Come rispondere e vincere una RFP (Request For Proposal)?
Ogni venditore conosce questa sensazione…. Chiamare a freddo, cercare e scrivere a potenziali clienti senza sosta, come un ossesso! Poi finalmente ricevete il meritato invito a partecipare a una richiesta formale di offerta (RFP). Mostrate con orgoglio la lettera di invito al vostro manager e agli altri colleghi e dedicate molte ore alla proposta. Fate una lunga presentazione aziendale e consegnate un bel documento di risposta e una proposta alla RFP…… E poi perdete di nuovo!!!
Perché succede sempre così e come si può iniziare a vincere più RFP?
4 suggerimenti per rispondere e vincere una RFP (Request For Proposal)
Dopo aver letto i 4 consigli contenuti in questo post, avrete una nuova ispirazione per aumentare le vostre possibilità di vincere più RFP. E soprattutto: riprenderete il pieno controllo e vi divertirete di nuovo a rispondere a quelle RFP!
1. Avete già perso, quando ricevete l’RFP
Se non siete ancora entrati in contatto con il cliente, prima della pubblicazione della RFP… allora dovreste seriamente chiedervi se avrete qualche possibilità di successo! Il cliente sa già chi vuole selezionare. Inoltre, sa già chi utilizzerà solo per raccogliere informazioni. E per il benchmarking.
Credo che le probabilità che voi possiate effettivamente uscire vincitori e vincere siano in genere pari o inferiori al 10%. Pertanto, dovete partecipare al processo “Pre-RFP” fin dalle prime fasi.
In caso contrario, ci sono ancora 3 strategie da seguire, oltre a quella di gettare l’RFP nel cestino e dimenticarsene! E inviare una conferma al vostro cliente che non parteciperete al processo.
- Fare un’offerta ridicolmente bassa sul prezzo, solo per vincere sul prezzo e aumentare il vostro segmento/quota di mercato. O solo per spiazzare i vostri principali concorrenti solo sul prezzo.
- Dedicate il minor tempo possibile alla risposta, rendendola molto breve e concisa. E sfidate il vostro cliente con nuove intuizioni a cui non aveva mai pensato prima.
- Fate una grande presentazione non standard da ricordare! Questa presentazione audace vi differenzierà totalmente dagli altri concorrenti. E vi metterà al centro dell’attenzione del vostro potenziale cliente.
2. Siate brevi, ma forti e concisi
Temete di tralasciare informazioni di base irrilevanti sull’azienda. E di mettere in mostra le incredibili caratteristiche e i punti di forza della vostra azienda, con infinite schede e diagrammi di rete, sono veri e propri ostacoli alla RFP.
Non fatelo! Concentratevi invece su una risposta molto breve ma forte, facile da leggere e da navigare. Sfidate voi stessi ad attenersi solo all’essenziale. Rendete la risposta facile da leggere e da capire per il vostro cliente. Fate girare nella vostra testa diversi scenari. E immedesimatevi nella mente del comitato di revisione della RFP. Aiutate loro a risparmiare tempo e aiutate voi stessi a fare la differenza.
Se la vostra offerta è breve e non inserite tutto ciò che non è essenziale tra gli allegati, state già facendo la differenza. Risparmierete una grande quantità di tempo. Inoltre, aiutate e sorprendete piacevolmente il vostro cliente. Ora è il momento di unire tutto questo al mio terzo consiglio: fare una presentazione eccellente per sfruttare lo slancio positivo della proposta!
3. Fate una presentazione eccellente che si ricorderà e di cui parlerà il cliente
State alla larga dalle tipiche presentazioni aziendali con oltre 10 diapositive. Sono completamente inutili. Preparate invece solo 2 o al massimo 3 diapositive e poi concentratevi immediatamente sulla discussione verbale con il vostro cliente. Una vera e propria conversazione significativa e coinvolgente, invece della solita “morte per PowerPoint” Ancora una volta… riproducete nella vostra testa gli scenari multipli e immaginate:
- Di cosa hanno veramente bisogno?
- Cosa succede se non cambiano?
- Cosa hanno provato e non funziona?
- Quali sono le loro maggiori sfide?
- Quali sono le 3 ragioni principali, oltre al prezzo, in base alle quali prenderanno una decisione.
- E quale di queste 3 ragioni è più importante e perché?
E chiedetevi: “Cosa potete fare per vincere, sapendo che i vostri prodotti e servizi sono altrettanto validi del concorrente preferito?” . Come potete differenziarvi in modo significativo?
È importante fornire al cliente casi d’uso ed esempi di altri clienti che avete aiutato a risolvere i loro problemi. E sfidare il cliente fornendogli nuovi spunti a cui non aveva mai pensato prima. È questo che lascerà un’impressione davvero duratura. State giustamente facendo qualcosa di completamente diverso rispetto alla maggioranza dei concorrenti. Compreso il principale concorrente!
Il vostro principale concorrente, molto probabilmente, si limiterà ad eseguire il suo rantolo preferito su quanto è grande. E mostrerà la sua fantastica (e noiosa) presentazione aziendale. Nessun valore, nessuna nuova intuizione. Perché, ehi… pensano di averla già in pugno e di non poter perdere. Giusto?
Ora pensate a cosa potete fare per essere diversi. E per fornire nuovi spunti e più valore rispetto ai vostri concorrenti.
4. Vendete sul valore, chiudete sul prezzo
Quando non siete il principale concorrente, non dovete cercare di differenziarvi solo sul prezzo per farvi notare. Invece, differenziatevi solo sul valore e continuate a presentare nuovi casi d’uso. Offrite casi di studio e storie di referenze reali dei clienti. E proponete attivamente al vostro cliente di sentirlo confermare da qualcun altro nel suo settore! Vendete valore, non prezzo.
È vero quando ammetto e dico che quasi tutti i progetti che ricordo, in cui ho cercato di vincere solo sul prezzo, alla fine non hanno avuto successo e ho perso.
Investimento nel progetto
Ma poiché il prezzo è sempre molto importante in qualsiasi RFP, dovreste chiudere l’affare offrendo sconti alla fine, quando è davvero importante. Se siete arrivati fino a questo punto, la commissione selezionatrice della RFP ha già compreso la vostra proposta di valore. E riconosce e capisce perché dovrebbe scegliere voi, grazie alle molte nuove intuizioni e al valore che avete presentato loro.
Ma dovete essere in grado di offrire un investimento o uno sconto sul progetto alla fine. Per poter procedere con un token e concludere un accordo con i buyer del sourcing e del procurement. Soprattutto se, ad esempio, non riuscite a soddisfare tutti i requisiti di legge.
Gridare per ottenere intuizioni e valore
Le RFP sembrano sempre orientate al prezzo all’inizio, mentre in realtà sono spesso un grido del vostro potenziale nuovo cliente. Un grido che chiede di aiutarli, di scoprire nuovi insight e valore! Il tipo di cose che il loro fornitore attuale non è in grado di affrontare o che loro stessi non riescono a trovare.
Nuove intuizioni che aiuteranno effettivamente i vostri clienti a risolvere i loro problemi e a diventare più efficienti e redditizi. Approfondimenti che dimostreranno al vostro cliente che siete voi il vero esperto. E che comprendete le loro sfide e il loro business.
Solo voi potrete mostrare loro queste nuove intuizioni, prenderli per mano e condurli nella terra promessa!
Condividete pure… e commentate qui sotto, con le vostre esperienze o ulteriori suggerimenti per questo post! Vinciamo insieme altre RFP e rendiamo la risposta più divertente e un’esperienza migliore per entrambe le parti. Non dimenticate di leggere anche come negoziare con gli indiani e come chiudere gli accordi come un vero tedesco. E date un’occhiata ai 17 consigli su cosa fare se il vostro micromanager vi sta dando filo da torcere al lavoro.
Fonte del libro
Questo è un estratto del libro “The corporate sales winners guide: Trasforma la tua vita e diventa un top performer delle vendite” di Gerrit Jan de Vries. Visualizza l’ebook e la versione in brossura su Amazon.