Dalam posting ini saya akan berbagi dengan Anda 5 tips strategi penjualan pribadi saya, yang dapat membantu Anda memenangkan lebih banyak bisnis di India. Terutama jika Anda adalah seorang profesional penjualan TI seperti saya. Dan pelanggan atau pembeli Anda, berbasis di India.
Berbisnis di India dan budaya bisnis India
Salah satu negara yang paling menarik dan dinamis untuk berbisnis adalah India! Sungguh menakjubkan betapa cepatnya negara ini berkembang dan betapa termotivasi dan energiknya orang-orangnya. Banyak orang dari India memiliki semangat kewirausahaan yang luar biasa dan pendidikan TI yang hebat. Dan beberapa pembuat kesepakatan dan negosiator terbaik di dunia semuanya berasal dari India! Kekuatan-kekuatan tersebut juga membuat India menjadi negara yang sangat menantang dan sulit untuk dijual. Tetapi hal ini juga dapat menjadi sangat bermanfaat dan menarik. Selama Anda sadar, akan perbedaan budaya bisnis.
5 kiat penjualan TI untuk India dan kiat negosiasi bisnis India
Berikut ini adalah 5 kiat pribadi saya untuk membantu Anda menjual dan menutup lebih banyak kesepakatan dengan pelanggan bisnis dari India.
1. Kekuatan murni dari kesabaran
Membangun hubungan dengan pelanggan Anda dari India dapat memakan banyak waktu. Pada tahap awal siklus penjualan dan RFP, jumlah pertanyaan yang akan Anda terima mungkin sangat banyak.
Berdasarkan pengalaman saya, ini adalah proses yang alami ketika berhadapan dengan pelanggan India. Orang India memiliki keinginan yang kuat untuk sepenuhnya memahami semua komponen layanan yang Anda tawarkan. Baik teknis maupun komersial. Alasan di baliknya, adalah karena perusahaan outsourcing TI besar di India bekerja dengan banyak vendor yang berbeda. Dan semuanya adalah bagian dari satu solusi pelanggan akhir tertentu. Semua tim perlu berkolaborasi dan berada di bawah tekanan yang kuat untuk memberikan hasil yang tepat waktu.
Mereka harus benar-benar siap dan itulah mengapa mereka mengajukan semua pertanyaan rumit ini kepada Anda. Namun, jika Anda memberikan jawaban yang berkualitas tinggi, tepat waktu, dan sabar, pada akhirnya Anda akan lebih berpeluang untuk maju ke babak berikutnya.
Yang paling penting: Anda akan dipandang sebagai mitra bisnis yang dapat diandalkan dan lebih sering dimintai konsultasi. Kini pelanggan India Anda dapat mengandalkan Anda, bahkan di saat-saat yang paling kritis sekalipun.
2. Menjadi pribadi
Seperti dalam bisnis lainnya, penting bagi kita untuk mengenal pelanggan kita. Terutama ketika pelanggan Anda berada di tempat yang jauh dan Anda tidak dapat sering bertemu langsung dengan mereka. Oleh karena itu, basa-basi dan menunjukkan ketertarikan pada pelanggan India Anda sangatlah penting.
Misalnya, coba tanyakan seperti apa peran profesional dan tanggung jawab mereka? Apa yang mendorong mereka secara pribadi dan apa yang paling menantang dalam pekerjaan mereka? Atau tanyakan bagaimana akhir pekan mereka atau bagaimana rasanya bekerja di kota mereka.
Saya tahu dan saya dapat mendengar Anda berpikir… “Semua ini terdengar sangat jelas dan mudah”! “Apa tujuan dari penekanan ini?” Tapi tunggu …. Ingatlah, bahwa pada akhirnya orang selalu membeli dari orang lain. Hal ini berlaku sama di mana-mana. Juga di India.
Jadi, membangun hubungan yang lebih baik dan lebih pribadi di awal, sangatlah penting. Terutama dalam lingkungan yang sangat kompetitif, hal ini bahkan dapat membuat perbedaan. Setelah Anda membangun hubungan yang lebih baik, akan lebih mudah untuk meminta informasi terbaru, yang penting bagi Anda dan untuk perkiraan penjualan Anda. Anda akan meningkatkan perkiraan kesepakatan Anda dan menumbuhkan hubungan yang lebih baik.
Dan berkat semua ini, Anda dapat meminta fleksibilitas yang lebih besar. Dan bahkan mungkin memberi Anda lebih banyak waktu, selama hari-hari dan tenggat waktu RFP yang sibuk.
3. Mengelola tenggat waktu dan ekspektasi
Persaingan sangat ketat di India. Pelanggan Anda di India berada di bawah tekanan yang kuat untuk memberikan hasil tepat waktu. Langit adalah batasnya dan target keuangan pelanggan Anda sangat menuntut.
Waktu memiliki arti yang berbeda di India, dibandingkan dengan Amerika Serikat atau Eropa Barat. Ya, bersiaplah… Anda akan menerima lebih banyak panggilan telepon pada malam hari dan di akhir pekan.
Selama tahap-tahap penting dalam RFP (Permintaan Proposal), pastikan Anda bekerja sama dengan pelanggan India Anda. Biarkan mereka tahu dan merasakan bahwa Anda adalah bagian dari tim mereka. Satu-satunya tujuan Anda adalah membantu mereka menang dan sukses.
Tekankan dan ulangi hal ini sesering mungkin…
Orang India dapat menetapkan tenggat waktu yang sangat menantang. Bersikaplah realistis, apakah itu dapat dicapai atau tidak. Mungkin lebih baik untuk jujur dan meminta tenggat waktu yang diundur. Kemudian jika Anda bisa, cobalah mengirimkan tanggapan RFP, masih dalam tenggat waktu yang dimaksudkan. Pencapaian yang tak terduga dan tak disangka-sangka bekerja dengan sangat baik, terutama saat menjual ke pelanggan dari India. Saya yakin hal ini dapat berkontribusi secara signifikan terhadap tujuan Anda, untuk menjadi mitra bisnis yang dapat diandalkan dan disukai.
Anda akan mulai melakukan lebih banyak bisnis bersama. Dan sebagai hasilnya, Anda akan mulai memenangkan lebih banyak kesepakatan.
4. Saatnya menjadi tangguh
Saya percaya bahwa orang-orang dari India adalah negosiator dan pembuat kesepakatan terbaik di dunia. Ini adalah sesuatu yang sangat saya hormati, saya dapat melihat, bahwa hal ini sudah ada dalam DNA mereka. Bersiaplah, bahwa ketika Anda akan membuat proposal formal, akan ada banyak putaran negosiasi yang panjang.
Meskipun Anda harus kompetitif, jangan langsung menawarkan harga serendah mungkin untuk produk atau layanan Anda. Pertahankan margin yang cukup untuk berbagai putaran negosiasi.
Pahami dan hormati, bahwa ini adalah proses alami yang tidak boleh diganggu dan harus terjadi.
Anda mungkin akan menemukan istilah-istilah baru seperti BAFO dan LAFO (Penawaran Terbaik dan Terakhir, Penawaran Terakhir dan Terakhir). Kemudian ketika Anda telah sampai pada titik tertentu, di mana Anda telah menawarkan harga terbaik dan negosiasi harus diselesaikan, bersiaplah… Anda harus siap, untuk menolak putaran BAFO lainnya setidaknya 3 kali dengan bahasa yang tegas. Dan lihat kembali pengajuan sebelumnya dan apa yang telah Anda lakukan untuk mendukung mereka.
Dan selalu… selalu minta sesuatu sebagai imbalan selama negosiasi ini. Sangat disarankan agar Anda selalu meminta imbalan. Jangan pernah memberikan apa pun secara cuma-cuma. Bahkan jika apa yang Anda berikan, tidak begitu berharga bagi Anda. Sudah menjadi budaya umum untuk selalu meminta imbalan dan bernegosiasi tentang segala hal. Hal ini sebenarnya menyenangkan dan sangat mengasyikkan!
Anda akan mulai melihat negosiasi ini dengan cara yang berbeda dan lebih menikmatinya. Pada akhirnya, Anda akan melihat bahwa negosiasi ini dapat menjadi lebih menguntungkan bagi kedua belah pihak.
5. Ciptakan duta terbesar Anda sendiri!
Setelah Anda terpilih sebagai mitra pilihan, penting untuk melampaui ekspektasi. Dan untuk tetap konsisten dan dapat diandalkan.
Selama fase implementasi proyek baru, Anda akan mulai bekerja dengan banyak orang baru. Sebagai contoh: Insinyur baru, manajer proyek dan implementasi. Semua individu yang belum pernah Anda temui sebelumnya. Tetapi semua individu yang merupakan peluang terbesar di luar sana, untuk membantu Anda mendapatkan lebih banyak bisnis tambahan di masa depan dari India!
Mengapa? Karena orang-orang baru ini dapat dengan mudah menjadi duta besar Anda untuk proyek-proyek di masa depan.
Bantu mereka dengan tugas dan implementasi harian mereka. Temui mereka saat Anda bisa. Undang mereka untuk makan siang. Sering-seringlah bertanya kepada mereka, apa yang mereka butuhkan untuk menjadi sukses. Dan untuk melakukan pekerjaan mereka dengan lebih baik, sehingga mereka dapat mencapai target mereka. Jika Anda telah membantu mereka mencapai tenggat waktu dan implementasi yang sukses, mereka akan selalu merekomendasikan Anda. Bahkan, para manajer proyek ini akan menjadi pelanggan referensi internal terbesar Anda.
Menjadi negosiator bisnis yang lebih kuat di India
Bayangkan betapa kuatnya posisi negosiasi Anda, saat Anda berada di posisi dua besar dalam Permintaan Penawaran formal. Lalu… manajer pengadaan ingin Anda menurunkan harga lebih jauh lagi. Atau mengancam akan memilih pesaing Anda sebagai gantinya? Sekarang Anda dapat menghadapi manajer pengadaan dan mengatakan:
“Tanyakan kepada manajer proyek Anda siapa yang berada di bawah tekanan paling kuat untuk menyelesaikan pekerjaan tepat waktu, dengan siapa dia lebih suka bekerja”?
Kemungkinan besar kontak baru Anda adalah orang-orang yang akan melobi paling kuat atas nama Anda! Dan mendukung Anda dalam suka dan duka! Mereka akan melakukan penjualan dan penutupan atas nama Anda! Dukung kesuksesan mereka dan bantu mereka mencapai tenggat waktu mereka terlebih dahulu. Dan Anda tidak hanya akan lebih menikmati bekerja dengan pelanggan dari India. Tetapi Anda juga akan melihat bisnis Anda berkembang dan mendapatkan teman baru.
Apakah Anda mengenali beberapa contoh di atas atau memiliki saran lain untuk dibagikan? Pastikan Anda juga membaca cara bernegosiasi dan menutup kesepakatan seperti orang Jerman asli. Saya menantikan masukan dari Anda. Terima kasih atas waktu Anda dan bagikan ini dengan orang lain.
Sumber buku
Ini adalah kutipan dari buku “Panduan Pemenang Penjualan Korporat” oleh Gerrit Jan de Vries. Lihat ebook dan versi cetaknya di Amazon.