Σε αυτή τη θέση θα μοιραστώ μαζί σας τις 5 προσωπικές μου συμβουλές στρατηγικής πωλήσεων, που μπορούν να σας βοηθήσουν να κερδίσετε πολύ περισσότερες επιχειρήσεις στην Ινδία. Ειδικά αν είστε επαγγελματίας πωλήσεων πληροφορικής όπως εγώ. Και ο πελάτης ή ο αγοραστής σας, εδρεύει στην Ινδία.
Επιχειρηματικότητα στην Ινδία και ινδική επιχειρηματική κουλτούρα
Μια από τις πιο ενδιαφέρουσες και δυναμικές χώρες για να συνεργαστείτε είναι η Ινδία! Είναι εκπληκτικό το πόσο γρήγορα αναπτύσσεται αυτή η χώρα και πόσο κινητοποιημένοι και ενεργητικοί είναι οι άνθρωποι. Πολλοί άνθρωποι από την Ινδία έχουν ένα φανταστικό επιχειρηματικό πνεύμα και σπουδαία εκπαίδευση στον τομέα της πληροφορικής. Και μερικοί από τους καλύτερους διαπραγματευτές και διαπραγματευτές στον κόσμο προέρχονται όλοι από την Ινδία! Αυτά τα πλεονεκτήματα καθιστούν επίσης την Ινδία μια πολύ δύσκολη και απαιτητική χώρα για να πουλήσει κανείς. Αλλά μπορεί επίσης να είναι απίστευτα ικανοποιητική και ενδιαφέρουσα. Αρκεί να γνωρίζετε, τις διαφορές στην επιχειρηματική κουλτούρα.
5 συμβουλές πωλήσεων πληροφορικής για την Ινδία και συμβουλές διαπραγμάτευσης ινδικών επιχειρήσεων
Ακολουθούν οι 5 προσωπικές μου συμβουλές που θα σας βοηθήσουν να πουλήσετε και να κλείσετε περισσότερες συμφωνίες με επιχειρηματίες πελάτες από την Ινδία.
1. Η καθαρή δύναμη της υπομονής
Η οικοδόμηση μιας σχέσης με τους πελάτες σας από την Ινδία μπορεί να πάρει πολύ χρόνο. Στα αρχικά στάδια του κύκλου πωλήσεων και της πρόσκλησης υποβολής προσφορών, ο αριθμός των ερωτήσεων που θα λάβετε μπορεί να είναι απίστευτα συντριπτικός.
Με βάση την εμπειρία μου, αυτή είναι μια φυσική διαδικασία όταν συναλλάσσεστε με Ινδούς πελάτες. Οι Ινδοί έχουν έντονη επιθυμία να κατανοήσουν πλήρως όλα τα στοιχεία των υπηρεσιών που προσφέρετε. Τόσο τεχνικά όσο και εμπορικά. Ο λόγος πίσω από αυτό, είναι ότι οι μεγάλες ινδικές εταιρείες εξωτερικής ανάθεσης υπηρεσιών πληροφορικής συνεργάζονται με πολλούς διαφορετικούς προμηθευτές. Και όλοι τους αποτελούν μέρος μιας συγκεκριμένης λύσης για τους τελικούς πελάτες. Όλες οι ομάδες πρέπει να συνεργάζονται και βρίσκονται υπό έντονη πίεση για την έγκαιρη παράδοση αποτελεσμάτων.
Πρέπει να είναι πλήρως ευθυγραμμισμένοι και γι’ αυτό σας κάνουν όλες αυτές τις περίπλοκες ερωτήσεις. Αλλά αν παρέχετε υψηλής ποιότητας, έγκαιρες απαντήσεις και είστε υπομονετικοί, τελικά είναι πολύ πιο πιθανό να προχωρήσετε στον επόμενο γύρο.
Το πιο σημαντικό: θα θεωρηθείτε αξιόπιστος επιχειρηματικός εταίρος και θα σας συμβουλεύονται συχνότερα. Καθώς πλέον οι Ινδοί πελάτες σας μπορούν να βασίζονται σε εσάς, κατά τη διάρκεια των πιο κρίσιμων καταστάσεων.
2. Προσωπική επαφή
Όπως σε κάθε άλλη επιχείρηση, είναι σημαντικό να γνωρίσουμε τον πελάτη μας. Ειδικά όταν οι πελάτες σας βρίσκονται κάπου μακριά και δεν μπορείτε να τους συναντάτε συχνά από κοντά. Ως εκ τούτου, η γενική κουβεντούλα και η επίδειξη ενδιαφέροντος για τον Ινδό πελάτη σας είναι πολύ σημαντική.
Προσπαθήστε, για παράδειγμα, να ρωτήσετε πώς είναι ο επαγγελματικός τους ρόλος και οι αρμοδιότητές τους; Τι τους κινεί προσωπικά και τι είναι το πιο δύσκολο στη δουλειά τους; Ή απλά ρωτήστε πώς ήταν το Σαββατοκύριακο ή πώς είναι να εργάζεσαι στην πόλη τους.
Το ξέρω και σας ακούω να σκέφτεστε… “Όλα αυτά ακούγονται πολύ προφανή και ξεκάθαρα”! “Ποιος είναι ο σκοπός του να το τονίσω αυτό;” Αλλά περιμένετε…. Έχετε κατά νου, ότι στο τέλος οι άνθρωποι πάντα αγοράζουν από ανθρώπους. Αυτό λειτουργεί με τον ίδιο τρόπο παντού. Επίσης, στην Ινδία.
Επομένως, η δημιουργία μιας καλύτερης και πιο προσωπικής σχέσης στην αρχή είναι απολύτως ζωτικής σημασίας. Ειδικά σε ένα πολύ ανταγωνιστικό περιβάλλον, μπορεί να κάνει τη διαφορά. Μόλις δημιουργήσετε μια καλύτερη σχέση, είναι πολύ πιο εύκολο να ζητάτε ενημερώσεις, οι οποίες είναι σημαντικές για εσάς και για τις προβλέψεις των πωλήσεών σας. Θα βελτιώσετε την πρόβλεψη των συμφωνιών σας και θα αναπτύξετε μια καλύτερη σχέση.
Και χάρη σε όλα αυτά, θα σας επιτρέψει να ζητήσετε περισσότερη ευελιξία. Και ενδεχομένως να κερδίσετε ακόμη και λίγο περισσότερο χρόνο, κατά τη διάρκεια αυτών των ταραχώδη ημερών και των προθεσμιών του RFP.
3. Διαχείριση προθεσμιών και προσδοκιών
Ο ανταγωνισμός είναι εξαιρετικά έντονος στην Ινδία. Οι Ινδοί πελάτες σας δέχονται έντονη πίεση για την έγκαιρη παράδοση αποτελεσμάτων. Ο ουρανός είναι το όριο και οι οικονομικοί στόχοι των πελατών σας είναι πολύ απαιτητικοί.
Ο χρόνος έχει διαφορετικό νόημα στην Ινδία, σε σύγκριση με τις ΗΠΑ ή τη Δυτική Ευρώπη. Ναι, να είστε προετοιμασμένοι… μπορείτε να περιμένετε περισσότερα τηλεφωνήματα τα βράδια και τα Σαββατοκύριακα.
Κατά τη διάρκεια των κρίσιμων σταδίων του RFP (Request For Proposal), βεβαιωθείτε ότι συνεργάζεστε στενά με τον Ινδό πελάτη σας. Αφήστε τους να γνωρίζουν και να αισθάνονται ότι είστε μέρος της ομάδας τους. Μοναδικός σας στόχος είναι να τους βοηθήσετε να κερδίσουν και να είναι επιτυχημένοι.
Τονίστε και επαναλάβετε αυτό συχνά…
Οι Ινδοί μπορούν να θέσουν πολύ δύσκολες προθεσμίες. Να είστε ρεαλιστές, είτε μπορεί να επιτευχθεί είτε όχι. Ίσως είναι καλύτερα να είστε ειλικρινείς και να ζητήσετε αναβολή της προθεσμίας. Στη συνέχεια, αν μπορείτε, προσπαθήστε να υποβάλετε την προσφορά-απάντηση, ακόμα εντός της αρχικής προβλεπόμενης προθεσμίας. Η τυχαία απροσδόκητη υπέρβαση λειτουργεί ιδιαίτερα καλά, όταν πουλάτε σε πελάτες από την Ινδία. Πιστεύω ότι μπορεί να συμβάλει σημαντικά στην επίτευξη του στόχου σας, να γίνετε ο αξιόπιστος και προτιμώμενος επιχειρηματικός εταίρος.
Θα αρχίσετε να κάνετε περισσότερες δουλειές μαζί. Και ως αποτέλεσμα, θα αρχίσετε να κερδίζετε πολύ περισσότερες συμφωνίες.
4. Ώρα να γίνουμε σκληροί
Πιστεύω ότι οι άνθρωποι από την Ινδία είναι οι καλύτεροι διαπραγματευτές και διαπραγματευτές στον κόσμο. Είναι κάτι που πραγματικά σέβομαι, μπορώ να δω ότι είναι στο DNA τους. Να είστε προετοιμασμένοι, ότι όταν πρόκειται να κάνετε μια επίσημη πρόταση, θα υπάρξουν πολλοί εκτεταμένοι γύροι διαπραγματεύσεων.
Αν και πρέπει να είστε ανταγωνιστικοί, μην προσφέρετε αμέσως τη χαμηλότερη δυνατή τιμή για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας. Κρατήστε αρκετό περιθώριο για τους πολλούς γύρους διαπραγμάτευσης.
Κατανοήστε και σεβαστείτε ότι πρόκειται για μια φυσική διαδικασία που δεν πρέπει να διαταράσσεται και πρέπει να συμβαίνει.
Μπορείτε να περιμένετε να συναντήσετε νέα ορολογία όπως BAFO και LAFO (Καλύτερη και τελική προσφορά, Τελευταία και τελική προσφορά). Στη συνέχεια, όταν φτάσετε σε ένα συγκεκριμένο σημείο, όπου έχετε προσφέρει την καλύτερη τιμή και οι διαπραγματεύσεις πρέπει να ολοκληρωθούν, να είστε προετοιμασμένοι… Θα πρέπει να είστε προετοιμασμένοι, να απορρίψετε έναν άλλο γύρο BAFO τουλάχιστον 3 φορές σε μια σταθερή γλώσσα. Και να ανατρέξετε στις προηγούμενες υποβολές και σε αυτά που έχετε ήδη κάνει για να τους υποστηρίξετε.
Και πάντα… πάντα να ζητάτε κάτι άλλο ως αντάλλαγμα κατά τη διάρκεια αυτών των διαπραγματεύσεων. Συνιστάται ιδιαίτερα να ζητάτε πάντα κάτι σε αντάλλαγμα. Ποτέ μην δίνετε τίποτα δωρεάν. Ακόμα και αν αυτό που δίνετε, δεν είναι τόσο πολύτιμο για εσάς. Είναι κοινή κουλτούρα να ζητάτε πάντα κάτι σε αντάλλαγμα και να διαπραγματεύεστε για τα απολύτως πάντα. Είναι πραγματικά διασκεδαστικό και πολύ συναρπαστικό!
Θα αρχίσετε να βλέπετε αυτές τις διαπραγματεύσεις με διαφορετικό τρόπο και θα τις απολαμβάνετε περισσότερο. Στο τέλος, θα δείτε ότι μπορούν να γίνουν πιο επωφελείς και για τα δύο μέρη.
5. Δημιουργήστε τους δικούς σας μεγαλύτερους πρεσβευτές!
Μόλις επιλεγείτε ως ο προτιμώμενος συνεργάτης, είναι σημαντικό να ξεπεράσετε τις προσδοκίες. Και να παραμείνετε συνεπής και αξιόπιστος.
Κατά τη φάση υλοποίησης ενός νέου έργου, θα αρχίσετε να συνεργάζεστε με πολλούς νέους ανθρώπους. Για παράδειγμα: νέους μηχανικούς, διαχειριστές έργου και υλοποίησης. Όλα τα άτομα, τα οποία δεν έχετε ακόμη συναντήσει στο παρελθόν. Αλλά όλα αυτά τα άτομα αποτελούν τη μεγαλύτερη ευκαιρία εκεί έξω, για να σας βοηθήσουν να αποκτήσετε πολλές περισσότερες πρόσθετες επιχειρήσεις στο μέλλον από την Ινδία!
Γιατί; Επειδή αυτοί οι νέοι άνθρωποι μπορούν εύκολα να γίνουν οι καλύτεροι πρεσβευτές σας για μελλοντικά έργα.
Βοηθήστε τους με τα καθημερινά τους καθήκοντα και τις υλοποιήσεις. Συναντήστε τους όταν μπορείτε. Προσκαλέστε τους για μεσημεριανό γεύμα. Ρωτήστε τους συχνά, τι χρειάζονται για να είναι επιτυχημένοι. Και για να κάνουν καλύτερα τη δουλειά τους, ώστε να πετύχουν τους στόχους τους. Εάν τους έχετε βοηθήσει να επιτύχουν τις προθεσμίες τους και τις επιτυχείς υλοποιήσεις τους, θα σας συστήνουν πάντα. Στην πραγματικότητα, αυτοί οι διαχειριστές έργων θα γίνουν οι μεγαλύτεροι εσωτερικοί πελάτες αναφοράς σας.
Γίνετε ισχυρότερος επιχειρηματικός διαπραγματευτής στην Ινδία
Φανταστείτε πόσο ισχυρή θα είναι η διαπραγματευτική σας θέση, όταν μείνετε στους δύο τελευταίους σε ένα επίσημο Αίτημα Υποβολής Πρότασης. Και τότε… ο υπεύθυνος προμηθειών θέλει να μειώσετε ακόμη περισσότερο την τιμή σας. Ή απειλεί να επιλέξει τον ανταγωνιστή σας; Τώρα μπορείτε να αντιμετωπίσετε τον υπεύθυνο προμηθειών και να πείτε:
“Ρωτήστε τον διαχειριστή του έργου σας, ο οποίος βρίσκεται υπό την πιο έντονη πίεση να παραδώσει εγκαίρως, με ποιον θα προτιμούσε να συνεργαστεί”;
Οι πιθανότητες είναι ότι οι νέες σας επαφές θα είναι αυτές που θα πιέσουν περισσότερο για λογαριασμό σας! Και θα σας στηρίξουν στα δύσκολα και στα δύσκολα! Θα κάνουν την πώληση και το κλείσιμο για λογαριασμό σας! Ενισχύστε την επιτυχία τους και βοηθήστε τους να πετύχουν πρώτα τις προθεσμίες τους. Και όχι μόνο θα απολαμβάνετε περισσότερο τη συνεργασία σας με πελάτες από την Ινδία. Αλλά θα δείτε και την επιχείρησή σας να αναπτύσσεται και θα κάνετε νέους φίλους.
Αναγνωρίζετε κάποια από αυτά τα παραδείγματα ή έχετε άλλες προτάσεις να μοιραστείτε; Φροντίστε επίσης να διαβάσετε πώς να διαπραγματεύεστε και να κλείνετε συμφωνίες σαν πραγματικός Γερμανός. Ανυπομονώ να σας ακούσω. Σας ευχαριστώ για το χρόνο σας και μοιραστείτε αυτό με άλλους ανθρώπους.
Πηγή βιβλίου
Αυτό είναι ένα απόσπασμα από το βιβλίο “The corporate sales winners guide” του Gerrit Jan de Vries. Δείτε το ηλεκτρονικό βιβλίο και την έκδοση σε χαρτόδετη μορφή στο Amazon.