Selles postituses jagan teiega oma 5 isiklikku müügistrateegia nõuannet, mis aitavad teil võita palju rohkem äri Indias. Eriti kui te olete IT-müügispetsialist nagu mina. Ja teie klient või ostja asub Indias.
Äritegevus Indias ja India ärikultuur
Üks huvitavamaid ja dünaamilisemaid riike, millega äri teha, on India! On hämmastav, kui kiiresti see riik kasvab ning kui motiveeritud ja energilised inimesed on. Paljudel India inimestel on fantastiline ettevõtlusvaim ja suurepärane IT-haridus. Ja mõned maailma parimad tehingu tegijad ja läbirääkijad on kõik pärit Indiast! Sellised tugevused muudavad India ka väga keeruliseks ja raskeks riigiks, kuhu müüa. Kuid see võib olla ka uskumatult tasuv ja huvitav. Kui te olete teadlik ärikultuuri erinevustest.
5 IT-müügi nõuannet India jaoks ja India äriläbirääkimiste nõuanded
Siin on minu 5 isiklikku nõuannet, mis aitavad teil müüa ja sõlmida rohkem tehinguid India äriklientidega.
1. Kannatlikkuse puhas jõud
Suhtluse loomine oma India klientidega võib võtta palju aega. Müügitsükli ja pakkumiskutse algfaasis võib teile esitatavate küsimuste hulk olla uskumatult üle jõu käiv.
Minu kogemuste põhjal on see loomulik protsess, kui tegemist on India klientidega. Indiaanlastel on suur soov mõista täielikult kõiki pakutavate teenuste komponente. Nii tehnilist kui ka kaubanduslikku. Selle põhjuseks on see, et suured India IT allhankeettevõtted töötavad paljude erinevate tarnijatega. Ja kõik need on osa ühest konkreetsest lõppkliendi lahendusest. Kõik meeskonnad peavad tegema koostööd ja on tugeva surve all, et pakkuda õigeaegseid tulemusi.
Nad peavad olema täielikult vastavusse viidud ja seepärast küsivad nad teilt kõiki neid keerulisi küsimusi. Kuid kui te annate kvaliteetseid ja õigeaegseid vastuseid ning olete kannatlik, siis on lõpuks palju tõenäolisem, et te jõuate järgmisesse vooru.
Kõige tähtsam: teid peetakse usaldusväärseks äripartneriks ja teiega konsulteeritakse sagedamini. Kuna nüüd võivad teie India kliendid kõige kriitilisemates olukordades teie peale loota.
2. Isiklikuks saamine
Nagu igas teises äris, on oluline, et me õpime oma klienti tundma. Eriti siis, kui teie kliendid asuvad kusagil kaugel ja te ei saa nendega sageli isiklikult kohtuda. Seetõttu on üldine small talk ja huvi näitamine oma India kliendi vastu väga oluline.
Proovige näiteks küsida, milline on nende tööalane roll ja vastutus? Mis ajendab neid isiklikult ja mis on nende töös kõige keerulisem? Või küsige lihtsalt, kuidas nädalavahetus oli või milline on nende linnas töötamine.
Ma tean ja ma kuulen teid mõtlemas… “Need kõik kõlavad väga ilmselgelt ja otse”! “Milleks seda rõhutada?” Aga oodake…. Pidage meeles, et lõppkokkuvõttes ostavad inimesed alati inimestelt. See toimib igal pool samamoodi. Ka Indias.
Seega on paremate ja isiklikumate suhete loomine alguses absoluutselt oluline. Eriti väga konkurentsitihedas keskkonnas võib see isegi teha vahet. Kui te olete loonud parema suhte, on palju lihtsam taotleda uuendusi, mis on teile ja teie müügiprognoosile olulised. Te parandate oma tehingu prognoosimist ja kasvatate paremat suhet.
Ja tänu kõigele sellele võimaldab see teil küsida suuremat paindlikkust. Ja võib-olla isegi võita endale veidi rohkem aega, nende hektiliste RFP-päevade ja tähtaegade ajal.
3. Tähtaegade ja ootuste haldamine
Konkurents on Indias üliintensiivne. Teie India klientidel on suur surve tulemuste õigeaegseks saavutamiseks. Taevas on piiriks ja teie klientide finantseesmärgid on väga nõudlikud.
Aeg on Indias teistsuguse tähendusega kui USAs või Lääne-Euroopas. Jah, olge valmis… võite oodata rohkem telefonikõnesid õhtuti ja nädalavahetustel.
Veenduge, et te teete pakkumuse esitamise ettepaneku (RFP) kriitilistes etappides tihedat koostööd oma India kliendiga. Laske neil teada ja tunda, et olete osa nende meeskonnast. Teie ainus eesmärk on aidata neil võita ja olla edukas.
Rõhutage ja korrake seda sageli…
Indiaanlased võivad seada väga keerulisi tähtaegu. Olge realistlikud, kas see on saavutatav või mitte. Võib-olla on parem olla aus ja paluda tähtaja edasilükkamist. Seejärel, kui saate, proovige esitada pakkumiskutse-vastus, ikka veel algselt kavandatud tähtaja jooksul. Juhuslik ootamatu ületäitmine toimib eriti hästi, kui müüakse klientidele Indiast. Usun, et see võib oluliselt kaasa aidata teie eesmärgile, saada usaldusväärseks ja eelistatud äripartneriks.
Te hakkate koos rohkem äri tegema. Ja selle tulemusena hakkate te palju rohkem tehinguid võitma.
4. Aeg karmiks saada
Ma usun, et India inimesed on maailma parimad läbirääkijad ja tehingu tegijad. See on midagi, mida ma tõesti austan, ma näen, et see on nende DNA-s. Olge valmis, et kui te kavatsete teha ametliku ettepaneku, tuleb palju ulatuslikke läbirääkimisvoorusid.
Kuigi te peate olema konkurentsivõimeline, ärge pakkuge kohe madalaimat võimalikku hinda oma toodete või teenuste eest. Hoidke palju varu nende paljude läbirääkimisvoorude jaoks.
Mõistke ja austage, et see on loomulik protsess, mida ei tohiks häirida ja mis peab toimuma.
Võite oodata uusi termineid nagu BAFO ja LAFO (Best And Final Offer, Last And Final Offer). Siis, kui olete jõudnud teatud punkti, kus olete pakkunud parimat hinda ja läbirääkimised peaksid olema lõpetatud, olge valmis… Peate olema valmis, keelduma veel vähemalt 3 korda kindlalt BAFO-ringi. Ja viidake tagasi eelmistele pakkumistele ja sellele, mida olete juba teinud, et nad toetaksid.
Ja alati… alati küsige nende läbirääkimiste käigus midagi muud vastutasuks. On väga soovitatav, et te küsiksite alati midagi vastutasuks. Ärge kunagi andke midagi tasuta. Isegi kui see, mida te ära annate, ei ole teie jaoks nii väärtuslik. See on tavaline kultuur, et alati küsitakse midagi vastutasuks ja peetakse läbirääkimisi absoluutselt kõige üle. See on tegelikult lõbus ja väga põnev!
Sa hakkad neid läbirääkimisi teistmoodi vaatama ja naudid neid rohkem. Lõpuks näete, et need võivad muutuda mõlemale poolele kasulikumaks.
5. Loo oma suurimad saadikud!
Kui teid on valitud eelistatud partneriks, on oluline ületada ootusi. Ja jääda järjepidevaks ja usaldusväärseks.
Uue projekti rakendusetapis hakkate töötama paljude uute inimestega. Näiteks: Uued insenerid, projekti- ja rakendusjuhid. Kõik isikud, kellega te varem veel ei ole kohtunud. Kuid kõik need isikud on suurim võimalus, mis aitab teil tulevikus saada palju rohkem lisatööd Indiast!
Miks? Sest nendest uutest inimestest võivad kergesti saada teie suurimad saadikud tulevaste projektide jaoks.
Aidata neid nende igapäevaste ülesannete ja rakenduste täitmisel. Kohtuge nendega, kui saate. Kutsuge neid lõunale. Küsige neilt sageli, mida nad vajavad edu saavutamiseks. Ja et nad saaksid oma tööd paremini teha, et nad saaksid oma eesmärke saavutada. Kui te olete aidanud neil saavutada oma tähtaegu ja edukaid rakendusi, siis soovitavad nad teid alati. Tegelikult saavad neist projektijuhtidest teie suurimad sisemised referentskliendid.
Saage Indias tugevamaks äriläbirääkijaks
Kujutage ette, kui tugev on teie läbirääkimispositsioon, kui teil on ametliku pakkumuse esitamise taotluses jäänud vaid kaks viimast. Ja siis… hankejuht tahab, et te oma hinda veelgi langetaksite. Või ähvardab valida hoopis teie konkurendi? Nüüd saate hankijuhile vastu astuda ja öelda:
“Küsige oma projektijuhilt, kes on kõige suurema surve all, et tähtaegselt valmis saada, kellega ta eelistaks koostööd teha?”
Tõenäoliselt on teie uued kontaktid need, kes teie nimel kõige tugevamalt lobitööd teevad! Ja toetavad teid läbi paksu ja nõrga! Nad teevad teie nimel müügitööd ja lõpetamist! Võimaldage nende edu ja aidake neil kõigepealt oma tähtaegu saavutada. Ja te ei naudi mitte ainult India klientidega töötamist rohkem. Aga te näete ka oma äri kasvamas ja leiate uusi sõpru.
Kas tunnete mõnda neist näidetest ära või on teil muid soovitusi jagada? Loe kindlasti ka, kuidas pidada läbirääkimisi ja sõlmida tehinguid nagu tõeline sakslane. Ootan huviga teie arvamust. Tänan teid teie aja eest ja jagage seda teiste inimestega.
Raamatu allikas
See on väljavõte Gerrit Jan de Vriesi raamatust “The corporate sales winners guide“. Vaadake e-raamatut ja taskuformaadis versiooni Amazonis.