RFP（提案依頼書）にどう答え、どう勝ち取るか？
営業マンなら誰でも知っている感覚だ。コールドコールやプロスペクティング（見込み客探しのこと）、手紙の書き方など、まるで取り憑かれたようにノンストップで潜在顧客に電話をかけ続ける！そしてついに、正式な提案依頼書（RFP）への参加という、当然の招待状を受け取る。誇らしげに招待状を上司や同僚に見せ、何時間もかけて提案書を作成する。あなたは素晴らしい長い企業プレゼンテーションを行い、RFPに対する美しい回答文書と提案書を手渡した……。そしてまた負ける！
なぜこのようなことがいつも起こるのでしょうか？どうすればもっと多くのRFPを獲得できるようになるのでしょうか？
RFP（提案依頼書）に回答して勝つための4つのヒント
この投稿にある4つのヒントを読めば、あなたはより多くのRFPを獲得するチャンスを増やすための新たなひらめきを得るでしょう。そして最も重要なこと：あなたは完全なコントロールを取り戻し、再びRFPに回答することを楽しめるようになります！
1.RFPを受け取った時点で、あなたはすでに負けている
RFPの発表前に、まだ顧客と連絡を取っていないなら……。それなら、自分にチャンスがあるのかどうか、真剣に考えるべきだ！顧客はすでに誰を選びたいかを知っている。また、情報収集のためだけに誰を使うかも決まっている。そしてベンチマーキングにも使う。
あなたが実際にトップに立ち、なおかつ優勝する確率は、通常10％以下だと思います。したがって、早い段階で「プレRFP」プロセスに参加しなければならない。
もしそうでなければ、残念ながらそのRFPをゴミ箱に捨てて忘れてしまう以外に、まだ3つの戦略があります！そして、そのプロセスには参加しないという確認書を顧客に送りましょう。
- あなたのセグメント／市場シェアを拡大するために、価格だけで勝つために、とんでもなく低い価格を提示する。あるいは、価格だけで競合他社を混乱させる。
- 回答にはできるだけ時間をかけず、非常に短く簡潔にすること。そして、顧客がこれまで思いつかなかったような新しい洞察で、顧客に挑戦するのだ。
- 記憶に残るような、非標準的な素晴らしいプレゼンをしてください！その大胆なプレゼンテーションによって、あなたは他の競合他社と完全に差別化される。そして、潜在的な顧客にとって、あなたのことが一番になるでしょう。
2.短く、強く、簡潔に
無関係な会社情報を省くことを恐れずに。また、ファクトシートやネットワーク図を延々と使って、あなたの会社の素晴らしい特徴や強みを誇示することは、真のRFPショーストッパーです。
それはやめましょう！その代わりに、読みやすくナビゲートしやすい、非常に短く、しかし強力な回答に焦点を当てましょう。必要なことだけに集中することに挑戦してください。顧客にとって読みやすく、理解しやすいものにしましょう。頭の中で複数のシナリオを想定してください。そして、RFP審査委員会の気持ちになってください。彼らが時間を節約できるように、そしてあなた自身が違いを生み出せるように。
もしあなたがRFPを短くまとめ、必要でないものはすべて添付ファイルとして放り込めば、あなたはすでに違いを生み出していることになる。自分自身の時間も大幅に節約できる。そしてあなたは顧客を助け、喜ばせているのだ。さて、それを私の3つ目の秘訣、つまり、その爽やかな提案書からポジティブな勢いを築くために素晴らしいプレゼンテーションをすることと一緒にしましょう！
3.顧客の記憶に残り、話題になるような素晴らしいプレゼンをする
10枚以上のスライドを使った典型的な企業プレゼンテーションには近づかないでください。全く役に立たない。その代わり、スライドは2枚か最大でも3枚だけにして、すぐに顧客との口頭でのディスカッションに集中しましょう。通常の「パワーポイントによる死」の代わりに、実際に意味のある魅力的な会話をするのだ：
- 顧客が本当に必要としているものは何か？
- 彼らが変わらなければどうなるのか？
- 何を試してもうまくいかないのか？
- 彼らの最大の課題は何か？
- 価格以外で、彼らが決断する理由のトップ3は何か。
- そして、その3つの理由のうち、どれが最も重要で、それはなぜか？
そして自問する：「自社の製品やサービスが競合他社に劣らないことを知っていて、勝つために何ができるか？どうすれば有意義な差別化ができるだろうか？
あなたの顧客に、あなたが他の顧客の問題解決を支援した貴重な使用例や事例を提供することが重要です。そして、顧客がこれまで思いつかなかったような新しい洞察を提供することで、顧客に挑戦してもらう。これこそが、真に印象に残ることなのだ。あなたは当然、大多数のパックとはまったく違うことをしている。主要な競争相手も含めて！
あなたの主戦場となる競合他社は、ほとんどの場合、自分たちがいかに素晴らしいかを大好きなガラガラポンで披露するだけだろう。そして、素晴らしい（退屈な）企業プレゼンを見せる。価値もなければ、新しい洞察もない。なぜなら……彼らは、自分たちがすでにポケットの中に持っていて、負けるはずがないと思っているからだ。そうだろう？
では、他と違うために何ができるか考えてみよう。そして、競合他社よりも新しい洞察と価値を提供するのだ。
4.価値で売り、価格で売る
あなたが主要な競合ではない場合、注目されるために価格だけで差別化しようとしてはいけない。その代わりに、価値だけで差別化し、新しいユースケースを提示し続けよう。ケーススタディや実際の顧客事例を提供する。そして、顧客に積極的に提案し、その業界の他の誰かによって完全に確認された話を聞いてもらう！あなたは価値を売っているのであって、価格を売っているのではない。
私が覚えている限り、価格だけで勝とうとしたほとんどすべてのプロジェクトは、最終的に失敗し、敗北した。
プロジェクト投資
しかし、どのようなRFPでも価格は常に非常に重要であるため、本当に重要な最後に値引きを提示することで取引を成立させるべきである。ここまでくれば、RFP選考委員会はすでにあなたの価値提案を理解している。そして、あなたが提示した多くの新しい洞察と価値のために、なぜあなたを選ぶべきかを認識し、理解している。
しかし、最後に何らかのプロジェクト投資や割引を提供できるようにする必要がある。トークンで前進し、ソーシングや調達のバイヤーと取引を行うためには。特に、例えば、法的要件をすべて満たすことができない場合はなおさらだ。
洞察と価値を叫ぶ
RFPは常に価格主導に見えるが、実際には潜在的な新規顧客の悲鳴であることが多い。新しい洞察と価値を発見するために、彼らを助けてほしいという悲鳴なのだ！現在のプロバイダーが対応できない、あるいは自分たちでは見つけられないようなものだ。
新しい洞察は、実際に顧客の問題解決に役立ち、より効率的で収益性の高いものになる。あなたが真の専門家であることを証明し、顧客に示す洞察。そして、あなたが顧客の課題とビジネスを理解していることを。
このような新しい洞察を示し、顧客の手を取り、約束の地へと導くことができるのはあなただけなのです！
この投稿に対するあなたの経験や追加のヒントを以下にコメントしてください！一緒にRFPを獲得し、RFPへの回答をより楽しく、双方にとってより良い経験にしましょう。インド人と交渉する方法や、本物のドイツ人のように取引をまとめる方法もぜひお読みください。また、マイクロマネジャーに職場で辛い思いをさせられたらどうすればいいか、17のヒントもご覧ください。
書籍情報
これは書籍「The Corporate Sales Winners Guide」からの抜粋である：ゲリット・ヤン・デ・フリース著「The corporate sales winners guide:Transform your life and become a top sales performer」からの抜粋です。アマゾンで電子書籍とペーパーバックをご覧ください。