Hogyan válaszoljunk és nyerjünk egy RFP-t (Request For Proposal)?
Minden értékesítő tudja, hogy az érzés…. Megszállottként megállás nélkül hideghívásokat intéz, potenciális ügyfeleket keres és levelez, mint egy megszállott! Aztán végre megkapja azt a jól megérdemelt meghívást, hogy részt vegyen egy hivatalos Ajánlatkérésen (RFP). Büszkén mutatja meg a meghívólevelet a vezetőjének és a többi kollégájának, és sok órát tölt a javaslattal. Nagyszerű, hosszú vállalati prezentációt készít, és egy gyönyörű válaszdokumentumot és javaslatot ad be az RFP…… És akkor megint veszítesz!!!
Miért történik ez állandóan, és hogyan kezdhetsz el valójában több RFP-t megnyerni?
4 tipp az RFP (Request For Proposal – Ajánlatkérés) megválaszolásához és megnyeréséhez
Miután elolvasta a 4 tippet ebben a bejegyzésben, új inspirációval fog rendelkezni, hogy növelje az esélyeit arra, hogy több RFP-t nyerjen. És ami a legfontosabb: visszanyeri a teljes kontrollt, és újra élvezni fogja az RFP-kre való válaszadást!
1. Már akkor vesztettél, amikor megkapod az RFP-t.
Ha még nem álltál kapcsolatban az ügyféllel, az RFP kiadása előtt… Akkor komolyan meg kell kérdőjelezned magad, hogy lesz-e egyáltalán esélyed! Az ügyfél már tudja, hogy kit akar kiválasztani. Azt is tudják már, hogy kit fognak csak információszerzésre használni. És a teljesítményértékeléshez.
Szerintem annak az esélye, hogy tényleg te leszel a befutó és mégis megnyered, jellemzően 10% vagy annál kevesebb. Ezért már korán részt kell venned az „előzetes ajánlatkérési folyamatban”.
Ha nem, akkor még mindig van 3 stratégia, amit követhetsz, azon kívül, hogy sajnos csak dobd azt az RFP-t a szemétbe és felejtsd el! És küldjön visszaigazolást az ügyfelének, hogy nem vesz részt a folyamatban.
- Tegyen nevetségesen alacsony árajánlatot, csak azért, hogy árban nyerjen, csak azért, hogy növelje szegmensét/piaci részesedését. Vagy csak azért, hogy megzavarja fő versenytársait csak az árban.
- A lehető legkevesebb időt fordítson a válaszadásra, legyen nagyon rövid és tömör. És hívja ki az ügyfelét, olyan új meglátásokkal, amelyekre eddig nem gondolt.
- Készítsen egy nagyszerű, nem szokványos prezentációt, hogy emlékezzenek rá! Ez a merész prezentáció teljesen megkülönbözteti Önt a többi versenyzőtől. És a potenciális ügyfélnek Önt fogja a legjobban szem előtt tartani.
2. Legyen rövid, de erős és tömör
Féljen attól, hogy kihagyja a lényegtelen háttér-információkat a cégről. És a céged elképesztő jellemzőinek és erősségeinek bemutatása, végtelen Tényadatokkal és hálózati diagramokkal, igazi RFP show stopperek.
Ne tegye ezt! Ehelyett összpontosítson egy nagyon rövid, de erős válaszra, amelyet könnyű elolvasni és átnézni. Kihívja magát arra, hogy csak a legszükségesebbekre szorítkozzon. Tegye könnyen olvashatóvá és érthetővé az ügyfél számára. Játsszon el több forgatókönyvet a fejében. És képzelje magát az ajánlatkérést elbíráló bizottság helyébe. Segítsen nekik időt megtakarítani, és segítsen magának is, hogy különbséget tegyen.
Ha rövidre fogja, és az összes nem lényeges dolgot mellékletként beledobja, máris különbséget tesz. Rengeteg időt takarít meg magának. És segít és kellemesen meglepi az ügyfelét. Most itt az ideje, hogy ezt összekapcsoljuk a 3. tippemmel: készíts egy nagyszerű prezentációt, hogy a pozitív lendületre építhessünk, ebből a frissítő ajánlatból!
3. Készíts egy nagyszerű prezentációt, amire emlékezni fognak és amiről beszélni fognak
Maradj távol azoktól a tipikus, 10+ diás vállalati prezentációktól. Ez teljesen haszontalan. Ehelyett készítsen csak 2 vagy maximum 3 diát, majd azonnal koncentráljon az ügyfelével folytatott szóbeli megbeszélésre. Egy tényleges, értelmes, magával ragadó beszélgetés, a szokásos „Death By PowerPoint” helyett… Ismét… játssza le a fejében azokat a több forgatókönyvet, és képzelje el:
- Mire van valójában szükségük?
- Mi történik, ha nem változtatnak?
- Mit próbáltak már, és mi nem működik?
- Mik a legnagyobb kihívásaik?
- Mi a 3 legfontosabb ok az ár mellett, ami alapján dönteni fognak.
- És e 3 ok közül melyik a legfontosabb és miért?
És kérdezd meg magadtól: „Mit tehetsz a győzelemért, tudva, hogy a termékeid és szolgáltatásaid ugyanolyan jók, mint az előnyben részesített versenytársé?” . Hogyan tudna érdemben differenciálni?
Fontos, hogy értékes felhasználási esetekkel és példákkal lássa el ügyfeleit, olyan ügyfelekről, akiknek Ön segített megoldani a problémáikat. És állítsa kihívás elé ügyfelét azzal, hogy olyan új meglátásokkal látja el őket, amelyekre korábban nem gondoltak. Ez az, ami igazán maradandó benyomást fog hagyni. Ön joggal csinál valami teljesen mást, mint a többségi pakk. Beleértve a fő versenytársat is!
A fő versenytársad nagy valószínűséggel csak a kedvenc dumáját fogja előadni arról, hogy milyen nagyszerűek. És megmutatják a fantasztikus (unalmas) vállalati prezentációjukat. Semmi érték, semmi új meglátás. Mert hé… azt hiszik, hogy ezt már zsebben tartják, és nem veszíthetnek. Ugye?
Most gondolkodj el azon, hogy te mit tehetsz azért, hogy más legyél. És hogy új meglátásokat és több értéket nyújtson, mint a versenytársai.
4. Értékkel eladni, árral lezárni
Ha nem te vagy a fő versenytárs, nem szabad megpróbálnod csak az árban differenciálni, hogy észrevegyenek. Ehelyett differenciáljon kizárólag az értéken, és folyamatosan mutasson be új felhasználási eseteket. Kínáljon esettanulmányokat és valódi ügyfélreferenciákról szóló történeteket. És pro-aktívan ajánlja fel az ügyfelének, hogy hallgassa meg, teljes mértékben megerősítve valaki más által az iparágában! Ön értéket árul, nem pedig árat.
Igaz, amikor bevallom és azt mondom, hogy szinte minden olyan projekt, amelyre emlékszem, ahol csak az árral próbáltam nyerni, végül sikertelen volt, és vesztettem.
Projektbefektetés
De mivel az ár mindig nagyon fontos minden ajánlatkérésnél, az üzletet úgy kell lezárni, hogy a végén, amikor igazán számít, kedvezményeket kínálunk. Az RFP kiválasztó bizottsága már bevásárolt az Ön értékjavaslatából, ha eddig eljutott. És felismerik és megértik, hogy miért érdemes Önt választaniuk, mert sok új meglátást és értéket mutatott be nekik.
De képesnek kell lennie arra, hogy a végén valamilyen projektbefektetést vagy kedvezményt ajánljon fel. Annak érdekében, hogy egy jelképes összeggel továbbléphessenek, és üzletet köthessenek a beszerzés és a beszerzés vevőivel. Különösen akkor, ha például nem tudja díjazni az összes jogi követelményt.
Sikítson a betekintésért és az értékért
Az RFP-k kezdetben mindig árvezéreltnek tűnnek, miközben valójában gyakran a potenciális új ügyfél sikolya. Egy kiáltás, hogy kérem, segítsen nekik, fedezzenek fel új meglátásokat és értéket! Olyan dolgokat, amelyekkel a jelenlegi szolgáltatójuk nem tud foglalkozni, vagy amelyeket ők maguk nem találnak meg.
Új meglátások, amelyek ténylegesen segítenek ügyfeleinek megoldani a problémáikat, és hatékonyabbá és nyereségesebbé válni. Olyan meglátások, amelyek bebizonyítják és megmutatják az ügyfelének, hogy Ön az igazi szakértő. És hogy megérti a kihívásaikat és az üzletüket.
Csak Ön fogja megmutatni nekik ezeket az új meglátásokat, fogja kézen és vezesse őket az ígéret földjére!
Gyerünk, oszd meg… és kommentálj lentebb, a tapasztalataiddal vagy további tippekkel ehhez a bejegyzéshez! Nyerjünk együtt még néhány RFP-t, és tegyük a válaszadást szórakoztatóbbá és mindkét fél számára jobb élménnyé. Olvassa el azt is, hogyan tárgyaljunk indiaiakkal, és hogyan kössünk üzleteket igazi német módjára. És nézze meg a 17 tippet arról, hogy mit tehet, ha a mikromenedzsere megnehezíti a dolgát a munkahelyén.
A könyv forrása
Ez egy részlet a „The corporate sales winners guide” című könyvből:Transform your life and become a top sales performer” című könyvéből, írta Gerrit Jan de Vries. Tekintse meg az ebook és a papírkötésű változatot az Amazonon.