בפוסט זה אשתף אתכם ב-5 הטיפים האישיים שלי לאסטרטגיית מכירות, שיכולים לעזור לכם להשיג הרבה יותר עסקאות בהודו. במיוחד אם אתם אנשי מכירות בתחום ה-IT, כמוני, והלקוח או הרוכש שלכם נמצא בהודו.
עשיית עסקים בהודו ותרבות העסקים ההודית
אחת המדינות המעניינות והדינמיות ביותר לעשיית עסקים היא הודו! מדהים לראות באיזו מהירות המדינה הזו צומחת, וכמה האנשים בה מלאי מוטיבציה ואנרגיה. לאנשים רבים מהודו יש רוח יזמית נפלאה והשכלה מצוינת בתחום ה-IT. וחלק מהמשא ומתנים והמנהלים העסקיים הטובים ביותר בעולם מגיעים מהודו! נקודות חוזק אלה גם הופכות את הודו למדינה מאתגרת וקשה מאוד למכירות. אך היא יכולה גם להיות מתגמלת ומעניינת להפליא. כל עוד אתם מודעים להבדלים בתרבות העסקית.
5 טיפים למכירות בתחום ה-IT בהודו וטיפים למשא ומתן עסקי בהודו
להלן 5 הטיפים האישיים שלי שיעזרו לכם למכור ולסגור יותר עסקאות עם לקוחות עסקיים מהודו.
1. כוחה הטהור של הסבלנות
בניית מערכת יחסים עם הלקוחות שלכם מהודו עשויה לקחת זמן רב. בשלבים המוקדמים של מחזור המכירה ושל בקשת ההצעות (RFP), כמות השאלות שתקבלו עשויה להיות עצומה עד כדי כך שתהיה קשה להתמודד איתה.
על סמך הניסיון שלי, זהו תהליך טבעי בעבודה מול לקוחות הודיים. להודים יש רצון עז להבין לעומק את כל מרכיבי השירותים שאתה מציע – הן מבחינה טכנית והן מבחינה מסחרית. הסיבה לכך היא שחברות מיקור החוץ הגדולות בתחום ה-IT בהודו עובדות עם ספקים רבים ושונים, וכולם מהווים חלק מפתרון אחד המיועד ללקוח סופי מסוים. כל הצוותים נדרשים לשתף פעולה ונמצאים תחת לחץ כבד לספק תוצאות במועד.
הם צריכים לוודא שיש התאמה מלאה, ולכן הם שואלים אותך את כל השאלות המסובכות האלה. אבל אם תספק תשובות איכותיות ובזמן, ותגלה סבלנות, בסופו של דבר הסיכויים שלך לעבור לשלב הבא יהיו גבוהים בהרבה.
והחשוב ביותר: תיחשב כשותף עסקי אמין ויפנו אליך לעצה בתדירות גבוהה יותר. שכן כעת הלקוחות ההודים שלך יכולים לסמוך עליך, גם במצבים שבהם הזמן הוא גורם מכריע.
2. עניינים אישיים
כמו בכל עסק אחר, חשוב שנכיר את הלקוח שלנו. במיוחד כאשר הלקוחות שלכם נמצאים במקום מרוחק ואינכם יכולים להיפגש איתם באופן אישי בתדירות גבוהה. לכן, שיחת חולין כללית והפגנת עניין בלקוח ההודי שלכם הן חשובות מאוד.
נסו, למשל, לשאול מהו תפקידם המקצועי ומהן האחריות המוטלות עליהם? מה מניע אותם מבחינה אישית ומהו האתגר הגדול ביותר בעבודתם? או פשוט תשאלו איך היה סוף השבוע או איך זה לעבוד בעיר שלהם.
אני יודע ואני יכול לשמוע אתכם חושבים… “כל הדברים האלה נשמעים מאוד ברורים ופשוטים”! “מה הטעם להדגיש את זה?” אבל רגע… זכרו שבסופו של דבר, אנשים תמיד קונים מאנשים. זה עובד ככה בכל מקום. גם בהודו.
לכן, יצירת קשר טוב ואישי יותר כבר מההתחלה היא חיונית ביותר. במיוחד בסביבה תחרותית מאוד, הדבר עשוי אפילו להכריע את הכף. ברגע שיצרתם קשר טוב יותר, יהיה לכם הרבה יותר קל לבקש עדכונים החשובים לכם ולתחזית המכירות שלכם. כך תשפרו את תחזיות העסקאות שלכם ותטפחו קשר טוב יותר.
ובזכות כל זה, תוכלו לבקש גמישות רבה יותר. ואולי אפילו להרוויח לעצמכם קצת זמן נוסף, באותם ימים עמוסים של בקשות להצעות מחיר ומועדי הגשה.
3. ניהול מועדים וציפיות
התחרות בהודו היא אינטנסיבית ביותר. הלקוחות ההודים שלכם נמצאים תחת לחץ עצום להשיג תוצאות במועד. השמיים הם הגבול, והיעדים הפיננסיים של הלקוחות שלכם תובעניים מאוד.
להודו יש תפיסה שונה של זמן בהשוואה לארצות הברית או למערב אירופה. כן, התכוננו לכך… צפו ליותר שיחות טלפון בשעות הערב ובסופי השבוע.
בשלבים הקריטיים של תהליך ה-RFP (בקשת הצעות), הקפידו לעבוד בשיתוף פעולה הדוק עם הלקוח ההודי שלכם. דאגו שידעו וירגישו שאתם חלק מהצוות שלהם. המטרה היחידה שלכם היא לעזור להם לזכות במכרז ולהצליח.
הדגישו וחזרו על כך לעתים קרובות…
ההודים נוטים לקבוע מועדי יעד מאתגרים מאוד. היו מציאותיים, בין אם ניתן לעמוד בהם ובין אם לאו. ייתכן שעדיף להיות כנים ולבקש דחייה של מועד היעד. לאחר מכן, אם תוכלו, נסו להגיש את התשובה לבקשת ההצעה (RFP) עדיין בתוך המועד המקורי שנקבע. הישגים יוצאי דופן ובלתי צפויים מתפקדים היטב, במיוחד כאשר אתם מוכרים ללקוחות מהודו. אני מאמין שזה יכול לתרום באופן משמעותי למטרה שלכם, להפוך לשותף עסקי אמין ומועדף.
תתחילו לנהל יותר עסקים יחד. וכתוצאה מכך, תתחילו לזכות בהרבה יותר עסקאות.
4. הגיע הזמן להקשיח את הגישה
אני מאמין שהאנשים מהודו הם המفاوضים ומגייסי העסקאות הטובים ביותר בעולם. זו תכונה שאני באמת מעריך, ואני רואה שהיא טבועה ב-DNA שלהם. היו מוכנים לכך שכאשר תציעו הצעה רשמית, יהיו סבבים רבים וממושכים של משא ומתן.
למרות שעליכם להיות תחרותיים, אל תציעו מיד את המחיר הנמוך ביותר האפשרי עבור המוצרים או השירותים שלכם. שמרו על מרווח רווח נדיב לקראת סבבי המשא ומתן הרבים.
הבינו וכבדו את העובדה שמדובר בתהליך טבעי שאין להפריע לו, והוא חייב להתרחש.
תוכלו לצפות להיתקל במונחים חדשים כמו BAFO ו-LAFO (Best And Final Offer, Last And Final Offer). ואז, כשתגיעו לנקודה מסוימת, שבה הצעתם את המחיר הטוב ביותר והמשא ומתן אמור להסתיים, היו מוכנים… עליכם להיות מוכנים לדחות לפחות שלוש פעמים, בלשון נחרצת, סבב BAFO נוסף. והתייחסו להצעות הקודמות ולמה שכבר עשיתם למענם כדי לתמוך בעמדתכם.
ותמיד… תמיד תבקשו משהו בתמורה במהלך המשא ומתן הזה. מומלץ מאוד שתבקשו תמיד משהו בתמורה. לעולם אל תתנו דבר בחינם. גם אם מה שאתם נותנים אינו בעל ערך רב בעיניכם. זו תרבות מקובלת לבקש תמיד משהו בתמורה ולנהל משא ומתן על כל דבר, ללא יוצא מן הכלל. זה למעשה כיף ומרגש מאוד!
תתחילו להסתכל על המשא ומתן הזה באור אחר ותיהנו ממנו יותר. בסופו של דבר, תראו שהוא יכול להיות מועיל יותר לשני הצדדים.
5. צרו את השגרירים הגדולים ביותר שלכם!
ברגע שנבחרתם כשותף המועדף, חשוב לעמוד בציפיות ואף לעלות עליהן. כמו כן, יש להקפיד על עקביות ואמינות.
במהלך שלב היישום של פרויקט חדש, תתחילו לעבוד עם אנשים רבים חדשים. לדוגמה: מהנדסים חדשים, מנהלי פרויקטים ומנהלי יישום. כל האנשים האלה, שעדיין לא פגשתם בעבר. אך כל האנשים האלה מהווים את ההזדמנות הגדולה ביותר שקיימת, שתסייע לכם להשיג עוד הרבה יותר עסקאות עתידיות מהודו!
למה? כי האנשים החדשים האלה יכולים בקלות להפוך לשגרירים הטובים ביותר שלכם בפרויקטים עתידיים.
עזרו להם במשימות היומיומיות ובתהליכי היישום. נפגשו איתם בכל הזדמנות. הזמינו אותם לארוחת צהריים. שאלו אותם לעתים קרובות מה הם צריכים כדי להצליח, וכדי לבצע את עבודתם טוב יותר, כך שיוכלו לעמוד ביעדים שלהם. אם עזרתם להם לעמוד בלוחות הזמנים ולהשלים את היישומים בהצלחה, הם תמיד ימליצו עליכם. למעשה, מנהלי הפרויקטים הללו יהפכו ללקוחות ההמלצה הפנימיים הטובים ביותר שלכם.
הפוך למשא ומתן עסקי מיומן יותר בהודו
תדמיינו עד כמה חזקה תהיה עמדת המיקוח שלכם, כשתגיעו לשלב שבו נותרו רק שני מועמדים סופיים במכרז רשמי. ואז… מנהל הרכש מבקש מכם להוריד את המחיר עוד יותר. או מאיים לבחור דווקא במתחרה שלכם? עכשיו תוכלו לעמוד מול מנהל הרכש ולומר:
"שאל את מנהל הפרויקט שלך, מי נמצא תחת הלחץ הגדול ביותר לעמוד בלוח הזמנים, עם מי הוא היה מעדיף לעבוד"?
יש סיכוי טוב שהאנשי הקשר החדשים שלך יהיו אלה שיפעלו בעדך במלוא העוצמה! ויתמכו בך בכל מצב! הם יבצעו את המכירה ויסגרו את העסקה בשמך! אפשרו להם להצליח ועזרו להם לעמוד ביעדי הזמן שלהם קודם כל. וכך לא רק שתיהנו יותר לעבוד עם לקוחות מהודו, אלא גם תראו את העסק שלכם צומח ותרכשו חברים חדשים.
האם אתם מזהים חלק מהדוגמאות הללו, או שיש לכם הצעות אחרות שתרצו לשתף? אל תשכחו לקרוא גם כיצד לנהל משא ומתן ולסגור עסקאות כמו גרמני אמיתי. אני מצפה לשמוע מכם. תודה על זמנכם, ואל תשכחו לשתף את זה עם אחרים.
מקור הספר
זהו קטע מתוך הספר"המדריך למנצחים במכירות ארגוניות"מאת גריט יאן דה פריס. ניתן לצפות בספר האלקטרוני ובגרסה המודפסתבאמזון.