Καλύτερες συμβουλές επιχειρηματικής ανάπτυξης
Συμβουλές επιχειρηματικής ανάπτυξης: Πώς γίνεσαι επιτυχημένος επιχειρηματικός προγραμματιστής και τι χρειάζεσαι; Πρώτα απ’ όλα, όλοι οι επιτυχημένοι επιχειρηματικοί προγραμματιστές έχουν τις ακόλουθες πέντε ιδιότητες.
- Δεν τα παρατάνε ποτέ.
- Μπορούν να διαχειριστούν μια απόρριψη τέλεια και να μάθουν από τα λάθη τους.
- Θέλουν πάντα να κερδίζουν και δεν μπορούν να διαχειριστούν καλά την ήττα τους.
- Δεν χρειάζεται να είναι υπερ-κοινωνικοί, αλλά έχουν μια καλή συζήτηση.
- Τους αρέσει να βρίσκονται στο προσκήνιο.
Αν έχετε τουλάχιστον τρία από αυτά τα πέντε χαρακτηριστικά, οι πιθανότητες είναι ότι μπορείτε να γίνετε ένας καλός επιχειρηματικός προγραμματιστής.
Ξεκινήσατε πρόσφατα να εργάζεστε στην ανάπτυξη επιχειρήσεων και θέλετε να μάθετε πώς να αυξήσετε τον αριθμό των leads (δυνητικών πελατών); Τότε πρέπει πάντα να χρησιμοποιείτε διάφορα κανάλια επικοινωνίας για να κάνετε την εμβέλειά σας όσο το δυνατόν ευρύτερη. Ακόμη και αν βρίσκεστε σε μια θέση εκκίνησης, στην οποία περιμένει κανείς από εσάς κυρίως τηλεφωνική απόκτηση.
Πολυκαναλικές πωλήσεις και ανάπτυξη επιχειρήσεων
Το να βασίζεσαι σε ένα μόνο κανάλι επικοινωνίας δεν λειτουργεί, αλλά η δική μου “τεχνική πολυδιάστατων καναλιών” λειτουργεί πάντα! Λειτουργεί επειδή μπορείτε επίσης να προσεγγίσετε αρκετές επαφές και πελάτες που, για παράδειγμα, αρνούνται να απαντήσουν στο τηλέφωνο ή δεν απαντούν στα email σας.
Ακολουθούν έξι κανάλια επικοινωνίας που πρέπει να χρησιμοποιείτε ανεξάρτητα:
1. Συμβουλές ανάπτυξης επιχειρήσεων μέσω τηλεφώνου
Αυτό είναι ένα αποδεδειγμένο μέσο για να απευθυνθείτε απευθείας στο σωστό κοινό-στόχο. Μπορεί να είναι πολύ αποτελεσματικό, υπό την προϋπόθεση ότι έχετε το σωστό άτομο απευθείας στη γραμμή ή είστε αρκετά τυχεροί ώστε να συνδεθείτε απευθείας. Ωστόσο, το πρόβλημα είναι ότι πολλοί άνθρωποι δεν απαντούν πλέον στο τηλέφωνό τους, όπως μπορείτε να διαβάσετε σε αυτό το άρθρο σχετικά με τις ψυχρές κλήσεις. Ειδικά αν δεν θυμούνται τη γραμμή του βήματος. Επομένως, το τηλέφωνο είναι ιδιαίτερα κατάλληλο αν έχει κλείσει ραντεβού για επανάκληση ή αν γνωρίζετε ήδη τον απευθείας αριθμό (κινητού) του ατόμου με το οποίο θέλετε να μιλήσετε.
2. Ηλεκτρονικό ταχυδρομείο
Το ηλεκτρονικό ταχυδρομείο λειτουργεί ιδιαίτερα καλά για την αποστολή πρόσθετων πληροφοριών σχετικά με το θέμα που καλείστε ή για να επιβεβαιώσετε κάτι. Συνιστώ το ηλεκτρονικό ταχυδρομείο ειδικά σε συνδυασμό με το τηλέφωνο. Μαζί είναι πολύ ισχυρά και αλληλοσυμπληρώνονται τέλεια. Αν δεν καταφέρετε να βρείτε κάποιον στο τηλέφωνο, μπορείτε να το γνωστοποιήσετε σε ένα email και να αναφέρετε για ποιο λόγο καλέσατε. Μετά από ένα τηλεφώνημα, μπορείτε να μοιραστείτε περισσότερες σχετικές πληροφορίες μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου. Μπορείτε επίσης να χρησιμοποιήσετε το ηλεκτρονικό ταχυδρομείο για να απευθυνθείτε και να γράψετε σε όσο το δυνατόν περισσότερους ανθρώπους με ένα μοναδικό μήνυμα, ότι θα θέλατε να τους μιλήσετε προσωπικά και να τους ρωτήσετε πότε είναι καλύτερα. Στη συνέχεια, χρησιμοποιείτε και πάλι το τηλέφωνο για ένα στοχευμένο ραντεβού και προσωπική συζήτηση. Με αυτόν τον τρόπο, θα έχετε καλά καταρτισμένους πελάτες στα χέρια σας!
3. Συμβουλές για την ανάπτυξη επιχειρήσεων στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης
Εάν δεν μπορείτε να επικοινωνήσετε με τον συνομιλητή σας μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου ή τηλεφώνου, σας συνιστώ τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης. Αρχικά μέσω του LinkedIn, επειδή διαβάζει κανείς ακόμα τα λεγόμενα “InMails”, ενώ τα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου συχνά αγνοούνται ή φιλτράρονται. Μέσω του LinkedIn μπορείτε να βρείτε τους κατάλληλους υπαλλήλους και τους τίτλους εργασίας πολύ συγκεκριμένα. Η ομορφιά του LinkedIn είναι ότι λαμβάνετε αυτόματα παρόμοια προφίλ που παρουσιάζονται σε άλλες εταιρείες. Είναι σημαντικό να μην συνεχίζετε να ψάχνετε ατελείωτα στο LinkedIn. Πρέπει να συνεχίσετε να δημιουργείτε μια συνεχή ροή στιγμών άμεσης επαφής. Ακόμα δεν μπορείτε να έρθετε σε επαφή με ένα άτομο μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, τηλεφώνου και LinkedIn; Τότε μπορείτε να δοκιμάσετε και σε μια εκδήλωση.
4. Συμβουλές ανάπτυξης επιχειρηματικών δραστηριοτήτων εκδηλώσεων
Προσπαθήστε να μάθετε ποιες εκδηλώσεις επισκέπτεται το κοινό-στόχος σας. Γκουγκλάρετε το όνομά τους και δείτε σε ποιες λίστες προσκεκλημένων εμφανίζονται. Σε εκδηλώσεις, όπως εκθέσεις και συνέδρια, το κοινό-στόχος σας είναι ελεύθερο να περπατήσει και μπορείτε εύκολα να το προσεγγίσετε. Αλλά για χάρη του χρόνου, είναι σημαντικό να γνωρίζετε με βεβαιότητα πού και πότε θα συμμετέχει το κοινό-στόχος σας. Ορισμένες εκδηλώσεις έχουν χιλιάδες επισκέπτες! Ένα καλό μέσο για να έρθετε σε επαφή πριν από μια εκδήλωση μπορεί να είναι το Twitter, για παράδειγμα.
Αναζήτηση Hastag για εκδήλωση
Αναζητήστε το hashtag της εκδήλωσης και θα βρείτε ενδιαφερόμενους. Δείτε αν μπορείτε να κεντρίσετε το ενδιαφέρον τους εκ των προτέρων, κάνοντάς τους μια ανοιχτή ερώτηση σχετικά με μια σχετική τάση. Ζητήστε επίσης βοήθεια από τον διοργανωτή της εκδήλωσης, για το πώς θα έρθετε καλύτερα σε επαφή με την ομάδα-στόχο σας. Τις περισσότερες φορές, είναι πρόθυμοι να σας βοηθήσουν. Ειδικά αν απειλήσετε και λίγο…. “ότι διαφορετικά δεν θα συμμετάσχετε στην επόμενη εκδήλωση”. Ή ότι “μια πιθανή συμφωνία χορηγίας για την επόμενη εκδήλωση δεν θα πραγματοποιηθεί”.
5. Συμβουλές για την ανάπτυξη επιχειρήσεων
Δοκιμάστε να επικοινωνήσετε τηλεφωνικά με έναν συνάδελφο της ομάδας-στόχου σας. Συχνά οι άνθρωποι αυτοί είναι ευκολότερο να προσεγγιστούν τηλεφωνικά. Σκεφτείτε τον αγοραστή, για παράδειγμα, ή κάποιον από την ομάδα πληροφορικής του CIO που θέλει να σας μιλήσει. Εξηγήστε γιατί θα θέλατε να μιλήσετε με το συγκεκριμένο άτομο και ρωτήστε τον αν μπορεί να σας βοηθήσει με μια εισαγωγή. Εάν το μήνυμά σας είναι αρκετά ισχυρό και προσφέρει επαρκή προστιθέμενη αξία, το άτομο αυτό θα θελήσει σίγουρα να σας βοηθήσει. Μπορεί επίσης να αποδείξει ότι έχει ανακαλύψει ο ίδιος αυτή την προστιθέμενη αξία και ότι έχει βρει έτσι μια ευκαιρία για την εταιρεία. Με αυτόν τον τρόπο, μπορεί να κερδίσει πόντους μπόνους εσωτερικά. Πείτε λοιπόν το μήνυμά σας σε κάποιον άλλον και προσπαθήστε να τον πείσετε με πονηρό τρόπο. Μη φοβηθείτε να ζητήσετε μια εισαγωγή στον ιδανικό συνομιλητή σας.
6. Λήψεις εγγράφων/εφημερίδων
Αυτό αφορά όσους έχουν εγγραφεί για ένα ηλεκτρονικό ενημερωτικό δελτίο ή για να κατεβάσουν ένα λευκό έγγραφο. Τις περισσότερες φορές χρειάστηκε να αφήσετε τα στοιχεία επικοινωνίας σας. Σε κάθε περίπτωση, μια διεύθυνση ηλεκτρονικού ταχυδρομείου και σε ορισμένες περιπτώσεις έναν αριθμό τηλεφώνου. Αυτή είναι μια εξαιρετική ευκαιρία για να προσεγγίσετε νέους πελάτες! Τέτοια λευκά έγγραφα και ενημερωτικά δελτία μπορούν να διαδοθούν εξαιρετικά καλά στο LinkedIn και στον δικό σας ιστότοπο. Οι άνθρωποι που κατεβάζουν το white paper είναι βασικά όλοι ενδιαφερόμενοι και ήδη προεπιλεγμένοι! Τόσο το ενημερωτικό δελτίο όσο και τα λευκά έγγραφα είναι πολύ κατάλληλα για τη δημιουργία του δικού σας αρχείου διευθύνσεων και για τη δημιουργία ενός προσωπικού επιχειρηματικού δικτύου. Μετά από κάποιο χρονικό διάστημα μπορείτε να τους καλέσετε ή να τους στείλετε email και να τους ρωτήσετε πώς τους φάνηκε το άρθρο. Ρωτήστε τους τι τους ενδιέφερε περισσότερο και αν θέλουν να κλείσουν ένα ραντεβού!
Συμβουλές πωλήσεων για την ανάπτυξη επιχειρήσεων: Χρήση και μελέτες περιπτώσεων
Μακράν η πιο αποτελεσματική μέθοδος επιχειρηματικής ανάπτυξης είναι η προσέγγιση των πελατών με σχετικές “περιπτώσεις χρήσης”. Πρόκειται για συγκεκριμένα παραδείγματα πραγματικών προβλημάτων που έχουν λυθεί από την εταιρεία σας. Καταστάσεις που είναι παρόμοιες με πιθανά προβλήματα, προκλήσεις και ζητήματα που αντιμετωπίζουν οι πελάτες σας.
Πριν ξεκινήσετε , προσπαθήστε να μάθετε όσο το δυνατόν περισσότερα παραδείγματα σχετικά με τις περιπτώσεις χρήσης της εταιρείας σας. Τις ιστορίες επιτυχίας της εταιρείας σας, για το πώς βοήθησαν τους πελάτες. Ιδανικά, βεβαιωθείτε ότι μπορείτε πάντα να περιγράψετε μερικά παραδείγματα για κάθε κλάδο, με τα οποία ένας πελάτης μπορεί να ταυτιστεί καλά.
Μην αρχίσετε ξαφνικά να τηλεφωνείτε και στη συνέχεια να ελπίζετε ότι θα μιλήσετε με έναν πελάτη που ξαφνικά ενδιαφέρεται. Αυτό δεν λειτουργεί! Χρειάζεστε ένα καλό σενάριο για ψυχρές κλήσεις, για το οποίο μπορώ να σας δώσω καλές συμβουλές σε αυτό το άρθρο. Σκεφτείτε πάντα τη σχετική προστιθέμενη αξία στο μήνυμά σας: πώς μπορείτε να βοηθήσετε στην επίλυση ενός προβλήματος του πελάτη.
Σκεφτείτε πράγματα που:
- Αύξηση των πωλήσεων.
- Ενίσχυση της αφοσίωσης των πελατών.
- Μειώστε την απώλεια πωλήσεων ή/και τη ζημιά στην εικόνα.
- Να είστε οικονομικά αποδοτικοί.
Συμβουλή πωλήσεων: Εξασκηθείτε στην παρουσίαση της αξίας
Βεβαιωθείτε ότι δεν θα σταματήσετε ποτέ εντελώς να εκτελείτε εργασίες επιχειρηματικής ανάπτυξης… ανεξαρτήτως της θέσης σας στις πωλήσεις και του επιπέδου αρχαιότητάς σας. Με το να εκπαιδεύετε πάντα την επιχειρηματική ανάπτυξη, αναγκάζετε τον εαυτό σας να τελειοποιεί διαρκώς την “προσφορά αξίας” της εταιρείας σας.
Πραγματικά, όποιος σταματάει την προληπτική αυτοεξέταση για νέες πληροφορίες καταλήγει να προσκρούει σε τοίχο. Τα Leads και οι αγωγοί στερεύουν και δεν σας μένουν αποθέματα για να συλλέξετε. Η επιχειρηματική ανάπτυξη είναι και είναι πάντα απαραίτητη για τη συνεχή ανάπτυξη νέων πελατών, έργων και των γνώσεών σας σχετικά με την αγορά.
Ποιες είναι οι καλύτερες συμβουλές σας για την ανάπτυξη των πωλήσεων;
Πηγή βιβλίου για τις καλύτερες συμβουλές επιχειρηματικής ανάπτυξης
Αυτό είναι ένα απόσπασμα από το βιβλίο “The corporate sales winners guide: Gerrit Jan de Vries: Μεταμορφώστε τη ζωή σας και γίνετε ένας κορυφαίος πωλητής” του Gerrit Jan de Vries. Δείτε το ηλεκτρονικό βιβλίο και την έκδοση σε χαρτόδετη μορφή στο Amazon.