Comment répondre à un appel d’offres et le remporter ?
Tous les commerciaux connaissent ce sentiment…. Vous téléphonez à froid, prospectez et écrivez à des clients potentiels sans relâche, comme un obsédé ! Puis vous recevez enfin cette invitation bien méritée à participer à un appel d’offres officiel. Vous montrez fièrement la lettre d’invitation à votre supérieur et à vos collègues et passez de nombreuses heures à rédiger votre proposition. Vous faites une longue présentation d’entreprise et vous remettez un magnifique document de réponse et une proposition à l’appel d’offres……. Et puis vous perdez à nouveau !
Pourquoi cela se produit-il tout le temps et comment pouvez-vous commencer à gagner plus d’appels d’offres ?
4 conseils pour répondre à un appel d’offres et le remporter
Après avoir lu les 4 conseils de ce billet, vous aurez une nouvelle inspiration pour augmenter vos chances de gagner plus d’appels d’offres. Et le plus important : vous reprendrez le contrôle et apprécierez à nouveau de répondre à ces appels d’offres !
1. Vous avez déjà perdu lorsque vous recevez l’appel d’offres
Si vous n’avez pas encore pris contact avec le client avant la publication de l’appel d’offres… Vous devriez alors vous demander sérieusement si vous avez la moindre chance ! Le client sait déjà qui il veut sélectionner. Il sait également déjà qui il utilisera à des fins de collecte d’informations uniquement. Et pour le benchmarking.
Je pense que les chances que vous arriviez en tête et que vous gagniez quand même sont typiquement de 10 % ou moins. C’est pourquoi vous devez participer au processus « Pre-RFP » dès le début.
Si ce n’est pas le cas, il vous reste trois stratégies à suivre, outre le fait de jeter cet appel d’offres à la poubelle et de l’oublier ! Et envoyez une confirmation à votre client que vous ne participerez pas au processus.
- Faire une offre de prix ridiculement basse, juste pour gagner sur le prix afin d’augmenter votre segment/part de marché. Ou simplement pour perturber vos principaux concurrents sur le plan du prix uniquement.
- Consacrez le moins de temps possible à la réponse, soyez très bref et concis. Lancez un défi à votre client en lui proposant de nouvelles idées auxquelles il n’avait pas pensé auparavant.
- Faites une présentation hors norme dont vous vous souviendrez ! Cette présentation audacieuse vous différenciera totalement des autres candidats. Et elle vous placera en tête des préoccupations de votre client potentiel.
2. Soyez bref, mais fort et concis
La peur d’omettre des informations générales non pertinentes sur votre entreprise. L’étalage des caractéristiques et des points forts de votre entreprise, avec des fiches techniques et des diagrammes de réseau à n’en plus finir, est un véritable piège pour les demandeurs d’emploi.
Ne le faites pas ! Concentrez-vous plutôt sur une réponse très courte mais solide, facile à lire et à parcourir. Mettez-vous au défi de vous en tenir à l’essentiel. Faites en sorte que votre client puisse lire et comprendre facilement. Jouez plusieurs scénarios dans votre tête. Et mettez-vous dans la peau du comité d’examen de l’appel d’offres. Aidez-les à gagner du temps et aidez-vous à faire la différence.
Si vous vous contentez d’un document court et que vous ajoutez tous les éléments non essentiels en pièces jointes, vous faites déjà la différence. Vous gagnerez beaucoup de temps. Et vous aidez et surprenez agréablement votre client. Il est maintenant temps de combiner cela avec mon troisième conseil : faire une excellente présentation pour tirer parti de l’élan positif de cette proposition rafraîchissante !
3. Faites une excellente présentation dont ils se souviendront et dont ils parleront
Évitez les présentations d’entreprise typiques avec plus de 10 diapositives. Elles sont totalement inutiles. Au lieu de cela, faites seulement 2 ou 3 diapositives maximum et concentrez-vous immédiatement sur la discussion verbale avec votre client. Une conversation réelle et engageante, au lieu de l’habituel « Death By PowerPoint » Encore une fois… jouez ces multiples scénarios dans votre tête et imaginez :
- De quoi ont-ils vraiment besoin ?
- Que se passera-t-il s’ils ne changent pas ?
- Qu’est-ce qu’ils ont essayé et qui ne fonctionne pas ?
- Quels sont leurs plus grands défis ?
- Quelles sont les trois principales raisons, outre le prix, qui les amèneront à prendre une décision ?
- Laquelle de ces trois raisons est la plus importante et pourquoi ?
Et posez-vous la question suivante : « Que pouvez-vous faire pour gagner ? « Que pouvez-vous faire pour gagner, sachant que vos produits et services sont tout aussi bons que ceux du concurrent préféré ? Comment pouvez-vous vous différencier de manière significative ?
Il est important de fournir à vos clients des cas d’utilisation et des exemples de clients que vous avez aidés à résoudre leurs problèmes. Vous devez aussi le mettre au défi en lui offrant de nouvelles perspectives auxquelles il n’avait pas pensé auparavant. C’est ce qui laissera une impression vraiment durable. Vous avez raison de faire quelque chose de complètement différent de la majorité des concurrents. Y compris le principal concurrent !
Il est fort probable que votre principal concurrent se contentera d’expliquer à quel point il est génial. Et montrer sa fantastique (et ennuyeuse) présentation d’entreprise. Pas de valeur, pas de nouvelles idées. Parce que… ils pensent qu’ils ont déjà cette affaire en main et qu’ils ne peuvent pas perdre. C’est vrai ?
Maintenant, réfléchissez à ce que vous pouvez faire pour être différent. Et pour apporter de nouvelles idées et plus de valeur que vos concurrents.
4. Vendez sur la valeur, fermez sur le prix
Lorsque vous n’êtes pas le principal concurrent, vous ne devez pas essayer de vous différencier uniquement sur le prix pour vous faire remarquer. Au contraire, différenciez-vous uniquement sur la valeur et continuez à présenter de nouveaux cas d’utilisation. Proposez des études de cas et des témoignages de clients réels. Et proposez proactivement à vos clients de les entendre, entièrement confirmés par quelqu’un d’autre dans leur secteur d’activité ! Vous vendez de la valeur, pas du prix.
Il est vrai que presque tous les projets dont je me souviens, où j’ai essayé de gagner uniquement sur le prix, ont finalement échoué et j’ai perdu.
Investissement dans le projet
Mais comme le prix est toujours très important dans un appel d’offres, vous devez conclure l’affaire en offrant des remises à la fin, lorsque c’est vraiment important. Le comité de sélection de l’appel d’offres a déjà adhéré à votre proposition de valeur, si vous êtes arrivé jusqu’ici. Il sait et comprend pourquoi il doit vous sélectionner, en raison des nombreuses idées nouvelles et de la valeur que vous lui avez présentées.
Mais vous devez être en mesure d’offrir un investissement dans le projet ou une réduction à la fin. Afin d’aller de l’avant avec un jeton et de conclure un accord avec les acheteurs des services de sélection et d’approvisionnement. Surtout si, par exemple, vous ne pouvez pas récompenser toutes les exigences légales.
Criez pour obtenir des informations et de la valeur
Les appels d’offres semblent toujours motivés par le prix au début, alors qu’en réalité ils sont souvent un cri de votre nouveau client potentiel. Un cri pour demander de l’aide, pour découvrir de nouvelles perspectives et de la valeur ! Le type de choses que leur fournisseur actuel n’est pas en mesure d’aborder ou qu’ils ne peuvent pas trouver eux-mêmes.
De nouvelles idées qui aideront réellement vos clients à résoudre leurs problèmes et à devenir plus efficaces et plus rentables. Des informations qui prouveront à vos clients que vous êtes le véritable expert. Et que vous comprenez leurs défis et leur activité.
Vous seul pouvez leur montrer ces nouvelles perspectives, les prendre par la main et les conduire vers la terre promise !
Allez-y, partagez… et commentez ci-dessous vos expériences ou vos conseils supplémentaires pour cet article ! Remportons ensemble d’autres appels d’offres et faisons en sorte que les réponses soient plus amusantes et constituent une meilleure expérience pour les deux parties. Ne manquez pas de lire également comment négocier avec les Indiens et comment conclure des marchés comme un véritable Allemand. Et consultez les 17 conseils sur ce que vous pouvez faire si votre micro-manager vous donne du fil à retordre au travail.
Source du livre
Ceci est un extrait du livre « The corporate sales winners guide : Transformez votre vie et devenez un vendeur hors pair » par Gerrit Jan de Vries. Consultez l’ebook et la version brochée sur Amazon.