¿Cómo responder y ganar una RFP (solicitud de propuesta)?
Todos los vendedores conocen esa sensación…. Estás llamando en frío, haciendo prospecciones y escribiendo a clientes potenciales sin parar, ¡como un obseso! Por fin recibes esa merecida invitación para participar en una solicitud formal de propuesta (RFP). Orgulloso, enseñas la carta de invitación a tu jefe y otros colegas y dedicas muchas horas a la propuesta. Haces una larga y gran presentación corporativa y entregas un hermoso documento de respuesta y propuesta a la RFP…… ¡Y vuelves a perder!
¿Por qué ocurre esto siempre y cómo puede empezar a ganar más RFP?
4 consejos para responder y ganar una RFP (solicitud de propuesta)
Después de leer los 4 consejos de este post, tendrá una nueva inspiración para aumentar sus posibilidades de ganar más RFP. Y lo más importante: ¡recuperará el control total y volverá a disfrutar respondiendo a esas RFP!
1. Ya ha perdido cuando recibe la RFP
Si aún no se ha puesto en contacto con el cliente antes de recibir la RFP… Entonces debería preguntarse seriamente si va a tener alguna oportunidad. El cliente ya sabe a quién quiere seleccionar. También sabe a quién va a utilizar únicamente para recabar información. Y para la evaluación comparativa.
Creo que las probabilidades de que salgas vencedor y ganes son del 10% o menos. Por lo tanto, debes participar en el proceso «Pre-RFP» desde el principio.
Si no, aún hay 3 estrategias que podrías seguir, además de, por desgracia, tirar esa RFP a la basura y ¡olvidarte de ella! Y enviar una confirmación a su cliente de que no participará en el proceso.
- Hacer una oferta ridículamente baja en precio, sólo para ganar en precio y aumentar su segmento/cuota de mercado. O simplemente para desestabilizar a sus principales competidores sólo por el precio.
- Dedique el menor tiempo posible a la respuesta, hágala muy breve y concisa. Y desafíe a su cliente con nuevas ideas en las que no haya pensado antes.
- Haga una gran presentación no estándar para recordar. Esa presentación audaz le diferenciará totalmente de los demás contendientes. Y te colocará en lo más alto de la mente de tu cliente potencial.
2. 2. Que sea breve, pero contundente y concisa
Miedo a omitir información irrelevante sobre la empresa. Y presumir de las increíbles características y puntos fuertes de su empresa con interminables hojas de datos y diagramas de red son verdaderos tapones de RFP.
No lo haga. Céntrese en una respuesta breve pero contundente, fácil de leer y de recorrer. Limítese a lo esencial. Facilite al cliente la lectura y la comprensión. Imagínese varias situaciones. Y póngase en el lugar del comité de revisión de la RFP. Ayúdales a ahorrar tiempo y ayúdate a ti mismo a marcar la diferencia.
Si es breve y añade todo lo que no es esencial como archivos adjuntos, ya está marcando la diferencia. Ahorrará mucho tiempo. Y estará ayudando y sorprendiendo gratamente a su cliente. Ahora es el momento de combinar esto con mi tercer consejo: ¡hacer una gran presentación para aprovechar el impulso positivo de esa propuesta refrescante!
3. Haz una gran presentación que recuerden y de la que hablen
Aléjate de esas típicas presentaciones corporativas con más de 10 diapositivas. Son completamente inútiles. En su lugar, haz sólo 2 o 3 diapositivas como máximo y luego céntrate inmediatamente en la conversación verbal con tu cliente. De nuevo… reproduce esos múltiples escenarios en tu cabeza e imagina:
- ¿Qué necesitan realmente?
- ¿Qué pasa si no cambian?
- ¿Qué han probado y no funciona?
- ¿Cuáles son sus mayores retos?
- ¿Cuáles son las 3 razones principales, además del precio, por las que tomarán una decisión?
- ¿Y cuál de esas 3 razones es la más importante y por qué?
Y pregúntese: «¿Qué puedes hacer para ganar, sabiendo que tus productos y servicios son tan buenos como los del competidor preferido?» . ¿Cómo podría diferenciarse de forma significativa?
Es importante proporcionar a su cliente valiosos casos de uso y ejemplos de otros clientes a los que ha ayudado a resolver sus problemas. Y desafíe a su cliente ofreciéndole nuevas perspectivas en las que no había pensado antes. Esto es lo que dejará una impresión realmente duradera. Usted está haciendo algo completamente diferente a la mayoría. Incluido el principal competidor.
Lo más probable es que su principal competidor se limite a interpretar su matraca favorita sobre lo geniales que son. Y muestre su fantástica (aburrida) presentación corporativa. Sin valor, sin nuevas perspectivas. Porque oye… creen que ya lo tienen en el bolsillo y que no pueden perder. ¿Verdad?
Ahora piensa qué puedes hacer tú para ser diferente. Y para aportar nuevos insights y más valor que tus competidores.
4. Vender por valor, cerrar por precio
Cuando no eres el principal competidor, no debes intentar diferenciarte sólo en el precio para hacerte notar. En lugar de eso, diferénciese únicamente en el valor y siga presentando nuevos casos de uso. Ofrezca estudios de casos e historias de referencia de clientes reales. Y ofrezca de forma proactiva a su cliente que lo escuche, ¡completamente confirmado por otra persona de su sector! Usted vende valor, no precio.
Es cierto cuando admito y digo, que casi todos los proyectos que puedo recordar, donde traté de ganar sólo en el precio, finalmente no tuvo éxito y perdí.
Inversión en proyectos
Pero como el precio siempre es muy importante en cualquier solicitud de propuestas, hay que cerrar el trato ofreciendo descuentos al final, cuando realmente importa. Si ha llegado hasta aquí, el comité de selección ya se ha convencido de su propuesta de valor. Y reconocen y entienden por qué deberían seleccionarte, debido a los muchos nuevos conocimientos y valor que les has presentado.
Pero, al final, hay que ser capaz de ofrecer una inversión en el proyecto o un descuento. Para poder avanzar con un token y llegar a un acuerdo con los compradores de aprovisionamiento y compras. Especialmente si, por ejemplo, no puede recompensar todos los requisitos legales.
Gritar en busca de ideas y valor
Al principio, las RFP siempre parecen estar orientadas al precio, pero en realidad suelen ser un grito del nuevo cliente potencial. Un grito para que le ayuden a descubrir nuevos conocimientos y valor. El tipo de cosas que su proveedor actual no es capaz de abordar o que ellos mismos no pueden encontrar.
Nuevos conocimientos que realmente ayudarán a sus clientes a resolver sus problemas y a ser más eficientes y rentables. Información que demostrará a sus clientes que usted es el verdadero experto. Y que entiende sus retos y su negocio.
Sólo usted les mostrará estos nuevos conocimientos, les llevará de la mano y les conducirá a la tierra prometida.
Anímate a compartir… ¡y comenta a continuación tus experiencias o consejos adicionales para este post! Ganemos juntos más RFP y hagamos que responderlas sea más divertido y una mejor experiencia para ambas partes. Asegúrate de leer también cómo negociar con indios y cómo cerrar tratos como un auténtico alemán. Y echa un vistazo a los 17 consejos sobre lo que puedes hacer si tu microgestor te lo hace pasar mal en el trabajo.
Fuente del libro
Este es un extracto del libro «The corporate sales winners guide: Transforma tu vida y conviértete en el mejor vendedor» de Gerrit Jan de Vries. Ver el libro electrónico y la versión de bolsillo en Amazon.