και περιεκτική. Και προκαλέστε τον πελάτη σας, με νέες ιδέες που δεν είχε σκεφτεί πριν.
- Κάντε μια σπουδαία μη τυποποιημένη παρουσίαση που θα σας μείνει αξέχαστη! Αυτή η τολμηρή παρουσίαση θα σας διαφοροποιήσει εντελώς από τους άλλους διεκδικητές. Και θα σας βάλει στην κορυφή του μυαλού των δυνητικών πελατών σας.
2. Κρατήστε τη σύντομη, αλλά δυνατή και περιεκτική
Φοβηθείτε ότι θα παραλείψετε άσχετες πληροφορίες για το ιστορικό της εταιρείας. Και η επίδειξη των καταπληκτικών χαρακτηριστικών και των δυνατών σημείων της εταιρείας σας, με ατελείωτα Fact sheets και διαγράμματα δικτύου, είναι αληθινά RFP show stoppers.
Μην το κάνετε αυτό! Αντ’ αυτού, επικεντρωθείτε σε μια πολύ σύντομη αλλά ισχυρή απάντηση, η οποία είναι εύκολο να διαβαστεί και να πλοηγηθεί. Προκαλέστε τον εαυτό σας να μείνετε μόνο στα απολύτως απαραίτητα. Κάντε το εύκολο για τον πελάτη σας να το διαβάσει και να το κατανοήσει. Παίξτε πολλαπλά σενάρια στο μυαλό σας. Και βάλτε τον εαυτό σας στο μυαλό της επιτροπής εξέτασης της πρόσκλησης υποβολής προσφορών. Βοηθήστε τους να εξοικονομήσουν χρόνο και βοηθήστε τον εαυτό σας να κάνει τη διαφορά.
Αν το κρατήσετε σύντομο και πετάξετε όλα αυτά τα μη ουσιώδη πράγματα ως συνημμένα, κάνετε ήδη τη διαφορά. Θα γλιτώσετε πολύ χρόνο. Και βοηθάτε και εκπλήσσετε ευχάριστα τον πελάτη σας. Τώρα ήρθε η ώρα να το συνδυάσετε αυτό με την 3η συμβουλή μου: να κάνετε μια εξαιρετική παρουσίαση για να αξιοποιήσετε τη θετική δυναμική, από αυτή την αναζωογονητική πρόταση!
3. Κάντε μια σπουδαία παρουσίαση που θα θυμούνται και θα μιλούν γι’ αυτήν
Μείνετε μακριά από αυτές τις τυπικές εταιρικές παρουσιάσεις με 10+ διαφάνειες. Είναι εντελώς άχρηστες. Αντ’ αυτού, φτιάξτε μόνο 2 ή το πολύ 3 διαφάνειες και στη συνέχεια επικεντρωθείτε αμέσως στη προφορική συζήτηση με τον πελάτη σας. Μια πραγματική ουσιαστική ελκυστική συζήτηση, αντί για το συνηθισμένο “Death By PowerPoint” Και πάλι… παίξτε αυτά τα πολλαπλά σενάρια στο μυαλό σας και φανταστείτε:
- Τι χρειάζονται πραγματικά;
- Τι θα συμβεί αν δεν αλλάξουν;
- Τι έχουν δοκιμάσει και δεν λειτουργεί;
- Ποιες είναι οι μεγαλύτερες προκλήσεις τους;
- Ποιοι είναι οι 3 κυριότεροι λόγοι, εκτός από την τιμή, βάσει των οποίων θα πάρουν μια απόφαση.
- Και ποιος από αυτούς τους 3 λόγους είναι ο πιο σημαντικός και γιατί;
Και αναρωτηθείτε: “Τι μπορείτε να κάνετε για να κερδίσετε, γνωρίζοντας ότι τα προϊόντα και οι υπηρεσίες σας είναι εξίσου καλά με τον προτιμώμενο ανταγωνιστή;” . Πώς θα μπορούσατε να διαφοροποιηθείτε με ουσιαστικό τρόπο;
Είναι σημαντικό να παρέχετε στον πελάτη σας πολύτιμες περιπτώσεις χρήσης και παραδείγματα, άλλων πελατών που έχετε βοηθήσει να λύσουν τα προβλήματά τους. Και να προκαλείτε τον πελάτη σας παρέχοντάς του νέες γνώσεις που δεν είχε σκεφτεί πριν. Αυτό είναι που θα αφήσει μια πραγματικά μόνιμη εντύπωση. Δικαίως κάνετε κάτι εντελώς διαφορετικό από το πακέτο της πλειοψηφίας. Συμπεριλαμβανομένου και του κύριου διεκδικητή!
Ο κύριος ανταγωνιστής σας πιθανότατα, θα εκτελέσει απλώς την αγαπημένη του κουβέντα για το πόσο σπουδαίος είναι. Και θα δείξει τη φανταστική (βαρετή) εταιρική τους παρουσίαση. Καμία αξία, καμία νέα γνώση. Επειδή, ε… νομίζουν ότι το έχουν ήδη στην τσέπη τους και δεν μπορούν να χάσουν. Σωστά;
Τώρα σκεφτείτε τι μπορείτε να κάνετε για να είστε διαφορετικοί. Και να παρέχετε νέες γνώσεις και περισσότερη αξία από τους ανταγωνιστές σας.
4. Πουλήστε με βάση την αξία, κλείστε με βάση την τιμή
Όταν δεν είστε ο κύριος διεκδικητής, δεν πρέπει να προσπαθείτε να διαφοροποιηθείτε μόνο στην τιμή για να γίνετε αντιληπτοί. Αντιθέτως, διαφοροποιηθείτε μόνο στην αξία και συνεχίστε να παρουσιάζετε νέες περιπτώσεις χρήσης. Προσφέρετε μελέτες περιπτώσεων και ιστορίες πραγματικών αναφορών πελατών. Και προσφέρετε προληπτικά στον πελάτη σας να τις ακούσει, πλήρως επιβεβαιωμένες από κάποιον άλλον στον κλάδο του! Πουλάτε αξία, όχι τιμή.
Είναι αλήθεια όταν παραδέχομαι και λέω, ότι σχεδόν κάθε έργο που μπορώ να θυμηθώ, όπου προσπάθησα να το κερδίσω μόνο με βάση την τιμή, ήταν τελικά ανεπιτυχές και έχασα.
Επένδυση έργου
Επειδή όμως η τιμή είναι πάντα πολύ σημαντική σε κάθε RFP, θα πρέπει να κλείσετε τη συμφωνία προσφέροντας εκπτώσεις στο τέλος, όταν έχει πραγματικά σημασία. Η επιτροπή επιλογής του RFP έχει ήδη αγοράσει την πρόταση αξίας σας, αν τα καταφέρατε μέχρι εδώ. Και αναγνωρίζουν και κατανοούν γιατί πρέπει να σας επιλέξουν, λόγω των πολλών νέων γνώσεων και της αξίας που τους παρουσιάσατε.
Αλλά πρέπει να είστε σε θέση, να προσφέρετε κάποια επένδυση έργου ή έκπτωση στο τέλος. Προκειμένου να προχωρήσετε με ένα συμβολικό ποσό και να κάνετε μια συμφωνία με τους αγοραστές από την προμήθεια και τις προμήθειες. Ειδικά αν για παράδειγμα, δεν μπορείτε να ανταμείψετε όλες τις νομικές απαιτήσεις.
Φωνάξτε για γνώσεις και αξία
Οι προσκλήσεις υποβολής προσφορών φαίνονται πάντα στην αρχή με γνώμονα την τιμή, ενώ στην πραγματικότητα είναι συχνά μια κραυγή του δυνητικού σας νέου πελάτη. Μια κραυγή για να τους βοηθήσετε, να ανακαλύψουν νέες γνώσεις και αξία! Το είδος των πραγμάτων που ο σημερινός τους πάροχος δεν είναι σε θέση να αντιμετωπίσει ή δεν μπορούν να βρουν οι ίδιοι.
Νέες γνώσεις, που θα βοηθήσουν πραγματικά τους πελάτες σας να λύσουν τα προβλήματά τους και να γίνουν πιο αποδοτικοί και κερδοφόροι. Γνωριμίες που θα αποδείξουν και θα δείξουν στον πελάτη σας, ότι είστε ο πραγματικός ειδικός. Και ότι καταλαβαίνετε τις προκλήσεις και την επιχείρησή τους.
Μόνο εσείς θα τους δείξετε αυτές τις νέες γνώσεις, θα τους πάρετε από το χέρι και θα τους οδηγήσετε στη γη της επαγγελίας!
Προχωρήστε και μοιραστείτε… και σχολιάστε παρακάτω, με τις εμπειρίες σας ή τις πρόσθετες συμβουλές σας για αυτό το post! Ας κερδίσουμε μαζί μερικές ακόμα προσκλήσεις υποβολής προτάσεων και ας κάνουμε την απάντησή τους πιο διασκεδαστική και καλύτερη εμπειρία και για τα δύο μέρη. Φροντίστε επίσης να διαβάσετε πώς να διαπραγματεύεστε με Ινδούς και πώς να κλείνετε συμφωνίες σαν πραγματικός Γερμανός. Και δείτε 17 συμβουλές σχετικά με το τι μπορείτε να κάνετε αν ο micromanager σας σας δυσκολεύει στη δουλειά.
Πηγή βιβλίου
Αυτό είναι ένα απόσπασμα από το βιβλίο “The corporate sales winners guide: Μεταμορφώστε τη ζωή σας και γίνετε κορυφαίος στις πωλήσεις” του Gerrit Jan de Vries. Δείτε το ηλεκτρονικό βιβλίο και την έκδοση σε χαρτόδετη μορφή στο Amazon.