Bagaimana cara menjawab dan memenangkan RFP (Request For Proposal)?
Setiap staf penjualan tahu perasaan itu…. Anda menelepon, mencari calon pelanggan dan menulis surat kepada calon pelanggan tanpa henti seperti orang yang terobsesi! Kemudian Anda akhirnya menerima undangan yang memang layak Anda terima, untuk berpartisipasi dalam Request For Proposal (RFP) resmi. Dengan bangga Anda menunjukkan surat undangan tersebut kepada manajer Anda dan rekan kerja lainnya dan menghabiskan waktu berjam-jam untuk membuat proposal tersebut. Anda membuat presentasi perusahaan yang panjang dan hebat serta menyerahkan dokumen tanggapan dan proposal yang indah ke RFP…… Dan kemudian Anda kalah lagi!!!
Mengapa hal ini selalu terjadi dan bagaimana Anda bisa mulai memenangkan lebih banyak RFP?
4 Tips untuk menjawab dan memenangkan RFP (Request For Proposal)
Setelah membaca 4 tips dalam artikel ini, kamu akan mendapatkan inspirasi baru untuk meningkatkan peluang memenangkan lebih banyak RFP. Dan yang paling penting: Anda akan mendapatkan kembali kendali penuh dan menikmati menjawab RFP tersebut lagi!
1. Anda sudah kalah, ketika Anda menerima RFP
Jika Anda belum pernah berhubungan dengan pelanggan, sebelum RFP dirilis… Maka Anda harus benar-benar mempertanyakan pada diri sendiri, apakah Anda akan memiliki kesempatan sama sekali! Pelanggan sudah tahu siapa yang ingin mereka pilih. Mereka juga sudah tahu, siapa yang akan mereka gunakan untuk tujuan pengumpulan informasi saja. Dan untuk benchmarking.
Saya pikir peluang Anda untuk benar-benar menjadi yang teratas dan tetap memenangkannya, biasanya hanya 10% atau kurang. Oleh karena itu, Anda harus menjadi bagian dari proses “Pra-RFP” sejak dini.
Jika tidak, masih ada 3 strategi yang dapat Anda ikuti, selain sayangnya membuang RFP itu ke tempat sampah dan melupakannya! Dan kirimkan konfirmasi kepada pelanggan Anda, bahwa Anda tidak akan berpartisipasi dalam proses tersebut.
- Buatlah penawaran harga yang sangat rendah, hanya untuk menang dalam hal harga saja untuk meningkatkan pangsa pasar Anda. Atau hanya untuk mengganggu pesaing utama Anda dalam hal harga saja.
- Luangkan waktu sesedikit mungkin untuk memberikan tanggapan, buatlah tanggapan yang singkat dan padat. Dan tantanglah pelanggan Anda, dengan wawasan baru yang belum pernah mereka pikirkan sebelumnya.
- Buatlah presentasi non-standar yang bagus untuk diingat! Presentasi yang berani itu akan benar-benar membedakan Anda dari pesaing lainnya. Dan itu akan menempatkan Anda di urutan teratas dalam benak pelanggan potensial Anda.
2. Buatlah presentasi yang singkat, namun kuat dan ringkas
Takut meninggalkan informasi latar belakang perusahaan yang tidak relevan. Dan memamerkan fitur dan kekuatan perusahaan Anda yang luar biasa, dengan lembar fakta dan diagram jaringan yang tak ada habisnya, adalah hal yang sangat tidak menarik bagi RFP.
Jangan lakukan itu! Sebaliknya, fokuslah pada respons yang sangat singkat namun kuat, yang mudah dibaca dan ditelusuri. Tantang diri Anda untuk tetap berpegang pada hal-hal yang penting saja. Buatlah agar mudah dibaca dan dipahami oleh pelanggan Anda. Mainkan beberapa skenario di kepala Anda. Dan tempatkan diri Anda di benak komite peninjau RFP. Bantu mereka menghemat waktu dan bantu diri Anda sendiri untuk membuat perbedaan.
Jika Anda mempersingkatnya dan membuang semua hal yang tidak penting sebagai lampiran, Anda sudah membuat perbedaan. Anda akan menghemat banyak waktu. Dan Anda membantu dan memberikan kejutan yang menyenangkan bagi pelanggan Anda. Sekarang saatnya untuk menggabungkannya dengan tips ke-3 saya: membuat presentasi yang bagus untuk membangun momentum positif, dari proposal yang menyegarkan itu!
3. Buatlah presentasi yang hebat yang akan mereka ingat dan bicarakan
Jauhi presentasi perusahaan yang biasa dengan 10+ slide. Itu sama sekali tidak berguna. Sebaliknya, buatlah hanya 2 atau maksimal 3 slide dan segera fokus pada diskusi verbal dengan pelanggan Anda. Percakapan yang menarik dan bermakna, bukannya “Death By PowerPoint” yang biasa… mainkan beberapa skenario di kepala Anda dan bayangkan:
- Apa yang sebenarnya mereka butuhkan?
- Apa yang terjadi jika mereka tidak berubah?
- Apa yang telah mereka coba dan tidak berhasil?
- Apa tantangan terbesar mereka?
- Apa 3 alasan utama selain harga, yang menjadi dasar mereka mengambil keputusan.
- Dan yang mana dari 3 alasan tersebut yang paling penting dan mengapa?
Dan tanyakan pada diri Anda sendiri: “Apa yang dapat Anda lakukan untuk menang, dengan mengetahui bahwa produk dan layanan Anda sama bagusnya dengan pesaing yang lebih disukai?”. Bagaimana Anda dapat membedakan dengan cara yang berarti?
Penting untuk memberikan pelanggan Anda contoh kasus dan contoh yang berharga, tentang pelanggan lain yang telah Anda bantu menyelesaikan masalah mereka. Dan tantanglah pelanggan Anda dengan memberikan wawasan baru yang belum pernah mereka pikirkan sebelumnya. Inilah yang akan meninggalkan kesan yang benar-benar abadi. Anda berhak melakukan sesuatu yang sama sekali berbeda dari paket mayoritas. Termasuk pesaing utama!
Pesaing utama Anda kemungkinan besar hanya akan menampilkan mainan favorit mereka tentang betapa hebatnya mereka. Dan menunjukkan presentasi perusahaan mereka yang fantastis (membosankan). Tidak ada nilai, tidak ada wawasan baru. Karena hei… mereka pikir mereka sudah memiliki yang satu ini di saku dan tidak bisa kalah. Benar kan?
Sekarang pikirkan apa yang bisa Anda lakukan untuk tampil beda. Dan untuk memberikan wawasan baru dan nilai lebih dari pesaing Anda.
4. Jual sesuai nilai, tutup sesuai harga
Ketika Anda bukan pesaing utama, Anda tidak boleh mencoba untuk membedakan hanya pada harga untuk mendapatkan perhatian. Sebaliknya, bedakan hanya pada nilai dan teruslah menyajikan kasus penggunaan baru. Tawarkan studi kasus dan cerita referensi pelanggan yang nyata. Dan secara proaktif tawarkan kepada pelanggan Anda untuk mendengarnya, yang sepenuhnya dikonfirmasi oleh orang lain di industri mereka! Anda menjual nilai, bukan harga.
Memang benar ketika saya mengakui dan mengatakan, bahwa hampir setiap proyek yang dapat saya ingat, di mana saya mencoba memenangkannya hanya berdasarkan harga, pada akhirnya tidak berhasil dan saya kalah.
Investasi proyek
Namun karena harga selalu sangat penting dalam RFP apa pun, Anda harus menutup kesepakatan dengan menawarkan diskon di akhir ketika itu benar-benar penting. Dewan seleksi RFP telah membeli proposisi nilai Anda, jika Anda telah berhasil sejauh ini. Dan mereka mengenali dan memahami mengapa mereka harus memilih Anda, karena banyak wawasan dan nilai baru yang telah Anda berikan kepada mereka.
Tetapi Anda harus mampu, untuk menawarkan beberapa investasi proyek atau diskon pada akhirnya. Untuk bergerak maju dengan token dan membuat kesepakatan dengan pembeli dari sumber dan pengadaan. Terutama jika Anda misalnya, tidak dapat menghargai semua persyaratan hukum.
Berteriak untuk mendapatkan wawasan dan nilai
RFP selalu terlihat didorong oleh harga pada awalnya, padahal sebenarnya RFP sering kali merupakan jeritan calon pelanggan baru Anda. Teriakan untuk membantu mereka, untuk menemukan wawasan dan nilai baru! Jenis hal yang tidak dapat ditangani oleh penyedia mereka saat ini atau tidak dapat mereka temukan sendiri.
Wawasan baru, yang benar-benar akan membantu pelanggan Anda memecahkan masalah mereka dan menjadi lebih efisien dan menguntungkan. Wawasan yang akan membuktikan dan menunjukkan kepada pelanggan Anda, bahwa Anda adalah ahli yang sebenarnya. Dan bahwa Anda memahami tantangan dan bisnis mereka.
Hanya Anda yang akan menunjukkan kepada mereka wawasan baru ini, menggandeng tangan mereka dan membawa mereka ke tanah yang dijanjikan!
Silakan berbagi… dan berikan komentar di bawah, dengan pengalaman Anda atau tips tambahan untuk artikel ini! Mari kita menangkan lebih banyak RFP bersama-sama dan membuat menjawabnya lebih menyenangkan dan pengalaman yang lebih baik bagi kedua belah pihak. Pastikan Anda juga membaca cara bernegosiasi dengan orang India dan cara menutup kesepakatan seperti orang Jerman. Dan lihat 17 tips tentang apa yang bisa Anda lakukan jika manajer mikro Anda menyulitkan Anda di tempat kerja.
Sumber buku
Ini adalah kutipan dari buku “Panduan pemenang penjualan korporat: Ubah hidup Anda dan jadilah pemain penjualan terbaik” oleh Gerrit Jan de Vries. Lihat ebook dan versi cetaknya di Amazon.